文｜《中國企業家》記者 李曉天
編輯｜張昊
“給狗做衣服比給人做快樂多了。”
1999年出生的臧碩自稱是一名專業的“寵物服飾私人定製設計師”，雖然她並不知道這算不算一個職業，但她現在確實每個月都為幾十只狗狗手工定製衣服，一套的價格在188～400元不等。
但點開淘寶搜尋狗衣服，大多都是30～50元不等的產品，她老在評論區看到類似的留言，“人都穿不了這麼貴的衣服，還給狗買？”有些四位數價格的產品下，有網友打趣道：這就是“狗界愛馬仕”啊！
不過她也發現，跟她一樣主打定製和手工的寵物博主最近開始在抖音和小紅書上大量出現，他們大多有個人明確的標籤和風格，有的主打“潮牌”，有的主打“國風”，甚至還有人寵同款的“親子裝”，從評論區可看出都有不少諮詢量。
在《中國企業家》採訪的多位寵物定製服飾博主中，“誤打誤撞”入圈的人不在少數。劉銚濡是因為給自家靈緹犬買不到合心意的衣服，自己試著去做，並將照片發到了小紅書上，結果爆火，引來了一批定製客戶。臧碩則是將舊衣翻新做成寵物衣服，照片發到小紅書也火了。
劉銚濡和自家靈緹犬。
他們可能自己都沒意識到，被捲入到了一個不大不小的風口中。《2025年中國寵物行業白皮書》顯示，2024年我國城鎮（犬貓）消費市場已經高達3002億元，全球寵物服飾市場在2030年規模可達到87億美元。這其中，“90後”寵主佔比41.2%，“00後”寵主佔比25.6%，他們更習慣獨一無二，把寵物當成“家人”，也願意為此付出“匪夷所思”的價格。
臧碩留學回國後起初一直做私人定製的服裝，“人的衣服能發揮的空間很有限，以前學過那些誇張的設計，反而在‘四條腿’上更好發揮，衣服越誇張，主人反而越喜歡。”臧碩告訴《中國企業家》，她幾乎放棄了成衣私人定製，專做寵物服裝定製。
但很多“模糊”的事情，她自己也只能憑感覺。採訪結束前，臧碩反覆詢問了記者好幾遍：“我的衣服是不是定價有點便宜了？”她當初一拍腦袋定下了188元一套的價格，不少前來詢單的客戶都“好意”提醒她要不要漲點價。
要不要漲、能漲多少，她並沒有概念。這還是個小眾賽道，沒有可參考的模板。但在這種混沌的狀態裡，她仍然能感覺到這是一門好生意。“如果我要漲價的話，客戶應該也會接受吧，感覺他們都不差錢。”臧碩說。
不差錢的“家長”
劉銚濡自己就是寵物“家長”，她有一隻靈緹犬。這種狗嘴巴尖尖的、體型瘦削，價格也不菲，在國內少有人養，因此市面上也很少有專門的衣服，她不得不花大價錢海淘。
物流很慢，而且收到的衣服有時候也不對味，“一氣之下”，劉銚濡自己設計了幾件靈緹犬的衣服，“我家本來也是做女裝的，我就讓工廠師傅按照我的想法給狗狗做了幾件衣服。”
原本她只是將狗狗穿衣服的照片當作生活照發在了小紅書，沒想到評論區裡跟她諮詢衣服的網友越來越多，“有人私信問我，能不能幫他家的狗也定製同樣的衣服，我當時回覆說600塊就做，因為這是個很高的價格，可能一說出來，就把他打發走了。”劉銚濡說。
然而客戶一口就答應了，從來沒有做寵物服裝經驗的劉銚濡，只好硬著頭皮上陣。結果第一單就出了岔子，她家的工廠是專業做女裝的，狗的體長體寬資料與人有很大差別，交付回去的衣服要麼長了一截，要麼短了一截，反覆做了6次，第一單才算完成。
過程雖然複雜，但讓她看到了寵物定製服飾的商機。“我媽媽做了一輩子女裝，當天她就跟我說這個賽道的利潤率比女裝高很多，如果規模起來，一定會賺錢的。”劉銚濡說。
第二天，她就申請註冊商標，辦好了營業執照，公司一共就兩個人，她包辦了設計、銷售、運營等工作，“Bondir寵物服裝店”正式開始營業。
“剛開始都是從小紅書引流到微信群，我一個一個客戶對接，問尺寸、風格，再去設計，反覆跟客戶溝通。”劉銚濡說。
