開啟一個搜尋框，用大白話一股腦把你開店做生意的想法說出來。

然後，一個詳盡的帶有各種採買建議，並直接給出採購連結的商業計劃書就擺在了你面前。

不是一個簡單的答案或者列表，而是一份詳盡報告。

這款叫做Accio的產品在3月1日開始全量接入推理模型。在一個展示中，當用戶“異想天開”想在沙漠裡建一個室內滑雪場，然後直接把這句話輸入到對話方塊裡後，Accio在短短30秒裡去搜索了大量資料，反覆推理後，真的給出了一份詳細的計劃：

熟悉AI領域技術進展的人們會立刻意識到，這不就是模型廠商Google和OpenAI先後力推的“Deep Search”概念，以及今天最成功的AI應用之一Perplexity不斷鼓吹的AI搜尋未來方向。

“Accio就是一個獨立域名、獨立APP的一個新的AI搜尋產品。去年11月，我們上線了Accio第一個帶推理版本的產品，然後一直打磨。今年2月之後，我們接入深度推理能力，再加上我們自己的後訓練，基於原來Accio產品的形態，它可以再進一步迭代，能回答更多的問題，這是一個跳躍式的發展。”阿里國際站總裁張闊對矽星人說。

2月，一個很明顯的節點——DeepSeek R1、Qwen 2.5衝擊波的開端。春節AI圈的人都沒閒著，整個阿里國際站的技術團隊也在研究，他們要抓住這個機會。

這個產品的服務物件，是外貿平臺阿里國際站現在以及未來潛在的全球買家。這種從沒有過的AI推理能力，有可能徹底改變人們尋找商品的方法。以前人們習慣於在谷歌等傳統搜尋引擎裡搜“關鍵詞”，然後不停調整關鍵詞找不同的供應商列表，然後再去一個個交流。但現在他們可以用最自然的表述，然後由AI來推理和思考，給出一個可以操作的詳實的清單。

當然，這些購買連結最終會導向阿里國際站。

在AI技術領域，對於Deep Search這類的產品，決定其最終效果的關鍵差別之一在於資料和場景（Context）。因此，阿里國際站真實而豐富的商品以及供應商資訊是Accio重要的場景，這些真實的場景讓這些報告的可用性大大提高。

Accio是阿里國際站不停的“AI化”嘗試最新的一個動作。2023年8月阿里國際站釋出了生意助手和OKKI AI，前者在外貿經營“全自動”的方向上迭代，後者更多是客戶管理等輔助決策上引入AI能力。2024年10月，阿里國際站釋出了四個AI Agent產品，包括商品運營、智慧接待、營銷助手、風險顧問AI Agent，提供從極簡發品、運營託管，到分析店鋪智慧營銷，再到風險預警、自動處理，都有了AI功能的輔助。阿里國際站把它稱為“全流程AI”。

據阿里國際站透露，目前全球已有超過10萬企業在使用阿里國際站AI工具做外貿。資料顯示，AI最佳化後的商品，轉化率提升了52%，AI接待的客戶，回覆率提高了36%。

在DeepSeek R1釋出後，阿里國際站把推理能力整合進了這些已經在建設的產品。另外據矽星人瞭解，阿里國際站也在用通義千問Qwen 2.5-Max模型為商家提供服務。

張闊認為，AI是必須抓住的機會，同時外貿也是今天AI落地的絕佳場景。

而另一個值得注意的地方是，此次Accio是以一個單獨的產品面世。“它是一個AI原生應用。”張闊說。“因此它延展的範圍可能會更大一些。”

從Accio身上，可以充分看到阿里國際站在AI應用上的野心。

2011年就加入阿里巴巴的張闊經歷了多個技術更迭週期，今天他又一次身處其中。“現在市面上幾乎所有產品原來的形態、設計的正規化需要改變，對我們自己也是一樣。”他說。

在Accio升級版正式上線前，張闊和矽星人等機構做了一次交流，以下是對話實錄。

張闊：Accio是一個獨立域名、獨立APP的一個新的平臺產品。它不是年後推出的，上線是去年11月份。當時我們上線了第一個帶推理版本的產品，之後一直在打磨。前期我們請了幾千到上萬個海外買家給我們提需求。

二月之後，因為推理引模型已經可以被業界使用了，我們接入了深度推理能力，再加上我們自己的後訓練，基於原來Accio的形態可以再進一步迭代了，它能回答更多的問題，這是一個跳躍式的發展。原來你在用這個產品的時候，前面也是從推理開始的，只不過這個推理能力從強到弱它是有差別的，是推一個商品列表，還是給你推一個Business plan，這是有差別的。

