陸奇：怎麼理解企業服務市場的數字化應用生態？

本文節選自陸奇博士2021年的演講，我們整理了其中一節《應用生態的發展歷史與新機會：B端》，從應用數字化生態的歷史發展角度，來梳理今天企業服務（to B市場）所面臨的機會。

在陸奇博士看來，數字化的本質是“人的知識和能力的延伸”，人們收集資訊，建立模型並做出決策，指導我們行動、去滿足我們的需求，這是一個不變的趨勢。企業就像生命體一樣進化，數字化的程序就是“感知體系+決策體系+執行體系”不斷形成、成熟和進化的過程。

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在中國，to B的機會更多，我們一起來分析一下。

首先，就企業的需求而言，任何一個企業的目標永遠都是降低成本、提高產出，以及管理員工、客戶、上下游、資金等，它的需求非常穩定。

在企業需求的滿足上，用數字化的方法解決B 端需求的方式都跟這個時代主流的計算平臺有關。透過分析企業數字化的程序可以幫助我們理解數字化未來發展的方向、創業的機會以及創業公司該怎麼走。

在分析企業數字化程序之前，我們先要看企業的結構。企業本身也是個複雜體系，跟人一模一樣，它也有三個組成部分，包括感知體系，即每個企業都要獲取資訊，要了解自己的上下游和員工的資訊。有了資訊之後會需要一個決策體系，基於決策體系企業要做執行，那麼就需要執行體系。

有了企業的“感知體系+決策體系+執行體系”結構，我們來看企業數字化的程序：

第一階段：以文件起步的企業數字化

最早的企業數字化，是從IBM和微軟開始，微軟做了辦公軟體，它把全球7億辦公室員工的部分工作數字化了，取代了大部分打字機、信封、紙張等，把企業資訊的獲取和流通透過數字化的方式來做。如果把企業比喻為一個生命體的話，這相當於形成了生命體的基因（DNA），可以儲存資訊。從商業價值的角度看，大家可以參考今天的微軟。

第二階段：以流程為主的企業數字化

這個時代企業的數字化是基於資料庫、分散式事物處理來做，都是ERP、CRM、LOB，主要數字化的是企業的決策流程，尤其是有了決策流程的記錄。最早的 CRM 不是客戶關係管理（Customer Relationship Management），而是客戶記錄管理（Customer Records Management），客戶資訊只是名字、地址等，我們還看不見客戶關係。

總結而言，第二階段相當於把企業的決策流程部分數字化了，從比喻上講企業的“骨骼”被數字化了。

第三階段：以人為主的企業數字化

這個階段是PC網際網路的時代，企業開始有網站、郵箱、簡訊等工具。這個時候的企業可以“看得見”客戶與使用者了，每個企業都有網站，企業的員工之間、以及與上下游的合作伙伴之間都開始透過郵箱、簡訊更多地協同。同時，後臺資料倉庫、大規模的分散式系統也出現，所以企業真正能夠用數字化工具感知和“看見”更多資訊。

這個時期的軟體大多都是以人為主、基於人的溝通和互動進行工作，我們叫做“System of Engagement”。企業的員工之間、企業與客戶的關係和互動被數字化了。比喻上來講，這個時代的企業“血液系統”被數字化了

第四階段：以資料為主的企業數字化

今天我們處在“雲和移動”這個時代，這個時代的體系是一個大的資料系統。除了日誌，我們把企業各種各樣的資料，結構化的和非結構化的資料都放入感知體系，市場部門、銷售部門等透過這些大資料做預測，在決策上有了更多自動化和更多的協同。

這個時代，主流的企業數字化創新創業的機會有四個類別：

1. 服務化和雲原生基礎設施

這是一個巨大的 to B 賽道，“雲化”基本上就是一種高度的虛擬化，它可以很快地沉到每一個工作流程當中，有大量基礎和應用開發的機會值得創業公司去做。

2. 新的資料棧/湖

大家可能聽說過 Snowflake，它是做雲資料倉庫很成功的，但今天的資料棧的需求已近超越資料倉庫和資料湖，比如越來越多的邊緣資料是不能搬走的，需要新一代資料經緯（Data Fabric)。

