“上海阿姨”終於擠進了港交所大門。
5月8日，滬上阿姨在港交所主機板掛牌上市，開盤漲幅超73.97%，截至收盤，較招股價高40.3%，報收158.4港幣，總市值達到166億港幣。
繼古茗、蜜雪冰城赴港上市，霸王茶姬赴美上市後，滬上阿姨成為第六家登陸資本市場的新茶飲品牌。但若以門店總數論，超過9000家門店的滬上阿姨，已是業內排名第三位的品牌。
要說業績，滬上阿姨不算突出，特別是在競爭激烈的新茶飲行業裡，與“前輩”古茗、蜜雪冰城相比，發展的不確定性頗多。可今年，港股新消費熱度極高，古茗、蜜雪冰城股價都迎來大漲，此時上市的滬上阿姨無疑是趕上了好時候，上市首日市值比起當初的茶百道高出了不少。
不過，比起古茗、蜜雪冰城以及“新秀”霸王茶姬，更多人的疑問在於，為什麼名為“滬上”阿姨，卻很少在上海見到？“阿姨”到底是哪裡人？
圖源：視覺中國
滬上阿姨，籍貫山東
上海白領Flora每天下午都奶茶不離手，早咖下午茶几乎是日復一日的慣例。即便Flora連規模不大的連鎖品牌桂桂茶、杯杯茶、爺爺不泡茶、巴西馬黛茶都喝了一溜夠，但“土生土長”的滬上阿姨她卻從未在上海喝到過。
以Flora生活的上海市中心區域來看，在高德地圖App上搜索，整個靜安區僅有1家滬上阿姨，離Flora家所在的靜安區中心地標靜安公園足有7公里之遠。
Flora提到，想喝滬上阿姨，去北方的機會更多，她喝到滬上阿姨的場景，都是在去北京、天津、濟南等北方城市出差的途中實現的。
的確，根據窄門餐眼的資料，目前上海在營的滬上阿姨門店共計104家，滬上阿姨在整個山東省的在營門店達到了1101家，約佔總門店數的八分之一。
除此以外，滬上阿姨在北京的在營門店數也高達170家，在整個京津冀擁有近1000家，在東北三省的在營門店數也超過800家。
窄門餐眼截圖
相較而言，誕生於浙江台州的古茗，其在大本營浙江的門店數高達2152家，佔總門店數的比例超過兩成。蜜雪冰城在其河南老家的門店數也位列所有省份第一，超過3000家。
反觀這位“上海阿姨”，為何總往北方跑呢？
雖然在連鎖新茶飲品牌中鮮有以地域或城市命名，但滬上阿姨卻是誕生於上海的品牌。根據滬上阿姨官網的介紹，滬上阿姨於2013年在上海開設了首店，以“五穀奶茶”起家。當時上海弄堂裡流行的便是五穀煮的奶茶。
五穀奶茶雖然是土生土長的上海吃食，但據其招股書所述，滬上阿姨發現五穀奶茶適合熱飲，而熱奶茶最適宜天氣寒冷的北方飲用，因此以此開啟了北方擴張的步伐。
往北方走，滬上阿姨首先想到的便是老家山東，其創始人周蓉蓉與單衛鈞是來自山東的夫婦，這也是山東成為滬上阿姨開店大本營的原因。順著山東，其周邊的省份尤其是如河南、山西、河北等北方省份便成了規模化的重地，根據其招股書的資料，規模達到200—500家門店的省份共有12個，其中7個是北方省份。
源於此，滬上阿姨在官方中介紹自己為“北方排名第一”的“中價現製茶飲店品牌”。
“北方第一”，爭奪“老三”
跟飲料一樣，南方才是新茶飲的重鎮。可除了產品特性之外，滬上阿姨為什麼另闢蹊徑選擇北方？
在特許經營專家李維華看來，連鎖品牌往往採用的是“墨洇戰略”，即就像把一滴墨水滴在宣紙上向四周洇開一樣，口味經過了市場驗證，物流配送更方便，同時督導和管理也更高效，這樣的開店風險往往比較小，滬上阿姨從上海跳去北方開店的戰略並不常見。
在獨立消費分析師劉戈看來，這恰恰說明了滬上阿姨寧願冒更大的風險，也要到競爭風險更小的北方去圈地。
的確，與滬上阿姨位於同等10—15元中價區間的品牌，已經佔滿了南方市場。
比如新茶飲第二股茶百道，其在江浙滬及福建、廣東的門店總數超過2600家；古茗則少往北方走，它採用的是加密策略，在已有的南方市場不斷加密，其在江浙滬及福建、廣東的門店數超過5000家。
相比之下，除了在廣東有超過900家店，滬上阿姨在其他南方省份的總門店數都不算多。
