4月1日晚上，熊偉平的手機突然彈出訊息，來自一位紐約的客戶，“最近你們會來北美嗎？”“我們在波士頓有個滑雪度假村，需要你們來量尺寸。”
熊偉平吃了一驚。這位客戶是他2024年參加阿里巴巴國際站海外買家大會CoCreate時認識的，面對面簡短聊過，線上偶爾也有交流，但一直沒有合作。對方表示，工期很緊張，願意出差旅費讓熊偉平團隊到現場去測量尺寸，做戶外電動涼亭的搭建和定製。
這筆200萬美金的訂單，正卡在暴風雨來臨的前夜。
第二天，4月2日，美國宣佈對中國實施34%的對等關稅。看到訊息後，熊偉平第一時間問客戶，“你不擔心關稅的問題嗎？”
客戶回覆道，關稅確實提高了成本，但是專案不能停止，度假村還是必須營業，8月就是旅遊旺季，“如果耽誤我們的工期，賺不到錢，這才更讓人擔心。”至於這些關稅費用，他會想辦法疊加在度假村的費用裡，用門票或其它方式賺回來。
最開始，熊偉平還抱有擔心和懷疑，以為對方只是先聊聊。沒想到是認真的。4月3日，客戶就打來一筆差旅費，並談好3天后就要跟他的團隊在美國的機場碰面。
4月6日，在波士頓的一個雪天，熊偉平從杭州轉機廣州後直抵美國。美國當地團隊需要2周時間才能完成的測量，熊偉平團隊只需要花3天時間。在測量期間，關稅一路飆升至145%。美國客戶不為所動，對於他們的效率非常滿意，當即預付了一部分定金，還邀請他們6月再去一次現場。如果順利，8月涼亭就能投入使用。
圖丨2025年4月，熊偉平團隊在波士頓量尺
這筆訂單是一劑強心針。開會時，熊偉平以此激勵大家說，“你們看到沒有！美國人其實沒那麼在乎關稅，他們還在付錢讓我們去量尺寸。”近半年來，因為特朗普增加關稅的種種動向，團隊人心惶惶。以這筆訂單為例，熊偉平向大家總結，“我們不用擔心客戶流失的問題，該買的人還是會買，只是轉嫁給美國的終端消費者來買單。”
熊偉平今年36歲，跟妻子一起，在杭州臨平經營著一家建築裝飾公司，主營業務為戶外電動涼亭搭建。2024年，公司的銷售額超過1億元人民幣，其中來自美國的訂單佔比達60%，歐洲約25%，其餘為澳洲和中東。
圖丨在阿里國際站海外買家峰會上，熊偉平給客戶講解產品
對中國外貿商家來說，對關稅的擔心已經曠日持久。2024年9月，在哈里斯和特朗普競選總統時，熊偉平就在準備應對關稅的預案，“所有人都知道，一旦特朗普當選，一定會採取關稅措施，這是他的參選致勝法門。”
他想過把原料運到墨西哥或者越南生產，去年7月還特意去越南考察過。但他發現，中小企業在當地很難得到政策上的保護和優待。而且，當地市場沒有符合生產條件的配件，只能把所有原料打包過去。他看到很多產業轉移後，效率明顯下降。遷移工廠的打算就此作罷。
春節期間，熊偉平也跟美國的經銷商聊過，要不雙方合作在美國做一個倉儲，趕在關稅生效前把貨分批運送過去？但研究下來他又發現，這個方案也行不通。
一是美國人工太貴，僱一個基層員工，月薪基本在4000美金左右，換算成人民幣就近3萬了。而且美國客戶告訴他，美國的工人還“不加班”，5點下班，4: 50就開始洗手換衣服，5點準時打卡。
二是多餘的運輸成本，美國本土的運輸費用比從國內發貨過去還要貴。要給卡車公司中介費，還有卡車司機的加班費，算起來又是一筆無法承受的費用。
最根本的，這只是一個短期策略。當這批貨物賣完，關稅落地後，這個倉儲就沒有存在的必要了。在美國，對僱傭的工人進行清退沒那麼容易。很多工種受工會保護，解僱會招致嚴厲懲罰。
