文｜《中國企業家》記者 郭立琦
編輯｜米娜
頭圖來源｜視覺中國
今年暑假，當你注意到身邊不少人都在買椰子水時，這款產品背後的公司已經悄悄地在資本市場“上岸”了。
6月30日，if椰子水母公司IFBH成功登陸港交所，上市近一個月，其市值穩定在100億港元上下，從體量上看，不算一家大公司，但作為成功進入中國市場的東南亞品牌，這家來自泰國，總部設在新加坡，靠一款產品拿下中國市場，且超九成收入都來自中國的跨國公司，其發展歷程和商業模式有很多不同於競品的地方，本文從以下幾個方面看看if椰子水這家公司的特別之處：
1.創立及成長曆程；
2.何以快速佔領中國市場；
3.上市地為何從新加坡變為香港；
4.公司的輕資產模式是怎樣的；
5.國產椰子水品牌為何沒能勝出。
成長之路
if椰子水的創始人是泰國本土紡織企業蘇旺集團創始人的兒子彭薩克（Pongsakorn Pongsak）。東南亞品牌在國內被熟知的不算多，比較成功的有紅牛、正大、金龍魚、清風紙巾，這幾個品牌除了金龍魚創始人是華裔二代外，其餘創始人均為出生在中國，早年移民東南亞的華人。從這個角度看，if椰子水算是成功打入中國市場的真正泰國品牌。
彭薩克出生於1980年，在美國學習工商管理，畢業後進入了父親創辦的蘇旺集團。2011年，彭薩克創立公司General Beverage，主要從事食品及飲料的製造和分銷業務；2013年推出了if品牌；2015年進入中國香港；2017年進入中國內地市場。其招股書顯示，截至2024年，在椰子水領域if椰子水連續5年位居中國內地市佔率第一、連續9年中國香港市佔率第一。
從其發展歷程看，可以說if椰子水一開始的目標就是海外市場或者說中國市場，其在泰國本土及海外其他市場的銷售額幾乎可以忽略不計（約3%）。if椰子水母公司IFBH，是將General Beverage的海外業務部獨立出來，於2022年底成立的一家新公司。目前General Beverage仍為IFBH的控股股東及唯一代工方。
IFBH的簡化股權架構。來源：IFBH Limited招股書
2017年，if椰子水進入中國內地市場的途徑，一是透過電商平臺；二是透過線下超市和便利店。從銷量上看，當時線上線下佔比較均衡，差不多各佔一半。2024年，if椰子水的銷售額達約11億元，同比增長了80%，同時毛利率由2023年的34.7%提升至2024年的36.7%，淨利潤率由2023年的19.2%上升至2024年的21.1%。因為if椰子水97%的收入來自中國，因此上述資料基本就是其中國市場的表現。
從時間上看，if椰子水在進入中國香港市場的第二年、進入中國內地市場的第三年，就成了椰子水領域市佔率第一的品牌。得益於中國內地及中國香港市場的迅猛發展，2024年if椰子水成為了全球椰子水市場的第二大公司，僅次於美國的VitaCoco。
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if椰子水的快速崛起，首先得益於它進入中國市場的時機，正好是消費者對天然健康無新增飲品的追捧，再加上椰子水熱量較低，同時含有鈉、鉀、鎂等適合大量出汗後補充的微量元素，也很受健身人群的喜愛。與此同時，國內的椰子水市場正處於剛剛起步階段，還未出現佔領消費者心智的品牌。一個例子就是，if椰子水2016年進入中國香港市場，當年就成為椰子水飲料市佔率第一的品牌並保持至今，說明其進入時基本沒有競品。
其次是if椰子水在中國的價格策略。美國椰子水品牌VitaCoco在2014年就進入了中國市場，它主打高階市場，當時350毫升裝的售價大約在11元左右。而if椰子水一開始的售價就較低。
來源：視覺中國
