一場大雨過後，連日的酷熱和沉悶被洗刷了大半。
王洪強騎著電動車，熟練地穿梭在東夏落莊村。這個村莊位於山東濰坊青州市，村裡幾乎家家戶戶都種著花，成片成片的溫室大棚則蓋在村民的住宅旁，放眼望去，一戶一棚的景觀十分特別。
他麻利地把電動車停在爺爺家門口，直接走進花棚裡。此時是中午十二點，他每日固定開始直播的時間，“顧客中午吃飯方便看手機。”
簡單盤點了一下倉庫的存貨後，王洪強支起三腳架，開啟手機，喝了幾口水，開始直播。
“看這個繡球，品種很好，粉色的花瓣調了藍色，真是恰到好處得漂亮。”平時不善言辭的王洪強在開始直播之後彷彿換了一個人。說起熟悉的植物們，他自信而舒展，聲音洪亮，滔滔不絕：
“這種繡球在春天本來要賣20多塊錢，今天給大家炸一個福利，13塊8！只有100多棵，準備好了沒有？”
直播間顯然有熟悉他的老顧客，不時跟他開玩笑“今天唇色不錯”“你是不是偷穿了爸爸的衣服？”這時候王洪強只是笑著回應兩聲，他不怎麼會閒聊，轉頭換了盆花接著介紹。
● 過去一年，王洪強一共做了284場直播
王洪強直播時，助播是他的女朋友小郭。她在一旁操作電腦，改價格、上鍊接、報庫存，在需要烘托氣氛的時候，她會大喊一句——“1號連結已搶光！”
哪怕花棚裡只有他們兩個人，也能營造出一個至少十人團隊的氛圍。
半個小時後，直播間的觀看人數從300多人漲到900多人，上架的植物不少都被一搶而空。
王洪強今年21歲，在抖音電商賣花純屬誤打誤撞。他沒上過大學，初中畢業後就外出打工了。他曾經在青州市找了一份健身房攬客的工作，但由於業績不佳，也賺不了幾個錢。備受打擊後，他決定返鄉賣花。
沒想到，在抖音電商直播賣花成為了他人生的重要轉折點。
王洪強的父母、爺爺奶奶都是傳統的花卉種植戶，他的直播間就設在爺爺奶奶的花棚裡。老兩口的身體還很硬朗，平時打包女工的午餐、花棚的日常維護，就由兩位老人負責，小郭笑稱：“爺爺奶奶是直播間的後勤和廚師。”
除了每天直播兩個小時之外，王洪強喜歡到處看植物、選貨，上網琢磨消費者的喜好，他的勤奮和努力在直播間得到了正反饋。
如今，他的店鋪“花仙紙花卉”在抖音電商有11.7萬粉絲，直播單天GMV最高達到過4萬餘元。
擁有體面的收入和自由支配的時間，王洪強的命運透過直播電商改變了。
● 王洪強的直播間設在爺爺奶奶的花棚裡，女友小郭是他的直播拍檔
被直播電商改變命運的不止王洪強。
在青州，抖音直播賣花的“頂流”商家是“悠花裡”，創辦它的也是一個年輕人——今年26歲的宿金昊。
2023年初，宿金昊創辦的悠花裡直播間在抖音電商上線。短短一年時間，悠花裡就成了全網蝴蝶蘭品類的頭部商家，實現單場直播銷售額破百萬元、年銷售額超過5000萬元，成為當地的“銷售神話”。
一時間，宿金昊成了青州花卉產業裡的風雲人物，任何想到青州做蝴蝶蘭生意的人，都要先去他那拜拜碼頭。
初次見到宿金昊，是在悠花裡即將廢棄的舊大棚裡，他從幾個光著膀子忙碌的工人身後快步走來，手裡提著一大包礦泉水，一一遞給我們。
乍一看，你很難相信他是一個年銷售額超過5000萬元、麾下有100多號員工的老闆。他身材高瘦，戴著眼鏡，普通話標準，笑起來有些許尚未褪去的學生氣，還是個大男孩的模樣。
“我的人生規劃和別人不一樣，我不喜歡循規蹈矩地生活。”宿金昊說起話來輕聲細語，卻毫不掩飾自己的個性。
● 悠花裡開播以來，宿金昊一直親自做主播
宿金昊不是本地人，他來自於距離青州60多公里外的濰坊市區。
出身於經商家庭，宿金昊從小對做生意這件事耳濡目染。高中時期，很多同齡人唯一的目標是考上一所好大學，而宿金昊的想法卻是——“一定要創業，而且要做一件能改變某個行業的事。”
