|
|
12塊的泡泡瑪特隱藏盲盒、19.9塊的運動套裝、80塊的波輪洗衣機、幾百塊的 MiuMiu 錢包······閒魚將“對抗消費主義”的大旗扛到了線下。
位於南京秦淮區的熙南里街區大板院落，不久前，閒魚在這裡開出了第8家迴圈商店，也是其首個落地景區的門店，其他幾家分別落子上海、杭州和成都。這是閒魚目前最大的一家店，面積達到800平，商品豐富度也最高，目前共有25個圈層品類，平均每個圈層有20—50個主理人。
店鋪共有三層，負一層是經過簡單改造的地下停車場，山地車、滑雪板、數碼相機、二次元穀子、紅山森林動物園的“森靈野集”全系列可迴圈商品、服裝、繪本被擺在不同分割槽。一樓則是潮流藝術策展空間，二樓是規劃孤品收藏為主的輕餐社交區。多功能和多場景讓這家店看起來更像是小型的“高密度的舊貨購物中心”。
南京閒魚迴圈商店綜合體
開業1個月，南京閒魚迴圈商店交易了超過八成商品，交易額超過60萬元，是目前業績表現最好的一家。閒置物品的“再就業率”比想象中高，在這家店裡，到處是尋寶的有緣人，一位南京阿姨在這家店裡成功找到其1994年購買的一塊手錶的下一位主人。
閒魚的前身是2012年上線的“淘寶二手”，2014年更名閒魚，起初是個只有28人內部創業專案，自推出“魚塘板塊”開始，閒魚正式成為分享經濟社群平臺，隨後經過一系列業務整合和產品搭建，成為目前為止從阿里體系內生長出來最成功的社群業務。2024年底，閒魚使用者突破6億人，日活近5000萬，GMV 則超過4000億元，日均交易額突破了10億元。
上一個10年，閒魚已發展成了最大的 C2C（個人對個人）交易平臺。可觀的交易規模之下，閒魚已成為消費不振時期年輕人的搞副業聖地，其95後用戶佔據43%，00後用戶達到22%，這些年輕人透過副業平均賺了3660.5元。
一個近期頗為流行的說法則是閒魚“萬元戶”（年交易額過萬）。據官方資料，這群使用者光是女性就達到了800萬人，在平臺出售潮玩、服飾、遊戲甚至出租房屋，是貨真價實的“閒魚富女”。
下一個10年，閒魚則想探索線上線下迴圈經濟的融合模式，因為二手交易仍脫不開線下場景。阿里集團層面，CEO 吳泳銘已於去年將閒魚列為四大戰略級業務之一，將進行為期3-5年的投入。乘著擴大內需、促進消費東風的閒魚，線下擴張計劃則是其重要戰略之一。
未來10年，“世界會是一個巨大的閒魚迴圈商店”嗎？
不是玩票，是真情實感地開店
二手消費賽道上簇擁著不少玩家，線下店也是遍地開花。轉轉、愛回收、只二、多抓魚等均先閒魚一步，開出了線下店，其中主打3C 品類的轉轉和愛回收線下規模已經十分可觀，前者店鋪數量達到800家而後者更是接近2000家。
絕對數量上沒有優勢，但閒魚算得上是店型最多的一個。這與其仍在探索模式有關，據36氪瞭解，雖然有了較為明確的開店計劃，但閒魚線下店不會很快進入一個“快速擴張期”，而是希望先把模型打造得越來越穩。
目前閒魚線下店鋪的主要作用也是品牌展示，為線上使用者提供一個線下社交和服務的場景，也能吸引部分還未轉化的線下使用者，盈利並非首要目標。
根據不同場景的需求，閒魚迴圈商店先後嘗試過四種門店，包括社群店、城市中心店以及垂類圈層店和綜合體，除垂類圈層店，都覆蓋全品類商品。
閒魚杭州迴圈商店品類
閒魚杭州迴圈商店貨架
