位於科羅拉多州卡斯爾羅克的 Milestone Tech 創始人兼執行長 Sarah Miles 已經對整個團隊進行了培訓，作為“全員參與”銷售攻勢的一部分，旨在利用這個“巨大”機會提供 HPE VM Essentials，作為博通在其 VMware 戰略中採取的高價路線的急需替代方案。

鑑於幾乎每個 Milestone 客戶都對 VMware 替代方案感興趣，Miles（如上圖所示）表示，她希望確保整個公司都能討論 HPE VM Essentials 與 VMware 相比的優勢。

“是不是每個客戶都想進行這樣的對話？是的，”她說。“（HPE VM）Essentials 會解決每個客戶的所有問題嗎？目前還不行，但 HPE 正在朝這個方向努力。我認為這將具有重大意義。”

Miles 表示，Broadcom-VMware 的按核定價訂閱策略已導致價格全面上漲四到五倍，在某些情況下，VMware 許可證續訂價格甚至上漲了十倍。她說，客戶“正在考慮儘快放棄任何選擇，以擺脫這種情況”。

“我沒有任何客戶對 VMware 感到滿意，”Miles 說。“有些人不情願地協同工作，但每個人都渴望 B 計劃……我認為我們的客戶會真正接受（HPE VM Essentials）的價格點、許可模式，以及它如何成為 HPE 精心設計的橋樑和過渡策略，使他們能夠轉移虛擬機器。我認為這非常引人注目，所以我們很高興與一些客戶一起開始這段旅程。”

Milestone Tech 是眾多 HPE 合作伙伴之一，他們透過提供 HPE VM Essentials 作為替代方案來應對 Broadcom 收購 VMware 所帶來的困境。

HPE 本週宣佈推出 VM Essentials 作為獨立的全球產品，採用不受限制的“僅限渠道”上市模式，並提供 10.5% 的折扣。

僅限渠道的 HPE 銷售模式確實與博通在 2023 年 11 月收購長期虛擬化市場領導者 VMware 後採取的渠道策略形成了鮮明對比。

交易完成後，VMware 直接接管了前 2,000 個賬戶，終止了合作伙伴協議並邀請選定的合作伙伴重新加入渠道計劃，減少了產品組合，並啟動了新的每核處理器定價模型，導致許多客戶的價格大幅上漲。

VMware 拒絕對 HPE VM Essentials 的釋出以及 HPE VM Essentials 和 VMware 之間的差異發表評論。

邁爾斯則表示，她對 HPE 致力於透過 HPE VM Essentials 渠道銷售策略與合作伙伴合作並不感到驚訝。“HPE 一直用實際行動踐行承諾，”她說。

Miles 稱讚 HPE 北美董事總經理 Paul Hunter 和 HPE 北美渠道銷售主管 Phil Soper 的“真誠領導”，為銷售領域的合作伙伴帶來了積極影響。“他們不僅帶領渠道，還與渠道共同努力，這對我們的業務和達成交易的能力產生了積極影響，”她說。

HPE 的頂級企業合作伙伴之一、總部位於新澤西州克林頓的 CPP Associates 的執行合夥人 Pat O'Dell 表示，鑑於博通收購 VMware 所造成的“不確定性”，他也將 VM Essentials 視為一個“巨大”的機會。

“博通現在是一家非常龐大的公司（年銷售額達 517 億美元），而 VMware 只是其投資組合的一部分，而不是業務的主要部分，”他說。“客戶正在質疑博通是否會像 VMware 一樣投入同樣的時間、精力和精力來改進產品，還是會將 VMware 視為搖錢樹。”

奧戴爾將博通比作一個需要照看 15 棟房子的投資性房地產所有者，而不是一個專注於一棟房子的房主。“當我擁有 15 棟房子時，我會關注哪棟房子？”他問道。“我會決定將哪一棟用作 Airbnb？我會將哪一棟出租？我會將哪一棟出售？”

O'Dell 表示，客戶對 CPP 提出的問題之一是，未來在支援、定價和產品開發方面是否會有更多變化。“目前尚不確定 Broadcom 將如何對待 VMware，以及他們將如何向前邁進，”他說。“這對我們的客戶來說與漲價一樣重要，甚至更重要。客戶質疑 VMware 是否正在失去他們過去的專注力和可預測性。”

至於 VMware 的價格上漲，O'Dell 表示，對於 CPP 服務的商業和低端企業客戶來說，這是一個大問題，而對於使用 VMware Cloud Foundation 的企業客戶來說，這並不是什麼大問題。“我們的一些客戶確實受到了重創，他們支付的費用是一年前的三到四倍，”他說。“這些都是我們的好客戶，他們正在尋求替代方案。我很高興 HPE 有一個很好的替代方案，而且只會越來越好。”

O'Dell 表示，隨著 Broadcom 實施的按核定價模式，擁有 16 核雙插槽伺服器的典型 CPP 客戶現在每臺 VMware Enterprise Plus 許可系統的費用高達 4,800 美元，與同一臺伺服器使用 HPE VM Essentials 每臺伺服器約 1,200 美元的價格相比，價格上漲了 400%。“當價格差異變得如此之大時，你必須注意，”他說。

