我們曾經講述過很多地產人的故事，關於管培生、關於老員工
但這次應該是我們為數不多要用“總”來稱呼的一位
李總
說起來李總也算是令人仰慕的職業標杆
90年代正兒八經的同濟畢業生，小鎮狀元級別
做過策劃，也接觸過代理，在地產全盛時期踏入上海一家地產公司，職級做到營銷總級別，上海買了房，年薪百八十萬
而就是這樣一位在地產領域做了20多年的老前輩
最近一次見到他，如今45歲，已經邁入中年人狀態的前營銷總
是在長寧區一家不起眼的鏈家門店裡
還穿著那件標誌性的白襯衫
01
是的，李總去了鏈家
如今江湖人送稱號：小李
如果不是親眼所見，我是怎麼都沒想到，一個企業營銷總的中高管，再次繫上領帶不是踏進高層會議室
而是中介門店帶看
於是那天晚上，我找李總吃了最久的一頓火鍋，吃飽喝足了，話也就打開了
你知道的，每一個成功大佬背後，都有一段經得起吹牛的經歷
而作為那些年從江西小鎮考到上海大城市的李總，更是實打實別人家的孩子
同濟畢業，在地產代理公司幹了10年，一路坐到市場部專案經理的位置，當然這也都還是開篇
真正走向人生巔峰，來自2009年，李總跳槽到了甲方
公司規模不大，是一家來自松江的本土開發商
但各位可別小瞧小企業，要知道那時地產還沒真正進入高週轉，恒大、碧桂園也都還沒擠進房企銷售額榜單前5
但對於整個樓市，卻是最激動人心的一年
這一年中國消化了約全世界一半的房子，往售樓處拴條狗都能賣房的級別
於是比之大企業，反倒是人員少、管理成本低的小型地產公司，更容易狠賺一筆
而李總，也就是在這個最好的時機，一躍成為項目營銷總
所有的變化都是顯而易見的，據說那年李總的年終獎，是從售樓處用箱子提回去的
公司50多人的，營銷人員佔了一大半，從專案拿地、立項到開盤，基本都是營銷拍板
也因為這樣，當公司不拿地了……
說到這李總掐滅了手中的香菸
當一個地產開發商沒了專案，營銷也就沒有了營銷總
後來李總也試著各種轉型，從甲方到乙方，也有出來創業做地產代理
專案從接上海，到下沉三四線城市，嘉善、咸陽、黃岡…
後來趕上這幾年三四線城市房價大跌，又是2020年特殊時期，連著幾個黑天鵝
李總去的地方越來越多，接的專案卻越來越少
創業夢碎了，錢呢，也敗得差不多了，每天李總最常問自己的就是
所以現在自己到底還能做什麼
還要不要繼續做房地產
40多歲的人，上有老下有小，中年的年紀禁不起折騰，20多年的地產經驗又捨不得放棄
思來想去，李總想起了它
鏈家一個最基層的門店中介
02
這個決定看上去有點意外，有點突兀，有點被迫，有點不甘心
但是事實上是，這是李總的一次主動選擇
當然理由也沒什麼特別高大上的，也談不上什麼對於行業趨勢的判斷
最重要的原因還是因為：主動權在自己手裡
是的，我想所有做一手房的人或許都知道，身在其位或許日常能感受到自己強勢操盤的狀態
但是真正體驗過你就知道：一個一手房地產從業者，幾乎沒有什麼主動權
土地拿不拿得到、做什麼產品、賣多少價格不是企業決定的
一年賣多少業績，開盤去化多少，什麼時候開盤，每個批次能拿出幾套……這些也不是營銷總自己可以決定的
而二手房來說
好歹能夠自主掌握
是的，這是李總原話，就是做二手房好壞都有可能，但是好歹都自己可以控制
已經40多歲的李總告訴我，自己不必再因為房源而四處奔波，也可以長期待在上海兼顧家人
曾經差點因為沒專案而走投無路的經驗，教會了他一個道理
房子賣得便宜還是貴，不是最重要的
最重要的，是捏在自己手上的房子還夠不夠多
除此之外，一手房和二手房之間是存在壁壘的
我們說常見的甲方營銷怎麼賣一手，一靠廣告、二靠自有渠道
要是遇上倒掛還好說，要是市場不好，地產營銷人也沒法，除非啟動分銷，找中介推薦拉客
因此在地產做一手，賣房本身是非常被動的
更別提李總這樣，以前大部分工作都聚焦在決策層面，一個月說不定都不怎麼去專案
