文 | 奧利
編輯 | 金匝
運營 | 泡芙
關關難過
9月的雲南，陽光溫暖，雲朵鬆弛地飄在天上，但大兵緊張了起來，他站在山地上皺起眉頭：眼前的羽衣甘藍，價格怎麼一下子翻了這麼多倍？
就在幾個月前，作為喜茶採購專家，他為一款新產品來雲南考察——也就是後來上市的羽衣纖體瓶，它主要的原材料就是羽衣甘藍。甘藍家族裡，羽衣甘藍是年輕漂亮的一個，成熟的羽衣甘藍，葉子帶著鋸齒，像飄揚的裙襬，口感脆嫩，有淡淡的清甜味。它是西餐常用食材之一，雲南產地的羽衣甘藍大多銷往國外，少量也供應國內的西餐廳。
羽衣甘藍的產量不大，因為出口帶有期貨的屬性，價格跟複雜因素相關，可能會在短時間裡頻繁波動。今年，羽衣甘藍出口訂單大幅下降，失去主要銷售渠道，它的價格一路降下來，從十幾元到兩三元一公斤，快跟普通甘藍的價格差不多了。
大兵抵達雲南的6月，菜農們正在將羽衣甘藍從地裡刨出來，準備種上別的作物。羽衣甘藍的葉子和根莖被扔在路邊，逐漸枯萎、腐爛。他走上前跟菜農們攀談，一聽說是問羽衣甘藍，對方連連擺手，頭也不回地走開了。
▲ 羽衣甘藍產地。圖 / 訪談者提供
大兵在2021年加入喜茶，此前一直深耕採購行業。不管是對喜茶還是對他自己，羽衣甘藍都是一次嶄新的嘗試——喜茶的鮮果茶大多使用的是水果品類，還沒用過蔬菜，他也是一直在做水果採購，沒接觸過蔬菜的供應鏈，但沒想到，一隻腳剛踏進來，就遇到了困難。
菜農的牴觸，源於失去了對渠道的信任——今年的羽衣甘藍，就沒有讓他們有所收穫。沒辦法，大兵只能花更多時間，找到對羽衣甘藍前景仍然抱有一線希望的源頭基地，說服他們組織貨源，先解決迫切的供應問題。大兵和其他部門的同事一起做了用量的預估，目前對喜茶來說，作為新品原料，羽衣甘藍的缺口也不是特別大，於是下了第一個訂單。
合作順利，7月底，羽衣纖體瓶上線，一個半月的時間裡，這款飲品銷量超過了1000萬杯。菜農們很快收到第一筆回款，羽衣甘藍又重新種回了地裡。
但沒想到，菜農們的問題解決了，大兵的難題來了。喜茶的到來讓羽衣甘藍價格調了個頭，陡然上漲，一天一個價。在國慶節假期期間，羽衣纖體瓶佔據了品牌銷售榜單第二名，跟去火纖體瓶加起來售出超270萬杯。銷量遠超預期，讓為這款產品引入的特殊包材最先斷貨，產品一度面臨下架。剛把包材的缺口添上，奇亞籽開始告急，接著羽衣甘藍又要斷貨了。
▲ 喜茶的爆火單品羽衣纖體瓶（即原奪冠纖體瓶）。圖 / 喜茶微博
大兵跟其他採購同事都懵了，怎麼賣得這麼好？全國門店羽衣甘藍原料一天的用量在短時間內漲了6-8倍。巨大的需求讓市場越來越熱，10月，批發市場的羽衣甘藍價格達到了30元每公斤，不僅貴，量還不夠用。
大兵開始四處尋找羽衣甘藍。壓力最大的時候，他做夢都在地裡薅羽衣甘藍的葉子。
更早之前，喜茶的採購總監毛哥也接到了相似的挑戰。那時他剛入職，一進公司就接到大任務：在三個月時間裡，為喜茶的王牌產品酷黑莓桑，尋找品質更好的桑葚原料產地，建立合作，並穩定供應。酷黑莓桑作為2022年上線的產品，首次在行業內使用桑葚原料，當年這款產品原本是作為與藤原浩聯名的的產品面市，沒想到銷售持續火爆，常常成為月度銷冠。
跟羽衣甘藍比，桑葚雖然是水果，卻是最小眾、最嬌氣的水果之一。這種漿果的果肉只有極薄的一層果皮包裹，很難儲存和運輸，它的早果的主要產地又分佈在汕頭偏遠的地方，同時產量很小，大多是散戶在種植。這意味著，桑葚很難規模化採購，合作溝通效率很低。
