最近有一名女顧客來到我們經銷商門店想要試駕一臺熱銷的小型SUV。在我陪她試駕完後，她似乎顯得對車很滿意，因此想要和我聊個合適的價格。當坐下以後，她立刻從包中掏出了一打網上打印出來關於這臺SUV的報價單或是底價資訊，果然她是有備而來的！
十分鐘後，根據她想要的配置。我給出了一個“誠意報價”，但只見她唰得站了起來，對我說了聲感謝，轉身便要離開。我立刻制止了她，想詢問原因，她表示我給的價格太高。
“那您對這個車的價格期望是多少呢？”我問道。
“至少比Invoice發票價低$3,000刀吧！” 她很淡定的說，我立刻倒吸了一口冷氣，問：“為什麼你覺得我們會把這車賣得比Invoice價低上$3,000呢？”
她堅定地看著我的臉說：“因為我相信你們還會有我沒查到的廠家回扣！”
簡單來說，她認為儘管自己仔細研究了網上不少詢價平臺上的各種底價，但她仍然認為除此以外，我們經銷商還有很大的回扣沒有揭露在網上。
當我嘗試多次解釋後她依然堅持自己的觀點，作為一個銷售的我也只能無奈讓她離開，最後她買了一輛價格比這款車型便宜數千美金的其他SUV。
為什麼會有這樣的消費者呢？因為美國購車市場在過去數十年一直不透明，買方和賣方資訊不對稱，無數消費者深受其害，就和如今的中國二手車市場一樣。但過去十年，這些都有了很大的改善，汽車製造業變得更發達，更多的權威人士關注美國汽車業，一些不誠信的經銷商遭到曝光，各州的經銷商聯盟進行重組，網際網路購車平臺和歷史記錄網站的廣泛應用。如今的消費者應該感謝這些變革，使得美國的汽車行業越來越透明。
但對於剛來到美國的留學生來說，對於這些可能並不熟悉，我今天想要說的是一個專業的名次叫“Holdback”，這是基於汽車製造商（車廠）基於它們給出的新車MSRP（原廠建議零售價）也就是車窗價格在該車型售出後每個季度結算後給經銷商的補貼。一般的Holdback價格為新車MSRP的2%~3%，具體見下表：
舉個例子，可以看到Ford給出的Holdback是3% of the Total MSRP，如果一臺2017 Ford Mustang EcoBoost Premium Total MSRP是$31,715，經銷商的不含任何其他補貼的發票價Invoice Price 是$28,275。經銷商賣出這臺車，三個月後，可以獲得 3% x $31,715 = $951.45 的Ford車廠補貼，因此即使經銷商以最低的Invoice價格賣給你這臺車，他們依然有$951.45的利潤。同時，Ford車廠也會給消費者一些Customer Cash Back，目前是$250。
因此，對於十分搶手的熱銷車型來說，如果能買到Invoice的車價，已經十分誘人，畢竟Dealer不會有其他更多的回扣或是利潤，何況車廠在經銷商地區為這臺車做廣告時也會向經銷商收取相應的“Regional Fee”，那麼問題來了，前文的女顧客想要比Invoice更低的價格是什麼情況呢？
由於很多經銷商庫存的新車也是向銀行貸款購買的，如果經銷商從車廠進了10臺車，超過45天沒有賣出，那麼銀行一般也會收取經銷商的利息，平均每臺庫存車超過免息的45天后，每個月利息將近$100~200。因此對於一些銷量十分慘淡的車型，除了上述車廠補貼的Holdback，為了刺激銷量，清空經銷商的庫存，降低經銷商的Finance壓力，車廠會給經銷商Incentive，這個數字的範圍可能從幾百到幾千不定，在這種情況下，要買到比Invoice還便宜幾千美金的車，也不是不可能。
比如尷尬的Nissan Murano，頂配車型的報價要比Invoice Price便宜上$6,000以上，因為車廠就給除了$4,500的Incentive。
看完今天的揭秘，想必大家對新車價格購車有了進一步的瞭解。使用西遊分期購買新車，折價更少，砍價更多，夢想座駕，即刻擁有！