基於推理引擎之後，所有基於Deep Search和Business Research這些能力，是我們1月份到2月份在逐步迭代的。

所以基本上所有人都沒閒著，因為有這個能力之後，大家能看到產品可以再上到下一個臺階，我覺得所有人都會努力抓住這個機會。

張闊：Accio 3月1日升級PC版，移動版可能還需要一點時間。PC版裡面它在搜商品上面，就是Deep Search功能，可以基於推理能力做自己的多輪搜尋。第二是有一個tab叫Business Research，這是可以給出商業計劃書的功能。

之前這些使用者大量是在谷歌以及各個論壇發訊息（尋求答案、計劃），現在我們可以用最快的速度，大部分的問題就在3分鐘之內，可以幫他去推理得到他之前要花一個禮拜、一個月才能得到的報告。而且這個基於多輪的內容的互動，他可以不斷的修改自己的問題。我們可以基於前面給他的答案，後面不斷地迭代問題的答案。

第二個，我們把搜尋做成多輪的，買家可以在多輪商品下選擇多個商品，（因為）有很多買家有組貨的需求，以前可能是國際站敲幾個關鍵詞，找幾個商家來聊一聊。再敲幾個關鍵詞，再找幾個商家來聊一聊。

現在可以一次性把自己所有要的組貨的內容都輸入進去，或者上傳一個Excel，裡面有100個商品列表。我們基於他所有的內容幫助他去歸類，幫他去找最合適的供應商，可以一起完成組合的過程。最終再透過阿里國際站的物流去幫助他降低整個採購成本。這些都是我們幫助買家去解決的問題。

張闊：Accio是賣家、買家雙方都可以用的，買家怎麼問問題的，你也可以一樣問問題，瞭解在海外這個事情是怎麼樣的。

所以，中國供應商他對於任何一個區域，想了解當地的資訊，我覺得這是一個很明確的可以解決的問題，然後買家想要找全球最優質的供給（絕大多數現在就在中國），這個平臺也幫助他去最高效的匹配這個供給。這類的資訊沒有其他的平臺可以解決的。

張闊：我覺得它有幾個方面是比較有差異的。

第一個方面，它本身是一個AI原生應用。

國際站是阿里巴巴1999年的第一個業務，週期其實挺長的，我們要迭代它，需要用更多的AI的產品迭代（它的各種功能）。今天Accio看到的能力，後續阿里國際站也會具備，但是它一定要相容現在的產品在迭代的過程。

Accio的好處是，第一天起使用者使用它的預期和習慣跟國際站就不一樣，國際站這麼多年已經培養了使用者：你只要給一個問題（去搜索），它大概500毫秒會給你結果。但是Accio裡面我可以3分鐘給你結果，只要是一個比你自己做（人工一個個尋源）效率更高的方式，使用者就能接受。比如你原來請個人做，一個月才能做好，現在無論是3分鐘、還是30分鐘，都能給你一個更好的報告。

第二個，Accio接的供給會比國際站更豐富，國際站本身的供給，包括阿里體系裡面所有的供給，甚至外部一些資料，包括一些資訊，也會接入到Accio這個平臺裡面。

當然，從現在的體驗上來講，國際站的供給在這裡面的買家的反饋和轉化也是最高的，因為確實從B2B的角度來講，已經是全球最優質的一波供給了，但不排除還有一些更長尾的，這裡面需求沒有得到滿足的，我們可以用更長尾的資訊來滿足。

第三個是它除了用商品資訊以外，你會發現它用大量的外部資訊，外部的垂直網站，包括大量的比較垂直的專業的媒體、社群、論壇的專業資訊，它在這方面的推理能力跟他們是一樣的，因為大家都要用外部的資訊去推理、去理解這個產業的資訊結構是怎麼樣的，基於外部更多的資訊再重新去組織國際站的商品，組織更多平臺的商品去滿足買家的需求。

所以，它延展的範圍可能會更大一些。

張闊：各個都接，Qwen 2.5，包括更多一些模型等等，支援我們去做後訓練的、支援我們去做本地部署的模型，我們都會去接。

張闊：因為我們本身的定位，至少在AI這個大的生態系統裡面，我們核心定位還是做應用，透過做應用去解決實際問題。所以理論上來講，每個模型適合解決哪類問題就調什麼模型。

比如說，我們原來用Qwen用的比較多，是因為有大量的中文語料需要去處理。整個這類內容基於通義千問等等之類的可能是更好的體驗。

因為最終這個模型一定是大量的後訓練的要求和大量對齊的能力，能去解決剛才我們提的在這個領域裡面怎麼更專業性的解答問題。

如果你在DeepSeek或者OpenAI裡問我剛才展示的所有的問題，比如一個布料的含棉多少，含聚酯纖維多少，是不是一個混合型的布料，一平米要多少克等等。你能得到的就是幾段描述，就結束了。

