復旦大學國際政治系教授
大家好，歡迎到本期的逸語道破。花了比較長的時間控制自己的情緒，我覺得這是一場比較艱鉅的錄製，要達成不能笑場的挑戰。畢竟今天要講的是一場極富戲劇性、極富表演張力的事情。美國最高領導人和烏克蘭最高領導人在白宮，面向全世界，透過媒體直播，像教科書一般經典地演示瞭如何搞砸一場談判。
我們先從外交談判角度來看一下，怎麼搞砸一場外交談判，從純粹的談判技巧、談判流程、談判策略等等要素來分析這件事為什麼從一開始就註定要崩。
首先，整起事件的背景大家非常清楚，烏克蘭正在打一場代理人戰爭。所謂的代理人戰爭就是有人出錢，有人出槍，有人出人；其中出人的一方去打，出錢出槍的，很明顯就是美國。
美國對烏軍援 俄羅斯衛星通訊社
接著，美國國內政治發生了變化，換總統了，原先想給的，現在覺得不合算了。打個比方，就是甲方爸爸生氣了，覺得乙方的專案進度不行，我要止損，於是乙方要跟他進行談判，多少再給點唄，不能這樣直接撤了，要有一些階段性進展等等。那麼，美國就丟擲了一堆條件，在俄烏衝突中，有俄羅斯跟烏克蘭兩個衝突方，美國在跟這兩家進行博弈：跟俄羅斯的博弈透過更加正規的、對等的外交談判來展開，進展很明顯是不順的——因為俄羅斯在戰場上進展很順利，所以在談判桌上要的就非常多。
再強調一遍，特朗普想要在俄烏衝突中止損，想要儘快結束俄烏衝突，但他要的不是讓大家覺得美國向俄羅斯投降，這是一個核心出發點；否則特朗普有比現在快得多的方式讓烏克蘭更聽話，讓俄羅斯更樂意地接受條件。但特朗普並不想這樣做，因為這會讓人得出一個結論，即特朗普向俄羅斯全面投降，這種認知不是他想要的結果，甚至是他要努力避免的結果。
特朗普要贏，所以他要展現出力壓俄羅斯，讓俄羅斯接受拜登政府沒有辦法讓俄羅斯接受的一些條件，以凸顯出特朗普比拜登強，特朗普帶領美國走向勝利。一旦做不到，他就選擇另一個突破口。
我收拾不了俄羅斯，我還收拾不了烏克蘭？所以烏克蘭要給錢，我不再給你無限制的援助，何況你之前跟拜登眉來眼去的樣子，各種各樣的恩怨糾葛，我還沒跟你算賬，現在你必須聽我的話。
在特朗普團隊的認知中，有一種非常經典的恃強凌弱、居高臨下的態度，憑藉自己有錢，就鄙視所有拿了他錢的人，認為拿了我的錢就應該讓我予取予求，對等、尊重根本不存在的。我不但要對你提要求，你還必須跪舔我，你必須把被我霸凌視作一種榮耀。直白地講，這是一種非常扭曲的、不健康的心理狀態，也是一個完全錯誤的認知框架。
當然，現在面臨一個客觀的現實，在美國掌握決策權的不是隻有一個特朗普，而是特朗普組建了一個團隊，這個團隊裡的所有人都持類似價值觀。他們的表現形式就是對內競爭性跪舔、吹噓特朗普，阿諛奉承、溜鬚拍馬到了令人髮指的境界，有時候甚至可笑荒誕到極致；對外居高臨下、狐假虎威、頤指氣使，到處指責別人不尊重自己，就像電影教父裡的那種橋段——當然，有一點區別，就是教父手下的小弟們是替教父幹活，但很少打著教父的招牌到處招搖撞騙。
特朗普對團隊的管理雖然帶有教父風格，但在管理效果和管理能力上還差得很遠，完全不在一個水平。所以理論上講，他根本不是一個適任的美國總統，但無論如何，因緣際會之下，他現在就是美國總統。在這種情況下，他對烏克蘭丟擲的那份協議，一定是不平等的。他就是要透過這種不平等、透過霸凌烏克蘭來顯示美國的與眾不同。
有人說特朗普為什麼可以這麼做？你不要把歐美的政治文化想成是一個披著自由民主外衣的偉光正國家，他們實質上是海盜文化，你可以把他們想象成一群洗手上岸的海盜。在他們看來，能搶來東西的就是好老大，能搶來更多的東西就是更好的老大；能一邊搶別人東西，一邊讓那些被搶的人站在那兒說老大好的，就是最好的老大哥。特朗普就是要扮演這樣一個角色。
