對話 | 鄒蔚
北京又跑出一隻未來獨角獸。
2025年6月，智運中卡完成B輪融資，資金將主要用於 AI 技術平臺升級、內容生態矩陣擴充套件及物流履約體系最佳化。
智運中卡是以倉儲、物流起家的供應鏈服務企業，但積極轉型為由AI驅動的“短影片+電商”平臺。
2019年，在國美幹了16年物流的孫舒徹創辦智運中卡。當時，正值直播電商興起，智運中卡憑藉在倉儲領域的專業優勢，成為直播電商品牌及平臺的供應鏈服務供應商。
一方面，智運中卡為北京潘家園（文玩）、福建仙遊（木雕）、河北辛集（皮革）等產業帶抖音直播基地商家提供統一的倉儲、分包、運輸等服務。另一方面，為方磚廠、好麥多等品牌提供專業倉儲管理、物流配送服務。
2022年底，智運中卡獲得來自星陀資本的數千萬元融資。星陀資本背後的LP之一是遙望科技。智運中卡的命運悄然發生轉變。
遙望科技旗下合作王祖藍、賈乃亮等數十位明星，依託明星在快手、抖音、淘寶開展直播電商業務。2023年，智運中卡作為中介，嘗試把倉庫中的麻六記、以嶺健康等品牌的商品放到遙望科技渠道，讓明星去帶貨，效果出奇地好。
由於做物流過程中，積累了大量品牌資源。孫舒徹當即組建自己的內容團隊，簽約+自持IP，透過內容為品牌帶貨。2024年，智運中卡中有30%-40%的收入來自內容電商。
智運中卡的探索，為傳統企業轉型提供了一個鮮活思路。
最近，鉛筆道與孫舒徹做了交流，以下是對話精華。
宣告：訪談物件已確認文章資訊真實無誤，鉛筆道願為其內容做信任背書。
鉛筆道：鉛筆道：你為什麼會從物流，大幅度跨到現在做的事？
孫舒徹：2022年之前，我是一個純粹的物流人。在國美幹了16年，做的也一直是物流工作。
但2022年以後，我們公司引入了星陀資本，背後的LP是遙望科技。這給我們帶來了很大的變化，甚至可以說改造了我們的基因。
兩個標誌性的案例。第一個發生在2022年底，當時遙望剛進來，到了2023年，我做了一件很基礎的事情：把我倉裡的貨發到遙望旗下的各個明星工作室，比如賈乃亮、王祖藍、姜潮和麥迪娜他們的直播間。
2023年4月，有一款產品在它自己店鋪的月銷售額也就十幾萬。結果5月份，遙望那邊的明星一上，單月就賣了500多萬。
但因為銷量起來了，到了6月份，這家企業就把我踢掉了——雖然遙望是我的股東，但當時我只是個“中介”角色，類似代理，賺5個點的佣金。這個事情讓我意識到，渠道真的很重要。
在2023年下半年就開始有一些變化。因為傳統企業的一個問題就是太“笨”了，啥都想自己幹，不太會借力。所以我們開始代理一些產品，自己搭銷售渠道。比如像麻六記、不白吃、老飯骨這些品牌，並建立了銷售矩陣。
然後就是第二個標誌性事件。2023年雙十一、雙十二，我們單是麻六記這一個品牌就做了400多萬的銷售額。這背後是我們搭建的“矩陣切片”式銷售模式。小紅書上“麻六記”所有藍V店鋪，除了官方旗艦店之外，幾乎都是我們在運營。
所謂“切片”，就是把明星、藝人直播或影片素材剪成一段段小影片，再掛上我們要賣的產品連結，比如搞笑段子後面接一個小黃車連結。這種方式很有效。
23年底我們投了一個人工智慧團隊，聚焦興趣電商平臺，用最前沿、最好用的軟體，生產影片內容，撬動流量，再流量變現。到今年，我們已經具備了自制內容的能力，還新簽了兩個AI短劇專案。
