美國對華關稅，在過去1個月中，經歷了過山車般的起伏。
關稅先被增加到84%，接著又被提高到145%，還沒完，有的商品總關稅甚至能達到245%。
最近，特朗普政府，似乎又鬆口了，這145%的關稅，可能不會持續太久。
不管關稅在特朗普口中怎麼像過山車一樣，一天一個數。
中國的商家終究是要面對現實問題，他們現在怎麼樣了，到底被加了多少關稅，生意還做得下去嗎？
我找到了兩位身處風暴眼中心的從業者。一位是咖啡機（烘焙裝置）製造商董純，一位是移動餐車製造商王乃墩。
他們的反饋，讓人意外。
影響，似乎不太大？
這是怎麼回事兒？
主要原因有兩個：第一，關稅透過貨代，被暗中消化了。第二，不同市場多元佈局，美國市場不再重要。
下面，我們就一個一個來看。
董純是做咖啡烘焙裝置的。他的產品，撞上了145%的關稅。
什麼概念？一臺價格本來是100美元的機器，成本憑空多出145美元。
他也慌，這美國的生意還怎麼做？
結果，他的銷售直接懟他：老闆，別天天瞎操心，沒啥影響。
沒啥影響？145%的關稅啊！
實際衝擊到底有多大？
董純瞭解到，對他的產品，就是每公斤海運運費增加了1到2美金。
他的一臺商業烘焙裝置，最輕的有150公斤，在美國市場售價大約2700美金。算下來，一臺機器的運費成本增加了大約150美元。“有些時候港口堵塞造成的運費浮動都差不多這個數字了。”
憑藉過去幾年積累的品牌影響和服務口碑，客戶願意承擔這部分增加的成本。
不僅如此，兩週前，董純的團隊在美國參加展會，基本都沒有客戶反饋關於關稅的問題。甚至，同事凌晨給他打電話，催著訂明年的展會位置。
那消失的鉅額關稅，去哪兒了？
被貨運代理們悄悄隱藏了。
能怎麼操作？
第一，將貨物價格報低。
拿董純的烘焙裝置來說，2700美金，按145%的關稅，需要繳將近4000的稅。那把貨價報成200美元呢，只需要繳290，這個稅額，不過就是真實價格的10%多一點兒。原來的高關稅，不就相當於白加了。
第二，“拼櫃”運輸，低稅率帶高稅率。
董純的貨是“拼櫃”出去的。就是一個大集裝箱裡，塞了好多不同賣家的貨，五花八門的。不同的貨，自然稅率有高有低，比如一半的貨物稅率只有25%，另一半貨的則高達125%。那就當裡面裝的全是這個稅率低的貨，或者佔了80%，整體關稅是不是就降低了。相比之下，整櫃貨物資訊清晰，操作空間小得多。
第三，將貨物拆分成小零件報關。
對有的商品，拆成不同零件的綜合稅率，可能低於現有的整體關稅。比如，烘焙裝置稅率145%，會不會零件要低得多，比如，電機10%、外殼5%、控制面板7%，七七八八算下來，可能就40%。
總之，董純將報關和稅務處理交給貨代解決，一套操作下來，依然能給客戶提供接近原價的報價。
甚至，董純認為，這次加稅對那些擁有渠道和操作能力的物流貨代公司來說，反而可能是一個攫取“紅利”的機會。
貨代公司，要是有能力用各種方式“消滅”關稅，讓賣方按原價提供商品，那它完全可以抽5%、10%的費用，相比動輒145%的關稅，這筆費用，不值一提。
海關不管嗎？美國海關當然不傻，但他不可能每個集裝箱都挨個檢查。
這片“灰色地帶”，成了關稅高壓下的一道縫隙。
但，是不是所有人都能指望這條路，就能萬事大吉了呢？
價格拆分
王乃墩是造移動餐車的，就是下圖這種，對他來說，至少物理拆分這條路行不通。
他的餐車拆開後，底盤、輪胎等屬於汽車零配件，本身關稅就不低，組合起來的稅率，可能比現在的更高。移動餐車這個類別，目前收50%的關稅。
好在，“拆分”還有另一種方式：價格拆分。這種玩兒法，是將一部分交易價值歸入“服務”項下。
例如，一份總價10萬美元的餐車訂單，可能餐車本身的價格，就是那輪子、玻璃、底盤。看得見摸得著的部分，只值3萬，剩下7萬是什麼呢，是定製設計費、專利技術使用費、安裝費等等。