可以說，烏克蘭走錯路了，這條路是從1991年蘇聯解體之後就走錯了。如果烏克蘭有後悔藥能吃，時空穿梭回到1991年，聽布熱津斯基的意見，聽基辛格的意見，再聽米爾斯海默的意見，做東西方文化交流的橋頭堡。但凡有這種能耐和智慧、能聽得進這些意見，根本不至於從蘇聯後期一直折騰到現在，做出每一個都是錯誤的決策。
烏克蘭的領導人沒有這種智慧，也沒有這種能力。但在此過程中，他有了另一項能力。有人說烏克蘭被寵壞了，或者說他感覺不到力量的差異，認為可以將自己佔據的道義高地和道德籌碼無限放大，反向霸凌歐洲和美國。也就是說，他產生了一種虛幻扭曲的錯誤認知，這並不是說他的價值觀是錯的，本質是他錯配了對這個世界的理解，尤其是對於他背後歐美盟友的理解。
澤連斯基，你說他是天真執拗也好，或是自我中心也罷，他堅定地認為，憑藉烏克蘭現在所處的客觀事實，採取對烏克蘭有利的道義、法理上的解讀，就是假設歷史是從2022年2月衝突爆發的那一天開始的，之前什麼事都沒有發生過，構建出一套虛幻的事實，它就能佔據道義高地，並且成功地從外界以近乎零成本的方式持續勒索到源源不斷的經濟和武器援助，還能獲得道義上光鮮亮麗的局面，甚至在國際舞臺上讓烏領導人以完全不符合國際社會實力匹配原則的方式，和其他大國領導人平起平坐，成為其座上賓。
3月1日，澤連斯基和英國首相會晤，簽署了一份22.6億英鎊的貸款協議BBC
基於這樣一種認知，當看到美國開出的條件時，澤連斯基當然不會採取任何同意的舉措，他要的是美國給予的安全援助。
從談判角度來說，澤連斯基對於美國和烏克蘭之間需要達成的那份協議的認知，要位元朗普的認知準確那麼一點點。你要我跪也好，你要我賣也好，至少要給個價。你要有一個回報，所謂的回報就是你給我一個安全承諾。但這是一個死結，這東西但凡能給，這一切就不會爆發。因為美國不願意給，事情才爆發的，很多人從中獲得各種收益，包括個人政治收益，比如澤連斯基本人，最終就要把拿到的好處加倍吐出來，並且為搞砸所有的事情去支付代價。這是不以任何的意志和技巧作為轉移的。
當然，現在特朗普非常突兀地提出這個條件之後，造成這麼一個局面：雙方都玩“誰是膽小鬼”的博弈。但是實話實說，澤連斯基做得更極端一些，他就賭極限，賭美國有沒有一個政治人物、有沒有一個政治團隊能夠承受你的所作所為，導致俄羅斯軍隊兵臨基輔的一個局面。這是第一層。
第二層，澤連斯基似乎更加堅定、清晰和敏銳地看到了美國和歐洲之間的裂痕。美國這樣做，我有沒有可能反而從歐洲那兒拿到一筆臨時過渡的錢，低水平地支撐一陣子？我同樣去賭只要得到歐洲的援助，我的戰線就不會出現某種1918式的總崩潰。只要不出現一些1918式的總崩潰，俄軍又在不斷改進自己的戰術位置，那麼戰場上產生的態勢最終還是壓到特朗普頭上。當然，最後他有沒有其他方案，我們可以再看。
我們可以看到幾樣東西，第一，如何釋放訊號？在澤連斯基從基輔飛到美國之前，雙方在新聞媒體中大量釋放訊號。美國不斷說澤連斯基已經同意了、澤連斯基已經要簽了，其中跳得最起勁的就是美國財政部長貝森特，這些現象其實也反映了特朗普團隊的一個特點，就是非常卷，每個人的KPI壓力都非常大。
澤連斯基釋放的訊號也非常清晰，他不會籤一個沒有安全承諾的東西。雙方隔空喊話，甚至據說在此過程中還發明瞭一個“特朗普公式”，其實是一種虛幻——我在你這兒有投資，就是一種間接保障，俄羅斯人就不敢打；如果俄羅斯用某種不影響投資的方式打，或者乾脆達成一個更加直白的、超過投資收益的保障，其實這可以完美被繞過，澤連斯基對此心知肚明，所以他要得非常清楚，就是美國最不想給的那個東西。可見，此次談判或協議中的結構性內傷和缺陷始終存在。
