AI融資的明路、暗路、崎嶇路

作者:施嘉翔   編輯劉旌
來源:暗湧Waves(ID:waves36kr)
導讀:錢從哪兒來?
在DeepSeek與Manus火熱前,國內AI幾乎經歷了凜冽的2024。
資料分析公司Dealroom釋出的報告顯示,過去一年,美國在AI領域的風險投資額為808億美元,十倍於中國還不止。42章經創始人曲凱評價2024年9月前的一級市場“基本是一潭死水”。
與此同時,頭部美元基金只願意用club deal的方式,把錢留給最具高潛的、一隻手能數過來的創業者。
連鎖反應下,留給初創企業的融資週期在縮短,而單輪融資的完成時間卻在變長。一位AI公司的創始人曾說,現在更適合用“短平快”的方式來融資。
這造就了AI在一級市場上的融資奇觀:“第一輪是朋友圈或者最活躍的美元基金,接著就是相關的產業方與CVC,又因為看不到其他增量資金來源,國資的入局比原來更迅速。”一位國資人士對我們直言,現在市面上國資可能是最活躍的出資方。
除了價格,資方不願意出手的原因還有“什麼時候盈利?”某個AI應用爆火時,總有創業者或投資人質疑專案最後的商業化效果,“token成本算不過來賬”。一位投資人甚至認為,“如果把投人的相關部分去掉,僅靠產品,(這批專案)很難融到第二輪或第三輪。”
可從未有哪個時代對初創企業的商業化要求如此苛刻(當然那是資本還充盈的時代),以至有創業者在接受我們採訪時條件反射般把“ARR”和“跑通PMF”掛在嘴邊。
國際鐵幕的升起與資本泡沫的擠出也讓這批AI創業者不得不謹慎行事,“每一輪融資都是在做選擇。”一名融過四輪的AI創業者對我們說。上一輪的資方屬性可能會影響下一輪的融資成敗。
人才的密度與量級、疊加無止境的算力成本,都讓這次創業尤為艱難。“如果不能持續融資,前期的積累現在都是負擔。”一位AI從業者分析。
這樣一個有可能改寫人類未來命運的行業,在融資上卻荊棘滿布——而融資恰恰是初創公司需要速戰速決的戰場。
在高喊AGI、最需要燒錢的時代,遇上了錢最少、也最有代價的週期。
所以,對AI行業的創業者來說,錢要從哪裡來?
1
明路:擁抱國資
去年11月初,視覺中國的一則公告將智譜的股權架構披露在公眾視野中。在“六小虎”中,智譜AI的投資人包括了大量清華系和國有資本,儘管智譜此前在市場上就有“只融人民幣”的作風,但如此“拼盤”,高達40餘個參與主體的架構還是讓人吃驚。
它也是北京市人工智慧產業投資基金成立以來投資的首家公司。
其他大模型公司也大致走向共同的路徑。階躍星辰B輪融資,則站著上海國資;MiniMax與上海國投公司關係緊密;百川則同時綁定了北京、上海、深圳三地政府。
某種程度上,國資在大模型公司的入場,如同一種身份象徵。目前,除Kimi外,“六小虎”均不同程度地拿到了國資投資。
在矽谷的AI浪潮中,擠走風投機構的是科技巨頭,而在中國,除了大廠巨頭就是國資。
如果說,作為基礎設施的大模型公司,拿國資的錢算是應有之義,那一批原本應該ToC、走向市場的AI應用企業,也在頻頻得到國資支援。
北京在去年成立了8支備受關注的政府產業投資基金,規模總計千億。國管黨委副書記、董事、總經理郭川在去年底透露,8只基金已完成167個專案的投資決策,投資決策金額合計約170億元。其中,自成立以來,北京市人工智慧產業投資基金已經投資了超過30家AI企業。
