方才趟過銷量低迷期，如今又臨價格困境。
2025年前後，四川、河南、河北、新疆等地相繼啟動醫療裝置集採，“以價換量”背後隱藏著一場大變局。
這波集採降價不分品牌、種類、品次，中低端降幅尤為慘烈。以縣域醫共體裝置更新為例，200萬一臺的1.5T磁共振，100萬一臺的64排CT，不到50萬一臺的全身超聲，將醫療裝置的價格拉低到了一個過往難以想象的價格。
此外，採購方普遍要求廠商提供5年裝置維保，本已微薄的利潤，又被進一步壓縮，或是直接轉負。
站在支付方的角度，醫藥、試劑、耗材均已實行多年集採，裝置作為開銷的重要組成，沒有理由脫離集採。
國產裝置廠商亦有其心酸：擺脫跨國企業統治力不過短短數年，還未嘗足甜頭就得捲起價格。
凜冬之後又是一個凜冬，醫療裝置未來何去何從？
部分縣域醫共體裝置更新集採裝置跌幅測算
資料來源：寧夏、新疆、河南、北京、四川、江蘇、湖北、黑龍江8個省市公開招投標資料
（價格變動參考2024年後公開招投標價格，未考慮減配影響；部分未公開採購裝置型號沒有列入表格，可能存在一定誤差）
01
醫學裝置價格驟降，超三成專案跌價逾50%
去年7月，國家發展改革委和財政部發布的《關於做好醫療衛生領域2024年裝置更新工作的預通知》《推動醫療衛生領域裝置更新實施方案》《關於加力支援大規模裝置更新和消費品以舊換新的若干措施》，用以解決部分醫院裝置需求未滿足及裝置超期服役的問題。
彼時已有部分專家預測“以舊換新”可能以集採的方式進行，但少有人能料到裝置遭遇的價格降幅會被一步一步壓到現在這個水平。
動脈網對寧夏、新疆、河南、北京、四川、江蘇、湖北、黑龍江8個省市公開招投標資料進行統計發現：
● 行業龍頭企業拿下了集採中的絕大多數標的。
● 能夠查閱到2024年後非集採公開招投標資料的專案中，僅39%的裝置價格降幅在50%以下，約34%降幅在50%-70%區間，另有27%降幅超過了70%。
其中，超聲裝置是縣域醫共體集採中採購數量最多的裝置，也是平均降價幅度最大的裝置之一。這一細分賽道中，邁瑞作為最大的贏家，拿下了13個超千萬訂單，河南省縣域醫共體裝置更新專案中，邁瑞Resona I9S以45萬的價格一次性賣出了150臺，一波拿下了6750萬。
但體量無關於利潤。Resona I9S較2024年的降價幅度約為53.0%-53.8%，還算“有利可圖”；Resona I8T、Anesus I9 Easi等裝置降價幅度更為超過60%，基本上很難賺到錢。
DR的降價幅度與超聲類似。雖有3000萬級的訂單，但無論立柱DR、懸吊DR，萬東、東軟、藍鷹往往降價超60%，同時提供五年維保，直接把價格砍到谷底。
CT、MR的情況要比DR、超聲好一些，降價幅度大部分集中於50%以內，可能是因為CT、MR過往毛利本身略低。從結果看，200萬一臺的1.5T磁共振，100萬一臺的64排CT，已經逼近裝置本身的成本，幾乎榨乾了所有降價空間。
相較之下，高階超高階裝置的集採情形在可控範圍內。這類裝置本身溢價高，銷量小；集採價格降幅較小還提升了銷量，因而即使降價也有不少利潤。
以近日結束的浙江省影像裝置集中採購為例，該專案總預算為2.33億元，最高限價給到1.62億元，計劃採購12臺超高階CT。
《浙江省政府採購中心關於浙江省衛健委超高階CT採購專案（一）中標(成交)結果公告》結果顯示，聯影、GE醫療瓜分了這一訂單，GE 256排量子CT Revolution Apex Expert單價1593.7萬元，一次賣了4臺，較2024年公開招投標價格下降21.3%-37.1%，聯影320排uCT960的降幅稍多一些，單價989萬元一臺，一次賣了3臺，降幅為37.4%-41.1%。