但是你在Accio裡面，或者未來你在國際站裡面問這個問題，它就會把你的所有問題再進一步拆解，思考用什麼樣的方式問這個問題和用哪些關鍵詞問這個問題可以達到同樣的效果，但是能召回更多的商品。然後它再把所有的商品再做理解，哪些商品滿足你100%的要求、75%的要求、50%的要求，它還是具備定製能力的，可以跟商家再做進一步交流。

所有這些內容是必須要通過後訓練得到的，我們讓模型更接近一個商業人士需要的結果。所以不同的模型適合解決不同問題，而且這個模型本身的開放性也很重要。這也是各個垂直平臺未來更好的利用推理模型需要具備的一個基礎能力。

我們本身對於模型和應用的連線需要做的很清晰，就像Agent，都提Agent，到底什麼是Agent，我們要在外貿裡面定義好這個Agent是做什麼的，你比如，在我們這個場景裡面，四個Agent就對應商家現在你只要在國際站上開店肯定會有的四個角色，它在有的公司裡面是4個員工，有的公司裡面是40個員工但是分組完成這四件事兒。我們要求就是讓公司在開店的第一天就擁有4個Agent，而且能達到TOP 10%的業務員的水平。

張闊：最大程度減少幻覺的一個方式就是提高資訊密度。如果這個問題本身資訊是完備的，我能回答這個問題，它出幻覺的機率就很少。如果這個資訊本身就不存在，它自己要再生造一個答案去回答你的問題，這個時候出現幻覺的機率就大。

所以，在跨境B2B裡面無論是商品資訊，還是商品背後商家自己的私域，關於他自己的產品、證書等等這些資訊，相對來說在國際站這個環境裡面，對這類問題的資訊儲備我覺得是完備的。

第二個無論是推理大模型起來預訓練大模型是怎樣的，最終做後訓練，做知識對齊、答案對齊的過程中，要回答這個問題怎麼算回答好？在B2B裡面最接近標準答案的內容就在國際站上：對於同樣這類的問題，怎麼回答，能讓這個訂單更快的形成，或者訂單的金額變大。

之後你在線上會發現，越來越多的資料驗證，這樣回答轉化率更高的方法，這個模型如果學會了這對類怎麼去學會、調教自己的答案。這是所有的垂直場景裡面，真正要把推理能力用好的一個關鍵要素。

張闊：全世界現在AI證明成立的主要就是兩種（產品）形態，第一個是Chatbot（溝通形態），第二個搜尋形態。

主體上來講，都是基於這兩個形態去做迭代。我覺得這兩個形態其實也是涵蓋了絕大多數我們現在的商業，無論你是做電商，還是做垂直的服務，大概溝通和搜尋是網際網路的基礎正規化。所以在這個基礎正規化下，核心大家就是怎麼去基於推理能力更好地解決自己領域的問題。

張闊：怎麼去給大模型做SEO，這還是一個新課題。

對我們平臺來講，最核心的問題還是要匹配得準，原來你放幾個簡單的關鍵詞，也只能基於關鍵詞去做關鍵詞、標題，最多去做到商品上的內容的檢索去做推薦。

今天當用戶給AI提出的是一個完整的句子，無論是材質上的還是商品描述上的、功能描述上的，可以讓AI瞭解得越多，我們就越能推理出來這個買家真正採購搜尋的意圖。下面給他推薦商品的時候，原來的商品理解，最多關鍵詞+標題，再多一點把詳情裡面的一些內容拿過來。現在我們把關鍵詞、標題、詳情甚至詳情裡面所有的多模態的內容（影片的內容、圖片的內容）也都可以把它拿出來去檢索、去理解，這個商品本身它有的能力是什麼，商家有的能力是什麼。

對於B2B貿易來講，商家有什麼能力這事兒也很重要，他可能一半資訊是商品描述的，還有一半能力是跟商家自身的定製能力和自己的證書、跟之前服務的水平相關的。所以我覺得這個方向來講，因為你考慮的資訊的維度越來越多，對買家的理解越來越深刻，兩邊匹配的效率肯定是越來越高的。

這是對於搜尋正規化的一個新的理解，但是對於B2B來講，因為你每一個問題的背後代表的預算跟你要投入的成本很大，你要做一個跨境B2B的生意，你越清楚的描述你自己的需求的時候，越容易的能夠幫你找到合適的合作伙伴、合適的供應商、合適的物流的方式、金流的方式，這個能解決的問題、痛點更明確一些，這個是我們跟其他的平臺一個比較大的模式上的差別。