大學期間，宿金昊就和同學在抖音嘗試創業，“流量太嚇人了”，他很快就看到這個平臺的前景，並大膽地為自己辦理了休學，投身創業，揮別了父母規劃的“考公考編”之路。
宿金昊的第一次創業，是在抖音電商賣隨身WiFi，沒想到還挺成功。這次經歷讓他對抖音店鋪的經營邏輯有了初步理解，簡單來說，就是要精準獲客、做好服務。
後來，意識到隨身WiFi生意的天花板較低，他暫停了這項業務，考慮轉換賽道。
兩年前的春節，宿金昊替家裡置辦年宵花。他在濰坊市場上用600元買了一盆蝴蝶蘭，貴得讓他“肉疼”，後來他跑去蝴蝶蘭的源頭青州花卉市場看，那裡只賣300元。如果直接去花農手裡買，價格就更低了。
“線下市場一道道加價，絕對的暴利。”他敏銳地嗅到了商機。他盤算著：如果能夠從源頭拿貨，再透過直播帶貨的形式賣給消費者，省去不必要的中間環節，蝴蝶蘭的價格一定能更低。
這可能是一條創業的新路子。
春節過後，宿金昊立即來到青州，開始琢磨透過直播電商銷售花卉。很快他發現，當時的青州還沒有成熟的花卉電商供應鏈，從拿貨、直播，到打包、發貨、售後幾乎都要自己做，整條鏈路之長，其中需要把控的環節之繁複，讓很多人無從下手。
而在2022年，雲南鮮花已經成為抖音電商的“爆品”，嬌嫩的鮮切花尚能解決儲存和運輸的難題，青州盆花為什麼不行？宿金昊覺得，自己探到了一片創業藍海。
2023年初，他和兩個夥伴正式紮根青州，開啟第二次創業。他們創辦了悠花裡品牌，透過直播電商賣花，而且只賣一種花：蝴蝶蘭。
蝴蝶蘭，被譽為“蘭中之王”。過去一直被視作高階花卉，價格普遍較貴，它常出現在富裕家庭、大宅院和高檔餐廳的裝飾中。
蝴蝶蘭本屬於南方花卉，它之所以被引入北方城市青州，與一個叫王珉芝的人有關。
1996年，青州本地人王珉芝在昆明花卉博覽會上第一次見到蝴蝶蘭。一大片不同品種、顏色各異的蝴蝶蘭，花姿如蝴蝶在飛舞，賞心悅目，讓從小就喜歡養花的王珉芝“一見鍾情”。
更令他驚訝的是，“一株蝴蝶蘭竟然能賣到200多塊錢！”頗具生意頭腦的王珉芝看中了蝴蝶蘭的市場前景，又去昆明考察兩次之後，當時年近50歲的他決定把蝴蝶蘭這種南方花卉引入青州。
從最開始倒賣成品花，到引進幼苗，再到培育、繁殖、推廣新品種，經過20多年的耕耘，王珉芝讓蝴蝶蘭產業在青州落地生根了。
● 青州花卉產業發達，蝴蝶蘭等高檔盆花產量及品質位列全國第一梯隊
2023年初，剛剛在青州落腳的宿金昊，走進王珉芝創辦的山東綠聖蘭業公司。他找到銷售經理張文超，希望未來綠聖蘭業公司可以成為他的供應商。
宿金昊看中蝴蝶蘭顏值足夠高、花期足夠長、品種足夠豐富，非常契合電商直播場景銷售的模式。
對於剛剛踏入蝴蝶蘭市場的宿金昊，張文超剛開始沒太在意，“以為他就是一個小主播”。對於綠聖這樣的大公司，這個年輕人一次只要幾百株，需求量不算大。沒想到，很快宿金昊就讓張文超刮目相看。
過去一年，宿金昊做了141場直播，蝴蝶蘭銷量每三天翻一番，團隊人數從個位數增長到百位數。
最初，宿金昊從綠聖的拿貨量是幾百株，後來很快就漲到幾千株。現在，由於青州的蝴蝶蘭供不應求，悠花裡已經開始在全國各地收花了。
悠花裡成立之後，“蝴蝶蘭的價格被打下來了”。張文超說，宿金昊現在是青州蝴蝶蘭界“9塊9包郵的代言人。”
宿金昊直接從種植戶手裡拿貨，沒有中間商加價，因此，悠花裡直播間蝴蝶蘭的價格足夠親民。9.9元單株包郵，每盆平均價格在20元左右，蝴蝶蘭不再是尋常百姓家“高攀不起”的花。