浙江省衛健委超高階CT採購專案採購情況
（價格變動參考2024年後公開招投標價格，與市場實際表現可能存在誤差）
02
頭部加速，中末出局？
從上半年集採情況可見，低端虧本、中端持平，高階盈利將成為醫療裝置廠商面臨的常態。伴隨集採進一步進行，醫療裝置必定開啟一輪全方位重構。
由於集採之後經銷商作用弱化，整機企業中具備充分渠道優勢的GPS、聯影等企業會遭遇一定市佔率損失，賽諾威盛、安科等反之迎來更多機遇。
但只要躋身第一梯隊，都能夠憑藉集採迅速獲得大量現金流，進而支撐其已有產品迭代與高階產品研發，實際可能加速他們的發展。因此，頭部整機企業與非頭部整機會在集採之後進一步拉開差距。
非頭部企業受頭部企業擠壓，在集採規則不變的前提下未來只能在非集採市場尋求機遇（約為整個市場的兩成）。面對這一形勢，他們要麼對裝置進行差異化改進，去契合一些過去未能滿足的臨床需求；要麼尋求頭部企業收購，退出直接市場競爭。
對於經銷商而言，集採之後需要對自身職能進行重構。如今渠道產生的利潤大幅壓縮，他們必須尋求新的自身價值，去發掘一些新的創新產品，或是在維保及裝置管理等方面發力，發揮輔助價值。
同樣受到影響的還有與集採沒有直接關係的影像AI企業。在河南省縣域醫共體價裝置更新專案中，AI被裝置捆綁銷售。該省集採中16排裝置不僅整機價格低於2020年前後的單病種AI，還附帶數個AI模組，擠壓著影像AI的議價空間。
不過，短期內還不能判斷集採之於影像AI是利是弊。雖說裝置壓價必然拉低裝置軟體的機制，但集採後的影像AI儼然已是標配。若裝置企業沒有足夠的AI應用，可能會向影像AI企業批次採購裝置，為此類企業帶來新的機遇。
03
集採亦需兼顧區域臨床需求
總的來說，政策制定方希望中低端裝置的價格能夠迴歸價格本身，畢竟過往動輒50%-150%的毛利，確實給支付端帶來了不少壓力。
同時，他們也期望國內頭部裝置廠商能夠盡力地追逐全球頂尖裝置企業，在非集採的環境下踴躍競爭，甚至引導行業的發展。
至於具體要發展怎樣的裝置，西門子醫療的光子計數CT或許可以視作一個典型案例。在2025年上半年西門子醫療便已賣出9臺光子計數CT，持平2024年數量，均價下降約300萬。
畢竟，它代表的醫院最前沿的需求，亦能展示創新對於企業商業化的價值，或許可以視作下一階段聯影、東軟、萬東等頭部廠商發展的道標。
回到裝置集採，政策本身同樣需要在實際之中不斷改進。
從統計資料看，大多數省市在更新換代中將同一品類的價格壓到了非常接近的水平。這可能意味著，衛健委在評價裝置時更多考慮了價格，一定程度忽視的裝置本身的差異性。
實際之中，很多價格略高於平均水平的產品都具備其獨特優勢，能夠有效滿足醫院特定臨床需求，但因為低於採購方預期價格而失去競爭可能。
對於正在建設特色專科的縣域醫療機構而言，一些高價但滿足區域診療需求的產品將帶來遠超普通產品的價值。
因此，集採未來的方向將從“重低價”向“低價兼顧需求”靠攏，儘可能營造公平的競爭環境。
目前，已有部分省市在集採前進行了系統性調研，梳理各品牌裝置的應用基礎與實際使用情況，考慮裝置與本地縣域機構實際臨床需求的匹配性。也有省市出臺相關政策，避免企業惡意低價衝標。
雖說頭部企業制霸市場已成必然，但我們也期望集採製度能進一步完善，為初創企業們創造部分機遇，保證裝置市場能有新鮮血液流入，以競爭維繫持久的市場活力。
*封面圖片來源：123rf
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