劉戈進一步分析認為，除蜜雪冰城之外的新茶飲品牌，幾乎都是南方品牌，“南方人更愛喝奶茶，南方奶茶品牌們也更願意在南方卷，而滬上阿姨也多少有不得不向北方另闢蹊徑的考量”。
瞄準北方之後，滬上阿姨從2021年開始鉚足了勁開店。根據窄門餐眼的資料，2021年其開店量達到了2000家，2022年和2023年皆遠超過了2000家，在速度放緩的2024年也達到了2000家。
直到如今，滬上阿姨以門店總數超過9000家位列行業第三。
門店數“第三”還不夠，滬上阿姨自2024年開始便把心思放在了衝擊上市上。2024年初，在蜜雪冰城和古茗選擇同一天赴港交所遞交招股書的一個月之後，滬上阿姨也遞交了招股書。去年年底，三家公司先後更新招股書，今年年初古茗率先上市，蜜雪冰城隨後跟上。
如今，滬上阿姨也終於如願。趕上了好時候的“上海阿姨”，勝算幾何呢？
除了圈地盤，滬上阿姨還有什麼？
“新茶飲已經進入了加盟驅動的時代。”資深餐飲投資人、新茶飲加盟專家穆亦晨說。
這意味著，連鎖品牌們賺錢的邏輯無二——透過加盟的模式賺加盟商的錢。根據滬上阿姨的招股書，從2021年到2024年，其直營門店的數量不斷縮小，從65家減至28家，而加盟門店比例不斷增加，截至招股書所收錄的2024年6月，加盟門店佔比達到了99.7%。
協同變化的則是來自加盟商相關收入的與日俱增，2021年向加盟商銷售貨物的收入達到12.42億元，加盟服務收入3.16億元，合計約15.57億元，佔比為94.9%。到了2024年6月的6個月資料，向加盟商銷售貨物的收入達到13.35億元，加盟服務收入2.76億元，合計16.11億元，佔比為97.2%。
開更多的店，從而賣更多的貨，最終賺更多的錢，就成了連鎖新茶飲品牌盈利的邏輯。
為了開更多的店，早在2022年8月滬上阿姨就放出了“百日千店”的加盟政策，一度被業內視為“大放水”：百日內新店加盟啟動分期機制，曾需一次性付清的4.98萬元加盟費，改為每年1.66萬元的三年分期付清。
到了2025年，開店特惠政策更進一步：從1月1日的90天時間內，新籤一家店加盟費減免50%，新籤2家店，免加盟費的同時還獎勵2萬元，新籤3家店，免加盟費的同時獎勵3萬元。
不過，從圈地盤的邏輯上看，資深食品飲料產業分析師朱丹蓬認為門店數決定了供應鏈能力的高低，那麼在新茶飲頭部品牌裡，門店數超過3.5萬家的蜜雪冰城顯然更成熟，也更被看好。
除了圈地盤的邏輯之外，還有差異化的邏輯。在李維華看來，新茶飲行業已經從紅海變成了紫海、黑海，現階段的核心競爭力便是差異化，其中產品才是企業的根。
“在同質化內卷的當下，你很難找到滬上阿姨的產品差異。”李維華說。
早先滬上阿姨主打的是以血糯米奶茶為代表的“五穀奶茶”，走的是現如今正火的健康養生路線，可惜在2019年，為了追上頭部奶茶品牌引領的“水果茶”之風，也為了輻射更廣泛的消費者，滬上阿姨全面轉型“水果茶”。
截至目前，在滬上阿姨點單小程式上，只有如今更火的超級果蔬、牛乳茶、多料奶茶、多肉果茶等，並沒有五穀奶茶的分割槽。在30餘款產品中，五穀類的僅有血糯米奶茶一款。
滬上阿姨小程式截圖
劉戈認為，即便同質化內卷，但市面上有差異的茶飲品牌並不少，比如霸王茶姬，主打的是東方輕乳茶，產品與品牌調性相得益彰，再例如蜜雪冰城，主打的是平價基本款，除了產品力之外，在雪王IP的打造上也一枝獨秀。
反觀滬上阿姨，除了跑馬圈地之外，還有什麼？
關鍵是，跑馬圈地的效益也在縮減。繼2023年的亮眼業績之後，2024年加速開店的滬上阿姨，反而遇到了增長瓶頸，營收同比下滑1.9%，淨利潤同比下降15%。
乘風而上的滬上阿姨，或許該趁現在，早點想想新的故事了。
作者：屈博洋 梁婷婷
編輯：餘源
值班編輯：禮物
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