2025.04.20
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作者 | 第一財經 樂琰 揭書宜 王珍
義烏，是中國外貿的晴雨表，美國蠻橫施行“對等關稅”政策，中國外貿企業在重壓下展現了非凡的韌性與靈活性。
“義烏最牛老闆娘”：轉向歐洲和內銷
老家在河南的聶自勤，少時隨著父母移居到浙江，這裡的商業氛圍感染著她，讓她從小立志要成為一名成功的商人。經過多年奮鬥，她做到了，如今的她是義烏“最牛老闆娘”之一，經營著一家節假日主題禮品與道具店，年銷售額可達數千萬元。
第一財經記者來到聶自勤的義烏商鋪時看到，她的店內掛滿了各類飾品，在她辦公桌的背後櫃子顯眼處，擺放著“義烏小商品城，市場甄選商戶”的牌匾。
原本一切都非常美好，聶自勤還給自己定下了今年的業績增長目標。然而“對等關稅”給了她直接一擊，一夜之間面臨庫存積壓、生產線停擺的困境，因為她40%～50%的業務涉及美國市場。
“4月初，一些美國客戶突然給我們打電話，表示要把訂單暫停，還有一些是取消了。我們現在有一個群，都是一些受到影響的商戶，大家都很焦慮，但又好像沒有辦法。我覺得這樣不行，我要想辦法自救。”聶自勤坐在第一財經記者對面，目前看起來很淡定，但在月初時，她則是徹夜難眠。從小就性格要強，在義烏打拼20年的聶自勤沒有坐以待斃，短短一週內，她開通歐洲備用渠道、轉戰國內年貨市場，打出一套“自救組合拳”。
據央視新聞，本週，有媒體採訪聶自勤面對關稅戰影響，如何處理美國客戶的退單時，她堅定果決的回應在社交媒體上走紅。
她的工廠——義烏市自勤工藝品有限公司，有1萬多平方米的廠房，40多名工人正等著生產訂單。“我們面臨的主要壓力是庫存，也就是資金流轉問題。我希望工人能正常上班，不要影響到他們的收入。有兩天我都沒閤眼，在想出路。”聶自勤對第一財經記者回憶道。
根據義烏國際商貿城統計，像她這樣受衝擊的商戶有幾十家，大多數人在觀望。最後，聶自勤做了一件“20年都沒幹過的事”——主動給客戶打電話“求下單”。
“我們希望歐盟客戶和‘一帶一路’國家的客戶能分擔我現有的庫存和訂單。所以我們將現有產品主動推給他們，讓他們來分一下。往年他們的訂單量可能較少，但今年讓他們優先選擇。”聶自勤說。
有不少老朋友願意救急，20年積累的客戶關係在危機中爆發能量，聶自勤近期詢問的客戶多少都會幫她採購一些貨品。“一些客戶告訴我，他那邊暫時沒有受到影響，問我還好嗎。更讓我沒想到的是，幾位盟友主動表示可以把產品清單發給他們，合適的款式他們儘量採購。”
這種雪中送炭的情誼，讓聶自勤深刻體會到什麼是真正的商業夥伴。聶自勤打算將一些產品按工廠成本價來處理，這樣，歐盟客戶幫她解決了庫存問題，客戶自己也高性價比地拿到了商品。
但聶自勤清楚，除了向歐洲轉單還不夠，轉內銷是另一大方向。去年5月，她啟動了內銷產品開發計劃，帶領團隊設計新年禮包、髮飾等國風系列產品。經過5個月研發，到10月時已推出上千款新品，鋪滿整個店鋪。
“去年試水了3個月，市場反響很好。”聶自勤說，“如果歐盟訂單不達預期，我會逐步將重心轉向國內市場。”
對於未來，聶自勤還是非常樂觀的。“只要實力、執行能力和生產力都跟上，就不會虧錢。做好規劃、做好品質，就沒有大問題。”
助力友人，共享訂單
