一個人1年淨賺100+萬,第一批在小紅書賣穿戴甲的商家發了

最近,運營研究社編輯部被一條微博熱搜震驚:單價超 1000 元一次的美甲服務供不應求,美甲師忙瘋了。
什麼時候美甲的價格已經飆到千元檔位了?
事情起因是這樣,電影《哪吒 2》大火後,劇中的反派美女敖閏帶著她的美甲火出圈,橫空登頂微博熱搜第一名。大量粉絲慕名購置同款,讓“裂空爪”美甲爆火出圈,單價上千元依然供不應求。
與此同時,很多線上美甲商家也注意到這波“潑天富貴”,他們推出同款穿戴甲,同樣非常暢銷。有商家售價 268 元一副依然賣爆了,訂單已經排到了一個月以後。
網友曬出的同款裂空爪
這件事情讓運營社第一次注意到穿戴甲這門新崛起的熱門買賣,據瞭解,最近兩年,穿戴甲非常熱門。在小紅書,相關筆記高達 600 多萬篇,話題閱讀量達到驚人的 115 億人次,是女生們最容易種草的時尚單品之一。
高話題度下,小小的穿戴甲迎來高光時刻。據不完全統計,2024 年國內穿戴甲的市場規模接近 100 億元。
很多人正在靠電商和直播,在這個新風口瘋狂“掘金”。小紅書達人@Gaga穿戴甲,粉絲僅 3.4 萬,卻在 2024 年僅靠自己單人做運營和內容,一年賣貨超 700 萬元,利潤相當可觀。
再比如抖音穿戴甲主播兔哥,粉絲從 1 萬暴漲到 10 萬隻用了 3 個月,曾在高峰期用 6 個月收穫 5000 萬元的 GMV,目前月均銷售額在 100 萬元左右。
這些主播是怎麼賣貨的?直播賣穿戴甲真的很賺錢嗎?

01 3萬粉素人一個人帶貨700萬,
第一批直播賣穿戴甲的人賺翻了

有財經博主算過這樣一筆賬,每個人的指甲蓋面積大約是 1 平方釐米,十個手指相加是 10 平方釐米。在美甲店,做一次基礎款美甲的平均價格在 120 元左右,換算過來就是 12 萬元一平方米,比北京、上海的房價還貴。
“做一次美甲實在太貴了、太費時間了。”穿戴甲最初是以美甲平替的身份出現,被稱為“美甲界的預製菜”,是一種預先製作好的美甲甲片,透過果凍膠、雙面膠等粘合劑直接貼在指甲上,無需傳統美甲店耗時打磨、上色等步驟。
近幾年,穿戴甲因其便捷性和多樣性走紅網路,成為很多小姐姐的“新寵”。
具體而言,穿戴甲有多受歡迎呢?
資料顯示,在小紅書穿戴甲是最熱門的時尚單品之一,相關筆記有 682 萬篇,話題閱讀量達到驚人的 114.6 億人次。作為對比,另一款熱門單品“假睫毛”的話題瀏覽量為 29.4 億人次,不及穿戴甲的三分之一。
在抖音,穿戴甲話題的影片播放量也有 117.6  億次播放,同樣屬於超級熱門單品。
在如此龐大的流量和需求面前,很多達人和商家正在迎接“潑天富貴”。
最近,運營社關注到一個低粉小紅書達人 @Gaga穿戴甲,粉絲數量只有 3.4 萬,卻靠直播賣穿戴甲而廣受歡迎,僅靠一個人年銷售額超 700 萬元,還被小紅書官方當成直播帶貨的標杆案例,評為年度“百大商家”。
千瓜資料顯示,她所售的穿戴甲一副價格在 70~200 元之間,主要使用者是一線城市的年輕女性,她們同時也是香奈兒、萊珀妮等高奢大牌的受眾。
圖源:千瓜資料
在抖音,賣穿戴甲同樣很受歡迎。@蟬媽媽 資料顯示,剛剛過去的 1 月,抖音穿戴甲產品的銷售額超 1 億元。最近 30 天賣穿戴甲的達人數量約 1500 位。
其中 @XINXIN手工穿戴甲Nail 表現突出,最近 3 個月的銷售額在 1000~2500 萬元之間,這是同名小店的認證賬號,所售商品均價在 30 元左右,大多由同名小店供貨,類似於主理人賬號。

02 3個月熱銷千萬,
穿戴甲主理人們怎麼做經營?

運營社觀察發現,很多穿戴甲主播、帶貨達人都有著豐富的美甲從業經驗,有的人曾線上下從事美甲行業十多年;有人是中央美院的畢業生,設計、運營、賣貨全靠自己一個人;還有人是美甲代工廠老闆,靠直播把源頭穿戴甲銷往全世界各地。
具體而言,這些穿戴甲博主在電商渠道賣貨都有哪些特點呢?

