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廣東佛山的近萬家傢俱廠裡，曹小平是特殊的一個，他辭去網際網路大廠的工作，一頭扎進傳統的生產製造業。果然，一虧數年，曾連續4個月發不出工資。更讓他痛心的是，看起來紅紅火火的業務，事實上卻在虧錢。
破產還是裁員？痛苦時刻，網際網路的基因被啟用，他決定自學程式碼，花2萬元搭建了一個資料系統，讓業務數字化、透明化，實現了自救。
小老闆曾經是財富的象徵，如今，許多行業正在經歷地獄模式。曹小平趟出的路子，啟發了很多人。
破產了也是稀裡糊塗
派出去的採購員吃了閉門羹。材料商直接把電話打到了曹小平這，“把錢付了，材料你們才能拉走。”
那是2018年，曹小平的傢俱製造廠到了生死存亡的關口。賬上確實沒錢了，員工們連續4個月沒發工資，外邊還欠著供應商幾百萬貨款。
銀行貸款已經批不出來，為了緩解眼前之急，曹小平各種網路平臺借了個遍，還找一家金融公司貸款，利率比銀行高五個點。那天他帶著營業執照、房產證，在金融公司排了一上午隊，站在人群中，感受到從未有過的淒涼。
為了求人辦事，疏通一些關係，他不斷參加應酬。本來不愛喝酒的他，經常白酒、紅酒、啤酒、洋酒一起喝，斷片後不知道是怎麼回到家的。第二天在床上醒來，絕望感湧上心頭，喝完一次酒低落的情緒都要持續兩三天，根本幹不了活。
他也明白，一旦廠子真出了問題，那些和他喝酒的人也幫不上忙。
這是曹小平開廠的第3個年頭，每天回家妻子不斷問他：“為什麼要搞工廠？”他也無法回答，只能安慰妻子兩句。巨大的精神壓力之下，一度他想要把廠子關閉。
2016年，曹小平和妻子不斷變賣資產，累計投入600萬在佛山開辦了一家傢俱定製廠，其中妻子的錢佔大頭。當時他身邊有太多開廠破產的案例，沒有朋友支援他。在阿里國際站做銷售時，他一年收入幾十萬，比較穩定。
開工廠等於一場豪賭，可他義無反顧地做了這件事。“在阿里待過的人都有些創業情懷，那時候真是信心滿滿。”曹小平說。他坐在自己的辦公室裡，穿著件普通的T恤衫，和廠裡的工人沒多大區別，歷經種種挫敗後，眼神里依舊泛著亮光。
圖 | 曹小平經常忙得焦頭爛額
創業並不容易，他的理想主義很快被現實擊得粉碎。開廠半年就虧了300萬，往後幾年持續虧損。熬到2018年，他巴不得破產倒閉，可騎虎難下，“小工廠哪有破產可言？要麼‘跑路’，要麼死扛著”。因為關掉廠子並不是結束，意味著要還供應商的幾百萬欠款，廠裡的貨打折售賣也要虧個幾百萬。“比如廠裡的現貨大概值800萬，如果你破產不做了，它們連80萬都不值。”曹小平說，這些年他見過身邊不少同行，廠子倒閉後傢俱只能像廢木材一樣賤賣出去。
“樹倒猢孫散，那些客戶像禿鷲一樣，一隻羊快死了，他們不會來救，倒是會第一個衝下來吃肉。”無路可退，曹小平只能硬著頭皮堅持。賬上錢花光了，老婆又不斷從家裡拿錢投進去。
更要命的是，即使到了破產邊緣，曹小平的工廠還是一筆糊塗賬。
2020年，傢俱廠已經發展到大幾十名員工，表面上看，廠子如火如荼地運轉，晚上工人們也經常燈火通明地加班，每月都有成百上千個訂單。
曹小平想盡辦法多接訂單，1000多塊錢的椅子，客戶砍價到800他也會接受。至於一把椅子具體成本是多少、應該定價多少，老闆和員工都只有個模糊印象。為了求生存，曹小平也不管賺不賺錢，像一匹蒙著眼的馬，只知道往前衝，哪怕前方有懸崖。“越接單越虧損，用忙碌掩蓋問題。”
圖 | 工人正在組裝椅子
