作者: 李陽，遠毅資本投資總監，斯坦福未來醫療俱樂部創辦人。
遠毅資本成立於2016年，是一家專注於數字技術領域的早期風險投資基金。目前管理的多支人民幣和美元基金累計管理規模近50億人民幣。
特別感謝以下專家對完成本篇研究的諸多指導：
北京聽力協會會長 萬敏
新聲聽力創始人 餘仕湖
博音聽力創始人 江顯全
聽工場創始人 毛華會
麗聲助聽器聯合創始人 解冰
相比各位行業裡專家們十年二十年的修煉，本人學習的時間太短，難免有很多不準確的地方，歡迎批評指正，幫助我進步。
全球的聽力產業龍頭，瑞士索諾瓦集團在它的年報裡這樣寫到：“技術先進的生產流程在瑞士進行，標準產品的組裝則在亞洲完成。”這句話背後蘊含著兩層深意。
第一層，索諾瓦對產品研發投入巨大，且自信其技術進步遠超國內。因此，他們只將先進的技術和工藝保留在瑞士，以防我們迅速模仿和趕超；第二層深意則是，這樣的佈局使得亞洲市場被迫承擔起90%以上的生產組裝工作，卻只能獲取微薄的產品生產利潤，從而確保索諾瓦能夠持續保持高額利潤率。這也意味著，國產助聽器廠商要想實現突破，絕非我們在大多數助聽器專案路演中聽到的那樣，輕描淡寫地表示進口廠商不堪一擊，或者僅僅在某個細小方面做出改進，加上“國產”二字，就能在對方系統性進攻和防禦的佈局下，短時間內實現彎道超車。只有正視事實，承認客觀差距，進步和突破才可能發生，否則國產助聽器只能在產業鏈的最底端繼續掙扎。
聽力作為一條長期被進口所壟斷的賽道，近幾年迎來高速發展。一批國產助聽器企業，正不斷努力，嘗試打破過去被海外五大巨頭（索諾瓦、WS Audiology、GN、戴蒙特、斯達克）壟斷全球95%以上市場的局面，現狀是什麼？難點在哪裡？機會在哪裡？我們嘗試來系統性地回答這些問題。
一方面，助聽器核心零部件長期由進口廠商主導，另一方面，助聽器的主要銷售渠道——線下聽力中心，同樣由進口廠商多年培養和把守。對於中國助聽器產業而言，意味既要攻克"卡脖子"技術難題，又要對歷經數十年形成的渠道壁壘進行重構，在OTC助聽器領域，蘋果AirPods Pro2強勢殺入，效能甚至超過多數定價更高的OTC助聽器，且售價僅為1899元。無論是線下重度聽損助聽器，還是線上OTC助聽器，國產助聽器創業者想要彎道超車絕非易事。
截至2024年4月，國內已獲批且仍在有效期內的助聽器器械證數量已達262張，目前最新已達到279張證。截至2024年10月31日，全國線下助聽器門店總數已達到19397家。
我們藉助多個AI Agent，程式設計彙總分析相關的行業資料，從“誰在做助聽器”、“誰在賣線下助聽器”、“誰在賣線上助聽器”三個方面，對全國已獲批助聽器背後企業、助聽器企業的掌門背景、全國19397家線下助聽器門店相關情況、頭部品牌助聽器耳內機和耳背機的組成，線上助聽器/OTC助聽器的發展現狀進行了詳細分析，力求系統地回答這一問題，勾勒國內助聽器產業發展的圖景。
01
百聽大戰（一）——誰在做助聽器？
截止2024年4月，國內獲批且尚在有效期內的助聽器器械證共有262張。到底有誰在做助聽器？
一、首先，來看一下262張助聽器的註冊型別分佈。
具體來說，耳背式助聽器有112張器械證，耳內式助聽器有113張，骨導式助聽器13張，盒式助聽器20張，掛脖式助聽器6張，另有4張器械證未寫明具體型別。