在義烏國際商貿城，可以看到來自世界各地的商人，有時候還有中方代理商陪同看貨，根據貨物的品類，劃分了多個區域。第一財經記者看到有很多商戶都將貨品攤放在地上，旁邊寫著編號，以區分客戶的預訂需求。
義烏國際商貿城一區，有一片集中售賣給海外市場的節慶商品區域，商戶蔣江平的聖誕飾品店鋪就在那裡，他已經營了20多年。1998年就來到義烏打拼的他，見證了這座“世界超市”的繁榮與變遷。“我們涉及美國市場的業務只佔2%~3%，影響很小。”他笑著說，“美國訂單減少，歐洲、中東、南美和非洲等地的客戶照樣能補上。”
然而，並非所有人都像他這樣幸運。今年，蔣江平剛入行時結識的一位老朋友，因專做美國市場而陷入困境，工廠幾乎停擺。“他做了很多年，工人都是老員工，突然沒單子了，壓力很大。”蔣江平回憶道。面對朋友的困境，他毫不猶豫地伸出援手，主動將自己接到的訂單勻出一部分給對方生產。
“我當年剛入行時，是他給了我第一箱貨，我賺到了錢，這份友情我永遠記得。我這次勻出一部分訂單給對方生產，比如我接的單子，原本自己能賺一毛，現在分他一半，他賺五分，我賺五分。”蔣江平說，“大家都是多年的朋友，能幫就幫。工人要養，廠要維持，只要他的工廠能維持運作，問題就不大。”這不僅讓朋友的工廠得以運轉，也保住了工人們的生計。
在義烏，像蔣江平這樣的商人並不少見。他們或許沒有驚天動地的商業傳奇，卻在細微處展現了中國小商品貿易從業者的韌性、靈活和人情味。國際貿易形勢不穩定的情況之下，義烏商人們透過互幫互助、調整市場策略，在風浪中站穩了腳跟。
從失眠三天三夜到48小時轉內銷上貨
春風拂面的季節，原本正是好眠時，然而焦立乾卻無心睡眠，近期，他經歷了三天三夜的失眠。
焦立乾是青島力泰農產品有限公司的相關負責人，是土生土長的山東人，他所在的青島力泰農產品有限公司成立於2019年12月，是按出口標準打造的大型生薑交易市場和出口基地。
“我們是助農專案，農戶按我們的標準和要求種植生薑，我們出口到美國、中東、馬來西亞、迪拜、荷蘭、英國等，年銷量可達1萬噸。我們90%以上的業務是出口。美國的出口業務佔整體業務約20%。美國‘對等關稅’釋出後對我們的影響很明顯，美國那邊的訂單立馬就沒有了，完全斷檔。”焦立乾告訴第一財經記者。
與其他提前數月就要下訂單的外貿企業不同，青島力泰農產品有限公司的商品是生薑，為保持新鮮度以及業務早已成熟化，所以生薑訂單通常僅需提前10天預訂即可，而這也就造成大量的訂單都是“即時訂單”，一旦政策方面有任何變動，客戶隨時可以不下單。
更令焦立乾倍感壓力的是，如何給農戶們一個交代。全球對於農產品的標準都不太一樣，出口的檢驗檢疫要求極高，為符合全球市場的要求，焦立乾對於種植農戶有很多要求，很多農戶原本是從事其他農產品種植的，是焦立乾苦口婆心地說動農戶們放棄了原本的品類，轉而統一種生薑。如今美國市場受影響明顯，一下子多了很多貨物庫存。
“對於農戶而言，最直接的就是庫存和結款，還涉及接下來的種植量問題。農戶們很焦慮，我們更焦慮。晚上根本睡不著。”焦立乾對第一財經記者回憶道，自己和團隊也一直在想辦法，嘗試轉變銷售方向。
焦立乾想到了轉內銷，然而在接觸了部分渠道後，焦立乾發現轉型並沒有這麼容易，因為零售商大多早已有了固定的供貨商，各個細分品類都有長期供應商，很難半路與焦立乾合作。
