在IPO稍有回暖的春天，
卓正醫療再次遞表。
文｜海若鏡
來源｜36氪Pro（ID：krkrpro）
封面來源｜Pexels
3月18日，卓正醫療更新港股招股說明書，2024年總收入達9.59億元，經調整淨利潤超千萬元，首度扭虧為盈。
早在2021年，卓正醫療創始人及CEO王志遠接受36氪訪談時，就指出”上市“必須滿足三個條件：業務模式成熟且商業模式穩定；實現規模化；每年營收到10億元以上。
2025年，這家以兒科為特色、定位高階醫療服務的全科連鎖，終於接近了四年前的“小目標”。
在人人呼喊著“消費降級”的平價時代，卓正醫療將客戶群定位為“大眾富裕人群”，以剛需的兒科服務作為流量入口，輻射其它家庭成員就診。2024年，卓正醫療的兒科次均就診費用為821元，雖然昂貴，但不影響它火熱。卓正兒科年就診總人次超24.7萬，一些知名醫生甚至一號難求。
當前，A股和港股的醫療服務板塊，站滿了口腔、眼科、體檢等專科連鎖。這些科室服務專案以自費為主且客單價高，所以在公立醫療主導的土壤裡闢出了一片民營醫療自留地。多家上市醫療連鎖面臨”獲客成本高、消費頻次低、資產運營重“等難題，見規模不見利潤。
那麼，走“全科門診”路線的卓正醫療，又是如何“卡位”，才能在3年間實現收入翻倍？拿出六七成收入給醫生髮工資，公司規模利潤能進一步提高么？在洶湧而至的技術浪潮中，卓正會受到“AI兒科醫生”等物種的衝擊嗎？
“再苦不能苦孩子”，靠剛需獲客
孩子生病，是家長“養娃焦慮”的重要誘因。
為了不誤診、不漏診、準確用藥，家長往往會湧入大三甲醫院。2024年，首都兒研所附屬兒童醫院門診量達275萬餘人次，相當於每日超7500人次就診。在呼吸道疾病高發期，醫生每天看診70-80個病人是常事。
這不僅意味著患兒的平均問診時間短，更意味著院內感染的高風險。
去年12月，丁琳（化名）帶一歲半的孩子到公立醫院注射疫苗，回來後短短十幾天內接連中招三種病毒。第一次感染後，”我們去醫院輸液幾天，剛治好，第二天就得了甲流，又去醫院，回來之後甲流好了，第三個病毒登場。“回憶起那段時間，她直稱”崩潰“，隨後便開始看支援公立醫院國際部、特需等高階醫療服務的商業保險。
事實上，兒童就醫難的問題已橫亙多年。兒科其實是“小全科”，加上兒童難以準確訴說病情，醫生面臨著溝通難、診斷難的挑戰；兒童用藥的品種有限，劑量多數也靠醫生“酌情使用”。另外，從經濟角度，兒科往往不適合開大處方、大檢查，科室效益通常較差，導致兒科醫生收入相對低。
兒科醫生荒、公立優質醫療服務稀缺，痛點之下，家長有主動探尋高階民營醫療服務的動力強。
2012年卓正第一家診所在深圳開業時，就只有兒科和內科。除了就醫環境更加符合兒童興趣、有效規避院內感染之外，在診療環節，卓正醫療強調“深度問診”，保證患者獲得充分診療時間。醫生隊伍方面，2024年卓正醫療聘任了379名全職醫生，其中81%的醫生此前有頂級三甲醫院任職的經歷，近9成是碩士及以上學歷。
另外，因為用藥約束，兒科成為最容易踐行“治未病”和“價值醫療”的科室。科學育兒理念之下，一線和新一線城市的家長通常會帶孩子進行定期的自費兒保（兒童生長發育檢查，含視聽力、運動發育、智力發育等），“兒保”也是卓正從2013年就開始重視的業務。
這也使得卓正能夠將低頻的治病就醫行為，轉變為高頻的保健行為，讓“付費會員制”得以施行。根據招股書，其銷售開支佔收入的比重從2022年的2.7%降低至2024年的1.7%，較低的單位獲客成本，也給予其未來利潤增長預留了空間。
