插蚌工作間 中青報·中青網見習記者 趙晨霖/攝
作者 | 馬宇平 趙晨霖
編輯｜從玉華
沒人能說得清，作為誕生於蚌殼的有機寶石，珍珠究竟見過多少“大場面”：在英格蘭女王的皇冠上“出席”加冕禮，懸於清朝帝王的袞服之上，閃耀在奧斯卡影星的頸項。
它也是珍貴的中藥材，有2000多年曆史——全世界能夠跨越這個時間尺度的國家沒幾個。
而這次沾著塘泥的出場，不亞於以往的尊貴：在中國浙江諸暨一個叫山下湖的小鎮，700克大小不一的珍珠正接受著一群農民的“檢閱”。
那是1972年，這些村民第一次見到珍珠。儘管無法將它與美聯絡起來，但他們喜愛它——山下湖一個村民養殖的700克的一小袋珍珠，在一家藥材公司賣了497元，相當於10頭豬的價格。
對於這個一半農戶都住草棚的貧困村來說，這個訊息可比40年後，一枚天然珍珠吊墜拍出2.5億元人民幣震撼多了。法國“斷頭皇后”瑪麗·安託瓦內特曾是這顆珍珠的主人。
那700克的一小袋珍珠屬於一個叫何木根的農民。這位農民在各村免費傳授養殖技術，越來越多的人靠“珍珠”賺到了錢。珍珠改變了一個小鎮幾代人的命運。
山下湖人在市場經濟中嚐到了甜，也在產業變革裡付出過代價。世界上的戰爭、疫情、經濟危機，任何一陣風都能吹動珍珠的價格曲線。
他們更能切身體會到自然界的“磨礪”法則：就像河蚌育珠，其母體承受著磨礪和痛苦，才能孕育出美麗的珍珠。
如今，世界上每10顆淡水珍珠中，就有7顆來自山下湖。這座面積不過西湖三分之二的小鎮，生長著近1萬家珍珠相關的企業。
山下湖的另一顆“珍珠”——“山下湖的孩子們”和帶著“珍珠財富夢”的年輕人，正從世界各地來到這個行業裡。2023年，山下湖珍珠銷售額超過500億元，其中近一半來自年輕人主導的網路銷售。
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8年前，詹超棋從國企辭職，回到老家浙江諸暨山下湖鎮。
回家的理由很簡單，他的父親將從一家做珍珠生意的大公司“分離”出來，從“高階打工者”變回有著三十幾年經驗的養蚌人。不懂珍珠的詹超棋將成為父親的創業合夥人。
半個世紀前，珍珠“落戶”到山下湖時，這裡的農民也不懂珍珠。知道養珍珠能賺錢後，他們開始了第一次冒險。
浙江胡慶餘堂本草藥物有限公司總經理何延東的父母是第一批養蚌人。在一個由幾塊木板釘成的“手術檯”上，何延東的母親切開一隻河蚌，將撕下來的邊緣膜切成長寬均為1釐米左右的小片，再將這些小片植入另一隻河蚌的外套膜中，封口，放入池塘中。
在農民們自家屋後的水溝小塘裡，水面上的繩子上掛著一個個浮球，下面吊著黃褐色的河蚌，全部鼓著肚子，像待產的孕婦。到了轉年冬天，這些黃豆粒大小的珍珠被剖出來，變成永久牌腳踏車、十四寸金星彩電和四喇叭錄音機。
那時的中國還處於計劃經濟時代，只有國營和集體單位才能養蚌育珠。很快，他們為這次冒險付出了代價。
1977年，因為私養珍珠，何延東的父親成了當地“走資派”“暴發戶”的典型人物。人在“學習班”裡待了56天，家裡的財產被沒收，孩子的鬧鐘也被拿走充公。
直到1978年黨的十一屆三中全會召開，土地承包到戶，農民有了土地經營自主權。從那時起，農民可以光明正大地養蚌育珠。
沒幾年，何延東所在的長樂村，水域已經放不下村民的珍珠蚌了。他們跑到鄰村養，更遠的到了浙江寧波和江西鷹潭。諸暨的珍珠產量已經從1980年的22.2公斤，增長到1987年的22.6噸。
按當時規定，村民可以養殖珍珠，但必須賣給國營醫藥公司和外貿公司，私自買賣按投機倒把處理，珍珠要被沒收，人也可能被拘留。