正因為鮮果太難運輸，很多年裡，桑葚大多被二次加工成果汁銷售，或是用來釀酒。少數的流入零售市場的桑葚，採購商也只在意果子的硬度和產量，對農藥殘留等食品安全問題不夠重視，不良生態漸漸形成。
2023年，毛哥走訪汕頭市金灶鎮產區，他發現，大量桑葚樣品農藥超標，或是檢測出脫氫乙酸鈉——一種對人體有害的保鮮劑，完全不符合喜茶的採購標準。
毛哥要重建規則。他希望果農們使用喜茶制定的種植方案，用更安全的農藥，並且在合適的時機適度使用。
金灶鎮是個有百年曆史的小鎮，就像全國各地的鄉鎮一樣，它面臨著年輕勞動力流失的困局。本地種桑葚的果農，大多是上了年紀的老人，不會說普通話，只能講本地方言，有些連智慧手機都不會用。
▲ 種桑葚的果農。圖 / 訪談者提供
毛哥跟他們講農殘的問題，像兩個星球的人，站在地頭上，“你看著我，我看著你，你說我也聽不懂，我說你也聽不懂，最後不歡而散。”
當時，有同行也在看他的動作，大家都覺得，重建一個產業的規則，簡直是辦不到的事，尤其是桑葚這個品類。有人嘲諷毛哥：你們這群喜茶的人一天天都在幹什麼？
追水果的人
做採購的人有相似的職業病。毛哥說，長期跟水果蔬菜打交道，太陽出來心情就愉快，因為意味著植物能好好生長。他的行李箱裡常備一雙跑鞋——果蔬長在田間地頭，甚至山地上，上山下鄉，穿皮鞋應付不來。
採購是體力活，四處奔波勞累，毛哥跟大兵都喜歡跑步，鍛鍊耐力，培養心性。果蔬都是最嬌氣的產品，稍有不慎就出問題，他們的手機得24小時開機，處理各類突發狀況。
有一次，毛哥凌晨接到上海打來的緊急電話，送到門店的羽衣甘藍，開箱時還好好的，沒幾個小時就蔫得像霜打過一樣。回溯流程，才發現“犯了一個很小很細微的錯誤，結果導致了一個很大的問題”。
那批羽衣甘藍用冰袋和泡沫箱來包裝，裝進冷藏車裡，到上海時，因為急用，路途也不算遠，就沒有像往常那樣開啟泡沫箱，而是直接運到了大倉，接著送到門店。沒想到中途冰袋融化，溫度升高，泡沫箱又有保溫的作用，冷藏車的溫度進不去，羽衣甘藍相當於在高溫裡浸了一路。
毛哥從睡夢裡爬起來，緊急調配其他倉庫的羽衣甘藍，第二天，門店才能正常供應羽衣纖體瓶。
做採購難，做喜茶的採購更難。毛哥在生鮮行業深耕多年，從前做商超零售的採購，行業最看重的是果蔬的外觀、賣相，沒有腐壞和破損，到了茶飲行業，賣相也重要，但更重要的是風味、口感、安全。
▲ 茶飲行業的果蔬採購，更重要的是風味、口感、安全。圖 / 視覺中國
毛哥記得很久之前接到過的一個門店反饋，有消費者投訴多肉葡萄的葡萄酸，他一肚子疑問，之前測試過，供應鏈對每一批葡萄的平均糖度要求都做了設定，按照這個標準，應該一點酸味都不會有。後來仔細排查，發現一串葡萄的平均糖度符合並不能代表每顆都滿足，而且驗的位置不同，糖度也會存在差異。
這之後，他們改了個辦法，不設平均糖度而改設最低糖度的標準。他有點無奈：“我們以前做零售的時候，從來沒這種事，你知道嗎？不會說一個單品，抓它的口感抓得這麼細。”
另一位採購專家阿威接到的投訴是柿子有籽，挨個兒挑出來不僅影響門店製茶效率，籽上黑色的細絲夾雜在飲品裡，消費者不知道是什麼東西，會以為是異物。再去採購，他記住了，柿子不能有籽。但不巧的是，今年雨水多，柿子的產量小，那一批產品有籽率又很高。在供貨量和有籽率的雙重夾擊下，他調派人手，手動一個一個地把沒有籽的柿子挑出來。
