三個拼多多女老闆的“海鮮江湖”

2021年，23歲的山東蓬萊女孩劉陽放棄了各種職業嘗試，回到老家，全身心投身海參電商生意的創業浪潮中。她沒想到，第一次爆單後竟然首先面臨百萬貨款無法結算，供貨商催款，焦慮得她徹夜難眠，流淚不止。

常成芸打定主意在網上經營梭子蟹，比劉陽還早了三年。凌晨三點的江蘇連雲港碼頭，常常能看見身懷六甲的常成芸裹著厚重的羽絨服，與先生一起在零下八九度的氣溫裡，頂著刺骨的海風，選購鮮貨，即便手指生滿凍瘡，她也告訴自己必須堅持。這是她創業初期的日常。

更遙遠的20多年前，北京西南某批發市場裡，莊叔英和妹妹經營著一個海鮮檔口。送貨單全靠手寫，貨物全靠自己搬運。冷庫凍得刺骨，還要面對同行的質疑——兩個女孩能得成海鮮生意？

在外人眼中，海鮮買賣一直是個標準的“男性江湖”——凌晨開市，冷庫搬運，動輒幾十上百斤的貨物，都是體力活，市場競爭激烈，稍有不慎便會虧本。然而，她們沒有退縮，反而在潮起潮落中紮下根，在風浪中闖出自己的航道。

2024年，中國海洋產業生產總值已突破10萬億元。面對龐大的市場，數字化變革正在悄然改變著市場格局，電商成為海鮮行業的重要增長點。研究顯示，電商的發展也為女性創業提供了更多選擇，不斷拓展著職業的更多可能性。

在拼多多，越來越多的女性商家正藉助這一機遇，找到新的商業航向。劉陽、常成芸、莊叔英的故事，正是這個時代裡，普通人憑藉平臺破局的縮影。

98年女老闆的破局之路

27歲的劉陽，做海參生意已經四年了。與她通電話是一件愉快的事，說話乾脆，直來直去，不躲閃，不隱瞞。

劉陽的老家在山東蓬萊，這裡不僅是神話傳說裡的海上仙山，也是全國最大的海參加工基地。“全國的海參都在我們這個地方加工，再批發到各地。”劉陽說。

山東某處海參養殖海域

在正式投身海參電商之前，她嘗試過漁具、母嬰電商，但一直沒有找到合適的方向。2021年，海鮮市場低迷，她意識到，自己手裡最好的資源其實就是家鄉的海參。她決定試一試，把海參搬上電商平臺。

開店的第一週，她賣了17單。但隨之而來的是現實——銷量低、流量少、單價高賣不動。要想開啟市場，必須建立品牌影響力，而這意味著需要團隊、推廣預算和運營策略，僅憑她一人，很難支撐。

與其死磕，不如換個思路。她開始試水拼多多。

“之前也試過很多平臺，前期推廣太耗精力，一個人真的很難，而且成本壓力大。拼多多開店沒有複雜的操作，產品上架就能賣，賣出去才扣費，不賣就不扣，這多方便。”

這種模式意味著她可以專注在自己最擅長的事——“把產品做到極致價效比”。

她的判斷很快得到了市場的驗證。第一天，她的拼多多店鋪就賣出了十幾單。一週後，日均銷量突破了五十單。“我當時就決定，只做拼多多。”

劉陽將自己的拼多多店鋪命名為“老遼生鮮旗艦店”，而“無冰衣海參”產品成為劉陽進軍海鮮市場的第一張船票。

劉陽的拼多多店鋪好評率超98%同行

“無冰衣海參”意為去掉傳統海鮮冰衣的海參，減重之後，價格卻降低了 30%。去冰且降價，意味著利潤的壓縮，但沒有過度的前期宣傳投入，劉陽覺得收益能保障。而且“大家花錢買的是海參，不是冰。” 劉陽期待，這款產品能夠成為她破局的機會。

市場的反饋直接又明顯——消費者願意買單。

買單是初步的認可。長期的認可反映在復購率上。劉陽的“無冰衣海參”推復購率達到40%，遠超同行。

如今，僅老遼生鮮旗艦店賣出了8萬多單海參，“無冰衣海參”單品一週時間拼單量就超過2400只。“我絕不打價格戰，做生意的本質就是做品質，做價效比，消費者和商家是互惠互利的。”

“拼多多的自然流量機制讓好產品自己說話。”劉陽說。她逐漸建立起了自己的團隊，透過平臺榜單和資料分析消費者需求，不斷開發低鹽幹海參、海參禮盒等新產品，陸續開設 40 家店鋪矩陣覆蓋不同價格帶。紅極參，即食海參，大連遼參，蓬萊海參、刺參……海參類目下的幾個排行榜卡劉陽都做到了第一，日均訂單量突破 2000 單。

