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在日益競爭激烈的商業環境中，返利管理軟體正成為企業最佳化成本、增強客戶忠誠度和提升市場競爭力的關鍵工具。本文將剖析Enable這家領先的返利管理解決方案提供商的成長曆程與商業模式，並透過對比分析Enable與其主要競爭對手的差異，揭示該公司在市場中的定位以及所面臨的機遇與挑戰。
來源｜中國金融案例中心 <<<<
Part 1 公司簡介
1.1 公司概況
Enable是一家在2016年成立於英國的金融科技公司，致力於透過其創新的雲端軟體平臺改變供應鏈金融的格局。公司的願景是"使返利從成本轉變為增長的機會"，並透過這一願景將返利轉化為企業增長的新機遇。
作為一家專注於提供雲端軟體解決方案的金融科技公司，Enable的核心業務是為分銷商、製造商和零售商提供精準計算、規劃和累積返利交易的服務。透過持續的技術創新和服務最佳化，Enable正逐步成為供應鏈金融領域的重要參與者，透過實施有力的激勵措施促進合作伙伴間的共贏。
1.2 創業故事
Enable聯合創始人之一Andrew Butt，自15歲起便踏上了不同尋常的創業征途。1992年，尚在中學階段的Butt就已敏銳洞察到網際網路的潛力，著手構建網站、註冊域名，併為客戶提供專業的網站託管服務。為了全身心投入這項事業，他甚至調整了自己的學習計劃，每週僅在週六上午用四個小時來完成學校課程。
在追求科技夢想的同時，Butt亦熱衷於飛行，在直升機飛行學校偶遇了其未來的商業夥伴Denys C. Shortt。Shortt當時已是一名資深創業者，他在1994年創辦了DCS集團，該集團目前是英國領先的健康、美容和家居品牌銷售和分銷公司。週末時，Butt幫助Shortt處理IT事務，並從中學習企業運營的相關知識。Butt在16歲時完成了所有的單人飛行訓練，並在17歲生日那天獲得了直升機駕駛執照。
2010年，Butt與Shortt共同創立了B2B軟體即服務（SaaS）公司Enable Infomatrix，為大型企業提供健康與安全、績效測量和物業管理等方面的軟體解決方案。隨後，他們將公司出售給了私募股權公司Sovereign Capital，Butt則與朋友David Hunt一同加入了DCS集團。
在DCS集團，Butt和Hunt發現公司在追蹤和確保收回應得的返利方面存在挑戰，於是他們開發了一個軟體方案來解決這個問題。這個解決方案不僅滿足了DCS集團的需求，也解決了整個行業的痛點。而隨著更多分銷商的加入，他們認識到需要建立一個協作平臺來管理返利程式，這便促成了Enable的誕生。
Enable自成立之初便確立了明確的使命：促進貿易伙伴間的無縫協作，打破資料壁壘，確保協議透明度。公司專注於為製造商、分銷商及零售商提供返利管理解決方案，透過自動化即時資料分析和洞察，助力客戶最佳化銷售流程、提升利潤，並強化跨部門協作能力。
圖1 Enable聯合創始人Andrew Butt與David Hunt
1.3 公司發展歷程
2016年，Enable公司的軟體吸引了英國最大的建材商Travis Perkins，後者也成為了Enable的首個客戶。這是一個重要的里程碑，為公司的未來發展奠定了堅實的基礎。
隨著時間的推移，Enable的戰略視野逐漸擴大。2020年，Butt從英國搬遷至全球科技創新中心之一的矽谷，在此設立辦事處並組建團隊，這一決策標誌著公司計劃將業務拓展至全球市場。同年，Enable完成了1700萬美元A輪融資，這筆資金被用於推動公司的國際業務增長。
2021年，Enable經歷了顯著增長。其客戶基礎增長了兩倍，團隊規模也擴大了一倍。為了進一步擴充套件業務，公司在加拿大多倫多開設了第三個辦事處。同年8月，公司再次達成融資里程碑，成功完成了4500萬美元的B輪融資。