if椰子水的價格優勢主要是上游原料的採集生產等環節背靠創始人彭薩克控股的General Beverage公司，總體上保證了其產能並降低了成本。另外也有稅費、匯率、航運等方面的原因，比如其招股書上也寫明瞭，2024年對公司有利的匯率變動，是其毛利增長的主要原因之一。另外，《中國企業家》透過撥打12360海關熱線問詢，按照中國-東盟全面經濟合作框架協議，進口自泰國、海關HS編碼（備註：全稱《商品名稱及編碼協調製度的國際公約》，是進出口商品的唯一標識，用於識別貨物型別及相關稅率等）2009.89.16的商品目前是享受零關稅，這些都在一定程度幫助了if椰子水以較低價格進入中國市場，並還有一定的利潤空間。
再次是渠道策略，if椰子水目前在中國內地有兩家代理商，一個是負責線上業務的杭州大熱電子商務有限公司；另一個是負責線下渠道的廣東恆遠貿易公司。線上第一步是進入淘寶、京東等主流電商平臺，線下第一步則是主打一線城市商超。2022年開始，隨著產品銷量的提升，if椰子水逐步加大營銷力度，線上進入李佳琦等頭部主播的直播間，線下聘請流量明星代言，進一步擴大其在年輕群體中的品牌認知度。
某種意義上，if椰子水母公司IFBH成立後的每一步，都像在為上市做準備，其上市之路是一場“閃電戰”——快速、靈活。
2024年3月18日，IFBH首次提交了赴新加坡交易所上市的申請，6月11日收到了新交所發出的上市資格函，獲得了初步稽核意見，但7月決定改去香港證券交易所上市。
2025年4月9日，IFBH向港交所提交上市申請，僅兩個月後的6月30日便成功登陸港股，上市當日收漲42%，發售認購倍數超2682倍。
突然轉戰港交所，IFBH在招股書上給出的理由是，考慮到港交所與中國內地的聯絡，在港股上市可提升公司的品牌知名度、業務形象，從而吸引客戶、業務合作伙伴及戰略投資者，以及招聘、激勵及挽留主要管理人員，符合本集團的業務發展策略，將對本公司及其股東整體有利。
但上述提及原因在申請新加坡交易所之前就已是很明確的情況，或許並不是其更換上市地的主要原因。根據其招股書，IFBH與其B2輪投資方Aquaviva Co., Ltd.曾簽訂協議，IFBH如果未能於2026年12月31日前完成上市，創始人彭薩克需按年化12%的回報率回購股份。此外，IFBH與客戶及PP承讓人（均為創始人彭薩克的朋友及業務聯絡人）也簽署了對賭協議，如未按期上市，將按140美元/股進行購回。對賭協議帶來的壓力或許是IFBH改道港股的主要原因。
此外，在IFBH的基石投資者中，不乏中資的身影，其中包括了紅杉中國、南方基金、廣發國際、工銀理財等。農夫山泉創始人鍾睒睒也透過其持股30%以上的私募基金道合承光，參與了IFBH的國際配售，獲配84.68萬股。
輕資產模式
如果單看獨立出來的IFBH公司，確實是一家輕資產公司。公司全部員工人數僅46名，分別為IFBH泰國的43名員工和IFBH新加坡的3名員工，其中營銷人員佔比近一半。IFBH公司的物業僅包括在泰國和新加坡租賃的兩間辦公室，新加坡租用的甚至是公共辦公間。此外，IFBH不設任何倉庫，其存貨僅包括在途貨品，因此其存貨週轉天數可達驚人的2～3天。截至2024年底，if椰子水全部債務約220萬元人民幣、現金及現金等價物約3.8億元人民幣。這種輕資產模式，也讓拆分獨立後的IFBH提交了一份簡單而優秀的財報資料。
我們將if椰子水與2021年上市的VitaCoco的財務資料做一組簡單對比。兩家公司目前的市值差不多都處在100億元的體量，從2023年、2024年兩年資料來看，VitaCoco市值略高，從營收上看，VitaCoco在2023年的營收是if椰子水的近6倍，到了2024年差距縮小到3倍多，淨利之間的差距從2億多元人民幣縮小至約1.7億元人民幣，但兩家公司過去兩年的毛利率水平卻相差不大，都在一個百分點左右。另外就是if椰子水的庫存週轉天數僅為2到3天（見圖表一）。
