今日分享的主題是：
2019亞馬遜A9演算法SEO策略詳解
如果你是一名做亞馬遜賣家，你知道亞馬遜A9演算法最重要的影響因素是Sales，也知道seo的基本原理是：相關性+轉化率=高排名。
但是，在實操起來卻仍不知道怎樣提高產品排名。所以，在這篇分享中，我們一起就來聊聊2019年亞馬遜A9演算法高階SEO策略以及如何打造有效戰術策略來提升產品排名。
在開篇前，咋們先來聊一聊A9演算法（A9 Algorithm），它的主要作用就是幫助亞馬遜計算和推薦商品排名。而打造亞馬遜排名取決於兩個關鍵因素：相關性（Relevancy）和轉化率（Conversions）。
第一個因素：相關性要求排名要能被亞馬遜認為是相關的。
舉個例子，你正在亞馬遜上賣藍牙耳機，亞馬遜系統得確認你的產品在關鍵詞中是不是出現藍牙耳機的關鍵詞：Bluetooth earphone，如果沒有任何相關性，在一開始就不會給你的產品排名。
第二個因素：一旦我們的產品被認為是相關的，在其他因素都相同的情況下，轉化率更高的Listings常常比那些低轉化率的Listings排名更高。
上面的圖片來源於一份解密的亞馬遜內部排名報告。從這份報告上，我們可以看到亞馬遜在每個關鍵詞上精確跟蹤買家點選Listing的時間百分比、繼續新增到購物車以及實際購買的比例。
理解了相關性和轉化率之間的區別，只要你解決了這兩個問題，就能在A9演算法中變得遊刃有餘：
❐ 如何讓我們的Listings被亞馬遜視為和某個關鍵詞相關？
❐ 我們如何提高Listings的轉化率？
01
如何建立一條高相關性的listing？
一、什麼是相關性？
亞馬遜透過商品推廣API（Product Advertising API）來定義相關性。
商品依靠這四個標準進行排名：
（1）關鍵詞在商品描述中的出現頻率；
（2）關鍵詞在商品描述中的出現位置（當商品標題中包含關鍵詞時排名更高）；
（3）如果關鍵詞擁有多個Words，他們在商品描述中的緊密程度；
（4）買家透過此關鍵詞找到此商品併產生的購買頻率。
雖然商品標題中的關鍵詞對相關性認定最重要，但是商品描述中的關鍵詞密度也是同等重要的。同時，還需要注意關鍵詞的緊密程度，這條規則讓我們用關鍵詞high intensity flashlight來進行說明：
其中，在亞馬遜相關性定義中，購買頻率是最重要的參考標準。
二、如何讓Listings和某個關鍵詞快速建立相關性？
我們最需要做的事情就是讓大量潛在買家在搜尋這個關鍵詞後就會購買我們的產品。
從下面一份解密的亞馬遜內部搜尋報告中我們可以看到15.03%的時間，當買家搜尋tactical flashlight時，他們點選PeakPlus賣家的Listing。5%的時間，當買家搜尋tactical flashlight時他們繼續購買這件商品。
但如果是一條全新的Listing，商品是沒有轉化率的，亞馬遜是怎樣進行排名的呢？
這時候，亞馬遜將會給新品在一段時間內提供排名的特權，這段時間也被稱為Listings的蜜月期。這個有限的視窗期一般持續一個月。
所以，我們每上架一款新品，亞馬遜就會分析Listing的關鍵詞以及其他資料，以實測和猜測人們是否會購買這款新商品。一旦過了這個視窗期，亞馬遜就將主要依靠轉化率資料來為商品排名。
當新品獲得了這種特權，在關鍵詞上提高排名非常容易。我們可以在產品標題、五行賣點、產品詳情和後臺關鍵詞中佈局更高排名的關鍵詞。
關鍵詞出現位置權重排序如下：商品標題 > 五行賣點 > 商品詳情 > 後臺關鍵詞。
最大程度上利用這一視窗期讓我們的產品在關鍵詞上產生大量有效轉化非常重要。除非買家在搜尋這些關鍵詞後就會購買我們的產品，否則我們就將錯過打造關鍵詞排名的大好時機。
因此切記，千萬不要為了上新而上新，一條看起來像MVP（Minimal Viable Product，最低上架品質的商品）的Listing對於我們的運營工作並無益處。
例如：隨意準備的產品主圖、沒有重點的五行描述等等。
讓我們謹遵這條原則，在我們還沒有打造出一條完美的Listing之前，不要上架產品。同時，保持對亞馬遜SSD（Start Selling Date）引數的敏感。
（1）選擇正確的商品類目