國營公司難以“消化”這麼多珍珠，收購價格一度從每公斤900元下降到八九十元。那時，銷售成了珠農們必須解決的問題。
“我們村裡有幾十名跑廣州賣珍珠的婦女，這支‘娘子軍’都是我母親從老家帶出去的。”在何延東的記憶裡，這群從沒出過遠門的農婦，飯盒裡藏珍珠，梅乾菜隨身帶。買不到坐票就站著，頂著“投機倒把”和“走私”的罪名，在諸暨、廣州等地往返。
直到1992年，詹超棋出生那年，珍珠統購政策在全國範圍內終止。人們可以自由交易了。
20世紀80年代初，山下湖婦女們跑廣州賣珍珠。受訪者供圖
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作為黛素珠寶的創始人，詹超棋創業要過的第一關就是“學習和珍珠有關的一切知識”。
“珍珠”的生長需要光照、流動的水、豐富的礦物質和微量元素。其中，“頂重要的”是蚌生長的生態環境，是水質。
“改革開放以後，做生意能有錢賺。”貝中寶珠寶總經理魏國松20世紀80年代初開始養蚌。
這個只讀完小學的農民記不清那些影響中國經濟發展走向的具體檔案和會議，他記住的幾句話成了幾十年通用的“指南”：“不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓”“無農不穩，無商不富”“資訊靈，出金銀”。
詹超棋的父母、家族裡的親戚、朋友幾乎都在珍珠生意鏈條上，但真正能耐心教導他們的老師是“市場”——泡在市場裡，他們學著識貨、定價、看行情、談生意。
回家第一年，詹超棋進了“珍珠大廠”銷售部打工。一顆珍珠該賣多少錢，利潤多少，怎麼給珍珠打孔，他都不懂。
他問的問題“別人覺得幼稚”。人家不教他，他就自己學。詹超棋認定了這件事，“沒有想過別的”。
他從最基礎的工序開始，學著從形狀、質量、顏色等方面篩選珍珠。周圍五六十歲的女工都是他的老師。她們通常用手機揚聲器外放娛樂節目，大家一邊聽一邊選珍珠。幾個月下來，他知道的娛樂八卦比過去二十幾年的總和還多。
“時間要足夠長，才能學到東西。”那一年，詹超棋每天挑3個小時珍珠。
2016年被看作中國直播電商的元年，“直播+內容+電商”的新模式興起。山下湖的年輕人搭上了這趟車。
在直播間，主播邊剖蚌邊講解，將取出來的珍珠即時加工成首飾售賣。這種“開盲盒”似的互動吸引了大量觀眾。
2018年，在工廠裡積累了一定經驗的詹超棋一邊裝修線下的門店，一邊擠進直播的風口。
一張桌子，一臺電腦，一把開蚌的刀和幾桶河蚌成了他網際網路創業的起點。起初，他連開蚌都不會，練了幾天，一天能開幾千只。
詹超棋每天從下午兩點播到凌晨兩點，最少的時候直播間只有幾個人。主播們想盡辦法“迎合粉絲的情感”，卡著節奏“憋單”——“憋來憋去，最後‘啪’放一個連結”；情感和話術要到位，“蚌是活的，一刀下去生命就給了珍珠了，所以你們買了以後要確認收貨我才能開”。
“主播必須維持激情，才有流量。”下播了，他累得沒辦法一下子入睡，就去其他直播間看一會兒別人的直播回放，研究他們成功的經驗。
8月，浙江的天氣正熱，詹超棋把直播間搬到了蚌塘裡的小船上，根據客戶要求，現場選蚌撈蚌。塘面寂靜得只剩蟬鳴和詹超棋的說話聲。
第一次大規模流量湧來時，他們沒能招架住，“客服端癱瘓了”。半夜下播後，詹超棋開始逐條回覆，整理客戶的需求。
全部工作做完，他把廠房的捲簾門拉起來，發現天亮了。幾個小時後，他又要開啟新一輪的直播。他沒覺得苦，只是一心要把事情做成。
詹超棋在給國際寶石學院（IGI）的學員們授課。受訪者供圖