杭州來福士店、亞運公園店和上海南站附近的徐匯滬閔路店則是典型的城市中心店，更強調“好玩”、“圈層”。亞運公園店為大量的代表二次元文化的穀子商品設定了貨架，還有轉運水晶珠串等爆火小紅書的年輕人群眼中新晉流量商品；來福士店則為音像類商品設定了專門的貨架，在這裡，你可以淘到港臺樂壇黃金時期的音樂專輯，還能找到“失傳已久”的歐美巨星大碟。
幾位店員表示，城市中心店的動銷能力高於社群店。以上海店為例，該店4萬到4.5萬左右的月均人次入店，寄賣商品比社群模型店更多，此外，城市中心店的匹配效率較高，售出率基本上達80%左右。
杭州拱墅區絲聯店則是社群店，這類店型主要服務於3公里內的消費者，店鋪周邊有不少中高階小區，雖然仍是全品類，但售賣的商品主打“實用”，3C、小家電佔據了較多貨架。除了商品交易外，還有更多的非商品的社群便民服務，如跑腿、遛狗、鏟屎等。
類似多抓魚和只二，閒魚迴圈商店也在探索垂類店鋪的可能性，目前已有一家開在上海8號橋創意產業園區的戶外運動專營店，店內陳設類似，售賣戶外服飾/配飾/裝備以及配件，這裡面有來自 Smith、Mons Royale、K2大量的全新戶外商品，最低只要一折。隨著穀子文化的興盛，閒魚接下來還計劃在杭州開設一家二次元商品的專營店。
閒魚的線下生意並非玩票，其邊界還在不斷壯大，此前還開出了閒魚市集、閒魚寶盒和閒魚小站等多個業態。
閒魚市集更像是一場大型的營銷活動，以快閃形式出現，主要為閒魚賣家和買家線下面基提供社交和買賣的場景；閒魚寶盒則是直營，在北京已有10家門店，主要以回收消費電子產品為主，後續商品範圍也拓寬到手錶、奢侈品等。
閒魚小站則是閒魚和商家合作的網點。加盟商以手機、電腦等3C品類為主，也包括奢侈品、鐘錶、相機等其他商品，對標格格屋這類線下回收店鋪、典當行，主要為解決線上交易雙方信任基礎不夠的痛點，透過線下門店提供驗貨服務，為線上交易引流。
閒魚的線下店不愁貨源。貨架上80%的空間都被各類二手閒置商品佔據，這些臨時賣家，透過一筆買賣，往往能獲得雙份快樂：“斷舍離是主要目的，放在家裡沒用，又佔空間，還能借此交交朋友”。
二手交易的一個成功要素是要提供高質量的低價商品。不同於許多二手店鋪賣的都是舊物，背靠阿里電商生態的閒魚實際成了不少品牌新的出貨渠道，潮玩品牌、有色（剃鬚刀）、zeze（寵物用品）、outdoger 和 Endleton等各類戶外品牌，他們基於商品展示和清庫存的目的，給到閒魚的價格較官方店低出不少。比如某戶外品牌3000元的全新保暖毯子，在閒魚線下店只需要700元。
在線上，“閒魚奧萊”頻道已正式上線。區別於閒魚傳統的 C2C 模式，奧萊店更偏向於 B2C，主打品牌微瑕、品牌臨期和品牌清倉。而未來，這個業態也會引入線下，作為閒魚線下店特色商品出現。
商品的上新週期也很短。由於每天都能收到寄賣的商品，閒魚迴圈商店的商品幾乎是每日都有更新，每週幾乎全部換血，即使是固定品牌的合作商品，也會每月更新，能不停為買家制造新鮮感，以吸引買家持續進店。
二手生意有搞頭，閒魚要找準賽道
在淘天電商體系內，閒魚的定位是閒置交易社群，經過過去10年的積累，完成了線上社群二手交易的生態構建。但二手交易逃不開線下，隨著線上流量獲取成本高漲增量有限，佈局線下實體店是遲早的事，這也利於閒魚向更廣泛的人群展示品牌以獲取線下流量和消費心智。
這的確為閒魚帶來了不少線上無法轉化的新增流量。李世傑透露，透過近一年的探索，來體驗寄賣服務的使用者中60%以上都是閒魚的非活躍使用者，30歲以上使用者佔比76%，高淨值人群的佔比高於 app。