過去，許多賣家可能會故意選擇競爭較少的錯誤類目來提升他們的類目銷售排名。但是如今，這一策略已經失效並且將不再有效而且還可能會降低你的亞馬遜SEO。
很多賣家都知道，以前亞馬遜商品可以擁有許多類目/節點。然而，現在商品類目/節點完全基於商品型別關鍵詞item_type_keyword，並且每種商品唯一隻能擁有一種商品型別關鍵詞。
這條規則影響我們無法為與商品類目/節點不相關的關鍵詞提高排名。
例如，當你在garlic peelers類目中銷售一款帶有揹包（Carrying Bag）的擠蒜器（Garlic Press），那麼你當然可以提高關鍵詞garlic presses and peelers的排名，但是卻很難影響關鍵詞carrying bag的排名。
我也曾數次遇到這個問題。其中一款產品是戶外使用的帳篷（Tent），我的做法是將產品放在一個錯誤的類目中，結果：產品銷量從$6000/月變成了$3,000/月。
所以，當我們發現無論如何都很難提高某個關鍵詞的排名時，首先需要確認的是你的商品類目/節點是否正確。
（2）進行有效的關鍵詞研究
市場上亞馬遜關鍵詞的研究渠道繁多，但是在這要感謝亞馬遜廣告API為我們提供了一種後門，讓我們可以看到關鍵詞的每月搜尋量。
關於關鍵詞研究，我的最大感受是一定要早於產品上架前，這樣我們將獲得開發長尾關鍵詞產品的機會。除了蜜月期外，在產品上架後才進行關鍵詞最佳化效果微乎其微。
例如從上表資料中我們可以瞭解到stainless steel garlic press可能是一款利基產品，而且月搜尋量具有一定潛力。
亞馬遜才不會理會我們如何最佳化stainless steel garlic press的Listing排名，如果沒有人透過關鍵詞stainless steel garlic press購買我們的產品，亞馬遜根本就不打算讓排名更加靠前。
02
如何建立一條高轉化率的Listing？
現在你已經知道如何建立一條高相關性的Listing，但是更具挑戰性的問題是：我們如何建立一條高轉化率的Listing？
一、什麼是轉化率？
值得慶幸的是，建立高轉化率Listing的公式非常簡單：價格+評價=高轉化率。
從下圖的一份亞馬遜市場研究報告中，我們知道亞馬遜前3名的Listing通常比市場平均單價便宜近20%。
顯而易見的是，當其他條件都一樣時，買家肯定喜歡更便宜的。但是大部分賣家也知道，更低的產品價格是一種競爭優勢，可是不可能持續這樣做。
對於一款處於蜜月期的新品，透過使用比市場平均單價低20%左右的營銷方式來獲得更多轉化資料，我認為仍然是非常值得的。
雖然價格難於掌控，評價卻非常容易。但在本篇分享中，受限於篇幅，我不打算向賣家朋友們分享如何透過白帽方式獲取產品評價。當然我們需要避免人為操控評價。但是不管怎樣，我們一定要明白好評對於提高Listings轉化率非常重要。
二、如何讓建立一條高轉化率的Listings？
從之前亞馬遜2018年消費者調研報告中可以知道，影響消費者購買決策的最重要因素包括：價格、物流、評價。
（1）展示資訊感十足的主圖和影片
當我們談到亞馬遜轉化率，如果說價格和評價是King，那麼主圖和影片就是Queen。主圖和影片既是打造高轉化率Listing的最佳工具之一又是大部分賣家極易搞砸的環節之一。
在我們的Listing中至少需要四種類型的產品主圖：
A.白底產品圖
B.產品資訊圖
C.生活場景圖
D.產品規格圖
大部分賣家通常會犯的一個最業餘錯誤就是：經常在五行賣點和產品詳情部分透過文字資訊來描述產品關鍵功能，但是在最重要的產品圖片部分反而沒有文字資訊。
下面是一個在產品主圖中使用文字資訊說明產品核心功能的有效案例：
影片也是一個相當強大的轉化率工具，現在亞馬遜已經開放給所有已經品牌備案的賣家，主筆認為最有效的方式是透過影片講述一個與產品有關的成功故事。
（2）利用A+頁面
亞馬遜聲稱使用A+頁面能夠提升Listing的轉化率10%左右。因此，從表面看，在我們的Listing中透過A+頁面新增一些創意設計元素似乎能極大促進轉化。
但是我在A+頁面A/B測試中，則沒有注意到明顯的差異。買家看起來似乎不會經常檢視五行賣點以下的內容。
當然，這並不是說我們不需要A+頁面。我們必須要用A+頁面，畢竟，它是免費的。但，不要對A+頁面期望過高。