3. 低程式碼/量身定製

這是值得大家每個人關注的賽道。

為什麼低程式碼重要？如果你仔細觀察就會發現，幾乎所有的企業軟體都長得非常醜、非常難用，本質原因是做產品的人與用產品的不是同一個人群。為銷售軟體寫程式碼的，並不是個銷售人員，他不可能做得好產品。

但今天變了，今天關於銷售的知識、客戶的知識都透過大資料沉澱下來了，所有的資料（關於銷售的資料、客戶相關的知識等）都沉澱到表格裡面去了。有了這些表格之後，我們可以透過模板來搭建我們要的應用。所以，低程式碼的核心是讓每個團隊、每個部門都能夠被量身定製，得到最適合它用的軟體，這就是低程式碼的本質。

如果寫程式碼需要把人的經驗、人的思考變成程式碼，那它永遠是高程式碼。

低程式碼本質上是資料驅動的，企業的知識已經成為表格了，你就把這些表格連線在一起就可以了。中國有很多類似的公司，但是這只是開始，還有大量的機會。

深度協同

這是一個全新的、非常寬的商業賽道。

Github、Figma開啟了這樣一個時代。這樣的軟體核心是，人是其中一個關鍵因素，用的人越多，協同越多，體驗越好。更為重要的是，它把協同放當中，重置了整個工作流。在商業化方面，在產品的銷售和推廣中，根本性地解決了辦公軟體銷售難的問題。

在美國，企業軟體幾十年的歷史，大部門企業都“死”在銷售上，銷售成本/週期超過賺到的錢。但是深度協同的軟體，從根本上解決了這個問題，它可以從下而上地把產品帶進一個企業。

總結一下，第四個階段的企業數字化，它相當於企業作為生命體有了數字化的區域性感知和區域性大腦，它能更有效地幫助企業做分析、預測等，決策體系更加智慧。

第五個階段（未來）：走向數字原生

這個時代，企業將逐步發展成為一個完整的數字化生命體，我們目前看到這樣幾個主流趨勢和機會：

第一，資料獲取系統。比如生命科學領域，你只要獲得足夠的蛋白資訊、病理資訊，你就可以快速建立模型。大量的創業機會一開始專注資料獲取系統。這種機會可以覆蓋每一個工作、各種職能，每個行業越來越多的工作場景是可以透過這種創業專案來創造價值。

收集資料就是像製作數字化生命體的“眼睛”，之後逐步形成數字化的”大腦“，那就是建立模型形成知識，模型會越來越多，建立越來越多企業和行業知識；再下一步是透過軟體用這些模型幫助企業做決策，尤其是透過模擬；比如物流要用哪個策略，我們可以將所有的決策路徑模擬之後，再選出最有效的決策。

在企業的執行與實施方面。人的工作都可以逐步用數字化的方法來做，尤其是人工智慧技術，在每一個工種、每一個行業中，人的眼睛、手、腳都可以被逐步替代和擴充。在這方面也有很多創業公司的機會，比如 RPA 幫你填表、計算機視覺幫你做質量監測等。

可以說在這個時代，企業開始成為完整的數字化企業，有數字化的眼睛、數字化的大腦、數字化的執行體系。未來這些企業產生的商業價值會遠遠高於今天的企業，在中國我們更是有大量的系統性機會。

最後總結一下，在中國做 To B 創業是要面臨一些挑戰的：比如市場不夠成熟，開發週期長，銷售門檻比較高等。但是機會很多，很系統性；商業價值是長期而且價值夠深，能夠形成壁壘，因為2B產品很難賣進去，一但進去之後也很難出來。

（全文完，本文節選自陸奇博士演講）

-關於奇績創壇-

奇績創壇，原YC中國，由陸奇博士（前百度總裁兼COO、微軟執行副總裁、雅虎執行副總裁）於2018年創立。作為早期創業生態圈的新物種，我們投資早期創業專案，然後全身心投入近3個月的時間，像聯合創始人一樣，與創始團隊一起高強度地工作，高密度、高效益地提升每一個創業企業的核心能力，特別是加速產品與市場的匹配，以幫助團隊在路演日獲得下一輪融資。

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