做採購，不只需要隨機應變，更需要一些民間智慧——收貨時做挑選的人手不能用本地的，得從外地抽調，本地果農們互相認識，容易放水。
在喜茶水果供應鏈組，有三種同事：常年駐紮在某個地方的，常年在各個地方出差的，以及一會兒出差，一會兒回公司的。大家很可能互相沒怎麼見過面。每次去採購的工位上，人數都不確定。
而每個喜茶採購的腦海裡，都有一幅地圖，以季節和產地為分界，水果為中心，它們組成一幅完整的拼圖，像參與接力賽一樣，持續供應喜茶的門店。
拿多肉桃李中的桃子舉例，喜茶的高階種植培育專家應博士說，從4月到8月，他先後到山東、河南、安徽還有四川尋找應季的油桃；到了9月，油桃過了季節，水蜜桃正當季，接力頂上。
桃子是從北往南，李子則是從南到北，最初用廣東的三華李，然後換成福建的芙蓉李，最後是東北的安哥諾品種。只有如此接力，多肉桃李才能穩穩地盤踞在喜茶的選單頁面。
有人組織桃子、李子的接力賽，有人去往山間、高原、邊遠的地帶，尋找小眾的果蔬品類，就像大兵和毛哥那樣。採購們兵分多路，應博士概括：3、4月份，中原地區的鮮果成熟，大家在河南、河北、安徽一帶徘徊；到了6月，百果之鄉雲南的葡萄等水果上市；7月，新疆的甜葡萄們相繼掛果；等到徹底入夏，四川的凱特芒果又到了採摘季；11月之後，海南的小臺農芒果則承接上全國芒果的供應。
▲ 來自海南的小臺農芒果。圖 / 每日人物
茶飲行業裡，喜茶總是最先創新、發掘最小眾風味的那一個，做喜茶的採購，就是茶飲界的“特種兵”，要什麼水果都懂，什麼地區都去，什麼突發情況都能想辦法解決。他們也是行業裡涉足地域最廣、穿越季節和氣候帶最頻繁的人，像候鳥一樣，追著時令，緊跟在水果的身後奔跑。
今年，為了找到羽衣甘藍，大兵甚至去了趟青海。那是西寧下轄的一個自治縣，他跟同事從西寧出發，開了幾百公里，直到與甘肅的邊界，沿途沒有高速公路，全是崎嶇的山路，車輪邊上就是懸崖。進入高原，低溫和高反襲來，他去得匆忙，穿著夏天的衣服，一路又暈又冷，吐到吃不下飯，還是堅持到目的地，直到看到羽衣甘藍，懸著的心終於放下來。
一樣的信念
9月，羽衣甘藍即將供應不上，供應商建議大兵直接跟公司報備，否則過完國慶，羽衣纖體瓶就要停供了。
知道對方是替自己考慮，但大兵的第一反應是：“不可能。”當時，公司給喜茶的合夥人們發了郵件和內部信，說明了超級植物茶意外的火爆，導致供應鏈上遇到困難，但大兵沒有給自己退路。9月底，除了青海，他還走訪了山東產區，上千公里跑下來，“我的信念就是，不扒到羽衣甘藍的最後一片葉子，絕對不會說這個產品要暫停供應。”
在青海，羽衣甘藍的時令快過了，沒有人收，當地農戶把羊放進了菜地裡。大兵緊急從羊嘴裡搶下一批羽衣甘藍。他曾經發給同事一張圖片，高原上的一片露天菜地，整齊地種著羽衣甘藍，只不過，每根杆都是快被薅禿的狀態。
▲ 青海的羽衣甘藍產地。圖 / 訪談者提供
找到羽衣甘藍只是個開始，接下來，還要把它們從青海送到全國的喜茶門店。羽衣甘藍比桑葚還要嬌氣，運輸過程中，全程保溫，溫度控制在一定範圍內。運輸時間也不能太長。桑葚做好保鮮運輸幾天問題不大，但羽衣甘藍摘下來第三天就要發黃。喜茶的人們互相配合，像齒輪緊密咬合一樣，採集到的羽衣甘藍先運到西寧機場，趕當晚的航班，凌晨抵達樞紐城市倉，經過分揀，再第一時間送到門店，整個過程不超過72小時。