歸根結底，數字化決定著工廠的生死。傢俱定製廠不同於其他製造業，訂單分散，材料使用率難以明細，造成管理上十分複雜。按照理論，一個百萬的訂單做下來應該是賺錢的，結果卻不明不白地虧了。2023年以前，曹小平和同行們一樣，一直無法解決這個頑疾，他時常站在工廠門口，看到一車車傢俱廢料往外拉，感到非常心痛。
他不明白，真金白銀購買的材料是怎麼被浪費掉的，可是沒有單據，查無可查。
9月初，曹小平在他的辦公室裡，興致勃勃地聊起過去的事，一杯杯喝著茶。為了證明傢俱行業管理混亂普遍存在，他當即撥通一位同行盧總的電話。盧總的廠子有十來號人，每年營收兩三百萬。
曹小平問：“盧總，你上個月做多少業績？”
盧總：“少得不敢算。”
曹小平：“那總得有個資料，不敢算也要有一個數據。”
盧總：“十來萬，還是二十萬。”他始終無法給出一個具體的數字。
做生意不知道掙錢還是虧錢，這事令人難以置信，曹小平說：“可能你們覺得不可思議，但在傢俱廠這就是很常規的事。”
老闆開始學寫程式碼了
曹小平必須得想想辦法。
他今年42歲，安徽安慶人，身材消瘦，面部顴骨突出，渾身透著一股民營企業家的實幹精神。工廠共有6層，9月8號這天，員工戴著口罩在各個生產區忙碌著，組裝、車銑、噴漆，一張張半成品的椅子整齊地堆疊在一起。倉庫裡還堆放著一箱箱即將出庫的產品，打包箱上寫著單號和產品型號。
年輕時他是很意氣風發的。2006年，曹小平進了佛山的阿里巴巴國際站，成為大廠員工。後來到一家傢俱廠做了4年銷售，覺得時機已經成熟，便在2016年開辦了自己的傢俱製造廠。
當時房地產行業如火如荼，佛山傢俱產業規模持續擴大，工廠膨脹到上萬家，在國際市場上也佔有一席之地。
圖 | 熱鬧的佛山傢俱城
從網際網路大廠進入競爭激烈的傳統制造業，曹小平立即頭大了。
有一次，業務員接了個100萬的訂單，接單前業務員也搞不清楚庫存還剩多少材料，結果沒能在工期內完成生產。
有個雲南客戶和新加坡客戶同時訂了6把椅子，兩種椅子材質不同，表面上看卻幾乎一樣。發貨時果然出現紕漏，業務員把雲南貨的發到了新加坡，新加坡的貨發到了雲南。最後他不得不給新加坡的客戶補發，虧損了1萬多元。幾年來，這樣的案例層出不窮。
每個月幾百個訂單，採購來的材料難以管理。比如客戶訂購6張真皮椅子，每張椅子要10尺真皮，需要採購60尺，買回來後全都和以前的材料堆放到一起。用的時候中間要過好幾道手，經常找不到，也不知道是哪個環節的問題。“當倉庫有4000件貨，2000個訂單，就搞不清這4000件貨是2000個訂單裡的哪些訂單，哪些產品，對應哪些客戶，什麼時候發貨。”
造成材料浪費是常有的事，“之前我們面料堆放很多廢料，每個月扔掉很多。採購人員擔心材料不夠，往往會故意多申購一點，比如面料80塊錢一米，多0.1米就是8塊錢。我們做椅子利潤是比較薄的，一張椅子淨利潤幾十塊錢，如果多個0.5米，那40塊錢就沒了。”
圖 | 廠房裡等待加工的材料
在曹小平心裡，廠子有一個盈虧平衡線，月度做到260萬應該不虧錢了，做到300萬會有個比較好的利潤。可有好幾次，賬算下來幾乎沒有利潤，不知道錢到哪去了。2023年以前，曹小平一直搞不清楚廠子每月是掙錢還是虧錢，資料亂作一團，到年底才能算出大概的毛利。
事實上，出身網際網路行業，曹小平具備一定資料管理意識，也提前試了一些避坑的方法。
創業第一年，他就用了釘釘的日常報銷功能，還在釘釘上購買第三方ERP管理系統，發現並不好用，因為功能都是定死的，不適合傢俱廠。後來他還用過管家婆、石墨文件等軟體，都存在類似無法解決的問題。
