*本文為「三聯生活週刊」原創內容
記者｜程靖
記者｜程靖
編輯｜徐菁菁
在中國傳統制鞋重地福建，莆田、晉江等城市擁有大量鞋企，他們中的不少人依靠美國訂單生存。
2025年4月10日，特朗普再度對中國進口產品加徵關稅，達到145%。早在2019年特朗普首個任期中發起的第一輪貿易戰中，美國鞋服等消費品企業高管就曾在美國國會作證，警告特朗普的“關稅大棒”對中美“供應鏈脫鉤”的巨大風險，表示在中國服裝和鞋類佔美國進口市場42%和69%的情況下，中美合作多年形成的供應鏈難以轉移和替代。
本刊採訪了兩位來自莆田的製鞋企業家，他們都平穩度過了2019年特朗普發動的第一次貿易戰。但面對如今來勢洶洶的第二波攻勢，他們都不得不從製造和銷售等方面尋找新的出路。
去印尼
2025年4月10日，美國總統特朗普（Donald Trump）宣佈將對中國進口產品的關稅從125%再增加20%，達到145%。加稅政策出臺前後那段時間裡，蔡宇航一直被美國客戶催促：如果不立即將生產線轉移到印尼，他們將不得不尋找新的代工廠。
蔡宇航是莆田沃特體育股份有限公司的總經理，公司除了自主品牌“沃特”外，一半的業務是國內外品牌做代工（OEM）。給蔡宇航下通知的，是美國專業泳裝品牌速比濤（Speedo）。蔡宇航告訴本刊，十多年前，速比濤找到沃特，為該品牌的沙灘注塑鞋代工。由於中方產品質量穩定，美方銷量好、結款又及時，雙方合作至今。如今沃特每年為速比濤製造100多萬雙沙灘鞋，營收五六千萬元，佔沃特整體營收的35%。
沃特公司是蔡宇航的父親蔡金輝在1993年創辦起來的。由於靠近臺灣，莆田這座福建沿海中部城市從上世紀80年代起吸引了大批臺商投資建廠，成為耐克、阿迪等國內外品牌的代工基地。後來，鞋類加工成為了莆田的支柱產業。“莆田”幾乎成了“運動鞋”的代名詞。
《奔跑著》劇照
蔡金輝建廠的1993年，莆田已是年產鞋超過1億雙的“鞋都”了，他購入了當時福建省唯一一套二手的臺灣製鞋流水線，投資300多萬元建了廠。2001年，蔡金輝開發了自主品牌沃特，還請籃球運動員王治郅進行過代言。
但自主品牌的經營並不總是容易。北京奧運時代帶來的體育用品消費熱潮在2010年左右開始退去，大量運動品牌出現庫存積壓，加上新興電商的打擊，許多品牌出現經營困難。蔡宇航說，2010年籌備上市後，沃特被銀行抽貸，加上各個省市加盟商多達2億多的欠款，導致資金鍊嚴重緊張，品牌被迫暫停經營，旗下華豐工廠也隨之停產，“後來因為人品口碑、生產品質和服務好，很多老顧客重新找過來，我們招募了新股東，重新組建了華豐公司和沃特品牌，雙管齊下，逐漸讓公司恢復了元氣。”
沃特公司的生產線
2018年，還在第一個總統任期的特朗普對超過3500億美元的中國進口商品徵收7.5%至25%的關稅，但此時這些商品清單尚未包含鞋類。2019年，特朗普公佈了第四批關稅清單（List 4A），對出口至美國的鞋類產品加徵15%的關稅，到2020年2月又降至7.5%。
蔡宇航說，那時候一些做利潤低但出貨量大的美國商超品牌訂單的同行，已經被迫將生產線搬到了越南、柬埔寨等國。越南、柬埔寨自21世紀初期開始承接中國轉移出的紡織與製鞋產業，如今已有成熟的工廠和工人群體。其中，越南已是僅次於中國的全球第二大鞋類出口國。而柬埔寨的相關行業也在蓬勃發展，根據《2024年世界鞋類年鑑》，柬埔寨在2023年全球鞋類生產和出口排名中分別上升至第11位和第9位。
蔡宇航也應客戶要求去兩國考察過，但沃特為速比濤代工的沙灘注塑鞋，成本價七八美元，在美國銷售價大約二十多美元，仍有利潤空間。加上美國政府政策對植絨鞋底有一定的關稅優惠，那一波加徵關稅並不“致命”。“客戶讓我們讓利，我們就讓了幾個百分點。”蔡宇航說，那時客戶都覺得在中國生產“也行”，也就沒有跟隨部分同行腳步把工廠搬去東南亞。
視覺中國 供圖
2024年底，特朗普再度勝選後，蔡宇航感受到了客戶的憂慮。“客戶開始感覺到中美關係是個定時炸彈，說好就好，說差就差。”進入2025年後，“定時炸彈”果然“爆炸”了。2月1日，特朗普簽署行政令，對中國進口產品加徵10%的關稅，對墨西哥和加拿大產品加徵25%。兩天後，人們意識到“關稅武器”是衝著中國來的，因為特朗普在兩天後（2月3日）就宣佈針對加拿大和墨西哥的加稅政策暫停30天。2月4日，針對中國的10%關稅政策生效。一個月後（3月4日），特朗普再次對中國產品加徵10%的關稅。那時，蔡宇航接到客戶訊息，對方再次希望沃特讓利，蔡宇航便將出廠價降低了5%。