在採訪過程中，她反覆強調的一句話就是“我的客戶都很爽快”，在她看來，客戶爽快是因為自己把衣服價格定得很高，篩選出了一批有高消費能力的人。
目前，劉銚濡在國內的網店只在小紅書營業，犬貓衣服均價在500元，最高730元，最低也不低於280元。
“復購率很高，如果沒有老客戶，我在國內可能就要餓死了。每一季的新品出來，總會有客戶會各種款式都買一件。”她說。
臧碩也認同這一點，跟劉銚濡一樣，找她復購的寵物“家長”不在少數，“有位縣城女買家，有隻巨型貴賓犬，她答應她的狗狗，每個月都給它買新衣服，所以現在每個月我都要給它做衣服。”
在劉銚濡和臧碩的生意經裡，她們為“不差錢”的客戶提供的是實打實的情緒價值，“寵物其實不需要穿衣服，是人想讓它們穿，所以給貓狗買衣服，本質上還是滿足人的需求。”臧碩說。
那些花了大價錢的客戶最終只是拍了幾張照片，“很多人勸我做點功能性的衣服，讓‘毛孩子’能在雪地打滾什麼的，但我就是要做時裝啊，就是要讓客戶每一季都來我這裡消費啊，誰要做磨不破穿不爛的衣服？”劉銚濡說。
定製or量產
臧碩知道劉銚濡的品牌，“做寵物高階服飾的圈子本來就小，她做得很早，很有名，最近也看到一些模仿她家風格的店。”臧碩說，但她不知道的是，已經有一定規模，開始量產成衣的劉銚濡，最初跟她一樣也是一件件做定製起家的。
她倆都經歷過一段“模糊”時期：不確定市場夠不夠大，不確定客戶是不是好相處，不確定量產了是否能賺到錢。
但很快，劉銚濡就嚐到了甜頭，“我接的客戶有很多是當地寵物大群的群主，大家一傳十，十傳百，我的聲量一下子就起來了。”劉銚濡說。
這與臧碩的狀態幾乎一致，她的衣服在小範圍的網路社群傳播很快。“現在好多狗狗社交的活動，衣服還是有一定‘可炫耀性’的，尤其我做的衣服是定製的、獨一無二的，不少客戶都是透過已有的客戶聯絡到我。”臧碩說。
目前她每月基本都有60多單寵物定製，多的時候也接過100多單，她將業務分為舊衣翻新和私人定製。
“舊衣翻新”是歐美市場的概念，主人不要的衣服又不想浪費，就再設計翻新一下，這樣比較環保。舊衣翻新幾乎沒有成本，把舊衣服寄給臧碩，她按照寵主的喜好風格再設計。
私人定製則有一些成本支出，價格也相對貴一些，臧碩嘗試用旗袍面料給狗做新中式禮服，在社交網路和線下展會上都收到了不少好評。
但是在要不要量產的抉擇上，臧碩很猶豫，一旦量產，定製就失去了意義。但若不量產，單純靠手工縫製，確實在產能上捉襟見肘。她告訴記者，自己專門培訓了老家的阿姨幫忙一起縫製，現在阿姨都變成半個專業裁縫了，但每個月在這上邊的收入不過1萬元。
“定製是賺不到錢的，定製販賣的是時間，量產考驗的是供應鏈能力。”劉銚濡說，“最開始決定做寵物服飾的時候，我就想好了要量產。”第一單定製的寵物服裝客單價雖然高，但她盤算了一下反覆修改打版的成本，發現並不低，如果一直走定製路線是很難賺到錢的。“我家有自己的服裝工廠，這是專屬於我的供應鏈優勢，是我量產的底氣，我的產品無論是做工還是面料成本，都是別家比不了的。”
量產的第二年，她的流水就達到200萬元，去年銷售額已經突破了350萬元，一切都順利到讓她覺得不可思議。
在劉銚濡看來，從定製到量產是一個過程，這個過程早已被別的行業反覆驗證過。一度在小紅書上熱銷的棉花娃娃就是個典型的案例，這個曾經小眾的賽道就是從粉絲拼團定製偶像形象的娃娃開始，如今已經有了“Rua娃吧”等線下實體連鎖店鋪，成功實現了私人定製到規模量產的跨越。
“以後可能我也會去找個合作的工廠做量產，但是量產也有問題，我的設計很可能被抄襲，然後用更低的價格反過來卷我。”臧碩說，這是她最擔心的事，現在她在小紅書發的照片已經開始有所保留，“新中式的反響很好，其實我還做了另外幾個款，但一直沒把照片曬出來，就是想等線下展會的時候再拿出來曝光。”
