專業主播，李佳琦之後代有人才出 2025-05-10 02:45 鳳凰WEEKLY 作者/姚淼 編輯/張成 整整2個月的時間裡，許多人都被一檔“帶貨綜藝”硬控了。 選手在臺上不停地亮出令人眼花繚亂的商品，觀眾在臺下反覆糾結，要買哪款？給爸爸送禮物是該選手動剃鬚刀還是電動剃鬚刀？過年去旅行是該選三亞旅遊還是哈爾濱旅遊？年貨節挑禮物是該選粉底液還是氣墊粉底？ 一場綜藝下來，選手們為了爭取更好的成績，爭相使出看家“絕活”，不少觀眾一邊想“剁手”，一邊犯起了“選擇困難症”。 1月18日，電商主播職業技能成長類真人秀節目《王牌新主播》終於迎來收官之戰。 經過激烈角逐，13位挺進決賽的選手中，吳優、張笑愷、王曉突出重圍，包攬了三甲。 賣不常用的“醜東西”、看上下圈位的PK賽，聽個人未來規劃演講，作為當天的榮耀見證官，李佳琦目睹了主播們一路的成長。 他在他們身上看到了自己曾經的影子，“我覺得我也是這樣，想要把握到每一次機會，讓自己最好的那一面可以展現給大家。” 目光始終停留在臺上的13位主播身上，他手上的小本子寫了一頁又一頁，記錄下《王牌新主播》裡每個選手的風格特點，並及時給出對應的評價和建議。 從綜藝裡到直播間，這群新主播正在用實際行動證明，“專業”像是指南針，引領著他們成長，也指引著直播行業去往正確的方向。 實至名歸的三強 由於主題設定新穎，《王牌新主播》一經開播便受到廣泛關注，在一眾綜藝節目中顯得格外獨樹一幟。 在這些來自淘寶直播平臺的選手裡，有的人是大直播間裡的助播，有的人是專攻垂類直播間的主播，還有的是剛踏入帶貨領域的自媒體達人。 為什麼他們要從直播間走進綜藝？ 抱著看熱鬧的心態，不少人打開了第一期《王牌新主播》，結果看著看著就上癮了。 在舞臺上，他們口若懸河，事無鉅細地講著產品的賣點，在舞臺下，他們又和品牌方再三週旋，試圖以最合適的價格拿下產品銷售權。 有人逐漸意識到，主播這個工作並不簡單，不是所有人都能勝任。 做主播的一個前提是熱愛。李佳琦說，他之所以能九年如一日地堅守在這個崗位上，是因為熱愛，因為喜歡分享。 其他主播同樣如此，因為熱愛所以堅持，因為堅持所以專業。 來自“交個朋友”直播間的張笑愷直播五年，帶貨起碼五千場，按照平均一場6小時計算，就是3萬個小時，“杭州電商圈裡，基本上有名的公司我都合作過。” 王曉同樣是五年前開始帶貨，在“烈兒寶貝”直播間，他一直扮演著全能型“大總管”的角色，將直播間方方面面照顧得井井有條。 決賽現場，張笑愷一如既往的從容自信，拿到“手機監獄”這類冷門產品，馬上想到過年玩遊戲可以用到；而“摸魚暖手寶”這種看似雞肋的商品，也經過王曉的吆喝變成了上班必備好物。 李佳琦將兩人的表現盡收眼底，“笑愷直播時間很長，是一個很穩的主播，能針對產品擊中痛點，而等等說話邏輯性強，應變也很快。” 不過，最亮眼的當數冠軍吳優，她和張笑愷是“交個朋友”直播間裡的老搭檔，在公司有著 “小一姐”的外號。 這是因為公司的人都認可她的專業能力。在《王牌新主播》裡，當吳優被郭嘉婧選作對手需要介紹粉底液時，她用手肘上粉底液的做法瞬間喚起消費者的購買慾。 “她在做這個動作時，我在旁邊打了個問號，然後發現她在用一個比較誇張的展現形式來證明，這個產品在偏乾燥的肌膚上和紋理比較多的肌膚上依舊很平滑。”