這種輕資產模式，一方面助推獨立出來的IFBH快速融資上市；另一方面，也方便IFBH以更為平穩的方式改變上下游供應商和經銷商高度集中的現狀。其招股書顯示，本輪上市融到的資金中，30%將用於加強倉配能力、22%將用於品牌建設，還有20%將用於在亞洲、北美、澳大利亞組建策略聯盟及進行收購。還有一點，目前if椰子水的原料全部來自泰國本土，泰國雖是全球第十大產椰國，相比於印度尼西亞和菲律賓上千萬噸的年產量並不算多，如果因氣候等原因導致產量減少，會直接影響if椰子水的銷售和市場開拓，原料產地多元化應該會是其未來發展的必選項。
另外，這種將品牌獨立出來作為核心業務的模式，不知道是不是創始人彭薩克受到了同為泰國品牌紅牛的啟發。紅牛飲料的生產全部外包給了奧地利代工廠Rauch，自己則專注於營銷“紅牛”這個品牌，透過各種方式在受眾心智裡將紅牛與體育運動尤其是極限運動繫結在一起。不論是主打功能型還是純天然無新增，此類即時飲品的進入門檻不高、行業競爭激烈，拼產品、拼渠道或許都不如拼品牌。而過去兩年，隨著if椰子水營收飆升的就是其營銷支出，同比增長了100.8%。由此，可以引申出本文想要探討的最後一個問題，為什麼國內的椰子水品牌沒能競爭過進口品牌？
有分析認為，2021年，乘著瑞幸咖啡推出的“生椰拿鐵”爆火，疊加健康無新增標籤，椰子品類開始流行起來。除進口品牌有了廣泛認知度外，國產的椰子水品牌也如雨後春筍般出現，而價格戰也由此拉開。相較於早期進入中國的進口椰子水品牌的高價位，國內一眾品牌不斷推出價格親民的純椰子水，其中不乏9.9元/升的低價產品。
圖表二里列舉了幾家在線上平臺銷量比較好的椰子水品牌。總體來看，國產品牌紛紛“殺入”椰子水市場，將原本定位高階的進口椰子水價格打了下來，目前看國產和進口品牌在價格上區別不大。近兩年，if椰子水重點轉向了品牌營銷，2024年簽約了趙露思和肖戰兩位在年輕人群體中極具影響力和號召力的偶像明星，進一步擴充套件和鞏固了品牌在國內的知名度。但當前國產品牌的重點還是在拼價格和銷量，缺乏品牌辨識度，外包裝的設計風格大都借鑑了VitaCoco和if椰子水的綠白或者藍白色調。
圖表二 製表：郭立琦
其中有一家比較特殊的公司——椰樹。這是一個國人熟知的品牌，1988年成立於海南，主打產品椰樹椰汁至今仍是國內植物蛋白飲料領域的第一名。據公開報道稱，其2015年就推出了純椰子水產品，當時if椰子水還沒進入中國市場，2022年椰樹也曾聯手瑞幸咖啡成功推出聯名款“椰雲拿鐵”，但依然沒有帶動旗下椰子水的銷量。IFBH在招股書上列舉了中國椰子水飲料市場五大公司，椰樹集團並沒有進入前五。伴隨80後、90後兩代人成長的椰樹椰汁，一方面沒有持續開啟自己在年輕消費群體中的知名度，另一方面也沒有讓自己的產品與更多消費場景，比如健身、社交等繫結起來，在飲品消費市場中逐漸落後。
但這並不意味if椰子水的市場地位就是牢固的，國內激烈的市場競爭，產品單一、上下游廠商高度集中及消費者喜好的變化等都考驗著if椰子水未來在中國市場的發展，雖號稱在全球30多個國家及地區銷售產品，但從可見的未來看，if椰子水的主戰場仍將鎖定在中國。
（本文僅為行業分析，不構成任何投資建議）
參考資料：
IFBH Limited招股書
IFBH Limited最終發售價和配發結果公告
《紅牛什麼都幹，除了生產紅牛》，有數DataVision，黃茜琳
《if赴港上市，46人撐起百億市值》，虎嗅，李佳琪
新聞熱線&投稿郵箱：[email protected]
。END。
值班編輯：郭立琦 審校：張格格 製作：袁茂麗
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