據「暗湧Waves」瞭解,一家AI生成類應用企業,接近完成新一輪融資,投資方為北京人工智慧產業基金和某家北京國資。但在半年前,他們還將商業化瞄準海外市場。已經拿到北京人工智慧產業基金還有兩家明星影片生成公司:愛詩科技與生數科技。
一位和國資熟識的FA對我們表示:“2024年一級市場的行情,是攔腰砍還要多一點,而北京國資還有一個不錯的知名度和背書。”對方的意思概括一下就是:沒得選。
“業務完全to G可能是死路,但'to Gvc'是一個方法。”一位美元股權律師評價。許多政府視AI為新一代的招商引資標的——正如以前追求雲服務一樣。
值得注意的點是,願意先行投入AI的國資,幾乎僅限於北上深,“甚至不包括廣州。”IT桔子提供的資料也證明了這點:2024年北京、深圳、上海的AI融資事件分別為213、123、110,遠超其他城市。
以及,幣種的差異讓國資很難像美元基金在早期下重注,而它們所支援的天使專案一般圍繞著當地高校院所,以人才、技術和科研為導向,流程化投資。
“現在拿國資的錢,類似之前拿BAT,重要的不只是錢本身,創業者也不能只關注錢,要打個包去想政策和錢。”一位熟悉國資的FA合夥人對我們表示,美元時代最重要的因素是錢,增長、產品,商業化體系,但在如大模型這樣需要基建的產業時代,更重要的是上下游產業配套、併購和政策支援——而這恰恰是政府能夠給予的。
當然,饋贈的禮物總是標註好價格的。不同國資的訴求各不相同,拿多方國資就要做好多方平衡,“往往總部落在哪裡,就看哪裡的支援力度最大。”企業則要不見兔子不撒鷹——拿到一部分錢落地一部分業務。
這批拿了北京人工智慧產業基金的AI企業,幾乎都在北京設有辦公室;還有相關人士告訴「暗湧Waves」,一家拿了北京經濟技術開發區融資的AI企業,會把辦公室搬到亦莊;杭州城投產業基金參投了智譜AI,智譜也已在杭州成立了分公司。
前述FA對我們說,一些國資更看重實際的落地產值,更注重下行風險——財務安全性和合規,反而對估值沒那麼在意。所以企業更應該關注拿錢的絕對量。

2

暗路:國際化基金與“去矽谷”

錢從哪裡來?這是Sapient聯合創始人Austin一開始就在思考的問題。Sapient是一家試圖挑戰Transformer架構的大模型公司。
Austin在去年創業開始融資時,國內大模型創業公司格局已定,而他們所探索的業務,卻需要億級美金。在不恰當的時間點,面對已經“開過槍”的風投機構,顯然格外艱難。
他記得,最初去見投資人時,最常被質問的問題是:“為什麼我要投你,而不是楊植麟?”“中國VC對沒有在美國大規模驗證的技術創新沒有投資偏好,更需要PMF和商業化。”Austin說。他們還找過中東和歐洲的錢。
問題的答案是新加坡和日本。去年12月,Sapient以超兩億美金的估值,獲得來自新加坡Vertex,日本最大的私募股權投資集團JAFCO和住友商事等其他知名海外投資機構的千萬美金融資。Austin總結,市場永遠存在機會,永遠有願意相信的投資人。
Sapient的融資故事,是一個典型的華人向全球融資的公司案例。
而Sapient的路徑,也是今天大部分創業者的普遍畫像:中國Founder、第一天瞄準全球市場、大部分員工base中國,註冊新加坡或其他國家的主體,用勞務外包協議發工資,利用中國的工程師成本遠低於矽谷的價差,來贏得起跑線優勢。
過去,這屬於典型的美元基金射程,但今天,創投法案的落下讓這種投資鏈路遇阻。於是不少人也將目光投向更深的口袋:矽谷。
但想要真正拿到來自矽谷的投資,非常不易。有熟悉海外融資的律師告訴我們,現在需要架構、創始人國籍以及肉身三個條件同時滿足才能拿到矽谷的錢。“能成功的創始人還是少數”。