兩年前宿金昊買過的600元一盆的組盆蝴蝶蘭，在悠花裡的價格是它的七分之一——88元，還包郵。
最初，有人認為低價出售蝴蝶蘭會損害其他商家的利益，但隨著悠花裡的銷量一再攀升，人們開始對直播賣花另眼相看了。
今年4月10日，悠花裡舉行了一週年店慶，3個小時直播，賣了超過10萬盆花，銷售額突破百萬，創下蝴蝶蘭直播單場銷售額紀錄。
宿金昊對這一成績也是驚喜不已。當天夜裡，他發了一條朋友圈：
“回頭看，輕舟已過萬重山。”
● 開播一週年，悠花裡單場銷售額突破百萬
悠花裡的一鳴驚人不是偶然的，其中很大一部分原因，在於宿金昊對抖音電商和目標客戶的理解足夠深。
在宿金昊看來，公平是抖音電商最大的優點。“平臺的活動、推送機制對商家一視同仁，越是產品好、價格低、發貨快、服務好的店鋪，越容易獲得流量、留住客戶。”
目前悠花裡的粉絲數不到30萬，但是回頭客高達80%。宿金昊總結，成功的秘籍只有一個，把客戶的購買體驗最佳化到極致。
比如，在直播間展示樣花時，宿金昊有時反而會挑選品相略差的。這樣直播間的客戶看到了商品的下限，他們收到的實物往往比樣品更好。在開啟包裝的那一瞬間，客戶感受到的不僅是滿意，更會是驚喜，也更容易觸發復購行為，不少客戶還介紹朋友來直播間下單。
為了提高客戶的購買體驗，宿金昊和團隊把每個環節都做到了極致。選品有品控人員嚴格把關，包裝時棉花、氣柱的使用要到位，外包裝紙箱的硬度高於一般快遞，發貨要儘早，售後要一次性解決問題……他甚至買了專門的快遞車，由員工把打包好的花送到快遞中轉站，以減少途中的損耗。
作為悠花裡目前唯一齣鏡的主播，宿金昊的直播風格只有一個——真誠。“讓大家在有限的時間裡，知道這是什麼花、怎麼養，就夠了。”
王洪強也有同樣的感受，他在直播時同樣“主打一個直接”。
直播時，對於網友的問題他都一一耐心解答，“繡球是一種新老枝開花的植物，秋天花量要相對少一點，但是來年春天，換個大盆以後，它的花量會更大。”
王洪強的女友小郭觀察到，村裡越來越多種植戶都開始試著在抖音電商賣花，有的賣多肉植物，有的賣觀葉植物。最近抖音電商平臺有0元開店的政策，許多花農都躍躍欲試，期待著拿起手機就能變現。
抖音電商的一組資料能直觀地展示青州的變化。今年1-7月，濰坊青州花卉產業帶在平臺保持快速發展，支付GMV和訂單量同比增長均超60%，動銷商品數量增長超44%，動銷商家增長36%，動銷達人增長超86%。
● 在青州市的電商產業園，直播場地隨處可見
青州的花卉文化歷史久遠，甚至可以追溯至2000多年前的先秦時期。
從兩漢的桃花、北朝的蓮花，到隋唐的牡丹，青州在不同的歷史時期，都有不同的代表花卉。到了宋元兩朝，青州百姓無論富貴門庭還是貧寒人家，家家都於院內牆外、見縫插針地栽種花木，專業花農這個職業彼時已在青州出現。
在今天的山東濰坊青州市，很多道路的名字都與花有關：花都大道、萬紅大道、仙客來路、櫻花路、海棠路……花卉根植於城市的細節裡，也事關許多青州人的生計。
過去40年，青州發展起成熟的花卉產業帶，除了花卉培養和種植業外，這裡還有長江以北最大的花卉交易市場，是全國最大的盆花生產中心、盆花交易集散中心和花卉物流中心。
不過，很長一段時間以來，青州“東方花都”“花木之鄉”的稱號只被產業內部和當地人熟知，與個體消費者之間相距甚遠。
許多人不知道，青州的草花、多肉、鳳梨、仙客來、冷涼花卉種苗產量均佔全國半壁江山。
● 青州被譽為“東方花都”，建有江北最大的花卉交易市場
近幾年，以抖音為代表的直播電商平臺開始興起，不僅讓青州的花卉為世人所知，也帶動當地的花卉產業帶實現了轉型升級。
