抓住風口。
作者 | 王嶄 編輯部｜斯問
來源 | 電商線上
（ID：dianshangmj）
“I can give you cheaper（我可以給你更便宜的）。”
“expensive（貴的），customer（客戶），lowest price（最低價）……”
每天清晨，義烏國際商貿城裡都會有一場特殊的英語早讀，數十位義烏老闆娘聚在一起學習，每個單詞和句子都來自她們經手的生意。走進義烏國際商貿城，大部分商鋪中活躍的都是女性身影。妻子管店鋪，丈夫管工廠，就是義烏最常見的“前店後廠”經營模式。
中國義烏網報道，義烏有65%以上的創業者是女性，市場主體中近一半的負責人為女性。老闆娘，作為生意場中最活躍的細胞，她們善於發現新的商業機會，用自學的外語串聯起世界各地的商人，指揮著店員備貨訂單，再把第一手的生意訊息傳遞給後方的工廠，支撐起整個義烏商業世界的運轉。
2000年，劉如群和丈夫揣著20萬元積蓄來到義烏，從打著地鋪白手起家，靠著一件件小飾品做到買地自建工廠，從外貿做回內銷，還給阿里巴巴、西泠印社和機場、高鐵站等公司做紀念品，完成了一次次逆襲。
劉如群經歷過金融危機，遇到過訂單一口氣砍掉70%的情況。在掘到第一桶金時，他們也猶豫是否長留義烏，“很多人賺到錢就離開了”，但來自安徽的劉如群還是選擇紮根於此，用自己的眼光去吸引海內外客戶的訂單，當上了義烏“最牛老闆娘”，成為義烏第十三屆、十四屆政協委員，義烏安徽商會部長。
劉如群（中）
她看著義烏的飾品生產企業從幾百家增加到如今的8000多家，也見證了義烏從一個浙江小縣城成為全球最大的流行飾品生產基地之一。
如今的義烏，飾品業年產值超1000億元，佔到全國飾品業的30%以上，中國出口到美國的飾品中，排名前30的企業大多來自義烏。走進義烏，不論是在地攤上還是商貿城中，都能淘到價效比好貨。
在劉如群身上，能窺見義烏老闆娘的身影，她們的故事，比《繁花》中的汪小姐還要精彩。
“寶寶們，這款新中式戒指感興趣的扣個1，我這邊給你備註啊。” 主播把鏡頭對準了手上展示的商品，在直播間介紹著。
義烏不僅有國際商貿城，還有“直播網紅第一村”北下朱。
這個佔地640餘萬平方米的“世界超市”，劃分了五個大區，有著7.5萬個經營商位，一間25平米左右的商鋪經營使用權能賣到1500萬元，租用一年的租金也要八、九十萬元，卻依舊引得無數商家撬動各種關係爭搶——商貿城日均客流量超21萬人次，一間商鋪意味著生意的多種可能。
義烏國際商貿城
主播帶著手機和充電寶穿梭在商鋪間，串聯起直播間的觀眾和義烏商家，他們也通常被稱為“網路走播”。劉如群的新店裡，每天都有“走播”來帶貨。
這是一家新中式飾品店，祥雲、牡丹、梅花等中國特有的元素融入飾品，吸引顧客駐足。劉如群穿著各種新中式服裝在店內忙活著，充當著“活招牌”，不少進店的客人都會問她身上佩戴的款式，看她怎麼做搭配。
兩年前，劉如群就發現有不少國際大牌用中式元素做設計，一些明星也穿起中式服裝，“中國的文化自信都在增強，只是當時‘新中式’普及力度沒這麼大”，她敏銳地嗅到了“新中式”背後的商機。
籌備近一年，看了十幾本中國紋樣、傳統文化和配色的書籍，和廠裡的設計師一起設計款式，四處聯絡原料商採購天然玉石等材料，劉如群提前準備好迎接“新中式”的風口。
2023年，微博上“新中式”相關話題累計閱讀量近30億，小紅書“新中式”相關筆記增長390%以上；2024年，“新中式”徹底火了，1月，淘寶上“新中式”搜尋量環比大增683%，僅2024年前兩個月，山東曹縣的馬面裙銷售額就接近5.5億元。
劉如群的新中式飾品店
劉如群籌備的“新中式”飾品，也在2024年打響“開門紅”。新店開業近一個月，銷售額就有一百多萬元，她還作為商貿城的新中式飾品商家代表，登上了央視財經頻道的新聞節目。
“剛來時主要做的是外貿生意，但現在，可能內銷的生意佔比還多一些”。來義烏24年，劉如群見證著義烏的發展，也是義烏眾多老闆娘的一個縮影，“來到這裡之後，你就沒有理由去懈怠了”。
在義烏，遍地都是“老闆”和“老闆娘”。