需要說明的是，助聽器全部是二類證，各個省局的命名和管理方式不完全相同，有一張證可以包含所有型別的，比如湖南，有一張證可以包含所有型號的，如江蘇，也有不同型號得分開報證的，如上海，有掛脖式註冊在耳內式下的，定製式我們統一合併到耳內式統計，因此上述各類助聽器的器械證總數會大於實際的262張。
此外，證的絕對數量並不直接對應企業的產品數量、研發效率或產品效能。以五大進口廠商為例，瑞士索諾瓦公司有4張器械證，其中3張註冊在蘇州，1張註冊在上海；丹麥戴蒙特公司有22張器械證全部註冊在上海；丹麥及新加坡WS Audiology集團有6張器械證註冊在蘇州；丹麥GN集團有8張器械證註冊在廈門；美國Starkey公司有3張器械證註冊在蘇州。
二、接著，我們來看一下這262張證對應的生產地址的前十名，直觀瞭解一下主要是哪些地區在生產助聽器。
深圳雖然沒有進口助聽器大廠，但是憑藉其極高的消費電子製造業密度，排在榜首。排在二三四名的廈門、上海、蘇州均為進口助聽器大廠生產中心所在地。其中廈門是最早的進口助聽器大廠生產中心，從最早的GN集團廈門鷺丹助聽器製造工廠，到後來由創辦廈門新聲的餘仕湖先生作為當時的GN集團全球製造中心負責人引進的GN集團瑞聲達中國製造中心，奠定了廈門作為助聽器製造中心的地位。
從中可以得出結論，除了深圳的特殊性，地區的助聽器生產企業的數量，此前均直接取決於進口大廠製造中心的選址。
三、我們看一下，除了五大聽力集團之外的94家助聽器企業的掌門的背景
掌門是上市公司董事長/總裁有12家
掌門或者2號大股東是美國工程院院士有3家
掌門是助聽器大廠前高管的有2家
掌門擁有超過200家線下連鎖驗配中心超過4家
掌門是大學教授有5家
掌門是海歸創業者的有11家
美國D2C助聽器品牌Eargo的創始人，斯坦福機械工程系03屆校友，Raphael Michel剛開始做助聽器時，說過這樣一段話，“當你與投資人討論一種新的助聽器時，聽起來就像‘這條路上死人無數’的故事。助聽器的歷史，就是無數人嘗試並失敗的歷史。”助聽器行業的競爭，比這句話描述的還要更加殘酷。
02
百聽大戰（二）——誰在賣助聽器？
作為受過電子工程專業培訓的工程師，在回答完“誰在做助聽器”這一問題後，我們從第一性原理出發，透過直觀剖析助聽器的內部結構，深入理解助聽器的本質及其核心價值。進而探討賣助聽器究竟是在銷售什麼，以及都有誰在賣助聽器。
我們購買頭部品牌的耳背機和耳內機，進行拆解和復原。可以看到，助聽器的核心電子元器件，有且僅有1.受話器、2.晶片、3.揚聲器。其中受話器和揚聲器均為外採，助聽器用受話器和揚聲器的頭部供應商為美國樓氏電子。
耳背式助聽器結構圖
耳內式助聽器結構圖
我專門跟美國樓氏電子前CEO請教後，確認受話器和揚聲器採購在頭部助聽器廠商的生產成本中佔了主要部分。由於進口助聽器廠商晶片主要是自研自產，因此各進口助聽器的效能差別主要僅存在於晶片及晶片上的訊號處理演算法。
由於國產助聽器廠商，晶片目前主要仍是透過安森美、南京天悅、深圳木芯等助聽器晶片供應商採購或定製開發，各國產助聽器硬體層面基本無自研核心元件，效能差別主要僅存在於晶片上的訊號處理演算法除錯。當然，外殼、耳模、佩戴方式、人工智慧演算法的運用，對於助聽器效果也重要，但並不構成各家產品之間的絕對效能差異。