他體會過“放棄”的快樂：大學畢業前，他本打算出國留學。為了過語言關，他每天蹬著腳踏車去補習班，上七八個小時的語言課，“苦死了”，但考試成績還是不理想。
決定放棄出國留學後，他跟同學們一起打麻將、打籃球，“日子很舒服”。但很快，詹超棋意識到，“放棄的感覺太好了，人會很容易沉迷於放棄”。
他告誡自己，只能“放棄”這一次。所以對於直播，他是“一定要做成”。
“沒有退路了。”以前在外工作，詹超棋總覺得做不好還能回家賣珍珠。現在真的回來了，在父輩積攢的人脈資源上，他認為，“如果這個也做不好，自己就真的可能要一事無成了”。
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珍珠市場裡的不少人，都經歷過“無路可退”的時刻。
恆宇珠寶的創始人詹曉丹1976年出生。她初中讀了半年就投入到珍珠生意裡，父母和老師都沒能把她拉回學校。她家從20世紀80年代開始做珍珠生意，90年代初就成了“十萬元”戶，母親曾是村裡致富帶頭人。
在那個“像菜市場一樣”的珍珠市場，詹曉丹的父母為她租下了最裡面的攤位，1米長，80釐米寬。她每天到市場挑珍珠，穿成珍珠項鍊，供不應求。她獨自做生意的第一年，賺了四萬七千元。
但很快，“市場”就給她上了一課，珠光從不是柔和的暈染，每一層珍珠質都是“血肉模糊的磨礪”。
攢夠了一些本錢，詹曉丹開始跟風投資養蚌。那曾是很多淡水珍珠養殖人的一段噩夢。90年代中期，由於養殖密度過高，水質富營養化嚴重，蚌病爆發，中國淡水珍珠的幾個產區都沒有躲過這場災難——珍珠蚌大量死亡。
1998年亞洲金融危機也短暫衝擊了整個珍珠產業。何延東記得，那一年，珍珠的價格從每公斤2000多元跌至600多元。
他們經受的磨礪還不止如此。幾乎每個村都能聽到這樣的訊息：有的因為過於相信別人，手裡的珍珠被中間商用綠豆全部調包；有的錢包被割了一道口子，幾萬塊錢被偷；大多數交易全靠口頭承諾，山下湖人所到之處出現不少“珍珠掮客”和專門以騙珠農為生計的人。
何延東記得，欠他家64萬元珍珠款的老闆跑路了。珍珠是從村子裡的珠農手裡賒來的，他的母親不敢回家，為要賬滯留廣東，等了兩三年也討不回債。
詹曉丹也遇上了收購商卷錢跑路，加上養殖賠的錢，她虧了60萬元。那是90年代末，她虧的錢可以在首都北京買下天壇公園附近兩套90平方米的房子。
結婚時，她和丈夫借錢辦了酒席，農村的新房他們只裝修了一間。她想著，等東山再起的時候，還債，裝修房子。
在山下湖人眼中，珍珠蚌渾身都是寶：蚌殼可以做成工藝品，蚌肉可以做飼料、藥材、罐頭，珍珠可以磨成粉，養顏明目。每當珍珠的行情起伏，他們就做“珍珠周邊”生意。
詹曉丹轉向本錢更低的蚌殼生意。那幾年，她每天凌晨3點睡覺，第二天臨近中午起床，吃完午飯就埋頭苦幹。女兒陳雨可的童年記憶裡，多是媽媽深夜整理蚌殼的聲音。
陳雨可在店內挑選珍珠。中青報·中青網見習記者 趙晨霖/攝
窮困的日子讓女兒更加早慧。詹曉丹的生意剛剛好轉時，夫妻倆決定送孩子去市裡讀書。丈夫堅持要在市區買一套學區房。
她挺著孕肚帶著女兒看房，還有半個月，她的第二個孩子就要出生了。她至今記得當時看中的那套房子，她們喜歡極了。
母女倆拉著手往回走的時候，她還是問了孩子：“是買門店房，還是買下這棟房子給你們讀書用？”
陳雨可想了一下，告訴她，買門店房，因為“店鋪買過來每天要賺錢的，賺到錢後面可以再買房子”。
詹曉丹聽了眼淚流出來。十幾年後回憶起來，她認為那是女兒從小展示出的做生意的天賦，“她只到我肚子那麼高，那麼小就知道要賺錢”。
