文 | 林一五
我們研究了那麼多特朗普的關稅戰知識，就是為了要用的。沃爾瑪施壓中國供應商，妄圖把關稅戰成本轉移給本來就利潤低微的供應商，引來了商務部的約談，正是我們可以運用以前學到的研究成果的時候。
本文透過特朗普關稅戰模型裡的三個核心概念，來梳理一下這件事，為遇到問題的供應商朋友提供參考建議。
首先第一個概念，“脫鉤”，即特朗普政府尋求的根本目的之一是強行讓中美斷開經濟聯絡。關於這個詞的詳細研究在以下幾篇關於特朗普關稅戰大腦萊特希澤專著的讀書筆記中，尤其是第2章“重點口號與原理邏輯”：
序言、第1章：特朗普的提名一個比一個抽象，但有一個肯定不是
第2章：特朗普關稅戰的重點口號與原理邏輯
第3章：美國貿易保護主義政策簡史
第4-11章：特朗普政府眼中的中國：關稅戰視角
第12-18章：“美國投降主義的時代結束了”
其他人的評論：萊特希澤把整個華盛頓都嚇壞了
簡單說，特朗普想幹的，是在儘量維護自身統治的前提下，把中國企業踢出美國市場。踢出的程度，不是降到某個數值以下，而是刪減為零，也就是“脫鉤”。供應商必須先了解這一點，瞭解了這一點就知道了妥協沒有生路，因為特朗普政府的目標一開始就是趕盡殺絕。
OK，在知道了“脫鉤”概念後，下面需要了解的是“特朗普想如何實現脫鉤”，這個問題我們之前是在《特朗普關稅戰的“勝利公式”，及關稅戰會傷到美國哪些產業》一文中談的。給特朗普2.0政府設計脫鉤思路的是白宮經濟顧問委員會主任Stephen Miran，簡單說他想用“溫水煮青蛙”的方式、第一個月關稅漲10%、第二個月關稅再漲10%……一步一步到最後完全切斷關係。
為什麼他們想透過這個方式脫鉤呢？主要原因是特朗普政府害怕通脹。通脹搞死了拜登政府，也能搞死特朗普政府，特朗普政府只有大半年的時間，2025年底2026年初就要進入2026年國會中期選舉競選週期，時間一點拖不得，稍微拖一下，特朗普明年就要瘸腿，2026美國建國250週年慶典就要出事，特朗普本人成為歷史紀念的偉大總統的野心就要破滅，2028年後特朗普家族遭受清算的機率就會大幅上升。所以“溫水煮青蛙”讓美國企業有時間找替代，讓美國消費者儘可能地難以察覺出可能的物價上漲。
這些都是特朗普政府自己明確說的，反應到沃爾瑪這件事上是怎麼回事呢？兩個方面，第一，這次據說因為關稅沃爾瑪成本上升20%，沃爾瑪要求中國供應商承擔15%，如果供應商吃了這次虧，一切並不會結束，因為特朗普已經明說了，之後還會有第二個20%、第三個20%，一直升到你必須脫鉤為止；第二，在中國供應商咬牙幫沃爾瑪承擔損失的時候，沃爾瑪本身在尋找替代者，因為特朗普政府明確告訴過他們，這個“溫水煮青蛙”的過程就是給他們尋找替換中國供應商的替代者的時間，所以哪怕中國供應商這次幫沃爾瑪渡過難關了，不久之後也會被沃爾瑪一腳踢開。
對於中國供應商來說，這個問題迴避不了，而且迫在眉睫。既然遲早要面對，在第一輪的時候就瞭解對方的底牌、直接處理問題，這樣損失才能最小。
OK，第二個概念也簡單講完，現在來談第三個，“特朗普有多怕通脹”，也即這次與沃爾瑪的博弈中，中國供應商的籌碼有多大。這個問題我們之前是在下面幾篇文章中討論的，分別梳理了美國那邊從華爾街到紅脖子、從保守派內部到特朗普內閣成員都是如何談論的：
如果要從這些資訊中選出一條最重要、最具參考性的訊息的話，那是《特朗普可能早就意識到關稅戰無法成功》一文中提到的特朗普2.0財政部長貝森特對華爾街的喊話：你們不要恐慌，特朗普的關稅戰主要是談判的手段，關稅戰是假的。
我們之前分析過，從特朗普幾次延期對外關稅、屢次朝令夕改這件事，可以解讀出貝森特的喊話是在給華爾街實際交底。即使退一步講，不是實際交底，只是在安撫華爾街，這番話也反應出特朗普2.0政府對通脹的害怕，體現出特朗普的賭桌上對坐的不止是中國供應商，還有華爾街，還有一堆美國企業。
中國供應商必須要管理好自己的籌碼，壓制住沃爾瑪，不能把“中國供應商+沃爾瑪等美企vs特朗普”的局，打成了“中國供應商vs特朗普+沃爾瑪等美企”的局。供應商應該在第一輪博弈中就全力回擊，因為第一輪是奠定戰局的時候，也是最好應對的時候，想拖到後面應對，本錢只會越來越少。
好，上面從“脫鉤”、“特朗普想如何實現脫鉤”、“特朗普有多怕通脹或中國供應商有何籌碼”三個概念介紹了美國那邊對特朗普關稅戰的認識，我們大致上應該知道特朗普、沃爾瑪兩方的底牌了。那麼剩下一個具體實操問題，作為中國供應商，應該怎麼辦呢？
我是做法律出身的，現在做華盛頓政策觀察，我從我的角度提兩點建議：
1）響應商務部對沃爾瑪約談相關通報中的措施，參與相關部門和行業協會對沃爾瑪的集體談判。
不要被沃爾瑪的逐個擊破戰略拿下，不要覺得這個時候跟國內競爭企業打價格戰可以搶生意，原理上面已經說了，美國的最終目的是脫鉤，華盛頓對沃爾瑪等企業的要求就是從現在開始找非中國替代供應商，你現在哪怕用價格戰搶下單子，這筆生意也做不長。
2）提前熟悉合同法，為可能的索賠官司做準備。
玉淵潭天的“知情人士訊息”已經說得很直白了，沃爾瑪單方面突然要求降價，有違反商業合同的可能，若執意如此，等待它的就不只是約談了。這是什麼意思？它違約，你是可以依法索賠的，你要是發起索賠，過程不會不順暢。
這次沃爾瑪的降價要求，從始至終不是出自自由市場的看不見的手的調控，不是企業之間的博弈，而是源自特朗普政府的關稅干涉，特朗普政府已經把干涉的手段和目的明明白白地都寫出來了，我們這邊的供應商們不能自己哄自己，裝作看不見。我們這邊有關部門願意挑這個頭，相關企業要利用好。
商人其實是最不想捲入政治鬥爭的群體，但是當人家已經指名道姓朝你磨刀霍霍了，除了拋棄幻想準備鬥爭，也沒有第二條路了。