文/ 金錯刀頻道
外資巨頭們，又開始集體甩鍋了。
五一假期剛過，各大酒店的年度答卷也新鮮出爐，可謂是幾家歡喜幾家愁。
昔日風光無限的萬豪國際、希爾頓、洲際酒店，都在中國市場經歷滑鐵盧。
面對不同程度的業績下滑，幾家酒店高管的解釋卻出奇的一致：中國市場業績不行，是大環境不好，消費者不給力。
眾所周知，每逢假期全國各地景點被“1億人攻城”都是常態。旅遊經濟如此火熱，還拿大環境當擋箭牌，只能說這些傳統老炮還沒看清中國。
更打臉的是，在五星級酒店賣身、賣漢堡自救的時候，亞朵、全季等品牌都以30%的年均增速瘋狂佔領市場。
亞朵去年營收高達72.48億元，同比增長55.3%，是少數實現營收與利潤雙增長的酒店；全季酒店數量也突破3000家，是當之無愧的頂流。
全季、亞朵能吊打五星級酒店，全靠三個硬控打工人的神秘力量。
班味兒最重的酒店，硬控出差社畜
說起全國班味最重的地方，除了號稱牛馬專列的京滬高鐵，亞朵和全季可以說是當之無愧的頂流。
亞朵酒店成立之初的標籤是“網紅酒店”，畢竟星巴克+言幾又的大廳配置，是網紅店的經典打法。
全季酒店成立之初和華住酒店旗下的連鎖品牌沒什麼差別，只有“性冷淡風”和中端的定位能被人記住。
但近兩年提起亞朵和全季，他們的標籤都有了明顯變化，都變成了“出差打工人的避風港”，班味濃度也成亞朵和全季PK五星級酒店的神秘力量之一。
這種變化一方面是因為公司們都把降本增效的算盤，打到了差旅費上。據攜程商旅的《2023-2024 年商旅管理市場白皮書》顯示，有87%的出行員工受到差旅成本管控的影響。
亞朵和全季剛好踩在大多數公司300-600元的差旅標準內，無形中助力他們從五星級酒店手裡搶人。
收穫這個標籤的另一個原因是，亞朵和全季從吃穿住行各個方面，解決出差社畜的痛點。
最出圈的是這兩家酒店的免費自助洗衣服務，去年網上掀起一股“開房熱”，就是為了“蹭”免費洗衣服務。小紅書上不少自來水，把他們稱為“大學生的洗衣房”。
這個服務對長期旅行的人來說，不僅是省了十幾塊的洗衣費，還能少帶兩身衣服為行李箱減負。
在吃的方面，兩家酒店努力的方向不同，但都主打一個驚喜。
亞朵早上5點開早餐，就算你趕行程，也會替你打包好，凌晨2點還有宵夜。晚上有喝酒應酬，提前說一聲就有45°的醒酒湯。全季十點之後入住，酒店會送一份夜宵，幾塊鳳梨酥和一瓶牛奶禮輕情義重。全季還會在房間裡放足足8瓶礦泉水，讓你從進店到離店都不缺水喝。
有些亞朵酒店，還有地方特色美食，長沙臭豆腐、河南胡辣湯，都能讓沒空觀光的人不出酒店就嚐到當地特色美食。
在住的方面，兩家酒店的勁不光使在房間裡，還有打工人最愛的“第三空間”上。
亞朵酒店的大堂卡座、圖書角和餐廳裡，無論何時都擠滿了抱著電腦的牛馬，為了方便大家辦公，亞朵大堂的桌上，甚至會安裝印表機。
全季對外開放的大堂裡，也經常坐滿了改PPT的打工人，全季5.0的茶空間裡，也坐滿了談判的大佬。
除此之外，最晚可以6點退房，出入免費接送等服務，搞定了不少出差住宿老闆，花得比五星級酒店少但住得爽。
把服務做得超預期，也讓亞朵、全季有了更多的賺錢機會。
住爽了的中產，
瘋搶酒店三件套
亞朵、全季比五星級酒店們更賺錢多虧了他們在帶貨方面：青出於藍勝於藍。
說起酒店帶貨，五星級豪華酒店們也曾是王者。像寶格麗、希爾頓和香格里拉，無論是打卡拍照，還是酒店用品同款，都是網紅們的流量密碼。
但亞朵、全季們更厲害的點在於，把出差的新中產搶到自己酒店後，還為他們量身定製了“酒店三件套”。
亞朵酒店讓客人用完還要打包帶走的三件套是：枕頭、床墊和被子。
從進門的那一瞬間，你在亞朵酒店用的大部分東西，像枕頭、床墊、洗髮水都能買。
有研究表明，一款好聞的香薰，能幫助酒店提高30%的留宿率，而亞朵酒店的枕頭被子都是它家的引“留”爆款。
亞朵的房間，就像可以住的宜家商場，覺得什麼不錯，能直接在房間內掃二維碼順手買個同款。
除了天然的銷售場，亞朵的加盟商、店員都是銷售，從保潔到經理都揹著KPI，當然這也讓他們比其他酒店模式多一個賺錢的渠道。
資料顯示，去年亞朵光是賣床墊、枕頭、被子這類家居周邊，就賣了25.92億元，零售的營收佔比高達30%。其中最爆款的單品深睡記憶枕，甚至賣出了整整380萬隻，被子賣了77萬條，就連售價125元的眼罩，都是月銷過萬的爆款。
