特朗普上臺後，每天都是大新聞。
1月20日上任當天，他宣佈美國進入國家能源緊急狀態，把墨西哥灣更名為“美國灣”。他還曾揚言，要將格陵蘭島和加拿大納入美國版圖。2月1日，他簽署關稅令，對加拿大和墨西哥加徵25%關稅。接著，又說“絕對”要對歐盟加稅。2月18日，他又表示要對進口汽車徵收25%左右的關稅。
（圖片來自網際網路，特朗普談及對歐洲加稅與否）
這一條條政策發出來，川建國同志可把不少人折騰壞了。於是，有人憤怒，這不是胡鬧嗎？哪有這麼出政策的？有人擔憂，這可咋整？不敢做生意了，明天風向就變了怎麼辦？
不過，無論對他持什麼態度，我還是建議你，要看懂這個人。尤其，看懂他是如何談判的。
因為……因為無論你願不願意，美國總統這個位置，他都還要在崗4年。未來這樣的事情，怕是還少不了。
那麼，特朗普的談判套路，到底是什麼呢？
我有一個角度，供你參考。你要知道，他畢竟是個商人。所以很多時候，他一直在用商人的方法，進行談判。
我試著總結了一下，大概有這麼三招：
極限施壓。時間限制。靈活調整。
我們一個個說。
2025年2月1日，美國政府宣佈，對墨西哥、加拿大的進口產品，徵收25%的關稅，對來自加拿大的能源資源徵收10%關稅。
（特朗普在白宮簽署行政令。圖片來源：Reuters）
要知道，美國和這兩個鄰居可是簽了美墨加協定的。這份2020年生效的協議規定，三國之間不少商品免關稅。一直到2026年，才會重新續簽。可現在呢？友誼的小船，說翻就翻。
訊息一齣，所有人都被嚇了一跳。這，就是特朗普的第一招：
極限施壓。
一齣手，就迅速地把整個談判，拉到我們自己的框架裡去。
這就好像買衣服。如果你看中一件1500的衣服，說太貴了，便宜些。店家可能會說，1400。你說不行不行，再便宜些，那就1300，1250……
發現沒？你始終在店家的框架裡進行談判。無論怎麼聊，砍價的起點，也就是“價格錨點”，始終是1500。
可是，如果換個思路呢？
店家說1500，你直接還價到400。他大概會嚇一跳，連說這怎麼行，進貨都進不來。你說那就450。他說不行。你買不買？不買走人。
你說，那700。店家稍微一猶豫：不行，怎麼也得900。
有意思的事發生了。第二次談判的價格錨點，在你的“極限施壓”下，就悄悄地變成了400。這時候，店主就被你拉到了自己的框架裡了。
所以，你會看到在一開始，特朗普往往會提出一些很極端的說法，讓你大吃一驚、如臨大敵。比如，這裡退群，那裡違約。又比如，加關稅，張口就是20%，甚至60%，100%。
不過，這能行嗎？畢竟被施壓的，可都是些老油條。狠話雖然說了，但什麼時候幹還不一定呢。他們只會微微一笑：沒事，天塌不下來。
所以，特朗普往往還會再加一把火。天，明天就塌。這，就是第二招：
時間限制。
在宣佈“向加拿大和墨西哥徵稅”之後，特朗普根本沒有給好鄰居太多思考的時間，2月4號就執行。
刀架脖子上，你要麼馬上行動，要麼就等著遭殃。
加拿大倒是不慫，直接宣佈：將對價值1550億加元的美國進口產品徵收25%的報復性關稅。
但墨西哥的回應，底氣就弱了一些。畢竟自家的低端製造業佔多數。於是，新任女總統辛鮑姆只好表態：我們將“捍衛墨西哥人民的尊嚴”。接著，宣佈採取反制措施，同樣給美國加關稅。
（圖片來自央視新聞）
“時間限制”下，你必須得作出反應。而這一反應，你的“底牌”可能就暴露出來了。
就好像你去租房，看了一整天，有一套房子面積挺大，但有點超預算，噪音也是問題，你想再考慮考慮。
但中介說，啊，你可能得快點做決定了，因為明天就有新客戶來簽約了。你今晚不籤，就大機率沒有了。
這裡的“今晚”，就是中介的“時間限制”策略。
如果你的租房經驗不太豐富，就很可能會因此面臨很大的壓力。什麼收集資訊、理性決策，一著急就拋在腦後了。最後稀裡糊塗的，就把一年租房合同，給簽下來了。
這也是特朗普經常做的事情。
“30天必須完成”、“下個月1號就開始執行”，他總是給出一個極其緊迫的期限。這就像是把對手，關進了一個裝有計時炸彈的房間。時間越來越少，壓力越來越大，逼得對手，不得不做出反應。
與其說這是一個政治家的談判方式，倒不如說，這更像一個“霸道總裁”的交易手法。
但這麼“霸道總裁”，萬一談崩了怎麼辦？給人家逼急了，人家不和你玩了，又怎麼辦？
沒事。他還會適當地，給雙方一點臺階下。這就是特朗普的第三招：
靈活調整。
就在墨西哥和加拿大兩國準備大戰一場時，特朗普卻又突然變臉了。2月3日，特朗普宣佈暫緩加徵加拿大、墨西哥關稅，為期至少30天緩衝期。大家再好好談談。
加拿大馬上回應，放棄實施報復性關稅，並就毒品、邊境問題，加強與美國合作。
墨西哥也鬆了口氣，說一切好商量。邊境和毒品問題，咱們再談談。並馬上派遣了1萬名國民警衛隊員，到邊境執勤，嚴控非法移民。
（墨西哥國民警衛隊員。圖片來自：新華社）
一頓折騰，關稅還沒加上，邊境和毒品問題，倒是進展不小。