轉機出現在4月中上旬的一天，那天大潤發與焦立乾對接上了。“感謝‘外貿優品中華行’計劃支援，大潤發開通綠色報名通道，幫助外貿企業轉內銷。很快大潤發的人員來到山東與我們公司及農戶代表面談，由於我們的產品本身就擁有符合全球市場的217個檢驗檢疫合格專案資質，因此對於產品的質量稽核、企業資質稽核、品控檢測及供應鏈方案溝通都非常快，唯一要調整的是包裝。我們也迅速完成了包裝調整。”焦立乾對第一財經記者透露，此次合作，大潤發沒有收取任何進場費，雙方基本也沒有什麼利潤，而是以接近成本的價格進行銷售。
首批約6.6噸生薑訂單簽署完成後的4月15日，青島力泰的生薑已進入北京、天津、濟南等城市的52家大潤發賣場銷售。上架首日，華北區生薑銷量比之前日均銷量翻了6倍，僅一天銷售1.2噸，次日銷售1.56噸，民眾為外貿商品買單的情緒高漲。
大潤發方面表示，從雙方接觸、完成相關流程到商品上架，全程僅48小時。
“我們都驚呆了，內銷的效果這麼好，這讓我們看到了希望，現在我們正重新調整公司的組織架構，招募內銷業務人才，今後我們計劃業務中的60%為內銷，即我們從一家外貿型企業未來要轉型以內銷為主的企業。”焦立乾興奮地告訴第一財經記者，與大潤發的合作有效解決了庫存問題，也獲得了貨款，讓農戶們的利益得到保障，目前自己還在與其他零售商接洽，這幾天，他終於可以美美地睡一覺了。
轉型背後的思考
轉型內銷、開拓其他海外市場及共享訂單等成為一些外貿企業的自救方式，但重新搭建銷售渠道，商家都準備好了嗎？
焦立乾嘗試接觸批發市場，卻又發現了新的問題。“我們的生薑為符合全球市場要求，採取高成本種植，我們的生薑擁有217個檢驗檢疫合格專案資質，適用於全球多個國家和地區。但這也給我們在轉型內銷時帶來了問題，那就是成本高、價格高。比如普通生薑價格一斤大概3元左右，但我們的生薑一斤在4.5元以上，相當於貴了50%，這樣的價格一放到批發市場，毫無競爭力。”
焦立乾因此一度陷入困境。之後他發現，要轉內銷，必須對新渠道進行取捨，比如一些批發市場和超商，對價格非常敏感，就不適合開拓。而自己也要對商品做適當調價。“我們不會一直以成本價銷售，會適當提價，但不會很高，今後進入更多內銷渠道後，主打薄利多銷。我們的目標是不虧即可，利潤可以低一些，但要保證我們農戶的生產和銷售，持續運營。”
除了內銷，轉向歐洲或其他市場，這些市場能消化增量嗎？
“我們會盡最大的努力把貨品能轉的都轉向歐盟市場，全部轉肯定是做不到的，這並不會引起歐盟當地的價格戰，市場潛力還是有的。我們現在也仍在聯絡美國的客戶，不會完全放棄。美國也有客戶在想辦法，看能不能把貨轉到巴西，再從巴西轉到美國。”聶自勤說。
值得注意的是，歐洲或其他市場也存在競爭。
浙江動一新能源動力科技有限公司海外銷售負責人趙卿平告訴第一財經記者，儘管目前出口美國的業務受到挑戰，但歐洲市場的競爭也更加激烈，好在他們今年的一些創新產品，在歐洲市場還是取得明顯進展。比如，第五代的超頻割草機，使用者可在2～3秒內組裝好，加上創新的智慧調節割草高度及自走速度等，上市三個月，已推廣到歐洲七個國家的線下400多家門店。
趙卿平表示，他們會拓展南美及“一帶一路”沿線等市場，俄羅斯、烏克蘭、中亞五國等市場對他們來說是比較新的。“我們以創新的差異化產品去開拓市場，還是比較有競爭力的。”
（文內圖片攝影，任玉明）
微信編輯 | 蘇小
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