一般認為,這類創始人,要麼是美國的連續創業者,要麼在美國知名大廠工作,而且與投資人保持緊密聯絡,“否則要拿美國的第一輪錢很不容易的”。一位美元基金合夥人對我們說。
成功者如AI影片剪輯工具OpusClip、Pika等公司。但前者的創始人趙洋早在2013年就在美國創業,而Pika只有三個創始人是中國人,其他員工還是美國人居多。
更典型如AI影片生成公司HeyGen,在一年多的時間裡,將 ARR 從 100 萬增長到超過 3500 萬美元。這家成立於前GPT時代的公司在2021年先後獲得紅杉中國種子、真格基金和IDG資本的投資,並在去年6月完成了以5億美元的估值完成了由Benchmark領投6000 萬美元的A輪融資。
提及HeyGen時,大部分創業者們認為,他們拋棄了國內的知名度和“一些估值的好處”,“及時做了抉斷”,還有一家AI應用公司的創始人不無羨慕地對我們說,自己的收入和HeyGen接近,但對方的估值卻是自己的十倍。
跟著創業者去矽谷的,還有中國的美元基金,但它們也要面對新的隔閡。
據科技媒體The information報道,去年年初,HeyGen和OpusClip都將其在中國的工程師搬遷到加拿大和新加坡,OpusClip的早期投資人光速中國,HeyGen的早期投資人紅杉中國也相繼退出董事會,甚至有傳言稱將被迫出售老股。
一名熟悉矽谷生態的律師對我們解釋稱,矽谷基金這樣做也是被迫的,“否則會被美國政府頻繁打擾”。“在矽谷的華人創業者現在也很介意資金的來源和註冊地。”一位投資人告訴「暗湧Waves」。
不過這似乎不是最大的阻礙。一位投資人曾告訴我們,一家美元基金投了家AI企業,同樣被矽谷基金看上,但“合夥人退了也很開心”。“重要的是有投到好的資產。早期投了別人讓你走,談一個合理的價,我覺得也不差。”一位美元基金合夥人對「暗湧Waves」說。
但對於純矽谷的創始人們,美元基金們的優勢也不明顯。線性資本創始合夥人王淮認為,“脫離中國能力的核心主體,在海外除了有點錢外,沒有任何其他的特殊競爭力。”
所以最後的現實大概會是,在美華人創業者拿這批出海的美元基金的錢——彼此的退而求其次。
也有人走得更決絕。一家AI教育公司,外界一度以為是出海典範。但創始人告訴我們,他們不是一家出海公司,只做美國本土市場,是一家純美國公司。
這位創始人在國內算是成功的連續創業者,但在美國是大齡的Nobody,“去美國矽谷和這幫人從頭混起,要下非常大的決心,要把中國原先的東西都扔掉。”他也如願以償拿到了矽谷的錢。
這條路同樣充滿坎坷。
3
崎嶇路:CVC、併購或“滴灌通”
CVC也許是增量。
比如大模型“六小虎”背後,不同程度站著網際網路大廠——尤其是重倉了月之暗面的阿里。
AI應用亦然。比如推出全球首款AI短劇的井英科技被百度投資過,也比如AI影片生成公司愛詩、生數科技,還有聚焦搜尋的秘塔科技背後都站著螞蟻。另據我們瞭解,一家估值數億的AI遊戲公司也得到了螞蟻的融資。最新訊息是,騰訊領投了Manus開發團隊Monica。
錦秋基金在去年推出Soil種子計劃,專注於種子階段AI應用方向創業公司。創始合夥人楊潔曾就職於字節跳動。她在去年底對我們透露,“過去五個月交割了十五個專案。”另據我們瞭解,錦秋還投了一位知名的獨立開發者。