O'Dell 表示，HPE 的一大優勢在於，它提供的虛擬機器功能基於 HPE 於 2024 年 8 月收購的多雲軟體管理巨星 Morpheus 的“成熟”技術。“它經過 Morpheus 的驗證，歷經九年，經歷了八次不同的迭代，並得到了 HPE 的支援，HPE 是一家擁有 86 年曆史、擁有強大客戶支援的公司，”他說。“這就是人們來找我們並要求討論這個問題的原因。”

O'Dell 告訴 CRN，儘管多達 90% 的 CPP VMware 客戶尚未準備好放棄 VMware，但另一方面，這 90% 的客戶中的大多數人都對尋找 HPE VM Essentials 等替代方案感興趣。O'Dell 表示，這與 2023 年博通收購 VMware 之前形成了鮮明對比，當時 90% 的 CPP 客戶甚至不會考慮 VMware 替代方案。

CPP 建議客戶不要僅根據價格就做出快速“決定”，而是透過 CPP 對其 VMware 工作負載進行評估，並考慮 HPE VM Essentials 等潛在替代方案。“我們的計劃是幫助客戶以低成本甚至零成本的方式最佳化其當前的 VMware 環境，”O'Dell 承諾道。

奧戴爾表示，過去 25 年來，他所領導的公司和團隊可能已經銷售了價值超過 1 億美元的基於 VMware 的解決方案，因此看到所謂的“不確定性”迫使他的客戶尋找替代方案，他感到很痛心。

“過去 38 年裡，我曾多次看到一家看似不可戰勝的公司失去重心，然後市場份額大幅下滑，”他說。“VMware 還遠未達到那個地步，但客戶首次主動尋求替代方案無疑是一個重大危險訊號。”

新澤西州拉姆齊的 Comport Consulting Corp. 首席技術官埃裡克·克魯克 (Erik Krucker) 在 CRN SP500 上排名第 275 位，他說，在收購博通後，VMware 的價格上漲了三到十倍，他的“100%”客戶都在尋找 VMware 的替代品。“人們對 (HPE) VM Essentials 很有需求，”他說。

Krucker 表示，HPE 值得稱讚的是，該公司將 Morpheus 技術與強大的管理和編排平面結合在一起，打造了一款強大的產品。“從這個角度來看，這是一個完整的解決方案，”他說。“VM Essentials 正朝著正確的方向發展。”

儘管如此，克魯克表示，VMware 已經構建了一款強大的產品，耗費了十年的時間才將其打造成一款藍籌、堅不可摧的虛擬化產品。

至於渠道專屬模式，Krucker 表示，這對 Comport 和其他渠道合作伙伴來說“是積極的”。“不直接進入市場，而是依靠合作伙伴，這絕對很重要，”他說。“我們開始看到 HPE 將直接客戶轉向渠道。”

Fulcrum IT Partners 旗下公司 Advizex（在 CRN SP500 中排名第 115 位）的執行長 CR Howdyshell 表示，他“歡迎” HPE VM Essentials 作為 VMware 的替代品。

“如果 HPE 能夠實施這種純渠道模式，那麼它將受到客戶和合作夥伴的熱烈歡迎，”他說。“HPE 將其推向市場的方式可以為他們帶來真正的競爭優勢。客戶正在尋找選擇，我們需要為他們提供更多選擇。”

Howdyshell 表示，自從博通收購 VMware 以來，他還沒有遇到過一位對博通的做法“滿意”的客戶。“客戶覺得 VMware 的靈活性不高，”他說。

Nth Generation 聯合總裁兼首席技術官 Dan Molina 表示，在價格上漲 200% 至 300% 之後，HPE VM Essentials 上市時，“絕大多數”客戶都在尋找 VMware 的替代方案。“使用最基本虛擬化的客戶是最痛苦的，因為他們被迫為他們不使用的東西付費，”他說。

莫利納稱讚 HPE 如此迅速地將“令人驚歎的”虛擬化替代方案推向市場。“許多工作負載將成為 VM Essentials 的理想候選者，”他說。“客戶目前還會決定將其他工作負載保留在 VMware 上。但現在客戶有了一條過渡之路，因此他們不必將所有雞蛋都放在一個籃子裡，任由價格上漲 200% 至 300% 的籃子擺佈。”

莫利納表示，在從事 IT 行業 30 年的時間裡，他從未見過博通收購 VMware 後客戶遭遇的價格上漲。“據我所知，我從未見過任何接近這種情況的情況，”他說。

Molina 表示，HPE VM Essentials 只是 HPE 將“客戶選擇”作為首要任務的又一個例子。“HPE 為客戶提供了一種選擇，讓他們可以透過 VM Essentials 這一強大的新替代方案來管理現有的 VMware 和新工作負載，”他說道。“我喜歡 HPE 的上市之路，它不是推倒重來。它的全部目的都是獲得一個新的管理平臺，幫助您管理現有的虛擬機器，然後開始新增新的工作負載。您轉移的越多，隨著時間的推移，您節省的就越多。這允許客戶按照自己的節奏進行。這是真正的客戶選擇！”

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