第二，就是澤連斯基的裝束，沒有穿西裝。外交無小事兒，你在外交場合的一言一行、一舉一動，不管是有心還是無意，所有人都會進行解讀。事實上，有美國記者就明確說，當他看到澤連斯基穿著這麼一身裝束從車上走下來的時候，感覺就有點不太妙。
對特朗普來說，他跟澤連斯基要籤的協議，是要向外傳遞特朗普要和平、特朗普正在取得和平、正在和烏克蘭一致推動俄烏衝突走向和平等一系列訊號。在這種場合，澤連斯基一身指揮戰鬥的服裝，跟整個環境格格不入，甚至整個代表團就澤連斯基一個人穿這件衣服過來，傳遞的訊號非常清晰。
澤連斯基會談當日身著戰鬥服裝 紐約時報
第三，就是儀式安排。整場電視直播的點是什麼？為什麼要播那麼長時間？雙方代表團近似公開的表達，直接接受記者提問，其實就是特朗普想賺足分。他認為美烏簽約已經是板上釘釘的事，不可能出現任何紕漏，所以不僅安排了媒體見面環節，而且這個環節還長達50分鐘。其實就是在這個公開會談中，特朗普預測要拿分。
簡單來說，美國其實希望看到這樣一幕：不說澤連斯基當場跪下磕頭、求收為義子，但起碼抱著特朗普的手、親吻他的戒指，感謝特朗普大統領帶領美國為自由世界做出的巨大貢獻，進行一場肉麻到令全世界作嘔的表演，極大滿足特朗普的虛榮心。這是美方預期達到的目標。
退一步說，即便你不識相，只要你待著、別說話，讓我們來表演，現場有的是想舔跪特朗普的記者，他們會丟擲各種肉麻到令人髮指的問題，還有特朗普身邊那群忠心耿耿的、以萬斯為代表的人會讓他滿意。這個會談跟外交沒啥關係。
在此過程中，澤連斯基也在忍耐，在最後談崩的時候，萬斯出來質問澤連斯基為什麼沒有公開感謝特朗普的時候，澤連斯基只能掐自己的手。這表示什麼？我想說話，但我得忍住。
現在網上有人講，這是一個唱紅白臉的談判，是一個簽約前讓記者去套雙方真實底線的公開放話環節。這種對話環節的設計，要麼為了凸顯雙方的外交友誼，要麼為了凸顯一方領導人的領導能力，主要服務於國內政治。如果是前者，那麼書面翻譯稿這類就可以了。所以，這場會面為了強化個人印象，為了國內政治得分的需求是非常明確的。
對於外交官來說，尤其是涉及重大利益、且其中一方要做出重大讓步的時候，直接放在聚光燈下，肯定會被大量人認為是一種不體面、不光彩、不應該做的事，這種事就不適合放在媒體下。一個有外交經驗的人，當看到這些人情緒上頭，無論是烏克蘭駐美大使的動作，還是魯比奧的反應，都反映了一線外交工作人員內心深處的某種真實想法。
這輪談判失控源自兩位領導人在談判桌上沒有辦法讓對方屈服、接受自己的核心訴求，但兩人卻都具有極強的政治個性且精通政治表演，又不擅長情緒管理。這樣兩個人碰到一起演了這麼一幕多少有點情景喜劇色彩的鬧劇。
如果萬斯衝出來批評澤連斯基之後，特朗普出來降調，你小孩子說話不懂事，你不能這樣，澤連斯基總統如何如何。如果特朗普全程以這種方式主持整個談判的推進，那麼可以說他精通某種居高臨下的霸凌式的大國外交，但很明顯他不是。
他是一個沒有辦法對自己進行有效情緒管理的領導人，他直接破防了，他被拱火了，事情一瞬間就變得不可收拾。
特朗普與澤連斯基在白宮辦公室內激烈爭執 路透社
為什麼要回歸到外交談判的本質或者說外交的本質？外交的本質是妥協。什麼叫妥協？烏克蘭到這兒來把這個約簽了，接受了非常不平等、甚至是屈辱的單方面霸凌的條件，那麼美國在面子上要給予他相應的尊重；你要把握一下平衡，而不是表現出一副把烏克蘭摁在地上摩擦還要烏克蘭賠笑臉的局面。這已經是霸凌了。
大規模霸凌和脅迫現場，一場所謂黑手黨式外交的大型現場直播——世界接受美國搞這樣一個東西了。可以說，世界上沒有人能真正改變美國的行為，但是美國的這種行為在對外戰略上的實質收益和損耗是什麼？特朗普團隊可以不在乎，但是美國作為一個國家，必然為此支付相應的代價。
