文｜《中國企業家》記者 胡楠楠
編輯｜米娜
爆火的國民汽水品牌大窯，在今年年初否認赴港IPO後，近日再傳被美國私募巨頭KKR收購85%股權的訊息。
近日，據36氪報道，美國私募股權機構KKR擬收購一家中國飲料公司85%的股權，猜測是大窯飲品。對此，大窯方面對《中國企業家》回應稱，“不予置評。”今年1月，市場便傳出大窯正籌備最早於2025年下半年在香港IPO、募資5億美元的訊息，彼時，大窯方面對《中國企業家》表示，“公司以經營發展為主，暫未考慮IPO事項，一切以企業官方資訊為準。”
從內蒙古發家的區域汽水品牌，到成為年銷超30億元的飲料黑馬，大窯是近幾年最受關注的國產汽水品牌之一。憑藉產品的高性價比，以及差異化聚焦餐飲渠道的策略，大窯走出內蒙古，在整個北方餐飲市場站穩腳跟，其創始人、董事長王慶東也被稱為“北方飲料大王”。
王慶東 來源：大窯官網
但王慶東有更大的野心，他想做一個全國性品牌。早在2014年，他就給大窯定下要做全國性品牌，然而區域飲料品牌做全國化並非易事。中國食品產業分析師朱丹蓬向《中國企業家》分析稱，資金、生產基地、供應鏈體系、精細化管理能力，這些都是中國區域汽水品牌普遍存在的短板。
大窯也不例外。近幾年，大窯的全國化擴張提速。但在業內看來，其發展過度依賴餐飲渠道和大汽水單品。據大窯官方資料，其來自餐飲渠道的銷售額佔85%。
在全國市場和全渠道擴張時，大窯也面臨不小挑戰。一位在山西太原經營水飲批發的商家告訴《中國企業家》，在他們當地，大窯賣得並不好，當地有太鋼汽水（太原本土汽水品牌）。而飯店裡，宏寶萊汽水賣得比較多。
若被KKR收購85%的股權，對大窯而言，會是一個好的選擇嗎？
公開資料顯示，KKR是一家全球知名私募股權投資機構，有“華爾街收購之王”之稱。KKR亞太區執行主席、全球合夥人路明曾在2024金融街論壇年會上，提到KKR的基本運作模式：籌集長期資本，投資於實體經濟企業，提升企業價值，以獲取高額投資回報。在朱丹蓬看來，如有KKR的加持，將會在資金、資源、供應鏈體系等方面，為大窯提供幫助。
而從大窯的股權結構來看，王慶東為大窯飲品實控人。企查查顯示，大窯嘉賓飲品股份有限公司大股東為上海蒙清企業管理有限公司，持股比例為80%。股權穿透後會發現，王慶東持有上海蒙清85%的股權，加上透過員工持股公司所持股份，王慶東在大窯的總持股比例為68.87%。
從開始賣汽水到現在，王慶東已經走過了35年的創業歷程。對他來說，用19年時間打拼起來的汽水品牌大窯，如果真的要賣掉，那或許也是無奈之舉。
靠餐飲渠道突圍
大窯是近兩年國產汽水品牌中，殺出的一匹“黑馬”。
公開資料顯示，1990年，大窯創始人王慶東在內蒙古呼和浩特市騎著三輪車賣汽水，不久後便成立了一家自己的汽水工廠。1996年，為了升級工廠裝置，王慶東收購了彼時瀕臨倒閉的呼和浩特八一飲料廠，並於2006年改制更名為大窯食品廠。天眼查顯示，王慶東持有呼和浩特市大窯食品廠100％的股權。
一直以來，國產汽水生存狀況並不樂觀。市場上主要的流通渠道，如商超、夫妻便利店等零售終端，長期被可口可樂、百事可樂等國際巨頭佔據。
為了避開巨頭的競爭，王慶東敏銳地捕捉到餐飲市場的巨大空白。他發現，餐飲渠道急需一款像啤酒，又不讓人喝醉的汽水產品，這也有助於提高餐飲店的翻檯率。於是，王慶東便推出了更大容量、價格更低的玻璃瓶汽水，成功殺入餐飲渠道。
“（因為）汽水巨頭們都看不上餐飲渠道，這給了大窯機會。”2023年，大窯飲品執行董事羅雲曾在接受採訪時如此表示。
攝影：胡楠楠
成功讓大窯在餐飲渠道站穩腳跟的關鍵，在於其給經銷商和餐飲店留出了合理甚至超出同行的利潤空間。有媒體報道稱，一瓶大窯餐飲店進價僅3元左右，單瓶售價在5～7元，餐飲店從中的獲利，遠超可口可樂等品牌。
而且相比傳統流通渠道，餐飲渠道有其特殊性。此前，一位水飲經銷商告訴《中國企業家》，由於餐飲本身是溢價銷售，所以在餐飲渠道銷售大窯，利潤會更高。記者注意到，大窯在北京市場不同的餐飲店，售價存在差異，餐飲店裡大窯售價在6元、8元、10元不等。
截至目前，餐飲渠道在大窯的銷售額佔比超過85%。根據大窯披露的資訊，有78.4%的消費者選擇從餐飲店購買大窯。一位重慶水飲料經銷商告訴《中國企業家》，大窯在當地市場的鋪貨率挺高，基本上火鍋店都有，年輕人喜歡喝。截至今年3月，大窯全國經銷商已超千家，擁有百萬家零售終端，遍佈31個省、自治區、直轄市。