到了2022年，Enable的業務持續蓬勃發展：客戶數量超過了10000個，員工數達到400人。公司還在澳大利亞悉尼開設了新的辦事處，並完成了9400萬美元的C輪融資，這也顯示出投資者對Enable發展前景的高度信心。
在2023年的D輪融資中，公司成功籌集了1.2億美元，估值達到11.2億美元。截至目前，Enable已在全球設有五個辦事處，員工總數達700人，其平臺累計交易額達到1萬億美元。這一系列的成就不僅體現了Enable在其發展歷程中的增長與擴張，同時也呈現了該公司在全球市場上所具備的顯著競爭力和影響力。
Part 2 商業模式
2.1 市場背景：B2B交易市場
ResearchAndMarkets.com提供的《全球B2B支付市場：2024-2028》報告資料顯示，2024年全球B2B交易總額預計將達83萬億美元，2028年該數字預測將達到124萬億美元（40%市場增長率）。此外，Fortune Business Insights報告也預測，全球B2B支付市場規模將從2023年的79.53萬億美元增長至2030年的174.38萬億美元（年複合增長率11.9%）。
資料的統計及預測反映了全球B2B交易領域正處於一個快速擴張的階段，而這為B2B交易市場的解決方案提供商Enable提供了一個廣闊的市場空間。
2.2 目標客戶
Enable公司的目標客戶主要包括以下幾類，這些目標客戶群體在返利管理上存在顯著需求，且透過採用返利管理軟體能夠顯著提升其業務效率和盈利能力：
（1）團購公司：擁有眾多成員和供應商的採購團體，其返利管理涉及複雜的協議和計算。Enable透過與這類公司合作，提供定製化的返利管理系統，簡化貿易協議的理解和執行，減少索賠爭議，確保供應鏈中各方利益最大化，提升整體運營效率。
（2）製造商：致力於透過客戶返利策略來最佳化客戶關係和市場進入策略的製造商。Enable的返利管理軟體能夠幫助製造商實現返利流程的標準化和自動化，減少錯誤和爭議，提升客戶滿意度，同時強化自身的市場地位和品牌形象。
（3）批發商及零售商：Enable提供的返利管理系統能幫助批發商更緊密地跟蹤與零售商的交易，增強透明度，促進雙方合作，從而在競爭激烈的市場中保持優勢。
（4）分銷商：無論是向客戶支付返利還是從供應商處接收返利的分銷商，都面臨著返利交易數量眾多、種類複雜、管理難度大的挑戰。Enable的返利管理系統能夠幫助分銷商精確管理返利事務，提升與合作伙伴的關係質量，確保返利交易的準確性和及時性，對分銷商的盈利能力產生直接影響。
（5）服務提供商：服務提供商在管理複雜的返利和激勵計劃時，常面臨流程繁瑣、合規性難保障、資料不透明以及協作困難等痛點。Enable透過提供一體化平臺簡化流程，利用自動化技術提高計算與結算的準確性和效率，內建合規機制確保遵循合同條款，並透過即時資料分析工具和安全的夥伴門戶促進高效協作，從而有效解決這些挑戰，提升服務提供商的整體運營效率與管理水平。
綜上所述，Enable的目標客戶覆蓋了多個行業和業務領域。這些行業中的企業在返利管理方面面臨著共同的需求和挑戰。透過提供專業的返利管理軟體解決方案，Enable能夠幫助這些企業最佳化業務流程並提升盈利能力。
2.3 產品和服務
2.3.1 核心產品：返利管理平臺
返利管理平臺是Enable的核心產品，平臺提供的管理軟體覆蓋了各類返利管理需求，提供了一站式的解決方案。該平臺集成了以下幾項核心功能：
（1）自動化返利計算與結算/收款系統：該功能確保返利計算準確無誤，並自動化處理結算與收款流程，有效減少人為錯誤，提升處理效率，給予使用者更大的安心與便利。