但直到那時，蔡宇航還認為，只要客戶能繼續在中國生產就是好事。同行們出海去的越南、柬埔寨，在特朗普的“關稅大棒”中也沒能倖免：4月2日，特朗普宣佈對柬埔寨進口產品徵收49%的關稅，在當時甚至比針對中國的34%還要高；越南進口產品關稅也高達46%。儘管特朗普在4月17日宣佈對兩國關稅實施90天的暫停，但客戶認為美國的強硬態度讓兩國不再保險。
蔡宇航最後選擇了印尼，主要原因是客戶認為印尼更“穩妥”。外界認為，印尼在美國宣佈加徵32%關稅後採取了相對務實的態度，不僅承諾不會對美採取報復性關稅措施，還將尋求談判並進口更多美國產品，如小麥、棉花、石油和天然氣。
儘管國際形勢風雲變幻是外貿企業要面臨的常態，但蔡宇航說從未遇到過今年這般變數，“今年關稅一漲，是你讓利幾個百分點都救不了的。”蔡宇航說，就連那些曾經轉移至越南、柬埔寨的同行，也準備搬到印尼了。他估計，在莆田做美國訂單的鞋企有上百家，“只要做美國的訂單，就得想辦法轉移，不然你就可能失去客戶。”
新工廠選址在印尼泗水（Surabaya）。泗水是位於爪哇島東部的印尼第二大城市，市區人口超過300萬，整個大都會區人口接近1000萬。印尼也已是繼中國、印度和越南後的全球第三大鞋類生產國。泗水所在的東爪哇省，多個城市（瑪朗、詩都阿佐等）都有鞋類製造中心，有足夠的製鞋熟練工人，可以減少前期投入生產時產品報廢的機率。此外，泗水來自福建的華裔人口眾多，根基深厚，甚至早在20世紀初就創立了華人足球俱樂部。
《走進工廠》劇照
蔡宇航說，他們與深耕泗水幾十年的仙遊華僑共同投資建廠，不用擔心與當地政府的磨合，“我們只要再單獨設一個注塑車間，加上針車裁斷（通常指鞋類和服裝製造中，透過工業縫紉機進行縫製和裁剪的一體化工藝），投產就比較快。”
蔡宇航原本的計劃是將速比濤的生產線慢慢轉移去印尼，“今年先轉移30%，2026年轉移剩下的70%。這樣有個過渡，對我們來說也穩妥些。”但特朗普將關稅加徵至145%時，客戶再也等不了了，“他們明確告知我們，他們今年6月起所有的新訂單都要從印尼發出。”在客戶的壓力下，新廠的建設進度加速，機器已陸續搬過去，“目前正在招聘，也準備啟動打樣。”蔡宇航說，一條新生產線的建設成本是200萬元人民幣左右，若未來要擴大規模，還要有新的投入。
蔡宇航說，注塑鞋的生產線轉移到印尼後，除了印尼原產的橡膠外，網布、彈力布、注塑底（包括聚氨酯（PU）、熱塑性橡膠（TPR）、EVA等）等原材料都要從中國進口，一個40尺集裝箱的原材料將增加2000美元左右的運費，分攤到每雙鞋上會增加5%的成本。製鞋的週期也會拉長，“增加了原材料從中國到印尼的時間，為期一個月左右。意味著美國客戶下訂單到他們收到貨，從原本的舊款60天、新款90天，未來會變成舊款90天、新款120天，客戶目前還能接受。”
“這是國家之間的事情，
我們只能想辦法應對”
進入製鞋領域前，莆田人黃逢春曾做過鞋服類電商。2017年時，他發現中端運動鞋這塊市場的相對空白，“銷售價60～80美元的耐克、阿迪達斯等品牌佔據了絕對優勢，但價格比他們低、60美元上下的運動鞋，市場還沒有多少競爭。”
開始創業後，黃逢春發現若訂單量小，很少有工廠願意接單，兩個因素相加，他決定做“工貿一體”，即一邊成立品牌索羅芬“Soulsfeng”，透過跨境電商銷售出去，同時也在莆田做製造。黃逢春告訴本刊，放在莆田，他的企業規模算是“中小”，工廠約20人，每當研發了新品，他們就會生產三五百雙來測試市場，若效果好就請其他工廠大量代工，否則就自己加工。
《走進工廠》劇照
一開始，黃逢春就將市場定在歐美。公司經營至今，美國市場佔其六七成份額。有著3.4億人口的美國是全世界最大的消費市場。Runrepeat資料顯示，美國雖然只有3億3千多萬人口，但買鞋買出了全球鞋類市場份額的五分之一以上，市場規模佔據全球第一。一個美國家庭平均一年要用314美元來買鞋。在運動鞋這個細分類別裡，美國也是“全球第一”：2023年全國銷售額約149億美元，佔美國鞋類市場約三分之一。IndexBox資料顯示，2024年美國人購買了2.04億雙運動鞋，僅次於中國的2.33億雙，相當於美國人均購買了0.61雙，在全球各國中位列第一。