在酒店帶貨這個賽道上，全季也不遑多讓，在“財大氣粗”的親爹華住的支援下，也有自己的“爆款三件套”。
全季的三件套是茶葉、香薰和枕頭。沒錯，華住現在也開始賣枕頭了。
今年3月份，華住集團一款“華住會M3記憶枕”，掀起酒店枕頭大戰，也讓全季同款枕頭成為社交平臺熱詞。
除此之外，全季5.0的茶空間也成了天然帶貨場，日均客流量高達80人次，成為酒店人氣最旺的區域之一。
據統計，茶空間的衍生消費佔比提升了18%，茶葉、手工藝品、茶味香薰燈都成為出差打工人的伴手禮，在全季生活館裡枕頭床品、禪茶香氛、源頭好茶都是熱賣爆款。
全季雖然在零售方面不如亞朵突出，但其親爹華住的供應鏈平臺“華住易購”，2024年交易額達到284億，覆蓋了超過3000家優質供應商，超5萬種酒店供應鏈產品。
這波操作下，亞朵和全季都成了零售電商，不用開實體店，還天然自帶流量，客人在酒店看到的都能為線上店引流。
這種“傳統酒店+宜家”的組合，開一家店，能賺兩份錢。
這就不難理解，五星級酒店集體式微的時候，亞朵和全季還能持續賺錢。
會員加盟的野路子，把星級酒店逼至牆角
五星級酒店被逼到牆角，原因多種多樣，但最核心的問題是缺錢。
一方面為了維持豪華的人設，很多五星級酒店都在持續虧錢。
有財報資料顯示，近十年來某地產巨頭的酒店版塊僅在2014年盈利3000萬港元，其餘時間均在虧損，每年虧損3億至5億港元。
另一方面，隨著自身吸引力下降，以及同行平替的圍剿，消費者開始拋棄五星級酒店。沒有穩定的客流，也就沒有穩定的資金進賬。
亞朵和全季能逆勢賺錢的殺手鐧是：會員制的野路子玩法。
亞朵作為酒店新品牌卻越開越多，最核心的點在於，它開店的錢都是客人掏的。
亞朵2015年玩起了眾籌，發起的“夢想合夥人計劃”，把入股的門檻砍到了塵埃裡，2塊錢就能入股，投多少錢，就享受多少檔次的回報。
最瘋狂的一次是天津的小白樓分店，兩個小時就達到了預約的募資需求，5小時內就籌到了5000萬資金。
這種玩法，極大地滿足了住戶的虛榮心。花2元錢入股就可以跟朋友吹牛，“我是這個酒店的股東，報我名字能打折”。
最終，亞朵的投資人的65%以上都是亞朵消費者或會員。對於他們來說，住店不僅不花錢，更像是在賺錢。
靠著眾籌的玩法，2024年亞朵的酒店開遍了150多個城市，總數有1619家，會員超過8300萬。
開酒店卻賺B端的錢，這個野路子使得會員加盟的費用，成了亞朵賺到的大頭。
全季酒店雖然不是眾籌加盟的玩法，但它的會員體系仍是全季的護城河。
在競爭激烈的酒店市場中，穩定的客源是酒店持續賺錢的基礎，而華住會的龐大會員體系，正是全季酒店客源穩定的重要保障。
華住自有會員消費佔比80%以上，在流量上是神一般的存在。
且華住在酒店行業做私域是最牛的，行業內都稱之為旅遊行業第三大OTA，基本不依賴攜程。
華住會有高達 2.7 億的會員，這些會員為全季酒店輸送了源源不斷的穩定客源。對於全季的加盟商來說，只要開了店就能保證有80%以上的入住率，能躺著賺錢。
會員制在酒店行業並不是什麼特殊玩法，五星級酒店玩得也更早。但在大部分傳統酒店眼裡，會員卡只是工具，並沒有將其作用放大的極致。
亞朵和全季挖掘出會員卡的本質是私域流量，並將其挖掘到極致，一個用會員搞定開店的錢，一個用會員搞定客流的錢。
而他們搞定會員的方法，都藏在前面兩大神秘力量中：一個是極致的服務，一個是差異化。
舉個例子，酒店裡的小冰箱，最早是德國Siegas公司發明的，其出現的主要目的是增加營收，但亞朵卻將其變成免費服務。
在全季的免費應急包裡，不僅充電器、充電線免費，還有兒童牙刷、老花鏡、姨媽巾和紅糖，且這個清單還貼心地投屏到電視桌面上，這裡面任何一個東西被用到，都可能收穫一個死忠粉。
亞朵和全季，雖然也面臨入住率下降等問題，但靠服務吸引高頻住酒店的人、當酒店界的宜家搞零售，再用新消費加盟的方式擴張，三招齊用最起碼能保障巨浪拍過來的時候不翻船。
未來，沒有標準的人性化，可能是酒店的最高標準。
@The End
主理人 |祥燎主編 |張一弛
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