李佳琦對她的專業能力給予肯定，“他們也是隨機挑選到的產品。” 李佳琦的欣賞讓吳優欣喜，“任何一個主播被佳琦誇了都會開心。”她一直把李佳琦當做自己的標杆，會時常跑進李佳琦的直播間學習，還會在直播間下單，“他沒有停止過前進，即使是現在，他對每場直播的投入度依舊非常高。” 看直播時，吳優總會不自覺地把李佳琦當成“朋友”，“他會把自己真實的體驗講出來，我永遠都忘不了他當時講一個很貴的口紅時嫌棄的表情，就像是我在跟我朋友聊天，所以我才會相信這個人不會推廣不好用的東西。” 《王牌新主播》錄製結束，進入到拍合照環節，李佳琦把站在遠處的吳優拉到C位，這是兩代王牌主播雙向奔赴的過程。 李佳琦看到了吳優的無限潛力，“吳優的起點可能比我十年前要高很多，希望她可以堅持下去，一直往這個方向走，就一定會收穫喜歡她的那一群使用者。” 磨練出真正的專業 近年來，湧進直播帶貨行業的人很多，發光的金子卻很少。 這也是淘寶直播製作《王牌新主播》的意義之一：挖掘和培養具有專業素養的新主播。 為什麼如今的直播帶貨行業更需要專業主播？ 李佳琦給出了原因，“當一個主播對於講解產品不夠專業的時候，大家信任度就沒有那麼強。這件事情放在六七年前可以有一時的銷量，但現在的中國消費市場使用者已經成長了。” 雖然也有人想靠製造噱頭走捷徑，但這隻能吸引一時的流量。李佳琦認為， “專業加上長久的陪伴，以及真實的好產品，才能打動我們的消費者。” 然而，做到淘寶直播所要求的專業並非易事。 首先，一個高品質的直播間一定要具備高水準的選品能力。貨品是構築消費者信任最可靠的媒介。找到消費者需要的優質商品，是一個專業主播需要具備的能力。 在直播帶貨摸爬滾打多年，張笑愷在選品方面打下了堅實的基礎，“我曾經在淘寶直播做海爾官方旗艦店，賣冰箱、電視、洗衣機等家電要背各種各樣的引數，它給我打下了一個底子，就是去了解產品的引數。” 吳優亦是如此，除了每天固定7小時直播之外，她還要額外花5個小時選品、對品。即使下播回家，她也常常刷直播，看看還有什麼品是值得關注的。 在吳優看來，選合適的產品推給合適的使用者是很重要的事，“專業其實不是把貨賣給誰，恰恰是不把貨賣給誰。一定要明白，我們的產品不是面向所有人的，同時我們也不推薦給所有人。” 李佳琦把這種變化總結為，淘寶直播正在從感性選品時代轉向理性選品時代。 他舉了個例子，公司只有幾十號人的時候，護膚產品好不好，值不值得在直播間推薦是他一個人說了算，但他只能代表油皮發表意見。為了給不同膚質的使用者提供準確的建議，直播間漸漸的要從成分原料、工廠情況、質檢報告等更多角度去考量，“我相信直播電商行業關於選品的標準會日益嚴格。” 其次，淘寶直播平臺十分重視服務保障，這關乎使用者的購買體驗，以及直播間的留存率和復購率。 吳優未來的計劃就是重做客服，“大促彈幕滾動頻率太高，我沒有空回覆，就希望我的客服們能夠挑大樑，保證售前、售中、售後的問題都能被解答。” 而李佳琦則已經開始了行動。2024年雙11，李佳琦直播間的“一號客服”從幕後走向臺前，“品牌大促時，‘一號客服’可以充當及時調換貨的角色，同時‘一號客服’也已經在小程式上線，使用者在最短的時間可以得到他想要的答案。” 