但是在鏈家，賣二手房
就是真刀真槍下一線，你要親自一對一搶房源，帶看客戶，還要維護房東、客戶間的關係
本質上你是從被動接客變成主動爭取
因此下決心重新切入二手房賽道的李總，也才捨得放下身段從零開始
不過，這些也都是表面上看上去的道理
聽上去好像也是李總用來掩飾自己落寞的藉口和託詞
真就能沒點心理落差？
03
當你還在糾結這個問題
我們的李總，哦不，現在應該叫小李，在鏈家做滿3個月後
沒錯，現在已經基本可以獨立帶客戶看房了
這當然也是事實
任你在一手房裡多麼的呼風喚雨，開始新的行業都是從頭做起
目前小李已經完成了1個客源單，以及2個房源單
怎麼樣
是不是很驚訝
但是還沒有完
其實小李曾經跟我說過，自己是要在二手幹到退休的，我一直以為這是句玩笑話
直到我親自目睹了一次帶看經歷
從確認房源，到客戶帶看，到職業講解
李總甚至比別人做得更加細緻
給大家看一個細節
稱自己既然入了行，入戲就要深的李總
揹包裡時常帶著筆記本和資料，原因是李總覺得自己入行晚，拿來平時記錄學習的
此外，李總還給特意準備了一個電子測量儀
為的就是當用戶想要快速知道房間尺寸的時候
電子測量儀可以更快、更準確地告訴你
至於同濟的學歷
李總笑了笑，但凡你真的有去翻看過如今鏈家職業經紀人的學歷經驗
都不太會問出這個問題
包括在線上
如今李總很自然地換上了自己的新頭像，過去營銷總的經歷可以幫助他更快上手
當然，每天也同樣會為了如何勸房東降價而苦惱
“地產營銷總“、”鏈家中介“
這兩個怎麼看怎麼不搭的場景，此時此刻居然融合到了一起
不知道各位看到這是什麼感受，我是真的會被這樣的細節感動到
我們說一個管理層
一個曾經帶領50個人員團隊的營銷總
現在可以帶看，可以尊稱年紀比自己更小的人為師父，自己抽時間學習二手知識，甚至還會提前準備電子測量儀考慮到客戶的感受
這是現實的壓迫，也是自己的不甘，但都是需要面對問題之後一個地產人原始的心理狀態
04
那麼，李總的案例僅僅只有一個麼
我想不只是一個李總，還有千千萬萬個“李總”也面臨過同樣的問題
跟大家說一個最近我一位地產營銷朋友告訴我，讓我非常驚訝的事，說是現在售樓處的一線人員
如今為了搶客戶，居然要一個個親自去維繫和中介門店的關係
是的，你沒聽錯
甲方開始主動去維繫乙方
因為本質上你和這家中介的關係比別人更好，中介也會優先把客戶帶到你的售樓處
而沒有客戶，對於營銷崗就是致命的打擊
所以我們也看到，或許也正因為被渠道捆綁，因為行情下行而導致自然客戶越來越少
大量的地產高層次人才也開始往上下游去轉移
去設計院，去做裝修，去賣保險…
要知道曾經的地產都是全國最優秀人才的集中地，來自
清華、北大的
畢業生，更何況是已經做到企業中高層的佼佼者
我們不可否認的是，真實的情況，好的有
我也曾見到有營銷總跳去蔚來還可以繼續做公司中高層，還有一些厲害的人自己開設計院
當然，不怎麼順利的也有
比如top級房企營銷經理，最後只能找到個月薪1萬的工作
所以
今天我們為什麼會說起做中介
不是告訴大家市場轉型的結果，而是非常真實當下另一種選擇的可能
當我問到李總關於這段新經歷的感受的時候
李總還是能像曾經在各大高層會議中侃侃而談，他告訴我相比以前一手專案都是靠市場，靠倒掛，賣得好就皆大歡喜，不好就是天註定
如今做鏈家，做二手，親自接觸每一個客戶、房東，有工資拿，有房源成交提成
唯一的變化
不過是工作遠離寫字樓，更接地氣罷了
說不定未來幹個幾年做到鏈家門店店長，賣房子做管理，感覺其實和營銷總也沒什麼兩樣
而這樣的接地氣，反而讓李總
有種把命運捏在自己手上的感覺
只要還在行業裡，沒有下牌桌，總有機會總有未來
以上為正文，來自Moon
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