你想賺的那些錢，就藏在隨處可見的“浪費”裡

我們曾說，商業模式創新，從來都是降維打擊。

很多我們今天熟知的企業，都是透過商業模式創新，實現了迅速崛起。

因為商業模式創新，就是用更高的效率，顛覆一家企業，甚至一個行業。就是端著機關槍，衝進一個別人耍大刀的戰場。

可是，到底什麼是商業模式創新？我沒有新發明、新技術，憑什麼顛覆別人？

前段時間，我給騰訊各部門的總經理們，做了一場遠端分享。在那天的其中一個環節裡，我們就聊到了這些關於“商業模式創新”的話題。今天，也分享給你。

先說結論。

商業模式創新，並不一定驚天動地。

因為所謂的商業模式創新，就是把浪費掉的資源，納入到你的交易結構裡去。

什麼意思？

這樣。我先給你講個故事。

假如，你是一家航空公司。現在，你想讓自己在原有的基礎之上，多賺一些錢。請問，你會怎麼做？

你可以停在這裡，思考1分鐘。

好了，時間到。

有一年，四川航空，就做了一件特別有意思的事情。那就是，鼓勵讓乘客去買5折及以上的機票。

可是，同樣的航程，同樣的座位，乘客明明有機會買到3折、4折的機票，為什麼要白白花錢，去買5折及以上的機票呢？

是的。想要改變別人的行為，就必須先讓對方獲益。這是商業模式創新的關鍵。但凡不是如此，那多賺的錢，大機率就是“騙來”的。

於是，四川航空推出了一項服務。為所有買5折及以上機票的客戶，提供“免費專車”的增值服務。下飛機之後，用專車把你從機場，送到市中心。免費。

這個時候，很多乘客就開始算賬了。如果，我需要自己打車去市區，比如從上海浦東機場出發，可能得花200塊錢。近一點，搞不好也要150塊錢。換成5折機票，可能需要多花100塊錢。但只要比150-200少，這筆買賣就划算。所以，不少乘客，就開始選擇購買5折及以上的機票。

可是，把乘客從機場送到市中心，是需要150-200塊錢的成本的。只多收了100塊錢的航空公司，還能賺得到錢嗎？

能。四川航空找到了一家旅行社，並把100塊錢中的一部分，比如30塊錢，付給了旅行社。一個乘客，30塊錢，你幫我把他們送到市中心吧。這樣，航空公司，就從每個乘客的身上，多賺了70塊錢。

現在，壓力來到了旅行社的身上。30塊錢，怎麼把乘客從機場送到市中心？打車可是要花150-200塊錢呢。

於是，旅行社招募了大批的司機。但是，有一個要求。得開7人座的商務車。飛機一落地，我就給你6個乘客。一個乘客，25塊錢。這樣，旅行社，就從每個乘客的身上，賺到了5塊錢。

最後，壓力來到了司機這邊。6*25，那還是150塊錢啊。合著搞了半天，油水都是從司機身上刮下來的？

不是的。過去，在機場，司機是需要排隊的。在我記憶中的計程車時代裡，我經常一上車，就能感受到車裡的低氣壓。為什麼？因為很多時候，我去的地方並不遠。但是，司機可能已經在機場排了兩三個小時的隊。排了這麼久，就接到一單門口生意，是我，我也不高興。但現在，飛機一落地，旅行社就安排我送。一落地就安排我送。過去，我可能一天只能接2個從機場出發的單子。現在，可能是4個、5個、6個。看上去，還是150塊錢一次。但次數多了，每天的總收入多了。那我當然願意。

於是，一個完整的商業模式，就被創新出來了。

在這個新的商業模式裡，乘客省了錢，航空公司多賺錢，旅行社多賺錢，司機也多賺錢。所有人都獲益了。

可是，這些錢，是從哪兒冒出來的？他們都多賺錢了。那麼，是誰少賺錢，甚至虧錢了？

你可以停在這裡，再思考1分鐘。

好了，時間到。

其實，沒有人少賺錢甚至虧錢。一個人多賺錢，就必須要另一個人少賺錢甚至虧錢的遊戲，是零和遊戲。比如麻將。但是，商業模式創新，是一場正和遊戲。

這筆多出來的錢，其實一直就放在車輛的空座上。

一輛車，明明有好幾個座位。可是，很多時候，車裡只坐了司機一個人，或是司機和一名乘客。這就意味著，車裡可能有3個座位是空著的。這些空座，就是被浪費掉的資源。如果能把這些資源，納入到你的交易結構裡，那總的收益就變多了。接下來要解決的，只不過是怎麼分的問題。

你想賺的那些錢，就藏在這種隨處可見的“浪費”裡。

車上明明有4個乘客位，可司機卻總在空跑。麵包店裡明明有那麼多還沒到保質期的食物，卻總要在入夜之後丟掉。這個業務明明只需要5個人就能完成，卻投入了上百人的低效勞動。

所以，什麼是商業模式創新？

就是找到這些被浪費的社會資源，把它們變成價值。

在“住”和“行”這兩個領域裡，兩家特別了不起的公司，就是這麼誕生的。一家，叫Airbnb。另一家，叫Uber。

我再給你舉個例子。

猜猜看，一款這樣的L型沙發，在美國要賣多少錢？

大約需要900美元。

但是，在HONBAY，這樣的一款沙發，可能只需要500美元。還包郵。

2019年，這家叫HONBAY的美國傢俱公司，透過特殊的設計和壓縮技術，把他們的沙發的體積，縮小到了原來的五分之一。為什麼？因為一個40尺集裝箱，大概只能裝下20套的傳統沙發。但是，80%的空間，其實都在運“空氣”。900美元的價格裡，有相當一部分，都付給了“空氣”。而HONBAY把沙發變成了原來的五分之一大小，同樣的一個集裝箱，就能裝下100套沙發。

不僅如此。傳統的大沙發，買完之後，還得請人來搬。現在快遞小哥就能搞定。搬完之後，還要幫忙安裝。現在消費者自己就能完成。又省了人工的費用。

現在，在亞馬遜上，HONBAY的這款L型沙發，有3000多條評價，平均評分4.0分。2020年，在許多公司深陷疫情影響的情況下，HONBAY的銷售額卻逆勢翻了倍。

類似的還有一家名叫LoveSac的公司。他們把模組化設計和壓縮技術結合，讓消費者可以像搭積木一樣自由組合沙發。2021年，他們的銷售額增長了55%，達到了4.982億美元。

所以，怎麼實現商業模式創新？

不一定要驚天動地。關鍵是，你是不是有一雙善於發現的眼睛，能不能看到那些被忽視的、被浪費的資源。可能是閒置的辦公空間。可能是停在路邊的私家車。可能是屋子裡的空房間。

問問自己，在我的行業裡，有什麼資源正在被浪費？這些被浪費的資源，能不能透過某種方式被盤活？盤活這些資源後，能給多少人帶來價值？

記住，商業模式創新的本質，就是讓原本被浪費的資源重新流動起來，創造出新的價值。

這個世界上，到處都是被浪費的資源，也就到處都有商業模式創新的機會。

祝你，擁有這雙洞察之眼，看見使用者，看見需求，看見浪費，看見價值。

共勉。

P.S.

哦，對了。