這種倔強、執著、一定要做成事的信念，是喜茶人共有的，它們也支撐著毛哥去解決在金灶鎮遇到的問題。他當時分析，想要改變當地的桑葚種植生態，根源在於要跟當地的農戶建立最基本的信任。跟農民打交道，不能只說專業的東西，而是真正跟他們做朋友，瞭解他們的家庭背景、父母子女的情況，個人喜好，有了基本的信任，對話才能發生。
毛哥找到一位叫老羅的村民，他看上去有些拘謹，不擅長表達，但提到當地的桑葚產業，他跟別人反應不一樣。本來，老羅也沒搞懂喜茶的種植方案是怎麼回事，但聽到毛哥說，改變用農藥的習慣，就是在保衛消費者的身體健康，讓行業更規範安全，老羅坐了下來。
夜晚的桑葚園裡，幾個男人在月色下喝茶，聊的主題竟然是田間地頭、施肥種地。那個畫面，毛哥回想起來還覺得有點奇妙。“老羅的無力感其實是讓我體驗非常深刻的，他沒有辦法去改變現有的狀況，但他又希望桑葚這個行業能夠越做越好。”
毛哥再一次提出了喜茶的方案——在桑葚樹幼苗的時期殺蟲，做好清園，使用更安全的農藥，並且在合適的時機剋制使用；採用定向種植的合作方式，給村民保障銷路和價格。毛哥看到老羅的眼神變了，“好像沙漠中缺水的人，看到水源的時候，他的那種期待。”
在毛哥眼裡，老羅是個“埋頭苦幹”的人，有心氣兒，不在乎個人得失。老羅家裡有孩子和老人，有一定的經濟壓力，桑葚行情不好的時候，經常賺不到錢，甚至虧錢。新方案成本高，毛哥問他，有什麼需求？喜茶或許可以提供幫助。老羅回答：“沒什麼需求。”
“就在這樣的情況下，他能夠義無反顧地跟我們一起做這個事，我還是挺感動的。喜茶採購很重要的一點就是，我們能找到志同道合的人，一起戰鬥。”
有了第一個帶頭的人做示範，這之後，喜茶跟農戶們的合作順利展開了。
▲ 喜茶的合作桑葚基地。圖 / 訪談者提供
正因為找到了目標一致的人，喜茶在門店快速增長的時期，也能保持著創新和安全標準，以及穩定的供應。
不管是在桑葚的產地汕頭，還是羽衣甘藍的產地雲南，小臺農芒果的產地海南……喜茶都跟當地農戶們建立起了長期合作。水果的價格會波動，採購價格低了，農戶們不願意，價格高了，喜茶沒有利潤——不像商超的水果價格可以調整，不管原材料是什麼價格，喜茶的茶飲產品都是一個價格。
毛哥和大兵的策略是一樣的：長期採購，跟果農下訂單，定向種植，用穩定的合作換一個雙方都有利潤空間的採購價。果農旱澇保收，不會面臨市場下行產品滯銷的危機，喜茶也避免了產品斷供的風險。這是雙贏的合作，也是真正可以去重建規則、改變行業的合作。
跑到更上游去
毛哥非常猶豫，要不要把這幾十萬的錢花出去？
今年9月，在金灶鎮下的第一批桑葚訂單，經過催花和45天的成熟期，到了收成的時候。第一次跟這裡的農戶深度合作，在過程的管理上，很難一步到位，做到完善。毛哥擔心，有些農戶還是沒能規範使用農藥。他想做一次大範圍、全面細緻的質量檢測。
檢測是判斷這次合作是否成功、整個專案能否順利推進的關鍵，但問題是它的價格。
一個會議上，毛哥拉上了老羅、當地的農戶代表，還有同事，一起討論。按照計算，一個農戶的檢測費用是850元，幾百戶加起來就是幾十萬。