CVC的好處無需多言:子彈充足,且沒有政策困境。但缺點也顯而易見:本身即為業務上下游,與創業公司的業務存在直接競爭。一位Base深圳的AI應用創始人對「暗湧Waves」說,自己拒絕過騰訊相關人士的幾次拜訪。
大廠的快速入局,也加快了創業公司被併購的可能性。此前有兩筆AI併購案引發關注:OPPO收購波形智慧和螞蟻收購邊塞科技。兩起案例的相同點是,早期投資人均完成退出,且保持獨立運營。“邊塞的商業化很難,但從純技術的角度,吳翼有自己的獨到之處”,一位螞蟻戰投人士解釋。
一位接近交易的人士分析,螞蟻收購邊塞科技的邏輯是收攏技術人才,而OPPO收購波形的目的是對內的業務探索。此類收購一般不是按照估值給出價格,而是以歸還投資人本金+利息的形式,儘量讓他們平進平出,同時給予創始人和技術人員股票激勵,要求至少待滿四年——就像Character.AI被收購的案例。
情況類似的還有被傳被阿里收購的零一萬物。李開復則闢謠稱零一萬物是和阿里成立了產業大模型聯合實驗室,“想做超大叢集 Infrastructure 和訓練的人會加入聯合實驗室,成為阿里員工。”
在波雲詭譎的AI應用市場,王淮曾對「暗湧Waves」指出,AI應用不會出現贏者通吃的局面,燒錢換市場不一定成立。
會讀創始人王博龍因為AI浪潮從大廠辭職創業,在將公司出售後,帶著團隊加入一家傳統金融公司。他告訴我們,目前大廠能提供的位置跟機會都有,但淪為“炮灰”的機率較大。他也回絕了其它幾家高估值AI初創的選擇——“AI應用層的初創在2024註定是風雨飄搖,在pivot與fomo之間反覆橫跳的一年,有點像在A股不停調倉的散戶。”
這或許是部分AI創業者心態搖擺的動因:既然不能成為下一個平臺型企業,要不要見好就收?
一位獲得兩家大廠投資的創業者對「暗湧Waves」坦陳,其中一家資方和他有一樣的業務,甚至就是抱著收購目的來談投資,但他並不排斥,“如果價格合適,這是對投資人負責,四年後出來創業,還是黃金年齡。”他對我們歷數如果賣了公司,到手有上億。
不過,當我們向一位戰投人士詢問AI應用的併購案例是否會顯著增加時,對方的回答是,“壁壘太低,復刻的成本可能遠低於買入。”
植物在沙漠裡會將葉片退化成刺,消費投資落寞時會有滴灌通出現,也有AI創業者選擇了一種“註定不是主流”的策略。
羅百順是出海去的聯合創始人,他在2023年7月創辦了出海去,為AI出海方向的一人公司或小型團隊等獨立開發者提供孵化服務。
“出海去”在前期為獨立開發者提供債權形式的資金,在後期透過分紅回籠——幾乎和滴灌通一模一樣。當然這筆錢不是現金,而是在開發或運營過程中(例如投放)直接抵扣。
他說,這是一種迥異於VC邏輯的投資,更多幫助獨立開發者實現從0到1,而非從1到n。因為金額遠低於天使輪,羅百順將他們的投資稱作“份子輪”。這些AI專案,也不乏在執行一段時間後選擇直接出售的。
至少目前來看,資金端的基本面沒有太大變化:或是成為國家意志的貫徹、或是擁有巨頭們的加碼,而那些不願意、或是未被選中的,需要使出渾身解數努力活下去。這就是當下AI融資的現實。
不過,最近DeepSeek的出圈和Manus帶來的agent浪潮,似乎又讓一切充滿變數。一位創業者明顯感覺到,歐美投資人對他們的態度有了明顯轉變——“他們算是徹底意識到,這是一場中關村華人和矽谷華人的戰爭。”
也許,2025,真的會是AI應用大年——儘管很多人也是如此描述2024的。
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