（2）廣泛的返利型別支援：軟體支援多樣化的返利計算方式，包括但不限於激勵措施、追溯性折扣、數量返利、特殊價格協議及退款（SPAs/Chargebacks）、合作社基金管理、促銷活動、市場發展基金分配、一次性付款處理、忠誠度計劃積分、佣金及版稅結算等，全方位滿足企業的複雜業務需求。
（3）智慧動態預測能力：基於季節波動及市場趨勢分析，軟體提供預測建議，幫助使用者即時監控、靈活調整並構建符合預期的返利模型，從而更加精準地規劃和管理返利活動，提升市場響應速度與策略有效性。
（4）高度可定製的層級結構：使用者可根據自身企業的組織結構、產品分類體系及貿易伙伴網路，自由配置軟體的層級結構。這種靈活性確保了軟體能夠緊密貼合企業的特定業務需求，實現返利管理的個性化與精細化。
圖2 Enable平臺展示圖
2.3.2 平臺具體功能概述
特殊價格協議（Special Pricing Agreements，簡稱SPA）管理：Enable提供了一個集中化的解決方案，作為所有SPA的單一資訊源，具備協議模板、自動化索賠計算及詳細報告等功能。這有助於簡化談判流程，自動化索賠流程，確保合同條款與條件的合規性，並提供更及時、準確的資料訪問。
庫存返利核算：基於返利協議與購買記錄，Enable能夠即時計算庫存中累積的返利價值，實現追蹤與報告，確保符合財務與會計法規要求。此外，平臺能自動將返利計入每筆交易的損益賬目，優化了返利會計管理，進一步提升了財務報告的準確性和質量。
無縫合同談判與審批：支援複雜合同的直接談判與審批，電子簽名功能更是將協議簽署時間縮短至秒級，極大減輕了行政負擔。合作伙伴亦可透過便捷的夥伴門戶參與上述流程，促進了雙方的高效協作。
平臺協作支援：Enable的夥伴門戶是協作的橋樑，它允許安全共享返利協議、管理交易資料請求，所有操作集中化處理，最佳化溝通效率的同時也減少了錯誤，提升了整體工作效率。合作伙伴可透過直觀的儀表板獲取關鍵洞察與進度資訊。
價格列表管理：使用者能夠輕鬆建立、審查及管理多個價格列表版本，即時下載並檢視當前配置的價格詳情。同時，上傳新列表與定價資訊的即時更新也變得簡單快捷。
財務模組：Enable的財務模組為使用者提供了一站式解決方案，用於跟蹤與合作伙伴的所有財務往來，清晰掌握未結返利餘額。使用者可快速概覽返利情況，記錄並分配交易，靈活調整應計專案，確保財務資訊的全面掌控。
定製化報告與分析工具：Enable提供高度可定製的報告與分析功能，幫助使用者快速提取關鍵資料，為業務決策提供有力支撐。透過聚焦核心資訊，使用者能精準制定策略，推動業績提升。
即時儀表板：Enable的儀表板即時展示績效追蹤、風險評估、機會識別及合同續簽等關鍵指標，幫助使用者及時發現潛在機會，深入分析產品與市場動態，最佳化資源配置。
績效追蹤與返利策略最佳化：透過智慧識別增加返利與降低風險的機會，Enable助力使用者追蹤目標進度，最大化利潤。即時資料洞察讓使用者能夠靈活調整返利策略，驅動盈利增長，確保目標的實現。
中央合同儲存庫：面對眾多合作伙伴與返利程式的複雜性，Enable的中央合同儲存庫提供了統一、高效的管理平臺，支援返利收入的全面追蹤、計算與累積。
審計與記錄儲存：Enable平臺可詳細記錄所有系統操作的審計日誌，確保返利管理過程的透明與合規。同時，關鍵資料快照功能保障了資料在重要時間點的完整性與可追溯性。
系統整合與資料轉換的無縫對接：Enable平臺與主流的企業資源計劃（ERP）、電子資料交換（EDI）等系統無縫整合，實現資料的即時傳輸與接收。其強大的資料轉換能力確保無論資料來源如何，都能轉化為平臺友好的格式，保持資料的清潔、準確與可靠。
2.4 競爭對手分析
在返利管理軟體市場中，Enable面臨著來自多個競爭對手的挑戰，每個競爭對手都以其獨特的優勢和專注領域在市場上佔有一席之地。總結這些競爭對手的特點，可以歸納出以下幾點：
