佐力藥業，中藥集採後三年高增

在醫藥行業，集採往往被視為 “雙刃劍”。降價壓力下，多數藥企都是 “被動應戰”，應對起來都手忙腳亂，業績也是承壓。少部分企業卻能化政策挑戰為增長機遇，比如佐力藥業在中藥集採的影響下，反而越戰越勇。

佐力藥業的核心產品烏靈膠囊在2022年首次接觸集採，此後三年公司業績一直保持快速增長。

前段時間釋出的2024年業績快報和2025Q1業績預告，成績依舊亮眼。

根據公告，2024年公司實現營業總收入25.8億元，同比增長32.8%；歸屬於上市公司股東的淨利潤 5.05 億元，同比增長31.8%。2025 年第一季度歸屬於上市公司股東的淨利潤為1.78億- 1.89億元，同比增長25.0%-32.7%，若剔除股份支付費用影響（約700萬元），歸母淨利潤增速將提升至29.9%-37.6%。

集採彷彿成為佐力藥業的墊腳石。

一、現代病的中藥解法

佐力藥業的業務並不複雜，主要立足於藥用真菌生物發酵技術生產中藥產品，其專有技術“珍稀藥用真菌烏靈參的工業化生產關鍵技術及其臨床應用”於2010年2月取得了科技部、國家保密局聯合頒發的秘密技術證書，其發酵提煉的烏靈菌粉被評為國家中藥一類新藥。

主要的產品端，公司圍繞烏靈菌粉延伸開發烏靈系列作為核心產品，涵蓋烏靈膠囊、靈澤片和靈蓮花顆粒。同時，佈局第二類藥用真菌系列產品，即以百令片和百令膠囊為主的發酵冬蟲夏草菌粉製劑，作為第二增長曲線。

其中烏靈膠囊是公司的核心大單品，從24年半年報看，營收佔比接近60%，毛利佔比超過80%。

烏靈膠囊是公司獨家產品，為純烏靈菌粉製劑。烏靈菌粉系從我國珍稀藥用真菌烏靈參中分離獲得菌種，運用生物發酵技術精製而成的現代中藥材。烏靈菌粉和烏靈膠囊皆在1998年4月獲得一類新藥證書。

烏靈膠囊是國內首個提出治療心理障礙和改善情緒的中藥產品。公司透過對烏靈菌粉的作用機理研究，發現其能改善腦組織對興奮神經遞質穀氨酸（Glu）和抑制性神經遞質γ-氨基丁酸（GABA）的通透性，增強穀氨酸脫羧酶（GAD）的活性，使腦內抑制性神經遞質γ-氨基丁酸含量增加，同時提高大腦皮層 γ-氨基丁酸受體的結合活性，從而發揮鎮靜安眠作用。烏靈膠囊的特徵性成分5‑甲基蜂蜜麴黴素是一種選擇性單胺氧化酶A抑制劑，可能透過選擇性抑制單胺氧化酶A的活性發揮抗抑鬱作用。藥理實驗證明烏靈膠囊能明顯改善各種記憶障礙（記憶獲得、記憶鞏固、記憶再現缺失），具有腦保護及促智健腦功能，公司正在開展烏靈膠囊治療老年痴呆的二次開發，也關注老年輕度認知功能障礙(MCI)方面的研究。

烏靈膠囊在 2004 年進入國家醫保目錄（乙類），2019 年升級為甲類，2018 年進入國家基藥目錄。學術方面，中華醫學會心身醫學分會將烏靈膠囊單獨列入《烏靈膠囊在心身相關障礙中的臨床應用專家共識》，截至 2024 年 5 月，烏靈膠囊已經獲得了 65 個臨床指南、臨床路徑、專家共識及教材專著的推薦。近期更是入選國家專利密集型產品認定名單。

烏靈膠囊的適應症範圍正好是現代病，這也成為它成長的契機。現代社會，焦慮情緒蔓延，很多人都有一些精神疾病。

比如睡眠障礙，中國睡眠研究會資料顯示，2021年有超3億人存在睡眠障礙，成年人失眠發生率高達38.2%。睡個好覺對很多城市人成為一件奢侈的事。

還有焦慮症抑鬱症頻發，且人數逐漸擴大。2021年《中國精神衛生調查》結果顯示我國成人抑鬱障礙終生患病率為6.8%，一些潛在患者就更多了。

而在治療精神疾病過程中，西藥存在諸多問題，如藥物依賴風險、使用劑量及療程要求嚴格、損害患者神經認知功能等，使其應用受限。尤其是一些機器查不出病因的不適經常被診為精神疾病，一旦服用西藥，就會有藥物依賴。

相比之下，在中醫的認知裡情緒、精神和身體乃是一體，有長期的治療經驗，安神類中成藥療效確切、安全性較高，患者會更願意嘗試。

烏靈膠囊1999年上市，目前臨床上已廣泛應用於精神科、神經內科、中醫科、耳鼻喉科、皮膚科、消化科、心內科、腫瘤科、內分泌科等科室。主要用於治療失眠、健忘、心悸心煩、神疲乏力、腰膝痠軟等，還可以緩解焦慮抑鬱狀態。

烏靈膠囊用藥頻度和用藥金額持續增長且處於首位，臨床使用率高。除療效確切外，其不良反應症狀輕，均能自行緩解，發生機率低，且醫保報銷類別為甲類醫保，其他皆為乙類醫保，患者承擔費用較少，臨床選擇傾向性較強。

