客戶為什麼要購買管理軟體？
軟體本身不重要，重要的是利用軟體解決業務問題。
那問題來了：客戶如何判斷哪一個軟體能“更好”的解決他的問題呢？
如果某一個產品的能力是“壟斷”型的，比如企業微信的連線微信，那客戶當然沒得選。
但現實就是，大部分軟體的功能都差不多，至少客戶沒辦法找到明顯差異。
在這種情況下，客戶就會看軟體背後的公司——他們認為，只有具備同樣成功經驗的公司，甚至只有比自己更優秀的公司，才有能力幫助自己解決問題。
有一個真實的案例。
客戶已經購買了 Oracle ERP 軟體，現在需要購買專業實施服務。
兩家實施公司進入了最後的決勝環節：一家是報價 800 萬的國內某 IT公司，一家是報價 3000 萬的國外著名諮詢公司。
最終是國外公司贏得了訂單，對於客戶來說，800 萬看起來更便宜，但購買的只是軟體的交付服務，所以其實是貴了。
而 3000 萬看起來更貴，但是能購買到先進企業的寶貴經驗，其實很划算。
這個例子能解釋一個問題：為什麼Oracle、SAP在中國賺得盆滿缽滿，但是現在搞國產化替代，中國軟體公司反而虧損了呢？
核心原因就在於，中國軟體公司根本拿不到 Oracle、SAP 的價格。
但是，這個價格差異並非是我們的產品不行——畢竟標準功能不夠，定製開發來湊——何況中國軟體的本土化體驗，還遠遠好於國外軟體。
真正的問題在於，Oracle、SAP 在中國超大型企業眼中，那是國外領先企業。
而中國軟體公司，在這些行業龍頭眼裡，都不是什麼先進企業。
所以，這就是中國軟體最大的笑話：
天天說要幫客戶管理變革，但自己的管理卻非常落後；
天天說要幫客戶降本增效，但自己卻虧得一塌糊塗。
當我們自己都搞得一塌糊塗，客戶憑什麼相信，一個失敗者，能幫助他成功？
有人會說：這是盲目崇洋媚外！
也許吧，但是我們更應該看到國外軟體成功的背後原因。
比如，Oracle的財務軟體為什麼被公認為世界第一？
其實有一個很大的原因，就是 Oracle 自己就是 Oracle財務軟體最成功的應用案例之一。
Oracle 在很早就透過自己的財務軟體，成功建立了全球財務共享服務中心。
這不但證明了 Oracle 軟體有能力支撐最領先的財務管理實踐，也證明了Oracle 公司有資格向中國企業分享領先的財務管理實踐經驗。
國產化替代這件事情，讓我們看到了一個真相：
我們與國外軟體的差距，絕對不只是市場規模的差距，也不只是企業付費能力的差距，更重要的是我們與國外軟體公司實力上的差距。
挑幾點簡單說說：
1、創新
創新的反面就是抄襲，一個靠抄襲起家的軟體公司很難得到客戶的尊重，更不可能相信你能提供什麼先進經驗：抄襲，還需要你來教？
中國軟體公司的相互抄襲都快成災了，看看那普遍超過 25% 的研發投入率，有多少是用在抄襲競對上了？
相比之下，歐美軟體公司尊重智慧財產權，他們寧願收購，也不願意濫抄。
2、重視質量
歐美軟體公司也拼價格，但是人家有質量底線。
大部分中國軟體公司都是無底線的拼低價，不但賺不到錢，還搞砸了口碑。對於行業來說就是劣幣驅逐良幣。
3、國際化
歐美軟體公司大多在早期就開始參與全球競爭，雖然面對更大的挑戰，但是也擁有了更大的可能性。
而中國軟體公司大部分都立足於國內，沒有在全球競爭的經驗，自然也很難贏得超大型企業的尊重。
4、盈利
頭部歐美軟體公司大多已實現盈利，即便還處於虧損狀態，其財務指標也非常健康。
比如虧損了很多年的 Salesforce，一直保持高速增長，而且近幾年也開始規模化盈利。
Salesforce 財報，來源：百度股市通
還有 Workday，一直保持高強度的研發投入，也虧損了很多年，但是 2024 財年也盈利了超過 13 億美金。
Workday 財報，來源：百度股市通
這樣的公司來教你成功，是不是更為可信？
反觀我們的軟體公司，一直都在用“做 SaaS 本來就要虧損很多年”來自我安慰，但是捫心自問，他們真的有信心實現規模化盈利嗎？
說實話，很多時候我們都把中國 SaaS 的問題歸咎於“中國市場環境不好”。
但是，如果我們的軟體都出海競爭呢？
恐怕比國內混得還要慘。
這背後的原因，難道不值得我們反思麼？
來源 | ToB老人家（ID：ToBlaorenjia）
作者 | 王戴明 ; 編輯 | 蝦餃
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