報關時，只有3萬美元的部分收50%關稅，那7萬美元的設計費、專利費，作為服務貿易或智慧財產權，不用繳納高關稅。
這樣一來，關稅基數就被大大降低了。
能行得通嗎？要真有這種好事兒，以前為什麼不幹？
當然，以上這些方法，真要實施，還得當地有關部門“配合”。
你以為特朗普這關稅大棒一揮，美國那邊就鐵板一塊，全都叫好嗎？還真不是。
美國內部自己先“打”起來了。加州帶頭。
加州的能量可不小，全美人口最多、經濟規模最大。4月16日，他們州長直接站出來，要起訴特朗普政府，說這麼加關稅是“違法”，是“濫用權力”。
為什麼加州反應這麼大？因為加州太依賴全球貿易了，全美國最大的進口州，第二大出口州，墨西哥、加拿大、還有中國，都是他們最重要的貿易伙伴。這關稅一加，美媒稱，能對當地企業和農業生產者造成數億到數十億美元不等的經濟損失。
這不是往自家米缸裡扔炸彈，加州能不急嗎。
而且，不止加州。之後，又有10多個州，提起了訴訟，試圖阻止特朗普政府關稅政策的實施。
王乃墩說，像加州這樣倚重貿易的州，他們也不想加關稅，就“睜一隻眼閉一隻眼”。
內部分裂，給高關稅撕開了一道裂口。
而外部，似乎也有人在幫忙“拆臺”。
“曲線救國”
王乃墩的英國代理商主動聯絡他，說今天特朗普的所有政策，幾乎都是針對中國。
這事兒，他能幫忙。
對方提出了一個“曲線救國”的方案。利用英美之間的關稅協定——餐車從英國出口美國僅需10%關稅——建議王乃墩先把貨運到英國港口費利克斯託，由他接手處理手續，再轉運美國。
代價是代理商收取約5%的佣金，並且整體運輸週期延長了一個月左右。
總成本15%（10%關稅+5%佣金），相比50%關稅，是一個可以考慮的辦法。
這操作，堪比諜戰片。
那大洋彼岸的美國客戶，他們又是什麼態度？真的就眼睜睜看著價格上漲，或者乾脆不買了？
共克時艱
有客戶覺得，加了50%關稅，那還能有多少利潤，退貨，預付款也不要了。
但也有人覺得，這又不是第一次貿易戰了，先彆著急，觀望一下，讓王乃墩暫時先不要生產，暫停在那裡。
有這樣想法的人還不少。王乃墩發現，沒有出現像特朗普第一次上臺時那種大規模的“退貨潮”。經歷了之前的貿易戰，大家都有心理準備了，美國客戶這次相對理性。
對於一些金額較大、定製化的訂單，客戶退了，王乃墩也賣不出去，他們退貨也會損失預付款和利潤，誰也不願意輕易放棄。
客戶跟王乃墩感慨說，就他生活來說，未來成本一定更高，生活品質會下降，對他的生意來說，關稅加了50%，還挺慶幸。
因為如果真的加到100%、200%，那基本上可以說“脫鉤”了。
50%，還能溝通。
溝通，接下來怎麼辦？
實在不行，共同分擔關稅，各承擔25%。他認為可以這麼幹，與客戶共進退。
當然，焦慮依然瀰漫。王乃墩提到，客戶擔心，他正有一批貨在運往美國的途中，大約三週後抵達，到港清關時如果被加徵那50%的關稅，就沒利潤了。
比起沒利潤，部分美國中小企業更怕沒貨賣。阿里國際站採訪了一些外貿人，有做房車遮陽棚的商家說，美國客戶頂著145%的關稅，都要加訂單。他都疑惑，這麼貴還要？但對方說，現在貴點沒關係，他最怕的是貨架上沒貨，沒貨的話，零售的生意說丟就丟。雖然支付了關稅，貨貴了，等別人沒貨的時候，他有貨，那就是一種成功。
在溝通中我能感受到，儘管不確定性始終存在，但王乃墩他們，卻都還能保持著一份淡定和從容。
這種“底氣”，來自哪裡？
美國不再重要
王乃墩坦言，如果這次關稅衝擊發生在一兩年前，他的公司可能難以承受。
那時，美國市場佔他銷售額的75%，設定了3家展廳，美西兩家，美東一家。
但現在，美國市場銷售額的佔比已降至23%。
