2個人做得物，無投流年銷過億，揭秘年輕人的生意怎麼做？

2024年的電商，依然不復當年盛況。

隨著消費市場的萎靡，消費降級與價效比消費的概念已經悄然深入人們心中，各家電商平臺紛紛捲起了低價，連“百億補貼”也略顯平平無奇。

商家們各自為了穩定生意，也不得不“順勢而為”，用更低的價格、更高的流量費來穩住基本盤。很多電商運營人向鳥哥筆記吐槽了不止一次：現在做電商真的是卷得不行。

平臺擁有更為聚焦的使用者人群，商家開展差異化的競爭，這才是良性的發展，而不是卷價格、卷投流、卷運營。電商行業裡，還有這樣新的增長機會麼？

在一次偶然的閒聊，鳥哥筆記了解到一些品牌商家在得物上悄悄賺錢：

某戶外運動騎行品牌入駐得物不滿一年，日均GMV增長20倍。
某美妝經銷商入駐不到2個月，GMV突破50萬，23年總銷量達6000萬。
可口可樂2024年1月入駐得物，3個月躍升飲料類目TOP1，GMV破千萬，日訂單峰值破萬單。

如此亮眼的成績也勾起了鳥哥筆記的興趣，憑什麼得物平臺能逆勢增長，還有哪些行業的紅利值得挖掘？有些商家是怎麼僅靠幾個人就做到如此高的銷量？得物平臺真如傳言所說與其他平臺不同，銷售不靠投流，退貨率還低麼？大品牌、小商戶想入局得物，又有哪些運營秘訣呢？

為了解答這些問題，鳥哥筆記對得物進行了深入研究，從平臺的品牌記事到與成功商家的案例進行全方位的剖析，讓我們展開聊聊。

得物有“藍海”

各品類高速增長，需求大

得物APP是新一代年輕人的潮流網購社群，開創了“先鑑別，後發貨”的全新交易模式。

透過鑑別發貨的模式，受到了使用者的信賴，建立起在得物購買正品潮貨的心智，平臺也藉此快速匯聚年輕人流量。

如今，得物已經成為了年輕使用者重要的潮流陣地和購物平臺。有資料表明，得物App擁有3億註冊使用者，其中90後用戶佔9成。得物APP在中國95後年輕人中的使用者滲透率高達70%，覆蓋了從1線到3、4、5線城市具有消費力的優質年輕群體。

當然，縱使得物擁有了如此多的年輕使用者，它在品類拓展方面，也沒有盲目開展。

從分類介面上來看，得物APP目前覆蓋20多個類目。平臺並沒有把目前使用者所有消費場景硬生生地覆蓋，也沒有快速向外擴張人群範圍，依舊圍繞著年輕使用者的需求做延展。

得物App品類

得益於在年輕圈層的穩紮穩打，得物APP在各細分類目上均呈現出強勁增長的趨勢：

數碼3C類目逆勢增長200%，家電類目翻倍增長，黃金珠寶同比增長300%，家居類目平均季度增速超250%，飾品配件已是連續三年翻倍增長，酒水連續兩年翻3倍，潮玩文具每年超100%的速度增長。

此外，一些細分賽道，如美妝類目中的彩妝、個護、精油、穿戴甲、美瞳，運動類目中瑜伽、騎行、防曬服、運動套裝、戶外運動鞋，家居類目中的家紡，童裝童鞋等，消費需求旺盛，成長空間巨大。

可以得見，在得物APP上，年輕人的濃度很高，消費力強。

擁有年輕使用者的得物自然吸引了不少品牌及商家的關注。

無論是期望拓展更多年輕人群的大品牌，還是希望生意增長的商家們，都可以在得物上找到屬於自己的一片“新藍海”。

據鳥哥筆記的研究，得物APP更青睞有貨盤的商家，無論是品牌方，還是渠道經銷商，都可以在得物上輕鬆運營、賺到錢！

運營得物很輕鬆

2人負責得物，23年GMV1個億+

阿慶（化名）是一名品牌鞋服的經銷商，19年入駐得物，22年銷售額突破2000萬，23年全平臺GMV突破2個億。其中，60%的生意來自於得物。

他是這麼評價得物的：與其他鏈路長的電商平臺不同，得物不需要用到很多人力、物力和投放成本。舉個例子，可能一個得物賬號一個月的GMV超過1000萬，配1-2個人就夠了。

“得物操作簡單，沒有太多的運營成本，我印象很深刻，在得物的第一筆訂單，上架不到一個小時就被拍下了。”阿慶認為，他運營得物是因為出貨快、運營壓力小、成本低。

阿慶的成績並非是個例，經過鳥哥筆記的調研和觀察，有很多人數不多的小團隊在得物上輕鬆賺到錢。

行內朋友可能為之詫異，因為要運營到一個年GMV 過億的電商店鋪，可不是一件輕鬆的事情。

電商運營、美工設計、攝影拍攝、廣告投放、商品策劃……若是還要做直播，還得加上主播、場控、運營投放等人員，已經是一個不小的團隊了，而這還沒算上後端的客服售後團隊。這可不是兩個人就能幹得出來的體量啊。