李佳琦透露，他們還在同步讓客服同事參與到臺前工作，建立“一號客服”專屬直播間，用面對面的方式幫使用者解決問題。 正是有了專業與服務的雙重保障，淘寶直播平臺才誕生了一個又一個真正意義上的品質直播間。隨著更多優質主播的加入，這個行業正在變得更加穩定、更加健康、更加規範。 拐點下的先行者 實際上，隨著行業增速放緩和頭部主播陷入困境等問題陸續出現，直播帶貨似乎在加速駛入拐點。 從前，解決問題的法寶是拼“最低價”，現在卻需要重新審視直播電商的價值。 李佳琦提到，如果大家一味地捲入到價格漩渦當中，產品前端的質量就沒有辦法得到保障，尤其是新國貨品牌被壓榨，在自主研發上就沒有充足的預算，可能會存在偷工減料的情況，也可能會存在批次差異的問題，這不是消費者想看到的。 當價格已經到了臨界值，下一步該做什麼？ 拐點下的先行者們已經嘗試，在淘寶直播平臺上用內容與服務撬動新的板塊。 “所有女生的衣櫥”就是成功案例之一。這原本只是一個照顧白天使用者的垂類直播間，卻因為被越來越多使用者關注，變成了李佳琦直播間矩陣中的重要一員，“大家在我直播間買完了美妝、零食等生活類的產品後，可以在同一時間段切換直播間，買更多漂亮衣服。” 另外，因為香水不能透過手機傳遞味道，導致使用者決策成本變高，李佳琦就想透過LED屏展示關於香味的畫面，或是花朵的形狀，或是氛圍場景。當他發現共情感還是不夠，又找公司員工做了百人測試，票選出他們喜歡的味道，針對不同年齡階段、使用者需求、粉絲畫像做香水區分，讓使用者找到更適合自己的產品。 這種對行業變化的思考和行動也傳遞到了新一代主播身上。 王曉從去年開始有了想做對話直播間的想法，不要高高的桌子面對鏡頭，把椅子換成沙發，與金牌銷售等各行各業資深代表零距離交流，把他們的專業見解和真實感受展示給大家。 張笑愷則希望在確定帶貨主線的前提下，增強影片向娛樂化內容轉化。“為什麼直播不能變成下飯式的好看內容？”醜東西種草大賽時，他表演過一次短劇，獲得了評委一致好評，“雖然很難，但我覺得這是可實現的。” 同時，他們也有面對失敗的勇氣。 在《王牌新主播》中，吳優和團隊成員頂著壓力以“童話”為主題嘗試了新型直播風格，或許實踐的效果不如預期，她也不氣餒，“我每天做的事情沒做好，失敗了，我會非常害怕，但如果我在嘗試新的東西，起碼我能給自己四個字——勇氣可嘉。” 而專注提升自我專業度，努力做創新求突破的主播遠不止李佳琦和吳優等人，在淘寶直播裡，一批又一批的主播都在想方設法為消費者帶來更優質的購物體驗。 隨著品質直播時代的來臨，平臺對專業主播的培育和支援力度日益加大，無數品質直播間已經迎來確定性增長。 有資料顯示，2024年雙11首日，李佳琦Austin、蜜蜂驚喜社、香菇來了、烈兒寶貝、陳潔kiki等直播間5分鐘內成交破億，交個朋友、所有女生的衣櫥、胡可、酒妹妹等在30分鐘內成交破億。 這恰恰可以證明，在現今激烈競爭的直播帶貨市場中，專業主播已成為不可替代的核心競爭力。 如何將專業主播的勢能發揮到極致，如何持續探索直播電商的長尾效應，屬於這個行業的問題還在不斷被提出、被解答。一代又一代專業主播的成長與進步，將會對行業的未來發展具有決定性意義。 RECOMMENDED 微信又改版啦 為了讓「鳳凰WEEKLY」出現在您的時間線 星標一下 ★ 為了更好的我們