在金灶鎮的桑葚加工廠，小型叉車來來往往，幾十位女性工人正在包裝桑葚。她們圍坐在放桑葚的桌子前，手工把完整的果實挑出來，裝進餐盤大小、底部鋪有吸水紙的塑膠盒子。每6個小盒子組成一個大盒子，裝進專門塑膠箱，推進預冷室進行降溫。每一天，她們可以分揀大約5000斤桑葚。分揀完的桑葚透過冷鏈發往喜茶在廣東的大倉前，要額外進行預冷處理，以免運輸過程中因為變質損耗更多。為了減少農戶們的投入，預冷室的壓差預冷機器是由喜茶出資購買。
▲ 桑葚加工廠的女性工人在包裝桑葚。圖 / 訪談者提供
壓力很大。桑葚本身就是不賺錢的原材料，從農戶手上買回來，光是儲存和運輸過程裡的損耗就有15%-20%。把損耗、人工、包裝、預冷處理都算上，喜茶採購的桑葚，成本甚至超過了商超裡零售桑葚的價格。
但大家有一個共識：喜茶的供應鏈，不是成本導向，而是品質導向，同時為產品的差異化服務。“如果不拍板的話，很難說我們繼續能不能做下去。一旦建立成型的管理機制和用藥習慣，之後的成本會降下來，流程也會更完善、可控。”
頂著壓力，毛哥把這筆錢花了出去，接下來就是等待了。他相信自己和大家在這段時間裡付出的努力。
在喜茶，每一款創新產品都像是敲門磚，直到把整個供應鏈條上的門開啟。毛哥發放給金灶鎮農戶的農藥，也是由喜茶出資。新農藥更安全，對環境友好，只是更貴，一公斤就要1000元，一畝地用一次成本在20元以上，而農戶們之前用的農藥，一畝地只要幾塊錢。
小眾的果蔬就像一支前鋒部隊，用它們的“嬌氣”和對每個環節的高要求，訓練喜茶供應鏈的靈活性和包容度。正因為懷著“薅到最後一片羽衣甘藍”的信念，採購們竭盡全力，直到現在，羽衣纖體瓶還牢牢地霸佔著今年茶飲界新星的位置。
行動會帶來改變。大兵再去雲南找種羽衣甘藍的農戶，大家不再是“愛答不理”，而是會主動走上前詢問，你手裡拿的宣傳單是喜茶的嗎？
沿著產業鏈，喜茶走到了最上游。應博士介紹，喜茶還跟農科院合作，找到了一個產量、口感和風味都更好的桑葚品種，準備投入種植。而在當前這一批桑葚達到了國內的農殘限制標準後，喜茶還要帶著金灶鎮的桑葚突破更高的標準。即將到來的1月，毛哥要按照歐盟標準的種植方案去重新跟果農們溝通。
▲ 喜茶合作桑葚基地獲得授牌。圖 / 訪談者提供
喜茶的採購們喜歡跑步，不管去哪個地方，都要邁開步子，用雙腳丈量土地。在雲南，大兵在楊梅產區的異龍湖邊上跑，眼前是大片的楊梅樹，平坦的道路通向遠方；在上海，他在牛油果入關的港口附近跑，看到口岸每日吞吐著來自世界各地的商品。
不停歇的腳步裡，他度過了雲南惡劣天氣導致的楊梅保鮮挑戰，熬過了羽衣甘藍價格瘋漲，見證了喜茶一個又一個爆品的誕生。他自己也減重了30斤，朋友再見到他都疑惑，怎麼到了喜茶變帥了？
那天，毛哥也是在跑步中得知了檢測的結果。他記得是一個週六的下午，他正在雲南的山地上氣喘吁吁地跑著，同事打來電話：“毛哥，最後一道檢測結果出來了。”——只有幾個農戶不符合標準，但也可能是受到旁邊其他農戶打藥的影響，剩下的全部合格。
毛哥重重地吐出一口氣，“就那個時候，我付出的這些努力，就在那一刻得到了肯定。”
眼前的山路崎嶇，高大的芭蕉要長到天上去，蔬菜、水果規矩地排列在山地上。按照往常，他只能跑10公里，那天，他跑了整整兩個多小時，“剎不住車了”。他心無旁騖地跑步，身體越跑越有勁兒，跑過這個里程碑，他甩開手臂，往更遠的地方全速奔跑。
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