除了市場規模大，在許多外貿企業看來，美國人的生意比歐洲好做得多。黃逢春提到，歐洲國家各國人口相對較少，語言文化各不相同，加上歐洲國家對本國市場有較強的保護措施，不僅有關稅、QICC（質檢合格認證）等基本政策，還有針對環境保護和顧客安全提出的名目繁多的法規，如包裝法、安全法等，導致新產品進入歐洲市場時的稽核流程長，有時長達6個月，而美國相應的週期只有一個月。蔡宇航估計，莆田有100多家同行企業做著面向美國市場的生意。
於是，黃逢春經營的Soulsfeng品牌用售價50美元左右的“普貨”運動鞋進入中端市場。他向本刊分析，由於品牌中有“feng”這樣的漢語拼音，顧客一看就知道是中國品牌。品牌認知度低，意味著公司需要投入更高廣告預算，每雙鞋售價中的30%都貢獻給了電商平臺的推流，但如此一來，每雙鞋仍能有100元左右的利潤。公司成立至今，每年都能做到三五千萬的營業額。黃逢春記得，2019年特朗普的第一輪貿易戰中，公司出口的鞋每雙多加1美元關稅，對整體銷售沒有太大影響，“產品做一些創新，價格定高一些，對美國消費者來說仍有吸引力。”
黃逢春還有另外一種產品，走的是高階市場。2020年，客戶和黃逢春提到了一個需求：冬天穿靴子凍腳，鞋子能不能做成發熱的？黃逢春做了市場調查，發現還沒有太多品牌涉及這個品類。但鞋子一旦涉及到電子元器件，研發就有了更大的難點。據黃逢春介紹，發熱鞋包含發熱元件、控制系統、鞋底和鞋面形成的保溫結構等等，首先要保證鞋子的發熱片發熱量足夠、體積小、確保安全性和穩定性——發熱片被人踩在腳下，人在不停運動，怎樣保證元件不壞就成了難題，“第一年的鞋子做出來，有顧客反映，穿著穿著就不發熱了，我們就要做改進。”黃逢春說，公司每年花營收的1/10來做研發，現在發熱鞋已經進化到了第3代，售價能做到200美元一雙。一些釣魚客、卡車司機等有戶外需求的顧客對加熱鞋反饋很好，但由於公眾對這一功能性產品還沒有消費意識，品牌要推廣，因此每雙鞋的推流成本要20美元。但加熱鞋售價高，廣告成本約佔售價的10%，遠低於“普貨”鞋。
Soulsfeng的發熱鞋
2025年的關稅上漲讓黃逢春意識到，公司如果能改變策略，調整生產和銷售佈局，還有生意可做。
黃逢春說，在美國負責品牌進口的貿易公司也是“自己人”，因此關稅作為成本，都是公司自己承擔的。例如，按照一雙“普貨”鞋出廠價若按6美元申報清關，稅率30%時（4月5日）關稅為1.8美元；現在稅率為145%，關稅達到8.7美元/雙。算上15%的亞馬遜平臺佣金，以及物流成本，“對於普貨來說，關稅已經把利潤空間都擠掉了。”
但走高階市場的加熱鞋依然有戲可唱。黃逢春說，他現在的做法是降低普貨運動鞋的廣告推流，如此一來，普貨銷量減少了50%；加熱鞋服廣告成本佔比較低，利潤空間大，他不會降低推流，而是加大加熱鞋的銷售佔比，希望今年能從2024年的20%增加到50%。
不過，夏天來臨，加熱鞋不可避免地進入季節性低潮。黃逢春說，公司也已經開始增加國內市場的銷售，同時以德國作為試點，開發加熱鞋的歐洲市場；同時會用衝鋒衣、戰術褲等功能性產品來維持工廠的運轉。
他坦言，索羅芬在衝鋒衣等戶外服飾上，價格和國際知名品牌比幾乎沒有競爭優勢，但必須用這些產品來維持工廠的運轉，“否則你到了要做加熱鞋服的時候，員工不能臨時去招吧？”
在關稅戰愈演愈烈的同時，莆田市政府推出了《關於支援鞋服企業穩外貿穩生產的若干措施（第一批）》措施，從財政金融支援、提高融資擔保額度、減免房租、支援企業參加出口信用保險等手段來幫助企業。蔡宇航說，在特朗普宣佈對中國加徵關稅到145%的第二週，莆田市政府舉行了招商會，希望將國內品牌對接給莆田的鞋企。兵來將擋，水來土掩，企業就是這樣一天天做下去。蔡宇航說，“特朗普的任期還有幾年，中間可能有變數，但客人等不了。……關稅是國家之間的問題，過多討論也解決不了，只能想辦法去應對。”
排版：秋秋 / 稽核：小風
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