比起擴大規模，臧碩更享受當下能隨意發揮創意的設計過程，對於未來並沒有細緻的規劃。她最遠的想象就是在上海開一家線下小店，顧客能親自牽著狗狗來量體裁衣，像上海的老旗袍店一樣。但對於地段、租金、開店成本等，臧碩通通沒有想過。
內卷和出海
“我知道有個日本品牌做得蠻好，國內很多創業者也在向他們看齊。”臧碩說。
她所說的是日本寵物品牌Alphaicon，也被稱作寵物界的“始祖鳥”，備受養寵家庭的推崇。這家專做功能性狗狗服飾的品牌成立於2006年，僅在東京有一家實體店，人氣高到需要排隊進店。
Alphaicon的產品原價並不高，但限量款已經成了寵物圈的“收藏品”：一件原價66美元的狗狗衝鋒衣，在閒魚上能賣到近4000元。小紅書上有專門的產品代購，普通款衣服通常要加價25%，限量款上不封頂，有貨就能秒出。
美國寵物服裝品牌Spark Paws也常在國內被當作寵物賽道創業的經典案例，這個“夫妻創業檔”最初只是想給家裡的鬥牛犬做一身合適的衣服，而短影片平臺給的巨大流量，讓他們很快就成為了寵物賽道的頭部網紅，坐擁近400萬粉絲。原本專為鬥牛犬設計，現在已經拓展到全品種狗，年銷售額超過1600萬美元。它還開拓了寵物“親子裝”的品類，也有不錯的銷量。
2023年，Alphaicon和Spark Paws在國內的爆火，催生了一批創業者投身寵物服裝賽道。劉銚濡的體感是，那一年突然多了上千家做寵物服裝的店。
社交網路上流傳著一個誇張的資料：寵物服裝的利潤率高達50%，是門檻低且穩賺不賠的買賣。
“50%肯定達不到，我自己能有20%的利潤率就已經不錯了，我知道去年有很多人扎堆進來之後都賠了。”劉銚濡說自己能成，一個很重要的原因是切入時間選對了，“早一點晚一點，我都成不了”。
最明顯的變化就是她的衣服開始被同行抄襲。“我們的產品被‘抄襲’也不是第一次了，但大多數都是做平替，也算是變相對產品的認可。”劉銚濡說。市場的競爭狀態發生了變化，每個身在其中的創業者都只能接受和應對。
她還是決定了要出海。“我一直都有出海的計劃，我們在國內運營小紅書和抖音賬號，在海外同樣運營Instagram。海外賬號資料一直不錯，也總有國外網友問衣服哪裡能買到，正好2023年國際物流發展得也不錯，我覺得出海的時機到了。”劉銚濡說。
事實證明，她做了一個正確的選擇，如今海外的營收已經佔到了總營收的七成左右，甚至她還接到過阿聯酋皇室的訂單，“那一單的金額大概幾萬美元，平時很少接到這麼大額的訂單，客戶留的地址也很奇怪，沒有門牌號，我在跟他們確認地址時，才知道自己的衣服賣給了皇室。”
做了寵物服裝之後，臧碩才知道這個賽道的尺碼有多講究。為了更專業，她自學了“狗體工學”，因為同一個品種的狗在體型上也有一些細微的變化，這是轉型跨行創業者最容易忽視的問題之一。
劉銚濡最初也只是按照自家靈緹犬的尺寸做衣服，幾年創業下來，她靠著客戶資料累積的不同犬種尺碼，逐漸完善了自己的尺碼庫。
但這個尺碼庫仍不夠，在這個行業裡，沒有哪個環節是有明確標準的。臧碩自己也在迷茫中，如果不給狗狗量體，要怎麼把衣服做好呢？
好在這個行業足夠新，推著她不斷向前走，接不完的訂單、縫不完的衣服，還有線上線下不間斷的詢單，臧碩能感覺到自己選了一條生機勃勃的賽道，然而未來長什麼樣，她也不知道。
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值班編輯：王怡潔 審校：張格格 製作：姜辰雨
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