兩條路都走不通，熊偉平只能走一步看一步。從2025年春節開始，熊偉平就接到很多單子，近一半客戶都是為了搶在關稅落地前過海關，減少損失。
訂單下得越來越急，就像魔鬼的腳步聲不斷臨近。緊張和焦慮圍繞著熊偉平。
該來的還是一步步地來了。2025年2月1日，特朗普簽署行政令，宣佈對進口自中國的產品加徵10%的關稅。3月3日，又加徵至20%。
這段時間，熊偉平的團隊員工每天早上都會開啟白宮的政府網站，關注新頒佈的關稅政策。4月2日，靴子終於落地，特朗普宣佈對所有國家和地區徵收10%的“基準關稅”，且將對中國加徵34%關稅。此後幾天，稅率一步步走向瘋狂，到4月10日，漲至125%。
4月2號，新頒佈的關稅政策，大家都在第一時間刷到了。員工們都趕來問他。
他告訴大家，“手上工作都不用停，該幹嘛幹嘛。停下來我們都沒飯吃。今天大家消化一下，明天下午開會，你們想問的問題都可以提出來。”
第一時間，熊偉平先讓員工們去把手上的美國客戶逐個梳理一遍，瞭解他們對關稅的態度。許多客戶跟員工吐槽特朗普的愚蠢（stupid）。大家問對方訂單是正常進行還是想辦法繞道，有些客戶表示可以延緩運輸，再觀望一下關稅變動。一圈聊下來，大家發現，沒有客戶放棄訂單。
4月3號下午，熊偉平給大家點了奶茶、水果，告訴他們，“接下來美國市場也好，歐洲市場也好，中東市場也好，你們跟著我的腳步，我來教你們怎麼打就好了。”
創業第四年，熊偉平早已練就應對危機的心態。他知道“創業這件事本來就是九死一生”，會面臨無數的危機，無非是遇到問題解決問題。他總是那個風雨中穩舵的人。此前，他也在日用品公司擔任多年的管理人員，知道自己肩負一個團隊的生死，絕對不能慌亂，要穩住。
他形容自己是一道堤壩，“我不能決堤。”“下面破了幾個洞，我還能去修補。如果我受不住，整個團隊都可能被撤掉，我得保住這個團隊。”
那個下午，熊偉平再次給員工們打了強心針，“就算美國客戶不要，我們賣到歐洲也是一樣的。憑我們的產品質量，我有信心吊打其它國家的同行。”
底氣
就在前幾天，4月中旬，熊偉平接到一個同樣做外貿生意的朋友打來的電話。對方知道熊偉平的產品美國市場佔比最大，要找“最大的冤種聊一聊”。
朋友很悲觀，說關稅可能造成自己20%的損失，2000萬左右。熊偉平告訴他，“你自己有工廠，這是你的優勢，你做好產品研發就行。受影響的其實是美國的客戶，或者跟你玩價格戰的那幫廠家。”
他對自己的電動涼亭充滿信心。具有不可替代性的產品，需求不會消失。
圖丨熊偉平團隊的涼亭產品在海外客戶家中落地
其實，4月2日找上門來的波士頓客戶，本來也曾試圖在本土以及東南亞尋找平替供應商，但結果並不理想。客戶告訴熊偉平，中國的供應鏈配套可以說遠超所有國家。如果一個產品，客戶分別去找三個供應商配齊三個配件，最後總體的價格，可能比在中國整體採購加上關稅後的價格還更貴，彼此的匹配度也未可知。
熊偉平的所有訂單都來自阿里國際站，其中美國的訂單佔比60%。阿里國際站是阿里巴巴集團旗下的B2B跨境電商平臺，聚集著最多的中國外貿工廠。中國的工廠和商家可以在這裡向海外買家（批發商、零售商）展示產品，支援線上詢價、下單、支付和物流。
2024年，他參加了阿里國際站舉辦的CoCreate展會。展會上來了2000多位海外買家，熊偉平收到了300多張名片，這位波士頓客戶是其中一張。