你說商業模式到底怎麼迭代？

張闊：你這個問題我得推理一下（笑）。因為外貿核心還是解決供需問題，理論上來講，中國在AI出現之前，我們最強勢的部分也是關於供給，整個產業帶的豐富性，所有商品的價效比，包括客戶服務的能力，我覺得都是世界領先的。

AI我覺得核心要解決的一個問題，就是再進一步擴大需求的量。原來在海外去做採購的是少部分人，他們要具備跨境貿易的知識，同時也不畏艱險，願意到海外去採購商品。絕大部分做採購的人可能內貿是他們的第一選擇，歐洲人找歐洲供應商買，北美人找北美當地的供應商買，是他們的第一選擇。

現在因為有AI的能力，可以去解決他所有溝通的問題，解決他所有尋源以及尋源準確性的問題。只要他有一個需求，我們可以幫助他拆解成若干個步驟，不同的供應商來解決不同的服務。當這一層問題解決之後，需求側才會進一步開啟。唯有更多的需求進來，我覺得在全球範圍內由於中國的供給、中國供應商的服務更好，理論上也應該能夠上一個更大的臺階。

現在因為有了推理模型，我們原來非常多的場景未必能解決到80分90分，今天我們基於這些場景的描述，可以推理到95分的水平。當做到一個閾值之後，有更多的人願意用，解答更多的需求、更多的問題，這就帶來了新一輪的增長。

張闊：自我介紹的習慣是去年培養下來的，因為去年是在國外面向全球買家演講花的時間比較多，海外演講的要求就是先建立連結，讓大家知道你是誰，你今天是幹嘛的，然後後面再聊事。這可能是保留下來的一些習慣。

回到我們本身的產品迭代，我在2011年加入阿里的時候，最開始是在淘寶開放平臺，透過生態連結更多的角色，服務淘寶商家，經歷了淘寶從網站到平臺的轉型。然後到2013年年中的時候正式開始all in無線，經歷了PC淘寶到手機淘寶、商家的運營從原來的PC進入到無線，然後基於移動端有更多的影片的能力、直播的能力、LBS能力，以及開發出更多的能力。

而從2017年加入B2B業務阿里國際站，那個時候B2B貿易平臺的形態很大程度上還是以撮合交易為主的。你想象一下，那時平臺上的很多商品它很可能沒標價格，商家只是在資訊介紹頁面說：他能做這個東西（有很多證書、產線照片等），但是具體怎麼做、多少錢，買賣家之間都要去具體聊。而且那個時代資訊的密度更少一些。

也正因為B2B所有東西都要談，大家原來會認為B2B不是一個標準意義上的電商模式，但（後來的發展）事實上證明，B2B也可以做成電商的模式。

同時還有一個很關鍵的是數字化變革。我們的數字化服務，如信保產品（信用保障交易服務）解決了很多問題，這類是看起來很基礎的能力，但我們就是從這兒開始進一步去拓展：讓商家把商品描述得更清晰，讓買家可以不用跟你溝通就可以直接線上下單。現在我們去看整個訂單的增速，每年還可以大雙位數增長，核心還是因為數字化，出現了更簡單的平臺服務、像電商網購一樣便捷的流程，讓越來越多的人在進入到跨境貿易行業。

數字化的過程，其實是全社會、銀行、物流一起共同完成的。因為無論是資金服務裡的收單、匯兌、清分、結算），B2B貿易都要比B2C零售複雜很多，還有物流，也都是一樣，這邊要通關、那邊要清關，所有的鏈路裡你要數字化打通的環節很多。

所以，B2B貿易的數字化是伴隨著國內外非常多的生態合作伙伴一起才能實現的，它的週期很長，所以這種數字化程序的發生，也肯定是比國內B2C晚一些的，國內B2C沒聽說金流、物流有很大麻煩的——現在全世界範圍內中國物流、金流等基礎設施是最完善的一個區域。

張闊：對。今天這個變化從無線化、數字化，到現在第三輪，也就是我們說現在看到的智慧化。

因為智慧化不僅是因為網際網路的紅利帶來的革命，還是一個生產力提升的潛力。就是說原來你幹很多事情需要大量的、重複的勞動，比如原來買家描述的一個需求，你並不能理解他這個需求背後一些深刻的含義，也不能把這個需求轉化成其他更清晰問題的問法去幫助他召回這些商品，今天隨著智慧化，我們這些能力都具備了。商家原來大量要盯盤，要半夜值守，要重複發貨等等問題，也都沒有意義了。

這裡面的核心是現在市面上幾乎所有產品原來的形態、設計的正規化需要改變。對我們自己也是一樣，勇於向前一步去迭代，只要它能帶來更多的需求，能夠帶來更大效率的提升，我們是願意付出非常多投入，把這個能力建設起來，真正的讓買賣家兩邊的體驗有更大的變化。