“滴滴模式訂酒店，價格使用者說了算！”
9月1日，重慶惠迎客資訊科技有限公司旗下“惠選訂房”正式上線運營。這是疫情之後，國內首家C2B“使用者定價”模式的酒店預訂平臺。
惠選訂房一經發布，迅速引發酒店行業熱議。
“使用者定價，酒店搶單”，惠選訂房的C2B模式，徹底把酒店的定價權交到了消費者手中。這對於長期以來習慣了B2C模式的酒店江湖，產生了巨大沖擊。
惠選訂房的“滴滴模式”，將對中國酒店行業產生何種影響？
李嘉誠盯上的生意
惠選訂房的模式，並非異想天開，這個模式在美國已經誕生出市值千億的網際網路巨頭。
早在1998年，一家名為Priceline的旅遊服務公司在美國成立。這家公司的特別之處，就是開創了一種全新的商業模式——“Name Your Price”。
“Name Your Price”，翻譯成中文為 “使用者定價”，即商品或者服務的價格，由消費者來決定，符合需求的商家可以根據消費者的出價來“搶單”。
“使用者定價”模式的價值在於，幫助使用者節約了成本、提高了效率，幫助商家增加了客源、提升了銷售。
Priceline憑藉“使用者定價”模式，成立當年就獲得了一億美元的融資，不到兩年就成功在納斯達克上市，甚至還吸引了李嘉誠的注意。
李嘉誠的投資版圖中，很少涉及網際網路公司，但Priceline卻成為特例。
2001年，受美國網際網路泡沫破滅影響，Priceline股價低迷，李嘉誠趁此機會斥資7352萬美元，獲得Priceline 17.54%股份，此後又逐步增持超過30%，成為Priceline最大的股東。
Priceline也成為全球網際網路行業唯一被李嘉誠控股的公司。
中國版Priceline
Priceline在中國市場最出名的學徒曾是“滴滴”。
滴滴借鑑了Priceline的模式，將選擇權從司機手上拿過來，交給了使用者，利用C2B的模式重塑了出行市場，也由此崛起為獨角獸企業。
不過受制於出行業的成本所限，滴滴只是複製了搶單模式，沒能複製定價模式。但是“滴滴”一詞，由此從企業名稱成為了C2B模式的代名詞。
早在12年前，惠選訂房的創始人馬昭德就已經在中國酒店行業引入Priceline的模式，創立了中國首家C2B使用者定價酒店平臺“迎客網”。
彼時，移動網際網路尚未成熟，缺乏移動支付的基礎，迎客網難以實現大規模地爆發，最終專案擱淺，但做出“中國版Priceline”的夢想卻一直在馬昭德心中沒有冷卻。
2023年，疫情徹底結束，中國酒店行業在經歷三年寒冬之後，迎來了全面復甦。隨著行業一起甦醒的，還有馬昭德心中沉睡了十年的夢想。
相較十年之前，馬昭德已經是網際網路行業身經百戰的老兵，而中國消費市場由於滴滴的培育對於C2B的商業模式已經非常熟悉，加之移動支付的成熟，在經過近一年的市場調查之後，馬昭德認為天時地利人和都已經具備。
“是時候重啟夢想了！”
於是，馬昭德重啟“迎客網”，升級為“惠選訂房”，再一次衝擊“中國版Priceline”。
“滴滴訂房”來了！
“現代管理學之父” 彼得·德魯克說過，當今企業之間的競爭, 不是產品之間的競爭 , 而是商業模式之間的競爭。
惠選訂房，可以理解為酒店行業的“滴滴模式”，而且比滴滴增加了“使用者自主定價”功能。
在惠選訂房APP或者小程式上，使用者輸入位置、星級、房型、價格等條件後，惠選訂房會根據大資料AI智慧推薦使用者出價的金額（一般是市場均價的50%—80%），使用者也可以自行修改價格。確認之後，惠選訂房會將使用者的訂單派發到符合條件的酒店，酒店根據自身情況，決定是否“搶單”。一旦有酒店搶單成功，使用者會收到平臺生成的核銷碼，憑碼即可前往酒店辦理入住。