陳雨可對那次母女倆的對話記不清了。但她記得自己作出選擇的原因：自己9歲前家裡一直欠債，她希望父母可以賺更多錢，弟弟不要重複自己小時候的生活。
行情的波動接二連三，魏國松對珠價的起落習以為常。2003年，美伊戰爭，加上“非典”疫情，他投入的500萬元“腰斬”。欠債的日子，他“睡覺都會冒汗驚醒”。“如果還不了債就得去要飯了。”
“像我們這種農村長大的，文化水平那麼低，完全靠走南闖北磨練出來的。”魏國松說，“（就算）天塌下來，怕什麼？虧了就虧了，再拼命賺回來。”
他拼命做了幾年，賺回本錢不久，就趕上了2008年全球金融危機。那次，珍珠價格暴跌60%。
珍珠市場再一次“洗牌”。此後的幾年裡，山下湖人有的改行去做五金、建材、礦產生意，有的“告老還鄉，歇手不幹”或是給“倖存”的珠寶商打工。珠寶城裡出現過海寧皮革和義烏小商品。
“有時想賺更多錢，但是也會虧更多的錢。”魏國松在“珍珠大學”裡摸索著經濟學裡的規律，“需求決定價格，賣到供不應求，價格自然要漲”。
沒有人料想到，2022年，淡水珍珠的價格開始上漲，2023年漲到最高——生珠價格翻了幾倍至10倍。
在他看來，3年新冠疫情導致珍珠供應量有所下降。蚌塘分散在不同地方，因為防疫政策不同，人出不去，進不來，缺人手管理，珍珠產量下降，有的養殖戶虧損嚴重。但疫情期間，人們也養成了線上的珠寶消費習慣。
何延東也不會想到，山下湖的直播興起5年後，網際網路成了珍珠銷售最重要的渠道。
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2018年直播開蚌最火的那段時間，詹超棋粗略地估算過：在山下湖，每天透過直播間賣出去的河蚌大概有10萬隻。
“那時，我們1000多個直播間，每天對著鏡頭告訴全中國的人，這些珍珠來自一個叫山下湖的小鎮，相當於每天1000多場專題報告。”在詹超棋看來，是直播積聚了山下湖珍珠的“勢”。
到了2022年，規模較大的境內外電商平臺都在山下湖紮了根，珍珠產業直播間超5000個。
開蚌直播興起後，直播間裡陸續出現了各式各樣的珍珠飾品。泰詩珠寶的林益坤就是在這個節點加入的。
在她的記憶裡，那時，整個諸暨華東國際珠寶城還處於農村包圍之中：連鎖飯館只有“沙縣小吃”，來做生意的客戶只能住在50公里外的諸暨市區。年輕人喜歡的瑞幸、喜茶、星巴克，都是這幾年“接入”直播後，陸續入駐山下湖。
在林益坤看來，傳統的珍珠批發生意中，山下湖人面對的多半是“懂貨”的批發商，不需要解釋太多，對方就能領會。
網路直播間裡，她首先要“會講”，她需要給普通的消費者講明白這到底是怎樣的珍珠，它漂亮在哪裡，為什麼值這個價格。
林益坤專程前往上海，在國家珠寶玉石質量監督檢驗中心（NGTC）參加珠寶鑑定培訓，考了執業資格證。2019年，NGTC在山下湖鎮華東國際珠寶城設立了實驗室。
林益坤記得在一次珠寶培訓中，外國專家稱中國以前的淡水珍珠為“potato pearl（小土豆珍珠）”——珍珠質密度低，不夠亮，也不夠圓。如今，山下湖人養出來的淡水珍珠得到了國際市場的認可，“很漂亮”“白裡透亮”。
魏國鬆解釋，這得益於對養殖珍珠各個細節的“技術性把控”和預處理技術的提升。
“種蚌的環節決定了珍珠的顏色，養殖的技術決定珍珠的光澤。”魏國松介紹，如今，他們種蚌用的是白細胞片——將能夠分泌白色珍珠質的母蚌組織植入另一隻蚌的外套膜中，這改變了珍珠的“基因”。
去年，以日本的Akoya為代表的海水珠價格下降30%到40%。一些珠寶商覺得，這與淡水珍珠質量的飛躍不無關係。