我們現在做內容的方式很多樣，既有自制，也有併購、簽約。目前我們手上自有或簽約的IP，全網粉絲加起來已經超過1億，自然播放量每月大概在3億左右，為我們帶來的直接銷售超過了2000萬元。
你可以理解為，遙望的矩陣是以賈乃亮、王祖藍這些明星為核心的明星流量矩陣，我們做的則是以國漫、內容創作為主的IP矩陣，兩者都透過流量來變現。
我們雖然起步於物流，但現在已經“有點不太務正業”了。過去一年，我的收入中物流業務還佔到60%-70%，但我希望今年能把這個比例降到50%以下，更多聚焦在內容和銷售渠道的協同變現上。
鉛筆道：你現在還看好物流行業嗎？
孫舒徹：雖然我自己算是物流行業的老兵，但我現在並不太看好這個行業。無論硬體還是軟體系統，都幾乎沒有什麼壁壘了。
硬體方面——倉儲、車輛、庫內機器人等等，門檻很低。最值錢的應該是高標倉，但就連常溫倉的全國閒置率現在都超過了60%；動倉的閒置率也超過了50%。
系統層面，以前搞物流管理系統（WMS）、運輸管理系統（TMS），還能靠賣軟體賺錢，現在這些軟體很多都免費了，甚至開源了。算力、速度這些也不再是壁壘。你要是還在說靠算力最佳化節省15%、20%，這種說法已經很牽強了。
團隊方面也一樣，物流的本質還是“儲存+配送”。你要做的也不過是先入先出、庫位管理、路線最佳化這些，電腦系統基本都能實現自動化了。
這個行業太“紅海”了，沒有什麼真正的護城河了。
鉛筆道：你們是怎麼一開始就能拿下這些直播電商配送訂單的？
孫舒徹：2020年初，抖音直播業態剛開始爆發。當時我們第一個專案是參與北京潘家園抖音基地的招標，競爭對手包括順豐、中通、德邦這些大公司。
我們更聚焦的是庫內作業，在倉儲方面是有優勢的。而像順豐這些公司更擅長的是快遞末端、運輸這塊。我們能拿下這個專案，很大程度上是在倉儲上的專業性。
當時這種產業帶基地的模式對大家來說都算新事物，順豐、德邦也沒做過類似的業務，對這個新興業態缺乏判斷，也不敢拍板，決策鏈條太長。我當時是帶著團隊親自參與，人在現場，對抖音未來的流量趨勢非常有信心，敢於決策、敢於投。
就這樣，我們先把潘家園的基地拿下來了。後面陸續又拿下了河北辛集（做皮草）、浙江東陽（做水晶和小飾品）、福建仙遊（做木雕）等地的產業帶基地，一共運營了5個抖音電商基地。我們做的主要是為這些產業帶上的商家提供倉儲、分揀、質檢、打包和配送服務。
那個階段，我們還是一家比較傳統的物流公司。業務上一個月能做到三千多萬的營收，利潤也有幾百萬，說實話日子挺舒服的。
但後來發生了前面提到的那兩個標誌性事件，讓我意識到必須轉型。說白了，就是疫情之後，行業的不確定性讓我開始尋求抱大腿、找融資，降低風險。
這時候遙望的投資進來了。雖然投的不多，但我非常珍惜，因為它帶來了基因的改變。如果沒有那次投資，我們後面也不會做出那些果斷的調整。
遙望是典型的內容前端公司。而我們是偏後端的物流企業，基因完全不同。我們最開始是參與他們專案的物流招標，後來慢慢有了合作，也交流得很好。
遙望需要我們，是因為他們有物流需求，而我們能幫他們降本增效。我舉個例子，有些專案他們自己做物流成本很高，我進駐之後，不但降低了15%的成本，我自己還能保留15%的利潤。
鉛筆道：你們和遙望後來是怎麼發展出更深層次合作的？
孫舒徹：2023年，我特地派了一個團隊去遙望那邊，待了小半年，就是為了深入瞭解他們的運營邏輯。遙望作為我們的股東，會跟我們分享興趣電商這個行業最前沿的動態和理解。