考慮到助聽器生產成本跟銷售價格的比值很低。因此，初步推斷決定產品賣出價格的核心因素之一併不是硬體本身的成本，而是晶片及晶片上的訊號處理演算法的綜合效果。
透過對《助聽器驗配師：基礎知識》及《助聽器驗配師：專業技能》（國家三級助聽器驗配師教材）的學習瞭解到，聽力損傷可能會來自於聽覺神經系統的損傷及聽覺傳導性損傷的綜合影響，老年聽力損失符合老年性慢病和退行性病變的基本特徵。透過對《成人聽力康復學》的學習瞭解到，聽力損失還可能會導致語言功能和認知功能的下降。神經性疾病或者腦科學相關疾病，底層疾病機制往往不清晰，因此臨床層面找不到直接對應的marker和致病根本原因，因此難以透過直接有效的方式進行治療。因此，助聽器並不是治療聽損的藥物。此外，由於聽力損失的複雜性，助聽器主要作用為幫助患者補償聽力損失。因此，賣助聽器並不僅僅是簡單賣一個硬體產品，還需在驗配環節上下功夫，同時透過系統性的訓練幫助患者恢復聽力和語言功能。決定產品賣出價格的核心因素之二則是專業的驗配服務和系統的康復訓練服務。
根據向業內頂尖商務專家請教得知，同一個品牌相同的硬體產品，在不同經濟水平的地區能賣出的價格可能會有所不同，不同經濟水平的地區所供應的產品系列可能會差異化。決定產品賣出價格的核心因素之三，聽損患者所處區域的經濟水平。
而透過向進口品牌中國區高管請教得知，不同規模的經銷商品牌的回款規模差距較大，所獲得的進貨價折扣也有一定差別。決定產品賣出價格的核心因素之四，業務量及對應的進貨折扣。
在瞭解助聽器銷售價格的決定因素後，我們繼續回答以下幾個問題：中國有多少家助聽器門店？賣的是哪家的助聽器？開店的老闆主要是誰？服務人員的專業水平和銷售水平如何？
我們把這個問題重新想象和定義為，把全國每個省，每個市，每個區縣，真實存在在物理世界每條街上的助聽器門店挨個數一遍，每個門店對應一個獨特的key，彙總起來得到全國的助聽器門店資料，因此，我們藉助，1.國內各區縣最新adCode 2. 高德地圖開發者平臺基礎搜尋API 3.Llama3.1超大杯+RAG歸納助聽器行業知識 4. Python批次處理資料，把全國2847個區縣的每家助聽器門店數了一遍，並且獲得了其中14600家門店的聯絡電話。最終彙總形成全國範圍內的助聽器門店資料。
截至2024年10月31日，我國共有19397家助聽器門店。
這19397家助聽器門店賣的是哪家的助聽器？從冠名門店數來看，其中，峰力的品牌影響力目前仍然位居第一位，西嘉繼承了所收購的西門子聽力的影響力，瑞聲達和奧迪康的品牌冠名門店數量均超過1000家。
進口品牌冠名門店數量
據博音聽力創始人江顯全分享，助聽器的銷售渠道有四類：
（1）目前最主要的渠道是線下助聽器門店，約佔70%；
（2）醫院渠道大約佔10% ；
（3）殘聯採購約佔10% ；
（4）線上銷售約佔10%。
其中，殘聯採購進口品牌佔比高達95%，醫院渠道主要是進口品牌，線上銷售國產OTC品牌居多。線下助聽器門店作為最主要的助聽器銷售渠道，其中進口品牌佔比超過90%。如果算上進口品牌提供半成品供頭部經銷商組裝或者貼牌，進口品牌佔比資料會比90%更高。
經銷商合作是一個複雜的動態變化過程，根據價格政策、品牌方與大經銷商的關係、品牌方職業經理人的更換、大經銷商與其內部合作方（小經銷商）的關係、區域使用者的產品適應習慣等多種因素不斷動態變化，品牌冠名門店數量可以作為靜態分析品牌影響力的一個指標。