圖丨CoCreate展會上，熊偉平的涼亭產品
結果一如熊偉平的預料。4月2日關稅政策落地以來，熊偉平的公司基本扛住了影響。原本美國老客戶的訂單沒有減少，因為他們找不到平替產品。目前，只是有些訂單程序放緩，因為一些州的關稅政策還沒確定，客戶還在等待。他的現金流也沒有因此受到壓力，因為阿里國際站的所有產品，透過平臺的信用保障交易服務，賣家可以在收到貨款後發貨。
客戶如今的反應，得益於熊偉平在四年前制定的策略。2021年最初產品出海時，熊偉平就沒有走低價競爭路線，而選擇品牌化出海。他想打造自己的電動涼亭在技術上的核心壁壘。最終，這種策略使得他的產品在當前形勢下仍然擁有不可替代性。
面對危機，熊偉平慣於把重點放在“機”上。他覺得，現在正是搶佔市場的好時機。熊偉平觀察到，悲觀是一種比較廣泛的情緒，很多同行已經選擇把美國的定向付費推廣渠道關掉，轉道歐洲市場。但熊偉平選擇繼續——他決意把握住美國市場。“我不想把美國市場‘讓’給同行。”
工作多年，熊偉平練就了一種韌性。他出生在江西一個四線城市縣城的普通家庭，父親是小包工頭，母親是家庭主婦。能走到今天這步，用他的話講是“逆天改命”。
學生時代的他不是這樣。父母放養，他學習態度散漫，並不刻苦。真正開始奮發，是到了杭州工作後才開始的。大城市充裕的物質讓熊偉平突然見了世面，他才知道“人生沒那麼簡單”。
縣城裡沒有Nike，沒有星巴克。來了杭州，他第一次知道一雙鞋子的售價可以是他一整個月的工資。他記得那時的自己看中一雙限量版球鞋，價格在他眼中是個天文數字，“想都不敢想”。
他自此認清了自己的位置。心中的渴望，給了他強烈的自驅力。他渴望更好的生活，也渴望人生不只侷限於出生的地方。
2010年大學畢業後，熊偉平就在杭州進入電商行業，做過女裝、紙巾、家居日用品、玩具等多個品類的零售業務。2021年，他在杭州一家日用品公司做到了線上負責人。那三年，流媒體的崛起讓大品牌的生意變得很難做，產品每上一次直播間，主播都會要求打破最低價，後來市場價格就控不住了。熊偉平在那時意識到，自己對低價競爭的方式深惡痛絕。
那段時間團隊績效變得很糟，上級要求的指標卻還在往上走。熊偉平覺得無力，下發季度指標的時候，所有人的情緒都很低落。上面的人只管定目標，下面的人只能更加拼命，回報卻在降低，年終獎也沒了指望。他感到團隊裡瀰漫的頹喪。
團建時，熊偉平跟大家說，“大不了我拿我的私房錢出來”。年輕人們對著他苦笑，“哥，我們跌得兇，你也是一樣。”“有機會我們還是想出去看看外面的世界。”
當時，團隊裡已經有五分之一的人在考慮離職，熊偉平明顯感覺到團隊的心散了。他心力交瘁，看不到未來，堅持了一段時間後也選擇了離職。
熊偉平很理解，無底線的價格戰會擾亂市場，而卷價格往往來源於產品本身競爭力的缺乏。自己創業後，他決意要做無可替代的產品。
早在幾年前選擇品牌化出海策略時，熊偉平就用不可替代的產品質量為自己創造了抗風險能力。在設計上，他會貼心考慮美國客戶的痛點。比如電動涼亭分裝運輸過去後需要客戶自行組裝，容易裝錯。今年他們就做了公母插頭的設計，一根線只能配對一個接線口，從源頭上避免了接錯線的問題。電機系統和排水系統如何裝置，怎麼做水電分離，許多細節，熊偉平都與團隊一起多次走訪美國客戶，根據使用者需求不斷升級。