剛來那會兒，劉如群一聽到別人叫她“老闆娘”，都會頭皮發麻。香港的同事稱呼她“Miss Liu”或者英文名“Joan”，廣東的同事喊她“劉小姐”，“老闆娘”這稱呼，對她來說“有點土”。
劉如群1995年大專畢業，靠著英語口語優勢入職了一家廣東的港資公司，工作兩年就成了財務總監，年薪有五、六萬元。她的丈夫在一家廣東的臺資飾品外貿公司做高管，年薪十幾萬元，“換算到現在相當於年薪百萬了。”
年輕時的劉如群
打工人都有一個當老闆的夢想。1999年，劉如群和丈夫打算創業，做飾品。
20世紀90年代，港澳臺的時尚之風最先吹向了臨近的廣東，來自港澳臺的飾品企業也來到廣東開辦公司、工廠，中國流行飾品有了產業生態的效應，由此也帶來了另一個問題，在廣東做飾品，競爭激烈，創業成本也高。
劉如群和丈夫把視線投向了義烏。
2000年，義烏中國小商品城成交額近193億元，連續10年位居全國十大集貿市場榜首。這一年舉辦的第六屆中國義烏國際小商品博覽會，吸引了20多個國家的外賓和外商，成交額達到38.56億元。
當時義烏的大型飾品工廠或公司不超過20家，房租、人工和原材料等都比廣東便宜，“創業成本至少低50%。”
2000年7月，劉如群和丈夫辭去工作，揣著20萬元積蓄來到義烏。租廠房，買裝置，招工人……為了省錢，還把電腦、電腦桌和床都打包發來義烏，夫妻倆只能先打了十幾天地鋪。
如此精打細算，20萬元也很快所剩無幾，所幸工廠的機器剛開始轉動，他們就收到了第一筆訂單：一位來自法國的客戶只看了掃描圖紙，就下了一筆10萬美元的訂單。
劉如群至今還記得當時的匯率是8.26，換算成人民幣，就是80多萬元的訂單。
兩人都有管理經驗，缺少的是實操經驗，剛開始生產，就有不少產品報廢，資金困難之際，一位臺灣朋友匯來25000美元，“就當預付款，我下訂單，你們出了多少貨就扣，不夠再說。”
相較於丈夫，劉如群對飾品行業一無所知，“連最基礎的龍蝦扣是什麼都不知道”。要記賬管理，還要管理工人，生活的落差和壓力讓她睡不著覺，大把大把地掉頭髮。這種逆境反而讓人越挫越勇，她抓著碎片化的時間學習飾品知識，問丈夫行業變化，看客戶個人需求，買來一本本時尚雜誌瞭解風向。
2000年年底，劉如群和丈夫還了借款，手裡還有餘裕，生意走上正軌，工廠也搬到了一個2000平方的標準廠房裡。
2001年911事件後，歐美不少人對於飛機出行的意願降至冰點。美國民意調查機構蓋洛普 (Gallup) 調查資料顯示，911事件後，43%的美國人不願意乘坐飛機，48%的人不願意出國旅行。
外貿訂單減少，劉如群開始尋找新的獲客渠道。她在篁園市場開了自己的第一家店，吸引來市場找貨的商人，“前店後廠”是篁園市場的經營特色，妻子在店鋪打理生意，丈夫在工廠管理供貨，夫妻倆逐漸明晰了各自的分工。
世界上的大小事，都能在義烏影響到商人的生意鏈，也可能給這裡的商人帶來意想不到的創業機會。
義烏國際商貿城在2001年10月動工興建，因為有著篁園市場的營業執照，劉如群獲得了抽籤投標新市場資格，她按現有的店面面積分到了兩間商貿城店鋪，這兩間店鋪，也成為他們義烏生意的敲門磚。
早年，外商不瞭解義烏，“有的緊張到不敢吃義烏的飯，水也不敢喝”。眾多老闆娘也沒有幾個會外語的，做生意要靠在義烏的臺灣、香港專業外貿公司完成。
隨著中國在2001年加入世貿組織，義烏國際商貿城一期市場在2002年投入使用，越來越多外國人直接來到商貿城採購，甚至在義烏設立了辦公點。2005年，義烏國際貿易額首次超過國內貿易額，義烏街上有了世界各國的美食，不少公司都有了自己的外貿員。
那也是義烏飾品行業發展最好的時間，經常會聽到誰家接到了幾百萬美元的訂單，兩三個客戶就能支撐起一家飾品廠的生存。
劉如群公司早年的外貿飾品
2002—2005年，劉如群的工廠自主研發了獨特的電鍍色和配色產品，客戶搶購，同行模仿。
她接到的訂單動輒50萬美元起，“換算過來低於50萬元人民幣的訂單，我們都不接了”。他們在一個國家只接幾位客人，有的客人還冒充其他國家的人，“法國的說自己是西班牙、義大利的，就是為了讓我們接他們的單子”。