2024年，劉陽的年銷售額破千萬。

劉陽的海參產品打包完成正待發貨

成為千萬“女企業家”之際，劉陽仍記得第一次拼多多店鋪大爆單，面對數百萬元貨款無法結算的供應商，她挨個解釋的場景。“當時訂單太多了，能借的錢全壓在貨裡，我一個個解釋說在做拼多多，錢一到賬立馬結清，還好他們也熟悉拼多多，也沒太為難我，後續貨款也都順利結清。”她打趣道，現在遇到類似情況，“那都已經不是事兒了”。

劉陽的成功，來自產品的品質與競爭力，也得益於平臺降低了經營成本，讓她能大膽推進計劃。“以前我們不願做西部市場，因為運費太貴，平臺的中轉費減免之後物流成本大大降低，更多西部消費者也願意購買。”這無疑等同於開拓新的市場。而推廣費極速返還，讓劉陽的成本一年下降了幾十萬。

由於銷售穩定，劉陽長期和蓬萊當地的50多個漁民合作，既能保證貨品質量，又能幫助漁民解決銷路問題。而在她的團隊裡，女性佔比 80%。電商的工作需要耐心、細心，劉陽覺得女性很適合這個崗位。“我們優先招聘已婚育女性，她們有責任心，而且也需要穩定的收入來源。”

眼下，劉陽正在梳理崗位職責，讓自己成為一名合格的管理者。對於未來，她的規劃很簡單，好好做事，穩打穩紮。“到時候該玩就玩，該退休就退休。”電話那一頭傳來了劉陽爽朗的笑聲。

一個內地寶媽的逆襲

95年出生的常成芸，走出大山以後選擇了前往上海打工。那時候，這個在電子城做報表的貴州女孩，怎麼也沒想到自己未來會成為老闆，擁有自己的事業，在連雲港的海鮮江湖佔據一席之地。

2018年，懷孕後的常成芸隨丈夫回到了婆家連雲港。兩口子期待在家鄉尋找到新的發展機會。一天，在海鮮市場裡，常成芸被巨大的螃蟹深深地震撼到了。“那螃蟹超級大，而且特別便宜，我從來沒見過。當時我就決定我們來做這個生意吧！”常成芸笑著回憶道。

彼時，連雲港的海鮮網銷幾乎被直播佔據，但常成芸瞭解了一圈，覺得自己的性格不適合直播節奏。“我還是喜歡做店鋪，這樣我可以慢慢來，長期經營也更適合我。”在選擇銷售平臺的時候，常成芸並沒有多想。她從2016年起就是拼多多忠實的消費者，身邊的朋友也大多在拼多多上購物。基於對平臺的熟悉和信任，她決定就在拼多多上開海鮮店。兩口子的店名起得很質樸：漁民海鮮。

常成芸的先生是漁民的後代，因此他們的店鋪從一開始就決定經營本地海鮮。“這樣我們能有一些價格優勢。而且我想著，這麼好的海鮮，應該讓更多像我一樣從未見過的朋友嚐嚐。”常成芸說。至於產品定位和銷售理念，常成芸沒有想太多。她覺得自己就是消費者，喜歡購買物美價廉的東西，將心比心。“我們的東西品質好一點，價格便宜一點。然後購物體驗愉快一點，講解耐心一點，就可以了。”

常成芸店鋪梭子蟹好評如潮

這家夫妻店初步的成功，來自拼多多平臺的自然流量。“拼多多的營銷活動做得特別到位，所以流量特別好。我們運氣也很好，開店的時候碰巧趕上了拼多多的視窗期。”常成芸說。

開店首日，常成芸把貨品上架，就看到有人瀏覽了商品。“當天那個訪客你在後臺都能看到，‘噌噌噌’一直往（店鋪）裡進，然後訪客就一天比一天多起來。”常成芸說起開店初期還是很激動。“技術費用也低，保證金也減免了，所以成本很低很低的。”

但是很快就遭遇了滑鐵盧。常成芸清晰地記得由於夫妻倆不熟悉流程，在銷量剛剛上漲後出現操作失誤，手忙腳亂導致大量的貨單堆疊，粘在了一起，影響了大批訂單發貨，最終錯過了發貨時效，被罰款了好幾千。常成芸說自己當時就愣在了當場，“我那麼累，忙了那麼久，怎麼會因為這點原因就被罰款？”

受挫的常成芸好一段時間才從壞心情中走了出來，慢慢了解平臺規則和機制。今天她回頭看，怪自己“零基礎，啥事不懂就開始幹”。

真正的考驗是在生意最紅火的時候到來。爆單來得太快，貨品卻備得並不充足，兩口子又不願意降低品質，“沒辦法，只能下架。”日銷量驟然下跌，到手的鴨子飛了。“那感覺簡直從山上掉到深淵，我甚至懷疑自己選錯了路。打擊特別大。”常成芸回憶道。但正是這些挫折，讓她對選品、經營思路與平臺規則有了深刻理解。

一段時間以後，常成芸的運營經驗逐漸累積，店鋪終於走上了正軌。作為資深的消費者，常成芸深知拼多多的流量邏輯：只要產品好，自然有人買。於是，她開始專注於開發新的產品，常成芸開發的“去殼蟹塊”和“醃製梭子蟹”，便於直接加工食用，迅速贏得了消費者的喜愛。第一年的銷售額就突破了百萬。