但當時，大窯只是一個內蒙古區域品牌，王慶東始終想做一個全國性品牌。2014年，王慶東作出了三個重要戰略決策：專注餐飲飲品和餐飲渠道；做全國化品牌運營與渠道擴張；打造職業經理人機制，強調組織協同與管理驅動。
不過在2020年之前，大窯仍主要聚焦在北方市場。轉折點在2021年，趁著國潮消費復興熱潮，大窯與營銷公司華與華合作，以“大汽水 喝大窯”開啟了大窯的品牌戰略升級，並於次年簽約吳京作為品牌代言人。
大窯的全國化擴張也開始提速。2022年開始，吳京代言的大窯廣告便鋪天蓋地。在高舉高打的營銷下，據報道，2022年大窯銷售額便突破了32億元，是陝西汽水品牌冰峰的10倍，北京汽水品牌北冰洋的3倍。
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全國化野心，需要彈藥
為了實現全國性品牌目標，大窯在全國各地投資建廠。
和其他飲料品牌有所不同，大窯的經典產品是玻璃瓶裝，這也決定了其運輸半徑受限。大窯市場總監蘇彩豔曾表示，“玻璃瓶產品只能覆蓋500公里以內的運輸半徑，太遠的距離會造成損耗，以及增加物流成本。”
因此，自建生產基地，除了可以保證產品品質，也有助於控制成本——在保證經銷商利潤的同時，給消費者提供高性價比的產品。
2014年，內蒙古大窯飲品生產基地建立。2017年、2020年，寧夏大窯飲品生產基地一期、二期相繼投產運營。2022年，大窯全國樣板生產基地——內蒙古大窯嘉賓飲品智慧生產基地投產。2024年5月，陝西大窯智慧工廠投產。截至目前，大窯飲品已在全國範圍內打造七大智慧生產基地，輻射華北、東北、西北、華東等區域。
內蒙古大窯嘉賓飲品智慧生產基地。來源：大窯官網
其中，2023年投資建設的陝西生產基地投入了12.6億元。主要包括兩條玻璃瓶包裝飲料生產線，一條易拉罐包裝飲料生產線，一條PET包裝飲料生產線，預計滿產可實現年均產值約6億元。
這些重資產投入，都需要有更多的彈藥支撐，或持續的造血能力。這也倒逼大窯必須透過規模效應，壓低生產成本。
為了擴大市場規模，近兩年，大窯也進入了傳統流通渠道。在2025大窯經銷商大會上，大窯宣佈“全品類+全渠道”戰略。彼時，大窯飲品執行董事羅雲表示，商超KA（大型連鎖商超）渠道是作為餐飲渠道的補充，在餐飲增速放緩之後為經銷商提供價值補充。
近年，隨著水飲企業競爭越發激烈，傳統渠道增速放緩，飲料企業都在開拓更多渠道。據申萬宏源研報，餐飲渠道作為即飲軟飲料的重要銷售渠道，已成為飲料銷售的第三大渠道，過去幾年佔比基本保持在15%左右。
進入傳統渠道，也意味著大窯要和傳統飲料巨頭正面競爭。
為了適配商超渠道，大窯也推出了不同規格的罐裝、PET瓶產品。與此同時，開拓汽水之外的更多品類。據大窯官網，截至目前，大窯產品已涵蓋碳酸飲料、果蔬汁飲料、茶飲料、植物蛋白飲料、能量風味飲料五類。但目前大窯營收還主要依賴碳酸汽水。
但傳統渠道飲料競爭更加激烈，大窯無論在產品定位，還是價格方面，都不佔優勢。而且，傳統渠道並沒有餐飲渠道的高溢價，大窯是否還能給經銷商、終端店，和餐飲渠道同樣的高利潤？
另一邊，大窯也加速走出北方市場的舒適區，南下開拓市場。2023年11月，大窯透過其官方微訊號釋出了向華南市場發展的計劃，將南方市場作為2024年的重點。但大窯在南方尚無工廠，這將會增加物流和經銷商的成本，留給渠道的利潤也會被壓縮。
但做全國化品牌，需要更多的彈藥。無論是進入新市場、建新工廠，還是拓展更多新渠道，都需要大量資金投入。這或許是為何近年市場上總傳出大窯或被收購、或上市的原因。
其他國產區域汽水品牌也面臨著相似的擴張困境。此前，老國貨汽水冰峰飲料也嘗試全國化，但2021年尋求上市未果；北冰洋也曾想借殼上市，但也未能成功。如今，正快速擴張的大窯傳出被賣，它的命運將走向何方？
參考資料：
《發揮優勢還是亮底牌，大窯北商南援》，中華網財經
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值班編輯：王怡潔 審校：張格格 製作：袁茂麗
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