舉例來說，一名外地遊客要來重慶旅遊，提前在惠選訂房平臺上輸入相關條件：重慶渝中區，四星級酒店，大床房，500元。在輸入完成後，惠選訂房會根據酒店行情評測，AI智慧給出300元的出價建議，使用者選擇下單之後，訂單會同步傳送給符合條件的酒店，酒店根據自身實際經營狀況，選擇是否“搶下”這筆300元的特價訂單。
對於使用者來說，能夠以超低價入住到合適的酒店，無疑具有巨大吸引力。但是站在酒店的角度，憑什麼願意接受超低價的訂單呢？
其實，惠選訂房平臺的核心功能，是幫助酒店“去庫存”。
截至2024年上半年，全國有34萬家酒店處於開業狀態，總房間數達到了1623萬間。行業競爭如此激烈，以至於酒店平均入住率普遍不高。根據文化旅遊部的資料，2023年全國星級酒店的平均入住率僅為50%左右。這就意味著中國的酒店平均每年有一半的房間空置，這些閒置下來的房間，就是制約酒店收入增長的“庫存房”。
目前中國的酒店市場，客房銷售渠道主要由自有渠道、協議單位、線下代理機構（旅行社等）以及線上代理機構（OTA，如攜程、美團等）組成，這些渠道的銷售每年會維持在一個平均水準，共同組成維持酒店正常運營的“基本盤”。
對於任何一家酒店來說，如果能在“基本盤”之外，多賣出去一間“庫存房”，增加的收入就幾乎是淨利潤。因為賣出的這一間“庫存房”，增加的成本只是洗浴用品、水電費用等，幾乎可以忽略不計。
惠選訂房對外宣傳的企業使命是“讓天下沒有難賣的客房”，其中的客房指的就是目前酒店行業的“庫存房”。
讓天下沒有難賣的客房
惠選訂房出現之前，酒店往往很難在網路平臺對“庫存房”低價甩賣，主要原因是因為OTA過於強勢。以攜程、美團、飛豬、抖音為代表的OTA，成為目前大多數酒店銷售的主要渠道，酒店對於OTA過度依賴，導致喪失了自主定價主權。
OTA通常要求酒店在平臺上做到“全網最低價”，甚至有些酒店還會被要求直接將客房“底價”賣給OTA，至於OTA再把客房以什麼價格出售，和酒店無關。
酒店無法控制定價，就無法透過有效的價格調控來推動客房銷售，只能被動依靠OTA。而OTA也並非會將酒店房價以優惠的價格賣給使用者，大資料時代OTA利用資訊差“殺熟”的新聞時有發生。
惠選訂房的出現，幫助酒店重新掌握客房的自主定價權。
由於使用者在惠選訂房的出價是“黑箱模式”，只有出價使用者和搶單酒店才可以看到價格，其他第三方無法查詢。這樣一來，酒店既不必擔心對此前正常的價格體系產生衝擊，也不用擔心影響和OTA等代理的渠道的合作關係。
經濟學中有一個理論，產品越接近保質期，它的使用價值就越小，反映到酒店業也是如此。酒店客房的“保質期”以天計算，客房越臨近入住時段，實際價值就越小，一旦客房空置超過夜晚凌晨，當天的價值便歸0。
這個經濟學理論被錢大媽所用，發明了按照時間階梯降價銷售的“奇招”，迅速在新零售行業崛起。酒店老闆們其實也都懂這個道理，只不過手中既沒有流量，又沒有工具，以至於無法對“庫存房”實施有效的階梯降價銷售。
惠選訂房的核心價值，就是為酒店提供了可以用“錢大媽模式”運營客房的工具，酒店能夠根據實際生意的淡旺情況，自主決定是否搶低價單，從而成為酒店自主開源的一大渠道。
惠選訂房與酒店的合作，並沒有搶佔傳統OTA的市場份額，而是避其鋒芒，深入挖掘價格敏感型的客戶資源，幫助酒店找到新的增長點。
從使用者角度來看，惠選訂房除了吸引價格敏感型客戶，其獨特的“使用者定價”模式就如同一個逆向拍賣的遊戲，時尚、新穎、個性化，對於年輕消費者也會產生巨大的吸引力。
據瞭解，儘管惠選訂房剛剛上線，可是已經與廣東、山東、重慶、四川、湖南、河南、湖北等地達成了代理合作。接下來，惠選訂房計劃在全國機場火車站等核心人流區域，投放20個億左右的營銷廣告。
平靜許久的酒店江湖，在惠選訂房這條“鯰魚”的入局之下，勢必風雲再起，捲起驚濤駭浪。
關鍵詞
模式
消費者
市場
訂單
渠道