二、抓住集採機遇

可以看出佐力藥業的烏靈膠囊本身具備不錯的潛力。但是在進入集採之前，公司的經營和拓展卻十分吃力。公司銷售費用佔比基本在46%-49%之間，居高不下。遇到各省招標降價，加上中藥原材料漲價，基本一點辦法也沒有。

2020年，佐力藥業迎來第一個轉折。新冠疫情暴發後，中醫藥在抗疫中發揮重要作用，烏靈膠囊為首批被納入 “抗疫心身健康” 推薦的中成藥之一。這一權威背書直接推動產品在醫院端的滲透率提升，2020 年烏靈膠囊在銷醫院數量從 6000 多家增至 9984 家，覆蓋三級醫院、二級醫院及基層醫療機構。

同年，佐力藥業完成對虧損子公司百草中藥的股權處置，甩掉歷史包袱。並且公司投資建設的智慧化生產基地在 2020 年逐步投產，烏靈膠囊原料自給率提升至100%，生產成本下降15%。正好給後來的規模擴張打好了基礎。

2022年，中藥集採讓佐力藥業迎來第二個轉折。4月8日，廣東省藥品交易中心組織的廣東聯盟中成藥集採將烏靈膠囊納入，降價 21%，由此，烏靈膠囊自此被納入集採目錄，接下來，北京、江蘇、福建、京津冀“3+N”聯盟陸續將烏靈膠囊納入集採。

這裡好的情況是，集採降價溫和。當然這是基於其獨家大單品的情況。一旦市場有競爭，降價幅度可能就不是這麼點了。

烏靈系列的核心原料烏靈菌為公司獨家生產，營業成本超過 70%為原輔包材，整體原料成本可控，由此烏靈系列毛利率保持 86%的較高水平。

這些情況給予了佐力藥業以量換價的操作空間。在集採後，烏靈膠囊的增勢依舊不錯。

為何多數藥企 “談集采色變”？應對集採的核心邏輯是 “以量換價”，不過對傳統藥企而言，這一模式存在幾個挑戰：

1、利潤空間壓縮：藥品價格大幅下降直接侵蝕利潤，尤其對依賴單一品種或渠道的企業衝擊顯著。

2、市場不確定性：未中標的企業面臨市場份額流失風險，中標企業也需承擔協議量完成壓力。

3、轉型陣痛：低價競爭倒逼企業最佳化成本結構，但研發投入與規模化生產的平衡並非易事。

但從佐力藥業來看，它是準備好了。

1、產品素質齊備

本身烏靈膠囊已經做了很久的鋪墊，競爭力強且獨家，產能端和成本端也跟進了，欠缺的是推廣，而近50%的銷售費用率，不如集採一波流。集採相當於一次超大範圍的廣告，只是廣告費還是按百分比算的。以21%比例來換取一個大市場的持續廣告，對佐力藥業來說確實是大賺。

2、集採下透過更換大規格包裝擴大以量換價

烏靈膠囊在非集采地區主導的包裝規格基本上是 36粒/盒，在集采地區的起步包裝規格是 54 粒/盒。

烏靈膠囊用於改善睡眠的服用週期一般是 8 周，用於改善焦慮抑鬱狀態建議服用 3-6 個月，用於改善健忘，則建議服用一年以上，按照使用說明書用量（一次 3 粒，一日 3 次），使用週期較短的用於改善睡眠也需要 504 粒，由此，醫院可以在 54 粒/盒的基礎上配置更大規格的包裝，促進患者足療程用藥。

根據具體的地區和醫院情況，有的還會推 270粒/盒的包裝。

3、拓展治療領域

佐力藥業不斷在精神和神經症類的適應症里加深研究。

烏靈膠囊可單用於輕中度焦慮、抑鬱及失眠患者，也可以將其與其他藥品聯合使用，治療如卒中後抑鬱、癲癇、帕金森病伴抑鬱等病症。

從失眠症市場，拓展到焦慮抑鬱市場，再拓展到阿茲海默症市場。針對阿爾茨海默症與輕度認知障礙的二次開發已進入臨床階段，複方烏靈製劑等創新藥管線加速佈局。

集採後，佐力藥業的銷售費率明顯下滑，淨利率和ROE明顯提升。

烏靈系列作為佐力藥業的 “壓艙石”，2024年依舊增長可觀。2024 年營收同比增長 17.14%，其中烏靈膠囊銷售數量增長 22.62%，連續多年穩坐安神類中成藥頭把交椅。各類醫療機構、機構內科室覆蓋度還在提升。

此外，第二曲線的百令系列，也受到集採影響，雖然沒有烏靈膠囊這麼強勢，但韌性不錯。2024年百令片實現銷售收入1.9億元，同比降低7.2%，銷售數量751.8萬盒，同比增長15.25%，收入下滑主要是因為集採價格影響（百令片、百令膠囊集採價格較基準價格下降3%）。公司則緊抓此次中成藥集采采購聯盟集採中標機會，加大百令系列在聯盟地區的市場拓展，擴大產品銷售規模，提高市場佔有率。

結語

佐力藥業的經驗表明，集採並非單純的價格戰，而是對企業綜合實力的考驗。最重要的還是底子要硬，依託獨家品種或者創新管線，形成 “人無我有” 的競爭優勢。政策趨勢和市場環境則像是天時地利，助力風起。一些底子好，但滲透率低的品種，集採將成為一大助力。

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