（1）提供全面解決方案：Channel Mechanics
Channel Mechanics以其全面的解決方案而聞名，它能夠處理複雜的返利計劃和促銷活動管理，這可能使其在需要高度定製化服務的企業中備受歡迎。這種能力表明Channel Mechanics在滿足大型和複雜企業需求方面具有強大的競爭力。
（2）提供高靈活性平臺服務：SolveXia、Voucherify
SolveXia透過基於雲的解決方案，專注於幫助企業自動化和最佳化返利流程。這種雲解決方案可能因其靈活性和可擴充套件性而受到快速增長的中小企業的青睞，這些企業可能正在尋求簡化和現代化其返利管理流程的方法。同樣提供高靈活性平臺服務的還有Voucherify，這家企業支援多種返利模式和促銷活動，其解決方案可能更適合那些尋求創新和多樣化促銷策略的企業。
（3）專攻特定垂直領域：Pricefx、AllDigital Rewards、Blackhawk Network、Phocas Software
Pricefx專注於價格最佳化和返利管理，幫助企業實現價格策略的自動化和最佳化。這種專業化可能使其在那些將價格策略視為關鍵競爭力的企業中具有優勢，尤其是在高度競爭的市場中。AllDigital Rewards和Blackhawk Network分別專注於數字返利和獎勵解決方案以及全面的支付和返利解決方案，這些公司可能因其在特定領域的專業知識而受到特定客戶群體的青睞。Phocas Software則透過其資料分析和報告工具，幫助企業更好地理解和管理返利資料，這種專注於資料的解決方案可能對那些需要深入洞察其返利計劃性能的公司頗有價值，尤其是在資料驅動決策日益重要的今天。
（4）大型知名企業進入賽道：Oracle
作為全球知名的資訊管理軟體及服務供應商，Oracle的返利管理解決方案可能因其品牌信譽和廣泛的產品生態系統而吸引大型企業。Oracle的解決方案包括與其他企業應用程式的整合，這可能對那些依賴Oracle其他產品的公司具備強烈的吸引力。
總的來說，Enable公司要想在這樣一個多元化和競爭激烈的市場中脫穎而出，就需要不斷創新，提供更加高效、靈活且使用者友好的返利管理解決方案。此外，Enable公司還需要關注客戶服務和支援，以及如何透過其產品幫助客戶實現業務目標與增長。
Part 3 未來展望
Enable聯合創始人Andrew Butt曾在採訪中表示，Enable至今為止的成就可歸結為一系列戰略舉措、對市場的深刻理解以及專業團隊的結合。他指出，公司首要任務是打造一款緊密貼合市場需求的產品，而該產品一旦成功吸引了首批客戶並積累了成功案例，公司的增長勢頭便會如同滾雪球一般迅速擴大。Enable透過對服務企業痛點和需求的深入瞭解，使得它能夠為客戶提供高度定製化和有效的管理工具。此後，又透過與客戶之間建立的長期合作關係，不僅增強了客戶忠誠度，也為公司提供了持續的反饋，協助最佳化產品和服務。
然而不可否認的是，處在B2B SaaS賽道，Enable面臨著諸多挑戰。激烈的市場競爭意味著公司必須不斷地提升產品功能和服務質量，以保持其市場地位。同時，快速變化的市場環境要求公司保持敏捷，能快速響應新的客戶需求和技術變革。此外，如果公司的客戶基礎主要集中在某些特定行業，那麼這些行業的任何波動都可能對Enable公司的業務產生影響。因此，Enable需要透過多元化策略來分散風險。當然，成本控制也是Enable需要關注的問題。在提供高階解決方案的同時，公司必須確保其成本效益，以在不犧牲產品質量的前提下，保持價格競爭力。
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