另外，以兒科為流量入口，卓正醫療將服務物件從孩子，延申到整個家庭。其會員可繫結6位家庭成員，科室也從主要服務兒童常見病的兒科、齒科、眼科，拓展到媽媽們更需要的皮膚科（包含美白抗衰等輕醫美）、婦科等。
從商業角度，科室拓展拉高了次均就診費用（皮膚科次均3116元，婦科1317元），且提升了”規模化“空間。在卓正各專科的收入貢獻中，皮膚科連續三年穩定在20%左右，甚至超過兒科，可見媽媽群體的消費力。
卓正醫療各專科就診情況，圖源：卓正醫療招股書
卓正醫療的目標客戶群是”年均可支配收入超過20萬元的大眾富裕群體“，這一定位與山姆的會員客群頗為接近。2024年，卓正會員賬戶總計10.8萬個，會員續費率為64%，顯然還有一定的提升空間。
對於民營醫療機構而言，規模效應十分重要，多數會選擇內生增長、外延併購同步進行。
據招股書，卓正2024年收入增長至9.59億元，比2022年的4.67億元增長翻倍，主要依靠：醫療機構擴張、付費會員增多、併購醫院。接下來，其南京、西安的新診所將陸續開業；並擬在杭州、上海等城市新建診所；並尋求新的併購機會。規模的進一步擴張，也考驗著團隊的管理半徑及運營效率。
人員開支佔收入六成，
AI可以壓縮麼
醫療行業的核心資產在“人”。
卓正醫療的開支中，員工薪資及福利開支佔據了最大比重。2024年員工薪資及福利為5.64億人民幣，佔總收入比重為59%，較前一年有一定下降。
在整體的人力支出裡，卓正“醫療專業人員”的薪資及福利為3.48億元，包括379名全職醫生、537名護士等共計超1000位員工。在不同平臺的招聘中，根據不同科室，卓正招聘醫生的月薪約為3-6萬元、4-7萬元不等。
此外另一大筆支出來自管理及支援人員的、以股份為基礎的薪酬福利支出等，2024年為2.09億元，儘管其沒有進一步講述這部分人員的情況，但可推測為了留住優質醫療和管理人才，付出了一定的股權或期權成本。
卓正的僱員薪資及福利開支，與其經營性虧損的敏感度很高。據其測算，未來若僱員薪資福利佔比降低5%，經營性虧損將減少60%；反之虧損將提高60%。
僱員開支的假設性波動對經營虧損的影響敏感度分析，圖源：卓正醫療招股書
通常情況下，隨著醫療機構規模的擴張，醫療和服務人員的數量也會相應上升。疊加市場競爭及員工漲薪需求，人力支出佔比降低並非易事，除非透過技術變革。
從卓正的IPO募資用途中，其將AI的合作研發及應用列在首位，”部署人工智慧來革新醫療服務及提高運營效率“。計劃於2025年底升級IT和資料基礎設施，AI主要應用方向包括：患者流量預測及最佳化人員配置、AI輔助健康諮詢、運營流程最佳化。
除了上述B端機構內部應用的AI技術，卓正還提出成立AI專項團隊，嘗試與外部機構合作，將AI應用於面向C端客戶的醫療服務中，包括諮詢、診斷報告說明、診療後跟進等；而且將推出AI應用，幫助醫療進行更準確的診斷和高質量治療。
自2023年大模型走紅，到2025年初DeepSeek破圈，“醫療AI”的部署落地已經成為醫院共識。以百川智慧為代表的醫療大模型創業公司，提出”造AI醫生“的遠景，且第一步就是切入供需矛盾最大的”兒科“。
在供給端，若AI兒科醫生輔助診斷、提出治療方案的能力足夠強，一定程度上有可能改變當前”兒科分級診療形同虛設“的供給局面，提升公立醫療體系中的兒科診療能力。對於卓正而言，擁抱AI的動力很足，技術應用能否真正幫其降本增效、擴大經營性盈利，仍需進一步觀察。
如今，在IPO稍有回暖的春天，卓正醫療再次遞表。在其身後，站著騰訊、經緯創投、天圖資本等等一眾投資機構。
若能成功上市，其資產負債表裡的24億可轉換可贖回優先股將轉為普通股，公司鉅額流動負債壓力也將隨之紓解。