直播的前兩年，林益坤請淘寶頭部主播直播，扣除“坑位費”和高達30%的佣金，她發現自己沒賺到錢，還把訂婚時父母給的錢虧進去了。
2020年，新冠疫情來了，他們出不了家門。向父母借了一些錢，林益坤決定自己創業做主播。加上客服，她的團隊總共5個人。
她幾乎沒有休息日，每天晚上7點上播，播到凌晨。春節假期，客服放假了，他們就當客服。她記得大年初一，她一進後臺就蹦出了幾十條留言，最新一句是“還不回覆，全家都死光了嗎？”
後來，她把那些惡語和差評都打印出來，貼在一進公司最顯眼的地方，勉勵團隊做得更好，“也是磨礪心性”。
2023年，諸暨珍珠產業的線上銷售額突破260億元，3年間增長83%。
“那時候你只要在山下湖，不管做什麼都能賺到錢。”何延東形容2023年的珍珠市場。
風口來了，來賺珍珠錢的人也多了起來。山下湖珍珠直播流出去的珍珠出現了“塑膠珠冒充珍珠”“染色淡水珍珠冒充海水珠”。
林益坤發現，那些有問題的直播間註冊地都不在山下湖，鑽了跨地區監管的空子。“來圈錢的人可能賣個假貨，圈一波錢就走了，真正受影響的是‘山下湖’這個品牌和正規做生意的人。”
她嘗試在直播間做珍珠科普，她建議粉絲們警惕主播的話術，“不要圖便宜，天上不會掉餡餅”“只要出具國檢證書，都可以去平臺、市場監督管理局投訴”。
2022年，浙江省珍珠行業協會和22家珍珠相關企業共同起草並實施了《珍珠商品電子商務直播銷售員服務規範》團體標準，相關政府部門要求直播間運營者依法辦理登記、取得許可並公示資訊，從源頭遏制虛假宣傳和違法經營。
等到了2024年，林益坤理解為“整個行業可能進入一段冷靜期”。
林益坤在店內挑選直播的款式。受訪者供圖
不變的是，凌晨山下湖的直播間依然閃耀著上萬顆珍珠。這座小鎮的又一次“珍珠革命”中，他們要繼續經受新的磨礪。
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每年初冬開始，分散在湖南、江蘇、安徽等地的山下湖養蚌人，陸續起蚌，剖出珍珠，再一車車運回山下湖鎮，閃亮的珍珠從這裡流向世界各地。
年輕人也正在迴流。
“把孩子送出山下湖讀書”幾乎是山下湖大部分家長的選擇，條件好一些的在市區裡買房，由老人過去陪讀，條件一般的就把孩子寄養在親戚或者老師家。
詹超棋在“進城”後發現，自己連普通話都沒有班上同學講得標準，“會有一些自卑”。這是山下湖孩子曾經受的“磨礪”。“我們農村的孩子比較勇，也比較野，所以就算到城裡，也會扛住壓力。”詹超棋形容自己，很好勝，自尊心很強。
2022年，陳雨可在大學畢業後也回到了山下湖。她原本打算去澳大利亞留學，讀市場營銷相關的專業。整個大學期間，她都在為留學作準備。她收到了3所大學的offer，但父母最終沒同意。
詹曉丹承認，是自己攔下了要去讀書的女兒，她更希望女兒在“珍珠大學”裡成長。
在她看來，珍珠行業每年都在更新，技術、銷售模式，所有環節都需要一步步成長。哪怕是行業裡做到最好的人，也要隨著行情變化一步步摸索和成長。
這樣的觀點經常出現在山下湖的茶餘飯後——孩子特別優秀，我們願意“上交”給國家，如果是出去打工就算了，不如回來讀“珍珠大學”。
2023年，陳雨可從每天的交易額中感受到了整個行業在變“熱”。
珠寶城的一名年輕人觀察到，母親節前夕，珠寶城的店鋪幾乎每天都要限流，購買的人排隊很久才能進門。
直播間裡，10萬元一條的澳白項鍊，一晚上可以賣出去10條。
陳雨可的生活和珍珠繫結得越來越深，她覺得自己“不會出國讀書了”。只是每一年QS排名出來之後，或是有客戶說自己的孩子出國留學時，她的心情很複雜。
