“賺錢不可能，能活下去就不錯了！”
文｜駱若男
編輯｜方婷
封面來源｜IC photo
在中國開服裝廠，到底有多難？
這幾年，“別碰服裝”這幾乎成了行內公認的一句忠告。機器不開沒錢，開了虧錢；好一點兒的老闆“出去了”，差一點兒的老闆“進去了”。不斷降低的利潤、不斷升高的成本，正在把服裝廠逼進死衚衕。
而消費者這端，服裝尤其是女裝越來越差的質量、越來越等不到的預售期，也讓大家怨聲載道。
為什麼會出現這樣雙輸的局面？現在辦廠還有前途嗎，出路又在哪？
36氪實地走訪了多家工廠，在最真實的生產前線，窺探中國服裝製造業的興衰演變。
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堆積的庫存，消失的訂單
36氪首先來到了位於浙江的諸暨大唐襪業城，電商平臺上出售的襪子，70%都來自這個襪業城。外貿和電商曾經讓這個小鎮一度整條街都是年流水百萬級別的小型工廠，襪業城也成了全國乃至全球最繁榮的襪子交易中心。
而如今，在下午最繁忙的時間段，市場裡卻人頭寥寥。
一位已經做了30年襪子的老闆娘，靠著家庭作坊的模式每年都能穩定有三四十萬的毛利。但從去年開始，這個數降到了十幾萬。今年，春季快過去了，周內只來了一位做網店的客戶，進了1包襪子，100雙，每雙她能賺兩三分。
她擔心，今年連檔口的6萬塊租金都可能賺不到。
比起開單，她更著急的是把去年的庫存清出去。因為現在服裝工廠大部分都是先貨後款，原料、工資、電費等成本都已經付出去了，庫存不清掉就回不了款，也就遲遲不敢開工生產。
在老闆娘的講述中，去年有一位客戶下單了100萬的訂單，開始說正月裡來拿，結果到現在人還沒有來。去年剩下來的貨有很多，還有快200萬的襪子沒有賣掉，但什麼時候能出掉她也不知道，如今一點生意都沒有隻能天天坐在這。
不開單賺不了錢，這個好理解，但工廠面臨的另一個情況是，開單了、賣爆了，還是賺不到錢，甚至可能虧得更多。
因為馬上就會有人用更低的價格來搶奪市場，在短時間內造成供過於求，做服裝面料工廠的何叔叔對此深有感觸：
“去年有一個女裝面料的網紅爆款，一個月時間不到大家全部開始做，馬上就沒有生意了。我們大概做了2萬米布，賣掉的1萬米都不到，其餘1萬多米全部壓起來了。要麼虧本賣，不虧本就賣不出去。”
為了生存，主動降低利潤，甚至虧本以求挽回現金流，這種壯士斷腕的方式已經成了工廠的常態。
做羊毛紗線和羊毛襪的大相分享了這樣一個故事：
他們去年發了一票95萬到俄羅斯的貨，利潤僅有10%，當時與客戶談好半年後付款。結果由於年底缺錢，又需要給其他供應商支付貨款，為了讓這筆訂單回款，只能跟客戶妥協讓對方少給10萬。
對大相來說，即使這單不怎麼賺錢，只要整個盤子還在繼續運轉那就有希望：“可能明年有機會，對吧？就當做是自我欺騙。”
“所有人都被電商搞亂了”
為什麼工廠越來越難做？究其原因，工廠運作的邏輯，和電商、品牌的邏輯是不一樣的。
前者追求的是穩定，工人招進來了不能沒活幹，也不能一下子活太多迅速擴張，下個月又沒單了怎麼辦？所以對工廠而言，穩定的訂單、穩定的成本、穩定的管理才能出效益。而品牌方追求的是爆款，可以100個款都資料平平，只要有一個爆了利潤就拉起來了，由此產生不穩定的訂單和庫存，只能由話語權更低的工廠來承擔。