在綠聖蘭業公司的銷售經理張文超看來，直播電商的興起，把蝴蝶蘭產業帶到了一個新的高度。以往蝴蝶蘭每年的產量相對固定，而且銷量存在明顯的季節性，作為年宵花，在春節前後最為暢銷，但悠花裡這樣的頭部電商出現後，延長了蝴蝶蘭的旺季。
“現在悠花裡一年的蝴蝶蘭銷量，已經超過了我們企業成品花一年的產量。”張文超說。
蝴蝶蘭種植戶來也十分歡迎這種改變。直播電商能有效地幫助他們清掉庫存，讓花棚流轉得更快，從而提高單位面積的收益。
據張文超統計，今年1-4月份，綠聖公司在直播電商銷售額方面，比去年同期增長了20%，且勢頭仍在上升。感受到電商領域的潛力後，綠聖這樣的傳統種植戶也開始培養自己的主播，嘗試近距離接觸消費市場。
8月初的一天下午，青州室外溫度高達35度以上，而在一個綠聖嚴控溫度（24度以下）的種植基地裡，七八個主播正在展開直播。
他們的標配是：一個三腳架、一臺手機。主播們邊走邊說，穿梭在花叢中，透過一方螢幕，消費者有機會看到幾百個不同品種的蝴蝶蘭。
幾個主播在做利潤更高的“一物一拍”，直播間的客戶看中哪一盤花，他們就可以直接拿到大棚門口的打包區，包好後直接給客戶發走。
一位原先在體制內工作的男主播說，他厭倦了之前一眼望到頭的工作，所以辭職專門幹主播，“雖然現在幾乎天天要播，但時間很自由，而且收入也比以前高。”
近兩年，越來越多的電商主播開始出現。青州市的官方統計資料顯示，目前青州市85%以上的花卉生產經銷戶都開通了直播電商，電商從業人員有1萬多人，花卉電商交易額達40億元。
● 在山東綠聖蘭業公司的花棚裡，電商主播們穿梭在花叢中
一個個直播間，不僅改變了主播的命運，還讓更多普通人的生計得到了保障。
在王洪強花棚的一頭，平日裡總有七八個女工在熟練地打包花卉。她們的工作流程是：先把綠植用保鮮膜包好，再用氣柱固定，然後裝箱、貼籤。
她們一天干8小時，管午飯，報酬能達到150元。
一位阿姨來自青州隔壁的臨朐縣，在這段農閒時間，經同村的姐妹介紹，她每天騎電動車20分鐘到東夏落莊村做打包綠植的工作，“比在工廠做零工強。”她說。
● 青州市直播電商興起後，對打包工人的需求量猛增
目前在青州，直播上游的種植戶、供應商，下游的打包、物流行業，都在青州進一步聚集，成為受益者。
以電商們常用的紙箱、膠帶為例，供應商也是肉眼可見地增多。一位安徽老闆以往都是從安徽當地給青州供貨，看到直播電商帶動當地花卉產業帶的升級，且客戶對紙箱猛增的需求量，他今年專門在青州開設了紙箱包裝生產工廠。
在這個鏈條的末端，全國各地的消費者足不出戶，就用更低的價格，買到了品質有保障的青州花卉，成為最終的受益者。
今年夏天，宿金昊做出了公司發展史上的重大決定：他斥資1000萬元，新建了全國最大的花卉電商基地，光打包區就有3千平方米。下一步，悠花裡將探索把蝴蝶蘭銷售的每個環節更加精細化、標準化。
● 悠花裡的花卉電商基地即將投入使用
8月的盛夏，青州酷熱難耐，這正是蝴蝶蘭的淡季。悠花裡直播間從7月中旬開始，連做了九場搬家甩賣。
在尚未建成的倉庫裡，宿金昊指著早已到位、成片成片的蝴蝶蘭苗床說，“新的大棚將最大程度地實現機械化、自動化。”他的目標是，透過直播電商將更多消費者轉化為蝴蝶蘭使用者，把“蛋糕做大”，帶動整個行業向前一步。
與第一年5000萬的營業額相比，宿金昊的第二年目標顯得更為雄心勃勃。他用兩個手指比劃了一下：
兩個億。
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● 撰稿、攝影 | 宋知意
● 主編 | 宋函