1)“1 人型”公司主攻直播賣貨,小紅書年銷 700 萬元

沒有人能具體說清楚穿戴甲是從哪一年開始流行,但可以確定的是其興起時間並不久遠,這是一門完全由短影片和直播帶火的生意。
這也意味著,目前穿戴甲領域還沒有出現“壟斷型”的頭部公司,行業集中度非常低。過去一年,抖音前五的小店累計銷售額只佔大盤的 15%。
很多市場份額都被中小型工作室佔據,大部分穿戴甲直播團隊規模很小,普遍在 10 人左右,有些甚至只有一兩個員工。
前文提到的小紅書達人 Gaga 便是“1 人型”公司代表。在創業之前,她只是一個普通上班族。2023 年出於興趣在線上賣穿戴甲。在經營過程中,發現許多使用者都會在小紅書種草和搜尋產品,因此轉戰小紅書做經營。
2024 年,Gaga 全方位佈局筆記、店播、群聊,並跟隨上新節奏策劃“大場”直播。這些事情全部由 Gaga 一個人完成,她的“1 人公司”在 2024 年年增長 5 倍,銷售額超 700+ 萬元。
即便以 20% 的利潤算,她一年的淨利潤也超過 100 萬元。一般而言,穿戴甲行業的利潤率遠高於這個數,部分商家利潤率甚至能達到 50% 以上。
類似 Gaga 這樣的“1 人型”直播工作室在穿戴甲行業非常常見。其中一個重要原因是穿戴甲產業鏈非常高效,大部分直播裡熱銷的的穿戴甲由江蘇東海縣發貨。
東海穿戴甲協會副會長田大強創立了一家機構,專門為穿戴甲直播間供貨。據他透露,東海縣是全國最大的穿戴甲生產地,佔據了市場近 70% 的份額。
很多直播商家在當地直接拿貨,一件代發能做到 48 小時內發貨。他見過不少主播靠自然流量就能有超 10 萬元的單場交易額。

2)筆記+日播+群聊,拿到成績的主播都有一套賣貨方法論

大部分銷量表現突出的穿戴甲主播,都有一套成熟的賣貨方法論。
以上文提到 @Gaga穿戴甲 舉例,她之所以能從一眾主播中脫穎而出,很重要的原因是熟悉小紅書的平臺經營邏輯,將“流量、轉化、復購”的邏輯梳理得很清晰。
據觀察,她在小紅書佈局了“筆記引流+日播催單+群聊促復購”的組合運營思路。
筆記上,她過去 30 天更新了 34 條內容,幾乎是日更的頻率。主要內容是透過圖文給使用者進行有效提醒,告知粉絲店鋪又上新了新款花式及配色的穿戴甲。畢竟美甲是追逐新潮時尚的生意,上新速度往往決定了使用者的復購頻率。有些“美甲大戶”甚至能做到一週復購 3~4 次,一個月為穿戴甲付費大幾百元乃至上千元。
另外,她一般會選擇在每天晚上 9~10 點之間進行直播。直播前的 1~2 小時,她會提前更新筆記,在筆記下方進行開播提醒,向直播間引流。
其中的邏輯在於,她所銷售額手工穿戴甲一副定價在 70~200 元之間,使用者下單前往往有一定的顧慮和疑惑,透過“直播答疑+直播專屬讓價”可以有效幫助使用者做決策,起到一定的“催單”效果。
值得注意的是,2024 年以來,Gaga 將播頻次從周播提升至日播,並跟隨上新節奏策劃了一些“大場”直播,同時她還親自運營群聊,積極售後和促進復購,讓小紅書群聊場景也帶動了 30% 的成交。
運營社還發現,由於穿戴甲價格區間相對較大,不同的穿戴甲博主之間的賣貨模式往往有著本質區別。
比如 @XINXIN手工穿戴甲Nail 同樣是賣穿戴甲,但運營鏈路就短很多。她所銷售額產品客單價在 30 元左右,決策鏈條短,消費者往往看到一個亮點就可能下單。
所以 @XINXIN手工穿戴甲Nail 在內容和社群上沒有深耕,而是把直播間當作核心賣貨場景,不會有太多“鉤子”,而是在直播時重點強調質量、價效比等核心要素。
據一位穿戴甲從業者透露,2024 年以來全網穿戴甲賣貨直播間數量激增,是前幾年的十幾倍,讓穿戴甲行業也開始變得內捲起來。
過去只用賣爆款就很容易爆單,現在的頭部商家和達人則還需要思考如何做差異化定位,怎麼靠不同的款式和定價“圈選”差異化的人群,運營細節越來越專業化。

結語

從商家數量看,穿戴甲確實是一門讓很多人都眼饞的生意。
企查查資料顯示,今年以來穿戴甲相關企業數量激增,從 2020 年的幾十家增長到 2024 年的 1254 家,4 年間增長了超 50 倍。

其中的核心原因在於,受短影片、直播等方式的推動,穿戴甲越來越火了。就連歐美明星 Nicki Minaj、脫口秀演員李誕都開始紛紛在直播間為穿戴甲 打call,進一步推動穿戴甲出圈。
此外,穿戴甲本身的成本低、利潤高的特點也讓第一批直播賣穿戴甲的人賺得“盆滿缽滿”,刺激著更多商家進場“分蛋糕”。據東海穿戴甲協會副會長田大強介紹,穿戴甲利潤在 70% 以上,退貨率則不到 10%,很多東海本地的商家靠穿戴甲大賺一筆。
最後,你認為直播賣穿戴甲還是一門好生意嗎?
參考資料:
娛樂資本論《揭秘“穿戴甲”產業鏈:水晶之鄉、直播帶貨、“卷”到海外》;
每日人物《靠10平方釐米月入8萬,這門生意好做嗎?》
源 |  運營研究社(ID:U_quan
作者  張帆  ;  編輯 | 呼呼大睡
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