詹曉丹對女兒“一直有要求和期待”。陳雨可坦言，剛回來那兩年，自己一度有點害怕媽媽，幾乎每天都要被批評。她出過岔子，因為粗心，價值幾十萬元的珍珠打錯了孔，都廢掉了。她為此捱了很久的罵。
但當女兒單獨做生意時，詹曉丹在客戶面前堅定地維護和支援女兒。“只有她自己去推廣，自己銷售，她才會得到自信，自己去建設，自己去發揮，不能壓縮她的成長。”
“每年都在成長，每年都在提高，我能感覺到。”她不吝嗇對女兒的讚美，“但是還不夠，還要努力，相差還很多”。
回到山下湖的第七年，詹超棋的珍珠批發業務也發展起來了。他租下了廠房，在寸土寸金的珠寶城買下了兩家鋪面和一棟辦公樓。
“我們賺到的錢會重新投入到珍珠行業裡。”詹超棋覺得，和只能攥著養殖、加工端的父輩不同，如今的山下湖人逐漸拉住了覆蓋養殖、加工、銷售的整個鏈條，有了自己的渠道和定價權。
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如今，魏國松還有幾千畝蚌塘，分散在不同省份。他覺得在水質調配上，每個地方都有自己的特色，不能“一刀切”地管理。
“水質達不到要求，肯定會大面積死亡。”魏國鬆解釋，河裡的水如果PH值超過8，蚌就會缺氧，容易死亡。因為蚌被固定在網上或者箱裡，不能像魚一樣游到別的地方去。
但太“瘦”的水養不出好珍珠。早些年，珠農為了追求利益最大化，向水體投放人畜糞便、化肥，造成水體富營養化。
2013年起，浙江省開始實施“五水共治”——治汙水、防洪水、排澇水、保供水、抓節水。2017年開始，山下湖的一些開放性河域實行退養，超過100畝的養殖大戶配備尾水處理池，出水口水質不達標的養殖戶被強制關停。不久後，其他一些省份也開始水體治理，有的地方“一律無條件取締珍珠養殖”。
魏國松強調一個常識，天然成長的珍珠貝有著淨化水體的作用。環境汙染的罪魁禍首並非河蚌，而是選擇粗放式養殖的人。
養蚌的另一個常識是，珍珠蚌掛在離水面下50釐米左右的地方，有的地方低10釐米、20釐米也沒關係。離水面太近，冬天就會凍死，夏天會熱死，離得太遠，亮度就不夠好，光照能產生鈣質，珍珠、蚌殼99%都是鈣。
“政府和企業的距離也是這樣，不能太遠，也不能太近，”一名90後說。在他看來，山下湖珍珠能形成產業集聚效應，政府起了很大的作用。
詹超棋認可這個觀點。2020年，他開著皮卡車，拉著1000多隻珍珠蚌去了長沙。在一檔全國聞名的綜藝節目中教明星們開蚌取珠。
“如果沒有政府幫忙整合資源，聯絡媒體，我一個開蚌的小老闆能有這樣的機會嗎？”詹超棋說。
在他看來，“政府做了一些服務性的事”。
新長樂村航拍實景 中青報·中青網見習記者 趙晨霖/攝
他能舉出不少看得見的地方：把各村零散的線下體驗專案聚合起來，制定規範，打造特色小鎮；基礎設施建設一直在改善，2020年，世界珍珠大會在諸暨市山下湖鎮開幕，世界淡水珍珠博物館在山下湖開館……
如今，林益坤的直播團隊從5人發展到50人。她還是堅持每天自己直播，“我的產品我最瞭解”。
魏國松每年還有大半時間待在蚌塘，和工人一起睡工廠，看水質，研究新技術。
他的養殖團隊裡幾乎沒有年輕人。年輕人嫌養蚌辛苦，更願意透過移動網際網路做銷售，或者去幹淨的工廠裡。
“他們覺得工作苦是苦，可我覺得這個苦是正常，不創造財富、生活上沒有錢才是真的苦。”魏國松說。
– END –
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