大山裡走出來的常成芸，就這樣在海邊紮下了根。她覺得只是做了個良心生意。她坦言自己現在還談不上成功，但她感覺自己最初選的方向沒有錯，總結下來八個字：真心實意，物美價廉。

她最大的成就感並不來自經濟上的回報，而是能夠陪伴兩個女兒成長，“我的兩個女兒特別聽話。而我可以陪伴她們成長，不會因為我去打工而成為留守兒童。”

在店鋪生意忙碌的時候，常成芸會僱用不少當地女性，打包、弄貨、裝箱。以前當地的女性要麼外出打工，要麼進紫菜廠，進冷庫，時薪只有15元。現在她們可以在家門口實現就業。她的事業不僅改變了自己的人生軌跡，也希望能帶動更多寶媽，改變她們的生活，讓她們能夠在家鄉找到屬於自己的事業與尊嚴，陪伴孩子成長。

事業成功後常成芸也帶動家鄉的女性就業

“我的理想就是把生意做到我老家去。現在還沒有實現，以後會實現的。”常成芸說。

從“練攤”姊妹到雲端“蟹女王”

如果說90後女性商家憑藉敏銳嗅覺迅速進入電商行業，70後的莊叔英姊妹則用二十餘年的堅持與創新，書寫了一段關於誠信與突破的創業故事。從北京西南角的批發市場，到打造知名海鮮品牌“首鮮道”，她們的經歷，是傳統商道在數字時代的進階之路。

“我們在臺州的小漁村長大，家族裡很多人都做捕撈生意。”莊叔英回憶道。“台州人不喜歡打工，我們一開始北上也是為了創業。”

二十幾歲，她們在北京西南角的一個批發市場裡租下一個小檔口銷售自家的青蝦仁。沒錢僱人，就自己攬客、銷售、搬貨、發貨，每天凌晨就要去冷庫進貨，寒冬裡雙手凍得發麻。“那個時候沒有網際網路，全靠口碑積累。”她們從降低包冰、最佳化供應鏈，到提供送貨上門服務，憑藉誠信和品質站穩腳跟。幾年後，她們從合租檔口到獨立經營，再到供應鏈批發商，生意越做越大。

機緣巧合下，一些客戶開始在手機上找莊叔英訂貨，這讓她敏銳地意識到，線上或許是未來的新戰場。2014年，她們創立“首鮮道”，從B端批發轉型C端品牌，專注經營進口海鮮，鎖定帝王蟹、波士頓龍蝦等高淨值使用者市場。

初入電商時，生意不溫不火。直到兩年以後電商迎來了爆發期。長期觀察市場的莊叔英注意到拼多多的自然流量特別大，於是她決定試一試。

2021年，首鮮道入駐拼多多，第一個月就獲得了相當不錯的營收業績。“當時很驚喜。高客單價的產品能賣得動，這個平臺可以、可行。”

首鮮道拼多多店鋪口碑爆棚，銷量持續攀升

在生鮮行業，價格戰常見。但代價是降低品質，但莊叔英始終堅持標準。“那時候大家都覺得我們肯定做不起來，同行嘲諷我們。圖片做得這麼好看有必要嗎？包裝弄得這麼好有必要嗎？還賣得這麼貴。但我們從不做低價走量，堅持高品質。”這種逆勢的堅持讓她們最終贏得了忠實使用者，“很多人指定要首鮮道的產品，這是我最欣慰，覺得最有成就感的一刻。”莊叔英說。

事實證明，拼多多的高淨值使用者的購買力遠超莊叔英的意料。入駐第一年，拼多多年貨節首鮮道的帝王蟹賣爆了，莊叔英緊急從全國調貨。“那一年全國手上有進口帝王蟹的都被我們公司採購了。絕大多數都是透過拼多多平臺售賣的。”而拼多多的黑標品牌扶持、冷鏈補貼等政策，也成為“首鮮道”成長的重要助力。小二一對一運營精準觸達高淨值使用者，冷鏈補貼讓西藏等偏遠地區的訂單大幅增長，自然流量機制更是讓進口海鮮曝光量提升150%。進軍電商和長久的誠信經營，也讓莊叔英帶領團隊扛過了三年進口海鮮的低谷期。

“其實說句實話，我們在拼多多還有很大潛力和上升空間的。”莊叔英笑著說。未來她計劃拓展更多品類，包括魚類、蝦類等，進一步擴大市場份額。

從市場練攤，到線上品牌化經營，莊叔英姊妹的故事，是傳統行業在數字經濟時代轉型的縮影。她們用二十年的堅持與創新，證明了品牌的價值，也讓“首鮮道”成為進口海鮮電商市場的一張名片。莊家姐們成為名副其實的“蟹女王”，也鼓勵了更多的女性創業。用莊叔英的話說，“我覺得女性應該要有一些自己的主見，要敢於嘗試，不要猶豫，所有的過程和結果都是自己的閱歷。”