（3）創作可讀性和高點選的產品標題
當我們進入任意一個充滿競爭的亞馬遜商品類目，你總會發現一些關鍵詞堆砌的商品標題。儘管亞馬遜關鍵詞最佳化存在爭議，我仍然堅信產品標題不應該僅用於亞馬遜SEO用途而應該著眼於更適合閱讀和更吸引點選的創作宗旨。
從下圖的一份亞馬遜市場研究報告中，我們可以看到那些排名更高的商品反而擁有更精煉的標題。
我們也可以在產品標題中包含關鍵詞，以便讓買家找到我們的產品，但是我們的最終目的是誘使他們儘可能地點選/購買我們的產品。
（5）提升銷售速度
在此，我推薦賣家朋友們一定要注意亞馬遜A9演算法第三個非常重要的排名因素：銷售速度。
銷售速度在理論上有點像黑洞：我們知道它確實存在並且知道它影響Listing排名，但是卻不清楚它的運作機制。
但是看起來有一種共識：如果我們的銷售速度一直持續增加，那麼我們的排名就會越高，越快。
這也能解釋為什麼我們的庫存售罄時，我們需要很長一段時間來重新恢復銷量，因為我們的銷售速度基本上從0開始。
同時，我們需要注意的是，30天的持續銷售比1-2天的快速銷售更為有效。這種策略在站外引流時用得較多。比如，你打算透過EDM推廣新品，那麼最好將一個月分成4個階段而不是一次性發送這些推廣郵件。
（6）進行站外引流
從解密的內部報告中我們也知道亞馬遜跟蹤Listing流量來源，無論這種流量來源於站內，還是站外。亞馬遜這樣做的原因很多，帶來站外銷量的Listing將會獲得權重獎勵和流量推薦。
從銷售速度的角度來看，它也是非常必要的：如果說亞馬遜僅允許你跑0-60碼，但是當我們從站外引流時，你可以遠大於60碼。
事實上，在今天的亞馬遜平臺上，以我的經驗，如果沒有進行站外引流我們將很難獲得一個高排名。一個最明顯的事實就是亞馬遜正在積極建議賣家投入更多的廣告預算以建立自己的使用者群體。
一些被證明有效的亞馬遜引流渠道包括：
A. 站內顧客郵件
B.facebook廣告 – 著陸頁
C.你的獨立頁面利用折扣和免費產品
站外引流最有效的途徑之一就是折扣和贈送，而亞馬遜公開允許我們在賣家後臺建立這些折扣和促銷選項。
美國有句諺語說：最快賺到$1,000,000的辦法就是將$20賣成$1。這條法則也適用於今天的亞馬遜：如何快速銷售大量庫存？折扣/免費促銷！
透過免費產品來交換評價在過去是一條必不可少的新品運營思路，但是亞馬遜在2016年已經正式關閉了這個通道。
然而，只要我們不公開以評價作為交換條件，提供免費/折扣產品仍然是一種完全可以接受的且仍然沒有過時的運營策略。它將產生以下積極效果：幫助提高銷量（意味著更快的銷售速度）和增加受評機會。
但是免費/折扣產品也有兩個問題。
第一個問題是25-50%off折扣的商品將不能獲得VP評價。沒有獲得VP標誌的評價不能夠穩定地存在，將有很大可能在亞馬遜下一次的評價審查中被清理。
第二個問題是我們透過站外提供免費/折扣產品產生的銷售不會獲得關鍵詞轉化加權，因為在亞馬遜上沒有這些銷售的任何資料。當然，也有一些質疑的聲音，折扣/免費銷售只是不能獲得全價銷售相同的加權。
（7）爭取上首頁的機會
我們都知道上首頁是一種非常積極的Listing排名結果，我也希望所有閱讀本篇分享的賣家朋友們都有機會能位居亞馬遜搜尋首頁。
然而，多少件商品可以出現在亞馬遜首頁取決於多個因素，包括：類目、關鍵詞、裝置。
一般來說，能夠出現在亞馬遜首頁的商品數量範圍為24-54，這意味著一個關鍵詞排名在#25有時候可能在首頁，但有時候就比較尷尬，所以我們要盡力保持#24甚至更前，這樣，我們才可以吸引更多買家的關注。
結語：
排名是我們立足於任何電商平臺的第一要務，更高的排名意味著更多的流量，更多的流量則潛藏著更多的銷量。
2019年，為了打造更好的Listing排名，我們要充分借重亞馬遜A9演算法規則，這意味著我們不僅要提高Listings的相關性，還要增加Listing的轉化率，同時還要提高Listings的銷售速度。
A9演算法是亞馬遜的立足之本，更是我們每一位賣家要拿來強大自我的立身之寶。
（來源：JS資料大視野）
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