巔峰時期，劉如群的公司一年就能做到1500萬美元（約合1.08億元人民幣）的銷售額，500萬元人民幣的訂單兩個月就能交付。
“外地人在義烏創業，很多是抱著一種‘賺到錢了就能回去’的狀態，因為誰也不知道自己的生意能不能長遠。”2005年，丈夫還在猶豫時，劉如群拍板，籌集幾百萬元買下了一塊地自建廠房，一家人就此留在了義烏。
剛紮根沒多久，劉如群又遇到了第二次危機。
2008年，一場金融危機，讓公司的訂單直接減少了30%。
曾經忙到沒空參展，專注在義烏躺收訂單的劉如群和丈夫，帶著大包小包的首飾去香港、迪拜和拉斯維加斯等地參展，走訪客戶，還在上海、廣州等外商較多的城市設立外貿部門，想著一切的辦法去接觸客戶。
2023年，劉如群再次到香港參展
“現在香港的年輕人可能普通話比較好，但那時候，大多數香港人說普通話都比較費勁。”靠著在港資公司上班的經歷，劉如群用英語、粵語和客戶直接溝通，在香港參展時，還有香港客戶和她抱怨，“我都說得累死了，你怎麼不早點說自己會粵語”。
劉如群的公司展廳，有幾萬件不同的商品，記錄著她來義烏24年的創業經歷。她能說出每件商品的目標客戶和設計原則，“迪拜客戶喜歡浮誇的套裝款式，但宗教，十字架、六邊形的花這些元素不能有；西班牙、南美洲就喜歡色彩鮮豔的誇張設計；新加坡和日韓，低調簡約的風格比較流行……”
展廳裡最新展出的，是眾多新中式風格的飾品，這也是他們從外貿轉內銷的一個標誌。
2020年，疫情暴發，外商進不來，產品出不去，劉如群公司的訂單直接少了六七成。她再次轉變方向，加大力度做內銷，增加1688上的營業投入，供貨給國內電商，同時加入直播電商，做社交平臺，拍短影片，工廠的排期節奏也隨著轉內銷加快……
劉如群公司的新中式飾品
“相當於二次創業了”。在這期間，劉如群先是把歐美中古風的飾品改得更加適合中國人的審美，又挖掘出新中式風格，一步步找到未來的重點方向。疫情放開後，深受衝擊的公司慢慢回血，現在公司年銷售額近1200萬美元（約合人民幣8672萬元），內銷和外貿幾乎五五分。
能完成每一次逆襲，抓住風口，不是簡單的偶然。價格戰隨時都在義烏髮生，商家定位也各有不同。有的人靠幾分錢、幾釐錢的利潤賺錢，有的人則更想做品質。劉如群選擇的，就是拼設計和品質，“設計是靈魂，沒有好的產品設計是走不遠的”。
在大多數義烏飾品廠沒有設計能力的2001年，劉如群就建立了自己的設計團隊，“最多的時候，畫圖的設計師就有8位，打板的有50位”，義烏不少工廠都跑來買他們的板，再去市場上接單。
時尚飾品更新快，所有飾品都有一定的生命力和使用週期，潮流趨勢一變，貨就只能積壓在倉庫裡，把握方向的老闆娘一定要有眼光。
想要脫穎而出，“要有好設計，有好的品質，再有一個極致的價效比”，而“老闆不懂行，設計師再厲害也沒用”。
劉如群和員工討論產品設計
網際網路不發達的時候，劉如群就訂了上千元的時尚雜誌，自己學著畫圖，和客戶溝通當地流行的風向，現在，她從各個社交平臺和時尚網站了解大家喜歡什麼，分析著每年時裝週的流行色。
飾品行業沒有太多的技術門檻，劉如群時不時就會看到自己公司的設計出現在義烏的大街小巷和各個店面裡，她調侃自己，“間接為義烏市場做貢獻了”。她也在競爭中尋找著自己的定位，“我們能設計，能出品，人家跟著仿，也仿不了我們這麼快”。
坐擁上億銷售額的劉如群，頂著“義烏最牛老闆娘”的稱呼，卻也是個普通女子。
劉如群和家人
她熱愛自己的工作，依舊活躍在商貿城的第一線，在生意場上揮斥方遒，留意著下一個可能的風口，她很少有後悔的時候，“偶爾會，但是沒有回頭路。公司有六成員工跟了我們十幾二十年，一起經歷高光和低谷，也要對他們負責。”
最讓她遺憾的，可能還是早年創業，沒有太多時間陪伴父母和孩子，這也是她內心最柔軟的一塊，“我的媽媽還開通了抖音，關注我的抖音狀況，有時候她還會問，你怎麼最近沒有發抖音啊。其實我有時候發抖音，都是為我媽媽發的”。
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