上游布料工廠如此，下游成品加工廠也是如此。
一家棉襪廠的老闆跟我們說，做出了爆款的本家利潤其實不會特別高，但是一些“走野路子”的商家利潤會高很多：“比如今天我們家出了一個爆款，第二天市場就要仿我的了。可能我這款成本高，比如說3塊多，但仿我的商家就敢賣一塊多。他也不管封不封號，賣一個是一個，手上也不止一個號。”
在臺州做女裝工廠的小雅也深受低價仿品之害。她定價100元的一款衣服，但是“廣東那邊”能夠定60元。用小雅的話來說，這些仿品讓他們商家去區分也分不出來，她自己也非常好奇們價格賣這麼低到底是怎麼賺錢的？
還是以襪子為例，一雙棉含量97%的短襪，也就是“百棉”，成本價在2.5元左右。在裡面加一些滌綸，棉含量降到60%，也就是“普棉”，成本價就只要1塊5、1塊6。就算工廠想保持高品質，也難以抵擋客戶和終端消費者就是想要更便宜的。
這種劣幣驅逐良幣的現象，很大程度上跟外貿訂單減少、電商訂單增多有關。
就大相所說，電商很少有做口碑的，一個店死了就換個店；或者拍照是棉的，發貨變成加滌的；大部分都是“跑資料、賭”。
這裡說的賭資料，指的是就算低質產品面臨更高的退貨率，但透過提高銷量和利潤率，可以彌補退貨帶來的風險。
打個比方，同樣都是賣9塊9，高品質的成本要8塊9，每件利潤1塊，賣10件退1件，能賺9塊。低品質的成本只要5塊9，每件利潤4塊，賣100件退90件，反倒能賺40塊，就算扣掉物流成本，也能賺得更多。
賭資料給工廠帶來的一個影響是，計劃性的訂單越來越少了。
過去，外貿訂單一般都是一年前就籤合同了，很少有人會接當年度的臨時訂單。但現在，外貿客戶越來越少，連半年內甚至3個月內的訂單都排不滿。這一點線上下展會上體現得尤其明顯。
在老闆們的講述中，以前參加廣交會，可能20萬一個的展位錢，參展三天收定金就能收回來了，但是現在一毛錢不要想。
隨著跨境電商的愈發成熟，外貿也和國內電商訂單一樣出現碎片化的趨勢，50雙100雙的小單也得做。過去，是客戶帶著需求去問工廠，成本控制在xx塊錢以內，能不能做，能做就下單；現在的客戶，則是透過預售等方式先看看市場反應，拿著資料再去問工廠，並且多方比價，誰出價低就找誰下單。
工廠能責怪客戶嗎？也很難，因為這些客戶也是被平臺規則和一味鼓吹低價的價值觀給牽扯著，不得不把壓力給到工廠。
面臨越來越碎片化和不穩定的訂單，不接，就沒生意，接了又沒錢賺，怎麼辦？有人選擇犧牲質量，以量取勝；有人選擇犧牲銷量，保證利潤。
這兩種看似是可以自主選擇的，但到每個工廠主身上，在價格戰開始那一刻，他們能選擇哪條路基本已經決定了，決定因素就在於“之前積累的資金”有多少。
資金充足，才能週轉過來去招更多工人、升級更高階的機器，才能生產更高質量的產品，跑出一個正向迴圈。
請不起的工人，換不起的機器
大部分小型工廠，資金積累的速度，根本趕不上人工和機器成本上升的速度。
最先受到衝擊的就是10臺機器以下的家庭小作坊，這個規模的作坊需要夫妻二人輪班工作，但營收也只夠農村家庭日常開銷，無法招工，更沒錢換機器。二三十年前，欠款三四萬一臺買來的機器，好不容易還完欠款，一起身發現趕不上行業變化了，只能以幾百塊一臺的廢鐵價處理掉，這樣的故事在浙江紡織產業帶處處可見。
還是這位絲襪老闆的家裡，用的是30年前的機器，做的是錦綸的絲襪。她也不敢投資新機器，新機器要好幾萬塊，老機器只能以500塊一臺的二手價賣掉，真的不掙錢。