開助聽器門店的老闆是誰？
用企查查篩選從1996年到現在，關鍵詞為助聽器、聽力的工商註冊企業，且1）有官網資訊，2）有有效電話，3）有公眾號，4）獨立助聽器經銷商非分支機構，共153家，剔除掉1）併購擴張過程中重複註冊的企業，2）已經被併購的企業
最終篩選出53家經銷商，我們選出其中冠名門店數量大於30家的，稱之為獨立活躍的助聽器經銷商17家，根據冠名門店數量進行排序如下：
（注：1.冠名門店數量指街上門頭裝修含品牌名，反映的是一段時間內的動態平衡的品牌影響力，不直接等於直營門店數+合作門店數，因存在新裝修門店冠名，併購交易過程中，以及沿用過往西門子等品牌門頭的情況，品牌冠名門店數可能小於直營門店數+合作門店數 2.獨立經銷商未列出已被併購的品牌 3.工商註冊主體名稱和門店品牌名稱對不上，可能導致部分品牌統計缺失，未統計到的品牌歡迎聯絡我糾正 4.以上經銷商有在併購過程中的品牌）
觀察大經銷商的門店分佈和併購主體變化的過程，發現了幾個業內比較有意思的現象：
1.助聽器門店數與區域經濟活躍度及人口密度正相關；
2.經銷商往往按市域、省域分佈。無論是進口品牌的收購，還是經銷商之間的收購，往往會在被收購品牌的省份註冊一個新主體用於收購；
3.如果不是單一大股東進行的併購，分久必合，合久必分，兼併整合和合並後的分拆一直都在不斷發生；
4.成為大經銷商需要偉大的性格，既要平衡好外部跟大廠的關係，又好平衡好內部的利益。利益分太少了合作的內部合夥人都獨立了，利益分太多了相當於獨立，連鎖就名存實亡了；
5.目前品牌影響力排第一的掌門是人口社會學家背景，勢與道的極致。品牌影響力排第二的掌門是創辦第一個聽力學本科專業的教授，道與術的極致。品牌影響力排第三的掌門是上市公司董事長，彈藥優勢的極致。前兩者在行業深耕25年以上，後者經過短短數年已經在快速追趕。
最後，驗配師專業水平和銷售水平如何？
在對北京核心商圈的頭部品牌旗艦店和社群店進行了實地調研後，我發現旗艦店的裝置和裝修非常專業，店內包括1名店長（四級驗配師）和2名具有6年以上驗配服務經驗的四級驗配師。社群店則配有2名四級驗配師，均從其他行業銷售崗位轉型而來，從業經驗為1-2年。四級驗配師的薪資水平與一線城市護士相當。四級驗配師認為晉升三級驗配師之後公司對薪資並無大幅提升，對於考證升級沒有太大的興趣。
我國只有少數院校開設了聽力學本科專業，絕大多數從業者是專科學歷，並未經過系統的臨床培訓，對於驗配的底層機理的理解，聽損的神級科學機制、訊號與處理、聲學、言語功能康復、助聽器結構和功能的底層理解相對國外驗配師是缺失的，形象好、氣質佳、銷售能力強，對於拓展門店業績和控制開店成本是較優的，但是對於患者驗配體驗和助聽器佩戴及康復效果是否是最優的？在獲客和成交為前提的可持續經營的生存必要條件下，如何進一步提高專業服務水平，花多大成本去提高專業服務水平和補充康復訓練服務，仍是一個問題。
03
百聽大戰（三）——誰在賣線上助聽器？
2022年，美國FDA宣佈設立全新的OTC（非處方）助聽器類別後，掀起了助聽器市場層層波瀾。本章節將詳細分析一下線上助聽器/OTC助聽器（參考美國的助聽器分類）的發展現狀。
本篇研究嘗試回答以下5個關鍵問題：
1.線上助聽器的銷售額和銷量有多少？