美國市場可不是萎縮了，它的銷售額還在增加。只是不再是業務重心，公司主動調整了戰略。
過去的貿易戰讓他們認識到，過度依賴單一市場風險巨大，多元化勢在必行。“特朗普上臺他不會打仗，但是一定會打貿易戰。”
因此，從前年末開始，他們便毅然調轉船頭，從“重倉美國”轉向“重倉歐洲”，並將未來三年的發展重心放在歐洲市場。
英國、義大利、愛爾蘭、西班牙、法國……這些國家，以及增速迅猛的東南亞市場，如馬來西亞、菲律賓，共同構成了新的產品目的地。
董純的情況也類似。作為眾多To B中小賣家的一員，美國市場在其整體業務中佔比不大，通常規模在兩三千萬人民幣以下。
中小企業的優勢在於靈活。美國進不去？那就去別的國家。
董純也在其他國家進行了佈局，如果美國做不下去，他們就把跨境貿易平臺上的廣告和營銷投入，分給其他國家。
這種多元化佈局，不僅分散了風險，也對公司的研發和創新能力提出了更高要求。畢竟，每個國家的產品標準、客戶偏好，不會和美國一摸一樣。
比如，法國移動餐車的需求，可能不像美國喜歡那種寬大的車體、鮮豔的塗裝，當地街道狹窄，就需要設計得小巧玲瓏，顏色也要與周圍建築風格更匹配。還有電路系統、插座標準、營銷策略等等，也都要因地制宜。
那麼，當他們把目光投向歐洲、東南亞時，那些國家的客戶，又怎麼看待這場關稅風波呢？
討厭特朗普，支援中國
董純觀察到一個有趣的現象，海外的客戶，好像更喜歡中國的產品了。他能明顯感覺到，歐洲客戶的支援。
不久前在深圳，董純見了一個在法國還算有點名氣的“富二代”，20多歲，在最近兩年頻繁往返於中法，去溫州、杭州、上海，跑各種供應鏈。
說起關稅這事兒，他情緒非常激烈，說美國怎麼不好，中國怎麼好，歐洲怎麼對中國好。
特別是，法國小夥在當地開了一個展廳，說一定要放一箇中國的品牌，因為本地人喜歡。
一部分歐洲人對美國的關稅政策感到反感，這種情緒可能轉化為對中國企業的同情乃至支援。
這種微妙的地緣政治情緒，為中國品牌在非美地區的拓展，帶來了一絲意想不到的機遇。
但，要是上面這些路，貨代操作、價格拆分、曲線救國、共同分擔、市場轉向… 都走不通呢？
對那些被關稅徹底“鎖喉”的行業，他們又該怎麼辦？
讓子彈飛一會兒
比如，中國光伏行業，已經長期受美國關稅限制，即使轉從東南亞出口，也會受到美國關稅影響。
這不，美國商務部4月21日宣佈，擬對從東南亞四國進口的太陽能板產品，徵收最高達3521%的反補貼關稅，就是針對中國透過這些國家間接對美出口、並提供跨國補貼的行為。
之前，董純和一個做能源的朋友交流過，對他們影響非常大，可能都不太想公開談這些糟心事兒。
關稅砸下，客戶懵了，他們自己也懵了。
解決方案？沒有。
轉口貿易？目前也不現實。
降價？也不可能。
用他們的話說，解決方案就是：讓子彈飛一會兒。
董純還了解到，一些體量大的企業，目前都是在等。
風暴中的韌性
關稅大棒落下，貿易之路沒有像想象中的那樣，轟然斷裂。
我們看到這些中小企業，在冷靜地尋找求生的方法。有透過物流渠道的有限空間，規避高關稅，也有共同進退的守望相助，還有“曲線救國”的迂迴策略。
更重要的是，他們對美國的貿易戰，已有防範。此路不通，就湧向歐洲、東南亞。
他們在壓力下被迫轉型，在絕境中尋找生機。市場多元化、產品國別化、品牌出海，這些原本可能需要更長時間才能完成的進化，在外部重壓下，被驟然加速了。
正如董純和王乃墩所展現的，中國的生意人，總能在看似無路可走的地方，找到縫隙，然後，生根發芽。
風暴仍在繼續。
但只要還在想辦法，還在行動，還在尋找下一個出口。
那就有希望。
P.S.
哦，對了。
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這是劉潤公眾號的第2594原創文章