家庭作坊消失後，其上游的小型工廠少了這部分的勞動力支撐，只能自己去僱傭工人。在勞務市場上，浙江工廠僱傭的紡織工、機修工大多來自江西、湖南、貴州、河南等地區，但成本也並不低。
幾位老闆告訴我們，最基礎的就是沒有任何技術門檻的，從18歲幹到58歲都可以乾的，基本上是7500一個月，還要提供宿舍，甚至每天還要吃兩餐。擋車工工資大概1萬左右，如果是機器噴氣工，工資在1.2萬左右。部分能力強的帶貨主播，每月好幾萬的工資是正常水平。
為了更好地招工，很多工廠現在想升級成“一體機”。不是因為產量或者質量能得到多大提升，而是因為一體機可以省去襪子加工環節中“縫頭”的這個步驟，用工成本降低了，並且整個機器的操作環境更清爽了，更容易招到工人。
一位襪機老闆說：“以前是工人找工作，現在是老闆找工人。”
但要升級機器，八萬一臺的成本不是每家工廠都能負擔得起。四五年前政府還會給到2萬塊左右的換機補貼，但也有個最低數量要求，基本得50臺、100臺才能享受補貼政策。
“小廠根本就買不了，現在小廠做的襪子的利潤與這個根本就不匹配。一臺機器七八萬，買個100臺就是七八百萬的，小廠也拿不出來這麼多錢呀。然後你要把這個100臺機器給正常運轉起來，起碼還要500萬塊錢。”
一家棉襪廠的老闆告訴我們：“我們也不是不想升級，屬實是發展的過程中沒辦法升級。我們也要需要提高自己的工期，包括要定點交貨，所以沒有時間或者精力。然後還要付原料錢，資金也騰不出來。不是不想，是有時是實在是無奈於沒辦法升級。”
工廠的出路在哪裡？
為了降低成本，工廠的遷移和外溢成了必然的趨勢。
已經有很多工廠轉移到了低線城市，比如河南、江西、吉林遼源等地，不僅可以節省人工、房租等成本，還能享受當地政府的一些免租、免稅等優惠政策。
一位在外地開廠的老闆們算了筆賬，平攤到一雙襪子上，外地生產的成本可以低三五分左右，利潤就是從這三五分裡面摳出來的。
也有人選擇了把廠開到海外去，大家熟悉的越南、寮國這些東南亞國家，已經有很多千臺機器的大規模工廠了。也有人正在投注其他小國，大相一個在巴拉圭開廠的朋友，之前因為資金鍊不大隻能去小國家，結果被他搏對地方了，三年時間已經做到了資產過千萬。
那除了轉移陣地，服裝工廠還能有什麼辦法度過寒冬呢？我們帶著這個問題再次拜訪了老闆們。
大相的想法比較悲觀：“只有出海，現在國內是存量市場，就這麼大一塊蛋糕，你說大家怎麼吃？有人吃得飽就有人吃不飽。其次，本身產業在轉移，十幾二十年前，我們的產業也是從歐美國家、韓國、日本過來的。”
“能走出去走出去唄，對吧？不能走出去的，那就看天吧。”
不過幾天后，大相又有了新的想法，那就是要保持在場、熬過週期：“生存下去的企業，在下一個週期一定會更好。”
年近退休的何叔叔也選擇了堅守。他剛把老廠房推倒重建，預計在年中就會全面升級成最新的機器。
小雅的策略也是升級品質，放棄內卷，雖然客戶流失了20%，但一算利潤，還多了10%。在她看來，卷的都是快錢，不是長久之道，做工廠的肯定要往長久方向去考慮，而不只是眼前的這兩三年。
這就是我們在服裝工廠的見聞，老實說，工廠的出路，我們也沒找到答案。
但就像八九十年代，他們在一片蠻荒中闖出一片天。到最後，韌性，可能是這批工廠主手裡最大，甚至唯一的武器。