2.有哪些平臺、品牌、店鋪在線上銷售助聽器？
3.線上助聽器主要是哪些生產商生產的？
4.線上助聽器品牌的掌門有哪些？
5.蘋果透過藍牙耳機殺入線上助聽器賽道產品效果如何，可能給現有品牌帶來哪些影響？
研究方法：彙總主流助聽器銷售平臺，包括京東、天貓、抖音以及拼多多上的所有助聽器品牌店鋪。並對在售的所有助聽器產品、產品對應生產廠商進行彙總與分析，透過電商AI Agent工具，統計了所有品牌在京東、天貓和抖音這三大主要電商平臺近12個月（即2023年12月至2024年11月）的銷售額和銷量資料。由於拼多多平臺的拼單資料並不直接代表實際銷售資料，因此未納入統計。
一、線上助聽器/OTC助聽器的銷售額和銷量有多少？
我們採取了2種方法對線上助聽器/OTC助聽器的銷售額和銷量進行測算。
方法（1）：對京東、天貓、抖音三大主要線上助聽器銷售平臺近一年（2023年12月至2024年11月）的銷售資料進行彙總，結果顯示共銷售助聽器1,898,622臺，銷售額達到158,418萬元，均價834元。與去年同期相比，銷量增長了5.89%，銷售額增長了33.23%，均價提高了25.83%。
方法（2）：鑑於電商銷售資料可能存在一定的水分，電商平臺的銷售資料及財務報告資料未必可靠，真實的銷售業績應依據助聽器晶片的庫存變動和實際消耗來計算。在此，我們僅針對電商資料進行測算，遍歷了三大主要線上助聽器銷售平臺上的111家品牌店鋪，逐一計算了各店鋪的銷售額和銷量，並進行了彙總。結果顯示，近一年（2023年12月至2024年11月）內，這111家線上助聽器品牌店鋪共銷售助聽器1,573,661臺，銷售額達到129,576萬元。
透過向助聽器頭部企業掌門請教，我們瞭解到線上助聽器的退貨率高達30%至60%。採用平均退貨率45%進行測算，近一年線上助聽器的實際銷量約為865,513臺，銷售額約為71,267萬元。這一結果與行業內頭部企業所估計的6至8億元範圍相吻合，按6億元來估算較為合理，約佔助聽器市場的10%。
可以看到，無論採用哪種方法，線上助聽器的銷售量和銷售額都顯示出了一定的市場規模和增長潛力。
二、有哪些平臺、品牌、店鋪在線上銷售助聽器？
線上銷售助聽器的平臺、品牌及店鋪主要包括京東、天貓、抖音和拼多多。在上述平臺上，共有111個助聽器店鋪品牌進行銷售。其中，近12個月內銷售額超過1000萬（按更保守的50%退貨率測算）的店鋪品牌共計15家。這些品牌按照銷售額從高到低依次排序為：
但電商銷售額彙總並不代表真實銷售額，真實銷售額排序與上述排序略微有出入，如未來客與左點電商銷售額彙總非常接近，目前有兩家電商助聽器品牌除去退貨之後銷售仍過億。
三、銷售額過千萬的線上助聽器品牌主要是哪些生產商生產的？
在銷售額超過千萬的線上助聽器品牌中，僅有7家擁有自有的生產線，其餘8家則採用代工生產模式。不論是代工還是自有生產，這些品牌在硬體的核心部件上，如受話器、揚聲器和晶片，均依賴外部採購，尚未實現核心硬體的自主研發。
歐美大廠西萬拓、峰力、奧迪康早已重視線上助聽器渠道，並且專門新增了1000元檔、500元以下的產品來搶佔線上助聽器市場，並且已經實現了數千萬的銷售額，絕非很多國產助聽器創業者所描述的不重視線上助聽器業務。