在質量上，涼亭中鋁合金的用料、厚度，熊偉平都選擇最好的。這樣的選擇當然也有其代價。剛開始單子少，供應鏈的價格打不下來，他幾乎掙不到錢。但後來客戶多了，供應鏈的價格下來了，利潤也開始回收。這幾年，熊偉平也對比了國內的很多同行，發現他們做的涼亭也很漂亮，但其實風載量雨載量不夠，“看上去很大，其實是癟的”。
去年9月，熊偉平的團隊在佛羅里達州搭了一套戶外涼亭。10月，涼亭還沒完全建好，颶風接連襲擊當地，他很擔心，讓工作人員去看看涼亭如何了。對方發來照片，戶外的木質圍欄、廣告牌都被吹得七零八落一片狼藉，唯獨他們搭建的涼亭，安然屹立在殘骸中間。這證明，他做的涼亭的抗風性、雪載性、風雨量等效能經住了考驗。
後來，這張照片成為了熊偉平應對許多危機的底氣。
圖丨颶風過境，熊偉平團隊搭建的涼亭安然屹立在殘骸中間
風浪與魚
風浪越大，魚越貴，這是熊偉平秉持的理念之一。多年商業經驗讓他知道，危機越大的時候，其實也是成長最快的時候。
2024年9月，就在他為特朗普的參選而擔憂，籌劃著轉移產業鏈還是在美國建倉儲的同時，熊偉平也做了一個大膽的決定：大力加註。
那段時間，熊偉平去美國考察，走了很多富人住宅區，發現電動涼亭在當地的產品滲透率遠遠不夠：每一個富人的房子都帶一個院落，都可以建一座涼亭。他發現了市場的空白。
關稅加碼的危險近在眼前，但“不可能因為這個，你就放棄手頭的生意不做。”
美國的市場非常重要，團隊所有人都知道。他常常安撫團隊，“不管誰做總統，最後無非是關稅的問題。那我們少賺一點唄。”他的團隊裡不會有“隨時要解散”的恐慌感。
其實熊偉平自己常常失眠，這是多年前就落下的毛病。成為管理者之後，壓力很大，又不能表現出來。白天要給團隊打氣，焦慮在心裡積壓，問題又無法解決，晚上想著這些，輾轉反側，無法安心入睡。他每天的睡眠時間只有五個小時左右，但仍然精力充沛，被戲稱為“浙大（阿里巴巴浙江大區）戰神”。
肩負了一整個團隊之後，就更沒有停下來的權利了。“你要知道，沒有人會去安慰一個創業者。沒有人會告訴你，你要停下來，你要好好休息一會，你可以好好睡一會，可以出去玩一會。所以只能自我安慰。”
安慰好自己之後，還要安慰團隊。他先給自己打好氣，再把信心傳遞給員工，團隊遇到了任何問題，他得篤定地告訴他們，“相信我，我可以做到，我會帶領你們。”
2023年，熊偉平打算在阿里國際站上大幹一場，他給自己和團隊定下了一個“小目標”，年銷售額要從1000萬幹到3000萬，“大家都覺得我瘋了。”
那段時間熊偉平常常失眠，兩鬢長出很多白髮，他說“我現在白頭髮比我爸都多”。
但面對團隊的時候，他總是信心滿滿，他告訴他們，“我一定要拿到三冠王，把你們帶上納斯達克大屏。”
熊偉平對市場的判斷沒有出錯，他的大膽與決心也得到了回報。2023年，熊偉平的電動涼亭銷售額是3000萬，2024年加註後翻了三倍多，到達1.03億。
這兩年，他一直瞄準中高階市場做個性化定製。過去從同行手上搶來的一些訂單，無非是因為同行滿足不了客戶的需求。他對自己的產品有信心。
職場摸爬滾打多年，熊偉平從基層員工做到高管，又自己創業做了老闆。他說，晉升是一步一個腳印的積累，無非是比別人多做一點。
經驗告訴他，職場上多吃虧是好事。他也這樣看待這次的關稅危機。
“每一次的危機背後一定是一次大洗牌，就看誰能留住。”熊偉平將這個規律總結為：“剩者為王”。