阿慶憑什麼就能用2個運營在得物上做到年收過億的體量呢？

經過鳥哥筆記的調研和觀察，發現得物平臺的運營與其他電商平臺大不相同，主要集中於以下兩點：

（1）輕運營、低投流，商家在得物找到經營不同

在得物平臺上，商家是以半托管模式與平臺開展合作運營，得物商家的商品運營將由得物平臺提供服務。

這意味著得物商家無需搭建營銷團隊、客服團隊，也不需要裝修店鋪，不需要研究複雜的平臺規則玩法，也不需要投流，大大降低了運營成本！

得物平臺主要以貨品作為導向，因此商家只需要把精力放在優質的產品和優惠的價格上，運營邏輯比其他電商平臺更為簡單。川崎經銷商的例子在得物上就十分典型：

該經銷商在2023年透過打造爆款極光7系列，24年Q1業績同比2023年全年翻了2.6倍。在入駐的幾家電商平臺中，得物成了極光7銷售額最多的平臺。

據悉，川崎經銷商在得物的運營非常省心，僅三個運營即維持了生意的運營。得物已經成為這個經銷商銷售佔比最大的平臺。

行內人都知道做傳統的電商店鋪，前期需要做商品單量和評價，或者開直通車去增加流量曝光，付費流量的佔比甚至超過商品售價的30%。

之前在得物經營的美妝經銷商有提到，在得物可以通過後臺的【機會需求清單】，確定平臺使用者近期所需的貨品趨勢，找到匹配的貨品，就能有動銷。所以我們認為，若是商家的貨品能夠滿足使用者在近期所需的貨品，滿足消費者的需求，平臺流量就會給到商家傾斜，無需付費獲取流量。

（2）非衝動消費、退貨率低，使用者購物習慣在得物不同

除了平臺規則的不同外，得物的使用者還具備強交易的屬性特點。

年輕人購物有兩個不同的習慣，一個是購物前大多有明確目標，傾向於迅速做出購買決定。二是圍繞自己的興趣，在“逛”的同時，先種草再作出購買決定。

前者源於意向消費，退貨率較低；後者願意為興趣買單，非衝動消費，退貨率低。

有資料顯示，在運動鞋類類目，其他平臺店鋪售後率是得物的兩倍多。也有美妝經銷商表示，他經營的品類在得物退貨率僅1%，遠低於行業水平。

而得物使用者被種草的商品，無論是鞋、運動裝備、美妝等，都非衝動消費，是圍繞自己的興趣展開。人貨流量的精準匹配，也一定程度上降低了退貨的機率。

這樣的低退換率可以大幅縮減品牌售後方面的人力、精力，也大大提升了平臺運營上的利潤率。

得物營銷有秘笈

品牌如何搭建營銷陣地

對於經銷商而言，可能更看重平臺是否簡單經營、銷售好，那對於大品牌來說，平臺運營的難易度並不是決定其入駐的核心原因。品牌方更看中的是，如何在這個平臺輻射到更多的品牌目標人群，傳播使用者心智的同時，也能做到生意增長。

鳥哥筆記深挖了30+在得物上取得成績的品牌案例後，發現了品牌在得物搭建營銷陣地促成生意增長的兩個規律：

（1）組品邏輯：[尖貨]為鉤，[普貨]承接流量

在得物APP上，[新品發售]、[尖貨抽籤]已經成為潮流時尚消費商品釋出的常見標籤。

得物的年輕人對於IP聯名類產品十分偏好，[限定]、[首發]這些關鍵詞受到他們的喜歡，稀缺性、設計感也是年輕人追求精神消費、個人潮流的體現。

對此，很多品牌用新的單品、聯名款去獲取新的流量，依靠稀缺的尖貨作為流量的鉤子，普貨作為流量的承接，從而帶動品牌整體的知名度和生意增長。

這樣的品牌打法在得物極為常見：

伊利入駐得物5個月登頂食品類目Top1，品牌25歲年輕使用者佔比67%，伊利和線條小狗、草莓熊、迪士尼公主等IP的聯名產品上線得物後都迅速成為了爆品；

可口可樂入駐三個月躍升飲料類目TOP1，GMV破千萬。在新品和爆品打造中，成績突出。例如周杰倫版雪碧，發售即爆發，成為品牌TOP3商品。得物專供魔爪番石榴百香果味新品禮盒，一經發售就被搶購一空。英國國家美術館聯名Costa限定款，品牌登峰日活動期間，訂單量超4000單。即使過了活動爆發期，品牌在沒有投流的情況下，日銷仍能穩定突破百萬。

從品牌方商業角度來說，品牌需要擴充套件消費群體，推出聯名款商品是較為快捷的方式。兩個品牌間的消費人群相互交融，便能衍生出一群新的客戶，互利互惠，又同時能提升雙方品牌在彼此使用者群體中的知名度。

（2）抓住禮贈節點爆發，開拓新營銷場景

在得物平臺上，商品的爆發節點與站外雙11、618等電商大節錯峰，反而在新年、214、520、七夕、聖誕、元旦為送禮爆發期。

近幾年，周大福在得物首發了周杰倫范特西、迪士尼草莓熊、瘋狂動物城、蠟筆小新等多款新品，引爆黃金送禮消費。