集團提升其戰略地位的同時，也無形中帶來了更大的商業化壓力，閒魚多業態經營模式也是為了提高營收和盈利能力。線下門店需要增加租金、人力和運營費用等成本，這意味著閒魚將面臨更高的成本投入，閒魚迴圈商店走的是寄賣模式，墊資和庫存壓力相對小。
閒魚迴圈商店寄賣流程
閒魚服務費收取規則
為了擴大營收，閒魚還對寄賣的商品按價格收取10%~30%的階梯式服務費。商品售價越高服務費的比例越低，這意味著閒魚線下鼓勵使用者寄賣價值更高的商品，以減少雙方損耗。一位走進杭州亞運公園店打算寄賣商品的客人直言：“畢竟50塊的商品要交15塊，還不如直接線上掛了，手續費才0.6%。”從線下店陳列的商品來看，低於100元的商品幾乎都是各類潮玩品牌品牌合作盲盒。
大部分線下二手店採用的是回收模式，如二奢、手機回收等，高度依賴店長的識貨能力，如果商品是流行單品好賣，再加上能砍到一個不錯的價格，店鋪就能獲得不錯的收益。如果賣得不好，貨就砸手裡，需要墊資的時候成本比較高，寄賣則不存在這個問題。
閒魚迴圈商店也是目前唯一一個線上下做全品類二手商品的玩家，這讓其看起來更像是一個百貨鋪子，閒魚是長於線上的網際網路社群，一開始並不以賣貨為主要目的，而是儘可能的將不同圈層人群聚集到平臺內，追求規模和廣度，在品類精細化運營上的成熟度不夠。其他線上下耕耘較久的二手玩家則幾乎聚焦垂類，只二以奢侈品為主，利潤最高，多抓魚主打服飾和書籍，服飾毛利高而書籍可以引流，轉轉和愛回收則選擇了最為標準、且最易規模化的3C 品類。
基於阿里電商體系最全的商品供給和龐大的使用者量，在商品的豐富性上更有優勢。全品類二手電商的一個難點是商品的定價，目前閒魚線下店商品的定價採用AI定價體系，基於淘系積累的海量商品和資料，線下店主打“萬能”、“好逛”。
但後續隨著門店逐漸增多，閒魚也面臨著品類的側重和選擇的問題，其試水二手戶外運動、二次元等專營店也是為了探索出更穩定的線下模式，這些品類也都符合閒魚年輕社群定位，目前風很大、商業化潛力較高，且尚未跑出頭部的二手玩家。
許多高利潤的品類目前則跑出了一些頭部玩家，閒魚是否要花力氣去爭搶這些蛋糕則需要打上問號。線上下，手機回收和二奢算是離普通人最近的二手交易之一，前者目前跑出了轉轉、愛回收等大體量公司，而後者也有隻二完成了五輪融資，各類大型二奢單體店也都有不錯的收入。此外，二手車、二手餐飲機器、二手機器人等標準化程度高、利潤高的細分賽道也頗受青睞。
在諸多二手消費業態中，有一個特殊的存在是古著店。以歐洲和日本為例，其古著商店裡擺放的中古商品並不是大眾所認為的可有可無的閒置物品和“小破爛”，而是儲存良好、有收藏價值的商品，它們曾經歷資本主義社會的物質大豐富時代，被妥善的儲存下來，成為了無可替代的時代印記。
國內各類單體的二手商店如三兔、迴圈喵、善淘則更接近歐洲的“thrifty shop”（又叫慈善商店），歐亨利的著名短篇小說《麥琪的禮物》中，主角夫婦出售金錶和長髮的店鋪，就是一家典型的 thrifty shop，它們往往很難規模化。
相比於其他二手玩家，閒魚在使用者量、年輕人群、商品供給上有明顯優勢，但全品類的二手生意目前沒有十分成功的參考答案，閒魚這場全新的線下游戲仍充滿未知。
深度、敏銳、前瞻，為1%的人捕捉商業先機
36氪旗下精選公眾號
真誠推薦你來關注