在成本方面，進口廠商擁有效能超過安森美的自研晶片，基本無需從安森美高價外採高階助聽器晶片（與安森美專家請教得知，研發投入力度遠不如進口廠商，效能仍落後於進口廠商的自研晶片），且算上重度聽損助聽器出貨量目前遠大於國產助聽器品牌，受話器和揚聲器的採購成本均低於國產助聽器，且助聽器的組裝生產也是在中國進行，因此，國產線上助聽器相比於進口線上助聽器並無生產成本優勢，越往高效能和高階做越有劣勢，越往中低端做反而越有生存空間。
脖掛式是熱門的線上助聽器，核心特點是防丟失，但多家代工廠商均可生產，並無生產層面的壁壘。國產線上助聽器因為選擇不同的代工廠商供貨，因此不得不對應多個器械註冊證系列，進口線上助聽器除了上海報證的監管要求與其他地區不太一樣，其他的都是2-3張證對應所有價格的產品系列。如果切換到進口廠商生產管理者的視角，為了進一步壓縮生產成本，有沒有可能，同一張註冊證對應的不同系列的助聽器的硬體核心零部件是統一的，不同系列的區別和價格區分，僅僅是透過演算法層面的區分來實現的？這一點可能是另一個層面的競爭優勢，留給讀者和國產線上助聽器品牌自己去思考。
四、銷售額過千萬的線上助聽器品牌的掌門有哪些？
其中有8家線上助聽器頭部品牌為上市公司或國際巨頭。耳機廠商、AI廠商、消費家電廠商積極進軍線上助聽器領域。
五、蘋果透過藍牙耳機殺入線上助聽器賽道效果如何，會給行業帶來哪些影響？
蘋果的AirPods Pro2經過學會聽力領域的內部專家測評，作為助聽器來應對輕度至中度聽力損失，效能已超過大多數定價更高的OTC助聽器/線上助聽器的助聽效果，目前AirPods Pro 2的售價為1899元。相比於歐美助聽器五大廠，蘋果在重度聽損的助聽聲學處理細節仍需很長一段時間的積累，暫時對重度聽損助聽器難以造成實際的衝擊，但蘋果無論是晶片自研還是品牌力都極強，蘋果選擇藍牙耳機附帶助聽器功能的方式切入輕中度聽損市場，相比於線上助聽器/OTC助聽器更利於管理使用者的預期，降低退貨率，積累未來的重度聽損使用者。
根據電商平臺的資料，近一年，國內電商藍牙耳機銷售了1.3億臺，銷售額超過219億，數十倍於線上助聽器的規模。蘋果在OTC助聽器領域取得成功之後，勢必會大幅擠壓國產OTC助聽器的空間，以小米為代表的敢為天下後的國產廠商是否會在蘋果把供應鏈耕耘成熟、使用者習慣教育成熟之後大舉進軍OTC助聽器領域？
現有的線上助聽器品牌，普遍存在退貨率極高、專業驗配服務缺失、康復訓練服務完全不存在、價格混亂等問題，透過成本可控的標準化遠端驗配及康復訓練服務來降低退貨率，從而構建真正意義的國產線上助聽器品牌，還有多長的路要走，我們拭目以待。
04
寫在最後
儘管當前助聽器行業面臨著核心演算法突破難、晶片被海外巨頭壟斷的困境，但中國市場潛力足夠大。在聽力產業進行創業，需要尊重助聽器產業作為實業的客觀規律，清醒認識到聽力行業做出成績需要投入數以十年計的青春，無論是捨命狂奔或是小富即安都沒有對錯。在你瞭解了競爭對手的強大，行業的殘酷，深思熟慮之後，如果你仍然覺得自己有獨特的競爭力，想要進入助聽器行業創業，嘗試改變國產助聽器業務不到10%的現狀，或者需要以上資料用於業務推廣參考，歡迎與我聯絡（wechat leonstanford18）。
*封面圖片來源：神筆PRO
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