靈活調整，就是奔著最終的結果去。都能談，咱們靈活一點。
就好像你在手工藝品店裡砍價。一塊銀飾，到了最後，店家說500，你說300，價實在砍不下來。這時候，你可以給雙方鋪點臺階下。
比如你說，我再買你點其他東西，打包給我，加起來給你450。這大機率是你今晚最後一單了，把生意做了，捲簾門一拉，去喝兩杯多好。
這也是特朗普的策略。關稅太高了，承受不了？沒事，那我們談談移民的問題吧。要不，你再從我這裡多采購一點軍火？
極限施壓，時間限制，靈活調整。這就是特朗普的談判“三板斧”。
明白了這件事，你才能明白，為什麼他在很多事情上的操作，都那麼出乎人意料。或許是因為，這只是他“極限施壓”的策略而已。
你大概也能理解，為什麼我說，他在用商業的談判手段了。因為，這不就是我們平常和別人談判時，用出來的話術嗎？
比如，招聘的時候。當一個你非常滿意的候選人，在考慮接不接offer的時候，你可能會這樣說。
極限施壓：其實還有兩位候選人，我們也挺滿意；時間限制：但是，如果你能在明天下班前給我回復，這個崗位就大機率是你的；靈活調整：薪資是肯定不能聊了，但是福利待遇，咱們還能再談談。
又比如，談收購的時候。這家公司的人力架構、技術儲備，你都很中意，也很看好他們的未來發展，這時候，你可能會這樣說。
極限施壓：你們的技術儲備，不算不可替代，我自研完全可以；時間限制：下週一董事會就要做決定了。就這個價，你看看你同不同意；靈活調整：股權和現金的比例，可以再談。
有意思。但是，也請你注意。
“特朗普談判術”，好像只在對手實力比你弱一些的時候，能起作用。如果你作為候選人，給公司極限施壓，作為被收購方，向收購方極限施壓，人家不一定會買你的賬。
是的。這對於特朗普來說，情況也一樣。談判的時候，能佔到便宜，多半是因為對手的實力不強。
當對手的實力不弱於自己時，就可能行不通了。
比如，中國。根據外媒報道，就在美方10%關稅正式生效當天，中方也宣佈，對部分美國進口商品加徵關稅，將兩家美企列入不可靠實體清單，對鎢、碲等相關物項實施出口管制，在世貿組織起訴以及對谷歌發起反壟斷調查。
中國，畢竟是大國。我不和你談，直接反制。但我不會直接做到底，而是逐步升級。看你下一步怎麼辦，我再採取措施。
那也有人會有疑惑了。是，這一套可能對大國行不通。但對於大部分地方行得通，不就行了嗎？
不一定。雖然這麼談判，的確能把很多人打懵，也可能會取得很多短期成效，但長此以往，算個總賬，他可能是虧的。
首先，美國的信用，可能會不斷下降。
因為大家知道，你簽訂過的條約，可以說反悔就反悔。很多時候，你的聲色俱厲，只不過是演戲而已。
再往深了說，一旦美國的信用下降，可能的後果就太多了。
比如，去美元化，比如，地區貿易化。又比如，全球供應鏈多元化。關於這一部分，我們在其他文章裡，有比較詳細的描述。我放到推薦閱讀裡了，歡迎你來看。
特朗普談判術固然好用，但這畢竟是商人談判的策略。商場如戰場，但戰場未必該是商場。
因為治大國，如烹小鮮。治理國家，從來就不是做生意。商場上的輸贏，可以用利潤來衡量。但國與國之間的較量，卻關乎幾代人的命運。
當你用極限施壓逼走了一個合作伙伴，當你用時間限制打亂了全球供應鏈，當你用靈活調整動搖了國際信用，那些看似短期的勝利，可能會在未來的某一天，變成更大的代價。
清代學者彭端淑曾有這樣一句話：天下事有難易乎？為之，則難者亦易矣；不為，則易者亦難矣。只要願意幹，困難的事也會容易；如果不幹，容易的事，也會變得困難。
談判，也是如此。
或許，你可以用話術輕易地贏得一場談判，但想要贏得對方的信任和尊重，需要更多的耐心和智慧。
畢竟，在這個日新月異的世界裡，真正的贏家，從來都不是那個把對手逼到牆角的人。
而是那個能夠讓對手心甘情願坐下來，一起規劃未來的人。
*個人觀點，僅供參考。
參考資料
1、美國宣佈對加拿大和墨西哥徵收25%的關稅
https://news.sina.com.cn/w/2025-02-02/doc-inehzrri9663078.shtml
2、美墨加協定：典型的“美國優先”（環球熱點）
http://world.people.com.cn/n1/2020/0707/c1002-31773287.html
3、高瑞東 趙格格：如何看待美中加墨本輪關稅交鋒？
https://news.qq.com/rain/a/20250207A01DR600
4、“特朗普打了個響指，然後，亂成一鍋粥”
https://news.qq.com/rain/a/20250215A05ZSD00
6、天下事有難易乎
https://news.gmw.cn/2017-11/05/content_26698732.htm
觀點/ 劉潤 主筆/ 景九 編輯 / 二蔓 版面 / 黃靜
這是劉潤公眾號的第2516原創文章