直到2023年春節期間，他發現釘釘出了個宜搭系統，試用之後，覺得抓到了一根救命稻草。“我當時做了一個簡單的表單，發現宜搭可以把我之前很多模糊的想法，變得清晰、可觀。”其實，釘釘宜搭2020年就上線了，主要為企業提供低程式碼、零程式碼開發的能力，提升企業應用研發的效率。
然而難題又來了，他大學學的是基礎醫學，當年在阿里乾的是銷售崗，並不是程式設計師。他一個傢俱廠，也請不起技術人員。
思來想去，他決定自己幹，自學低程式碼，搭建符合自己廠子需求的資料系統。
好在，宜搭提供了4個學習影片，每堂課十來分鐘，學習的門檻不算高。只要熟悉廠子的業務構成，再多一些耐心，就能夠做到。為了研究這個系統，曹小平開始掉頭髮，每天都在思考怎麼改進，晚上常睡不著覺，有些魔怔，遇到不懂的就和客服溝通。
將工廠龐雜的生產資料形成一個完整的鏈路，需要一步步解決問題，他首先要打通一些堵點、卡點，建立資料的關聯，再在實踐中校正、檢視、檢驗。他從沒想過招一位懂技術的IT人員，因為光懂編程式碼技術，不懂業務，這件事也不可能幹成。曹小平作為老闆，是廠裡最熟悉業務結構的。
搭建資料系統的過程也需要靈感，靈感一來，他就趕緊到辦公桌上記下來，擔心上個廁所會忘掉。開車路上或和同行交流的時候，他都在想著怎麼把資料建立邏輯化，讓資料形成閉環。有時一個問題會一直在他腦海裡盤旋，要好幾個晚上睡不著覺，才能知道怎麼解決。
去年春節前，有些工人沒買到回家的票，曹小平突然來了靈感。他把車票比成廠子的產能，車票是有限的，廠子的產能也是有限的，如果把每天的產能輸入進宜搭系統裡，每個業務員都能清晰地看到。
這樣就可避免業務員不考慮工廠產能，無限制接客戶訂單的情況。“我當時就很興奮，在宜搭上加這個資料很簡單，把每天的產能資料做一個彙總，反饋到銷售訂單，再把出貨日期顯示出來。超過這個資料就提交不了，因為系統內設定了阻斷。”曹小平至今說起來，依然流露著當初的興奮勁。
不裁員的降本增效
這兩年生意不好做，曹小平看到身邊一些同行的廠子倒閉。陳發今年32歲，20歲之前他在佛山做傢俱電商，20歲之後開辦了自己的傢俱廠。他的傢俱出口比例佔到30%，疫情期間，原本五六千美元的貨櫃漲到兩萬美元，出口成本大大增加。再加上管控，很多貨發不出去。那幾年他虧了幾百萬。
工人的工資也在不斷上漲，“我剛入行的時候，工人的工資平均在4000多，現在平均8000。”陳發坐在自己辦公室裡，一臉疲態，辦公室雜亂地堆放著各種傢俱材料。為了減少開支，疫情後他把員工縮減一半，廠子每年的營收也降了一半。
難以數字化，是陳發廠子面臨最大的困境。陳發的廠子定製化程度更高，每一個產品可能都不一樣，幾乎沒有標準化的可能性。這就造成管理上更為困難，基本全靠人工。他曾花6萬塊錢購買EPR管理系統，用了1年，很多資料對不上，“EPR是個標準化的東西，可每個廠子都有自己的業務結構。”陳發說。
曹小平推薦陳發使用釘釘宜搭，根據自己廠子的業務結構搭建系統，可陳發工作太忙，根本沒時間，“他跟我說過很多次，我知道搭建資料系統是非常必要的，等有大塊的時間才能好好研究。”
曹小平是第一個成功吃到螃蟹的人，數字化讓他的廠子轉危為安，身邊不少同行都開始向他請教經驗。還有一些同行完全沒有數字化的概念，“給他個鋤頭也不知道怎麼用，傢俱廠如果沒有資料支撐，就像腳踩西瓜皮，滑哪算哪。”
資料系統搭建起來不易，使用起來更難，廠裡的員工對他做的這件事並不關心，“他們可能在看我表演，我真這麼感覺。”他的工廠主要分為三大模組，業務、生產、採購，他把這三大模組的流程全搬到系統上，員工熟悉每個模組都要花費2個月的時間。系統的搭建是依據他作為老闆的需求，一開始員工並不買賬，認為這是個花架子，多此一舉，還徒增工作量。