最早是從資本層面入手，他們投了我們。但這不只是出資，而是實實在在地影響了我們公司的整體改造。我們也特別努力在學，真的是像“舊社會偷藝”一樣（笑），一邊學一邊幹。
後來我們也確實做出了成績，比如麻六記、不白吃這些IP矩陣的打造效果都非常好。然後遙望就更信任我們了，把他們23個明星的肖像授權，包括像黃子韜、王祖藍這些人的，都交給我們來運營。
鉛筆道：你作為一個長期服務直播電商的物流商，從你的角度看，過去這些年直播電商發生了哪些有意思的變化？
孫舒徹：我的感覺是，直播電商這件事如果沒有什麼新的玩法的話，應該是已經逐漸進入成熟期了。不能說它“到尾聲”了，但肯定不像早期那樣野蠻生長了。
簡單說，新玩家幾乎沒有機會了。這個“新玩家”不是說新人網紅起不來，而是說想靠做直播來迅速變現、賺利潤的那一套打法，已經沒有什麼新意，也很難再跑出來一個黑馬。
另外一個明顯的變化是，消費者越來越冷靜、越來越理性了。過去那種“老鐵們我來送福利啦”的喊話，現在大家都不太容易被帶動情緒了，不再輕易“頭腦一熱”就下單。
直播電商的整體商業模式還會繼續存在，但打法在不斷演化，比如現在都講究引流到私域，或者配合短劇、廣告植入、品牌冠名這些方式來做內容營銷。
我們現在自己也在拍短劇，同時負責發行，把廣告透過片頭、片尾和劇情內容硬植入。這種新的組合拳，其實就是在試圖延長直播電商的生命週期。
說到底，這個行業並不是“唱衰”，而是越來越規範了。你如果能把供應鏈整合好，團隊專業、打法清晰、投流科學，那直播電商就像是你在線上開了一家提供興趣和情緒價值的“超市”——有明星，有搞笑博主，有內容，有品質，只要做得好，它是能長期存在的。
但也必須承認，它不會再像2022、2023年那樣爆發式增長了。
鉛筆道：直播電商、興趣電商這樣的新業態，跟傳統的淘寶、京東、拼多多這些電商平臺相比，在供應鏈和物流上帶來了哪些改造或提升？
孫舒徹：這兩類電商在售賣邏輯上是有明顯區別的。我們一般把淘寶、京東、天貓這類稱為“貨架電商”，也就是傳統電商；而抖音、快手、小紅書、影片號這些，則叫“興趣電商”。
傳統電商的特點是SKU多、庫存豐富，基本上以品牌旗艦店為主，每家賣每家的，所以它的商品要“全”。使用者上平臺就像逛超市一樣，自己挑、自己選，邏輯是“你喜歡什麼我就有什麼”。
但興趣電商就不一樣了，核心是“人帶貨”。不管是網紅達人還是品牌自播，往往只主推一到兩款爆品。銷售邏輯就是“我告訴你這個東西好”，不斷地重複推這一個，刺激使用者情緒下單。
這也就造成了兩種截然不同的庫存和物流邏輯：
貨架電商追求全覆蓋、多SKU，倉庫管理就得精細化，要兼顧各種品類；而興趣電商更偏向“單品大量”，爆品出貨快、週轉率高，對於我們做倉儲物流的來說，這種模式更好操作。
比如說，爆款一上來，幾十萬單、上百萬單我們都能應對。而且在系統對接和操作流程上也更簡單高效。
當然現在這些邊界正在變得越來越模糊，比如拼多多也開始做短影片，也做直播，大家都在“興趣電商化”，你很難再把它們絕對區分開來。
本文僅為口述者獨立觀點，不代表鉛筆道立場，亦不構成投資建議。
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