因為爆發了這樣一個有趣的事件，我們可以觀察到一些外部的反應。這些反應體現出人們對這種外交談判風格、技巧和特點的各種各樣的思考。
總體上，很多人感到驚訝，這件事客觀上起到了很好的教育作用，就是用一種不容辯駁、無法否認、全球共睹的方式，向世界展示了什麼叫美式霸權主義外交。這種外交是不討人喜歡的，是損害國家形象的，是會摧毀或對沖美國透過所謂軟實力積累起來的國家形象，並在中長期對美國產生無法逆轉的負面影響。
從外交談判技巧來說，當你進入到這樣一種談判過程中，就會發現似乎大家可以站在事不關己的角度評論，比如很多人說，澤連斯基應該穿個西裝，應該言語謙恭，應該抓緊一切機會去吹捧討好特朗普，以此來獲得實際收益了，顯示出非常成熟和絲滑的跪式服務。
但說實話，你站在澤連斯基的立場，如果你用西方的談判理論去分析理解這個人以及他代表的這個國家、他所選取的談判策略，澤連斯基不符合那些親美人士的偏好，因為在他們眼中頂撞美國是地球上天字第一號大罪過，但從談判和博弈論的角度來說，膽小鬼遊戲就是這樣玩的。
雖然烏克蘭跟美國的實力不匹配，但是烏克蘭已經為美國當馬前卒，已經為美國火中取栗，付出瞭如此高的沉沒成本，然後你讓我如此屈辱的、莫名其妙的自我放棄？那我當然是捨得一身剮，就算不能把你拉下水，我也要濺你一身血。我一個沒本錢的人，更有意志跟你這個家大業大的人來搏一搏膽小鬼遊戲了。
2025年1月18日，烏克蘭工作人員在空襲受損的建築內搜救 新華社
有人說這是表演，對此我是不同意的，我認為這就是情緒的失控，是一種長期真實看法的宣洩和表達，在特朗普一側是如此，在澤連斯基一側也是如此。特朗普的這種情緒表達，就是他的國家管理能力、安全戰略能力、外交談判能力的真實底線，就是他的情緒認知，他對自己言行的管控能力是非常有限的，整體風格就是非常暴躁，沒什麼耐心，稍微一拱火就跳起來。
對澤連斯基來講，我堅定站穩自己的意志跟立場，就還能從歐洲那兒拿到一些有限的東西，如果對美國鬆口，歐洲就會學美國撲到我身上來要東西，那時候可能死得更快。至於前線，就看俄羅斯在軍事上究竟有多少能力。而且現在這個框架也已經形成，俄軍的任何進展都是美國人在背後掣肘和干擾的結果，政治上它可以構建一套話術，在那個生態中支撐他需要的那套東西，那個硬殼還是可以維持比較長時間的。
站在中國的角度，這件事給大家留下的一個非常重要的經驗是什麼？就是需要有足夠的戰略定力，要有足夠的戰略耐心，不要聽風就是雨。很多人看到特朗普跟普京一個電話，就立刻在那想中國會如何。一看到特朗普頤指氣使地對澤連斯基擺出一張談判清單，就認為結局會如何。但最後結局顯示，今天的特朗普不是一個掌握著神奇的強大未知力量的魔法師，而是一個缺乏與其職位相匹配的戰略與外交能力的領導人。當一個領導人擁有美國這樣的優勢、資源、組織架構，他坐在美國最高領導人這個位置上，如果搞不定烏克蘭接受條件、推動俄烏衝突程序，他還能做成什麼事兒？
從國家戰略博弈的角度來說，面對一個除了蠻力基本沒有別的談判技巧的人，對於談判目標只有短期或中長期的金錢收益訴求的人，對於地緣政治平衡的大國戰略博弈沒有任何感知能力的對手，不知道如何利用同盟體系、如何利用自己建立的國際秩序和機制，以最小的代價獲得最大收益，以及以良好的國際形象去實現自身利益，對於這些基本外交技巧都一無所知的團隊，我們有什麼好恐懼？就算他有再大的力量又怎樣？
針對這些問題，在我們看到如此戲劇性的、甚至是極其搞笑荒誕的場景後，會發出會心的笑聲。當然，我們在盡情歡笑之後，應該持續進行思考和觀察。
今天就講到這裡，謝謝大家。