關鍵還會侵犯一些員工的“利益”。有的員工明明只做了1張椅子，卻報3次、4次，曹小平發現後，當面和員工對資料，直到對方啞口無言。一些員工的牴觸情緒也很明顯。使用這個系統後，財務算工資，要把員工當月的業績錄入系統，曹小平審批通過後才能結算。經常出現審批不透過的情況，這時就有員工過來質問，不明白為什麼要多此一舉。
“他們覺得這個系統是花錢的，好看不中用。”曹小平說，事實上，他在宜搭系統上一共也就花了2萬塊。去年一位負責統計資料的員工，已經在廠裡幹了2年多，因為無法適應這樣的工作而選擇離職。
改革必然帶來陣痛，曹小平性格溫和，並不是十分強硬地逼迫員工使用這個資料系統。當他意識到對方有情緒時，就往後退一退，下次再繼續溝通。漸漸地，留下的員工開始適應這個系統，也基於自己的崗位向老闆提需求。
圖 | 曹小平花2萬元搭建的數字化平臺
有一天，財務跟他說，運營人員的提成沒有明細，當晚曹小平就在資料系統裡增加了這一項。倉庫管理員跟他說，出了貨沒有馬上出銷售出庫單，這樣的話庫存就會滯留在那個庫存表裡面。很快，曹小平又設定了一箇中轉庫存功能，解決了這個問題。
資料系統的建立，還能提升廠裡業務人員和客戶溝通的成本。“比如我有3000個客戶，他們可以隨時到我們系統裡看到各個產品的實圖、引數、報價、生產週期等資料，業務員甚至不需要線上直接溝通。”曹小平自信地說。因為有資料基礎，一旦某個業務員離職，換一個業務員和客戶對接，無需進行二次溝通。
往後的一年多里，曹小平的腳步不斷奔波在各個部門，和員工一起完善這個資料系統。近來曹小平發現時間越來越快，工作節奏也越來越快，以前他兩三天都不審單也沒有人催他。現在有很多單，他不審就無法進入到下一個流程，坐在辦公室裡，電話一個接著一個打過來：“曹總，你快把我那個審掉。”
佛山上萬家傢俱廠，廝殺是很慘烈的。以前，每家廠子都有一定的差異化，現在同一款沙發，有幾百上千家廠子在做，導致價格壓得越來越低。經歷了3年疫情，如今再加上地產行業的不景氣，傢俱製造廠的生存更加艱難。
經過資料化改革後，曹小平降本增效的成果十分顯著。“用了宜搭，管理上升到一個非常高效的級別，成本大概降低了20%-30%。”2023年，曹小平的廠子營收提升30%，利潤比上一年翻了十幾倍，他把之前欠的債還完了還有剩餘。
元旦年會上，廠子首次增加了抽獎環節，曹小平花了七八千元購買洗衣機、電視、微波爐作為獎品，還給員工多發了30多萬元年終獎。看到員工表達對他的感謝，曹小平感到輕舟已過萬重山，獲得極大的信心。
圖 | 樣品間擺滿了各式傢俱
今年，受大環境影響，曹小平的廠子營收下降了10%。“大家好像都過起了緊日子，不願消費，購買傢俱的決策時間比往年長很多。”
但是有了明確的成本資料支撐，曹小平再也不需要盲目地卷價格了。幾天前，有個老客戶定製幾把椅子，曹小平報價1280元一把，可以優惠到1000元。客戶還是覺得貴，“這麼高的價格，我怎麼照顧你？”曹小平堅決不再降價，寧可失去這位老客戶。
沒裁員，沒破產，曹小平預判了一下，今年利潤也許不比去年差。他很慶幸，自己提前完成了數字化升級，熬過寒冬的底氣足了一些。中秋節放假的前一天，曹小平還花了十來分鐘，給員工做了個數字化的培訓。廠裡的事安排妥當，假期他才有心思陪伴家人。他有兩個孩子，一個讀四年級，一個讀幼兒園大班。假期的第一天，他開車載著老婆、岳母、孩子到山裡玩，在一個個時間的縫隙，他還是拿出手機，看看這天的生產資料。
*應講述者要求，部分人物有化名
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