面對關稅的威脅，中國很多外貿商家很聰明，有人把玩具車拆成“車輪+馬達+說明書”，茶具拆成“胚體+釉料+燒製服務”，實木床拆成“北美橡木+榫卯設計費+手工雕刻工時”，充電寶拆成“電芯+外殼+安全認證費”——這樣可以大大降低關稅繳納額度，有的甚至可以直接實現腰斬。當然，涼亭產品，貨物的重量和體積都很大，用不了這種方法。
美國的客戶也變聰明瞭。4月15日，一個美國佛羅里達的買家在阿里國際站找到熊偉平，問能不能一套起訂。這不是個例，很多美國的個人客戶為了省錢，自己找到阿里國際站的源頭工廠來下單，甚至有不少鄰居湊在一起打算拿個“團購價”。
作為主打中國外貿工廠的跨境電商平臺，阿里國際站主營的是B2B業務。但4月2日以來，高關稅導致的商品大漲價，一些美國消費者也開始尋找省錢的辦法，直連中國廠家，找源頭廠貨。這成了一股風潮。
專業採購買家沒有走，新的消費者買家也在湧進來。兩者疊加，這段時間，阿里國際站衝進了美國電商APP下載榜第三，並在全球120個市場的電商APP下載榜中位居前十。
圖丨阿里國際站衝進美國電商APP下載榜第三
關稅升級後，熊偉平還接到了更多來自歐洲的訂單，這也是整個阿里國際站上中國商家的發現。他說，很多美國客戶為了降低關稅繳納，選擇從歐洲的代採公司購入。現在，來自歐洲的訂單已經佔到總訂單的30%。
去年的超負荷運轉讓工廠的工人不堪重負。今年，熊偉平把工廠的一條生產線擴大到了三條。他希望歐洲的客源能穩定下來，三條生產線都可以物盡其用。
他發現歐洲客戶非常謹慎。一個美國客戶下單一般只需要30天，而一個歐洲客戶的確認時間可能長達60天。他曾經對接過一個在德國做生意的法國人，會跟他確認很多細節，這個東西為什麼縫這麼大？螺絲怎麼打？是否有噴塗，噴塗完成後如何接線，接線之後會不會生鏽，需要怎麼測試？
圖丨歐洲客戶和熊偉平公司的員工一起吃飯
熊偉平自此知道，拿下歐洲的客戶沒那麼容易，但“啃”下來之後，也有意外之喜。
去年年末，熊偉平接到了從業以來最大的一筆訂單，150萬歐元左右，來自西班牙。這是他磨了一年半才磨出來的。這位西班牙客戶是個中國通，熟悉中國的供應鏈，手上有幾乎所有工廠的報價。
熊偉平的報價不是最低的。競爭很激烈，熊偉平一度想過放棄。但他最後仍然拿下了訂單。客戶告訴他，他團隊的服務是最好最專業的，這讓他放心。西班牙是海島國家，涼亭能在這裡落地，對熊偉平來說是一個標誌性的成就。
自4月2日熊偉平收到那一筆美國訂單起，特朗普對中國的關稅徵收持續加碼，中國商品的稅率已經達到145%，疊加行業的基礎稅率後，個別商品甚至會達到245%。
半個月內，熊偉平眼看著這個數字瘋狂攀升。他將此視為生意上遇到的一點小挑戰，但威脅不大。
在最近參加的一次阿里國際站組織的外貿商家閉門討論會上，熊偉平和同行們也進行了深入探討，大家預判：1-2個月內，美國中小企業就會來中國補貨。“美國商家庫存普遍只有2個月左右，這批庫存消耗完之後，就會有補貨需求。”
熊偉平對以後的關稅走向有信心，而且像他這樣的定製商家的影響會是最小的，“美國中小企業離不開中國供應鏈。”
即便是現在，熊偉平也覺得生活很幸福，家庭美滿，父母健在。白手起家當了老闆，能擁有今天的一切，他很知足。當然，如果特朗普能早點下臺就更好了，生意就能更順利，能掙更多的錢，以後帶女兒去環遊世界。
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