*本文為「三聯生活週刊」原創內容
5月12日下午，齊寒拿著手機，不停重新整理頁面，以最快看到關稅談判的結果。他是潮州一家婚紗工廠的老闆，主營出口美國業務。從4月2日美國對等關稅令宣佈後，齊寒就陸續接到客戶暫停生產的郵件，工廠至今已停工一個多月了。6月，美國婚紗消費旺季即將到來，如果關稅再不下調，今年基本就“廢了”。
下午3點左右，談判結果剛宣佈，齊寒就刷到了。看到基礎關稅10%這個數字，齊寒有些困惑。中國婚紗出口美國，最早是16%，特朗普第一次上臺後增加為23.5%，這次關稅大戰後，最高飆升至168.5%。
基礎關稅10%，最終的關稅是多少，齊寒算不出來。他去網上搜索，每個“大V”給出的測算結果都不一樣。沒辦法，他只能給客戶挨個發郵件，等待第二天客戶醒來後，去諮詢律師給出回覆。最終，客戶們確認關稅是變為53.5%。看到這個數字，齊寒心情複雜，雖然關稅相比最高值已經下降，工廠應該能復工，但依舊是一筆不小的費用。
一家潮州工廠裡，工人們在製作銷往美國的婚紗和禮服（張雷 攝）
齊寒售賣的婚紗在80-300美金之間不等，美國客戶收過去，價格2-3倍出貨，關稅在50%以上，很可能虧本。因此，美國客戶們和齊寒談價，齊寒讓利5%左右後，客戶才同意繼續開工。政策變動之下，保本，或者小虧，是齊寒對今年營收的預期。
現在，齊寒的生產還沒有完全恢復，婚紗的工藝複雜，購買原材料，投入生產，怎麼也要一個月才能開始出貨。但即便有庫存的貨，眼下要立刻出貨，也要“搶”。
關稅風暴下，中國外貿的傳統路徑面臨一定挑戰（蔡小川 攝）
王莉是深圳市麥祺佳家居有限公司總經理，主營家居百貨類產品，一半市場都在美國。此前關稅達到145%的時候，客戶要求暫停發貨，但保持生產。一方面，這極大影響著公司的資金週轉率；另一方面，這些貨物客戶僅按合同付了30%的定金，如果關稅遲遲不降，客戶核算成本後決定放棄定金，囤在倉庫裡的貨怎麼辦？王莉心裡一直沒底。
這種焦慮持續到4月中下旬稍有緩解。在“廣交會”（注：中國進出口商品交易會）上，她聽其他商家聊天說，美國各大商家一直在與政府談判，且沃爾瑪等大商超的貨已經裝船開始運輸了（注：關稅按照抵達港口時間正在生效的政策支付）。這無疑是一個積極的訊號。
因此，5月12日一聽到談判結果，王莉的公司立馬備戰出貨，僅這一週內，就預計要發出8個貨櫃。不僅如此，關稅下調一天內，她就在阿里國際站上接到了4個共計30萬美元的新訂單。王莉分析，考慮到之後政策的不確定性，有些美國商家也在準備“囤貨”。
這個導致短期內的出口貨運變得極為繁忙。浙江必應供應鏈管理有限公司是一家國際貨運代理公司，為商家提供從出發國到目的國雙邊清關和報稅的貨運代理服務。其總經理劉志堅告訴我，關稅大戰前，公司一個月出貨量都不到200條“櫃子”（注：貨櫃，又稱集裝箱，大型裝貨容器）。關稅上漲後，出貨量一度降到原來的10-20%，但這三天一下又接到了三四百條櫃子的訂單。其中一位箱包行業的客戶，一家就訂了三十條櫃子。
2025年5月14日，江蘇省連雲港，新東方國際貨櫃碼頭一派繁忙景象。（視覺中國供圖）
劉志堅說，“政策變化性太強了，誰也不知道90天內還會不會發生變化，能出貨的現在都在搶時間。”4月他就在“廣交會”遇到過一位生產風扇的客戶，已經積壓了200多個貨櫃的風扇，一直在等關稅下降，加急運出去。
貨櫃的價格也水漲船高。按航運公司的規則，貨櫃價格每週更新一次，上週從中國到美國的貨櫃，一個還只要1000多美金，現在已經接近3000美金。劉志堅估計，貨櫃的價格下週肯定會繼續上漲。因為貨櫃太短缺了，4月關稅上漲後，因為發貨量減少，船公司也減少了美線航次，“可能以前有5個航次，上個月只留下了1個”，其他船都調去了別的航線。
現在，船公司只能緊急調整航次，來保障對美的運輸。劉志堅打電話去訂櫃子，有時對方剛剛回復他有，兩分鐘後就告訴他，已經被同事訂走了，需要等新櫃放出來。他不得不隨時盯著手機跟進訊息。聯合宣告釋出之後，他天天加班，忙得團團轉，接受採訪時，一邊和我通話，手裡一邊回覆著訂櫃訊息。
“不確定性太強”，是所有受訪商家的感嘆，而不確定性的直接影響就是，生產節奏被打亂。
考慮到“90天之後的事，誰都不好說”，所以關稅一回調，丁林峰就忙著與客戶協商補貨計劃。丁林峰是麗世（上海）遮陽有限公司總經理，公司做房車遮陽篷出口生意，美國市場的生意佔總業務量50%，其他業務分散在歐洲、東亞、中東等地。因為是高度垂直領域，又是定位中高階，技術含量相對高，產品有不可替代性，即使在關稅145%時期，依然有客戶給丁林峰下單並要求發貨。
5月初，仍有很多外國客商在義烏國際商貿城挑選商品（蔡小川 攝）
往常客戶都是按櫃下訂單，但經歷了這次關稅起伏後，許多人決定趁著90天黃金期“囤貨”。
丁林峰的一名客戶，一櫃10萬美金的貨還沒發出，5月12日當晚，就又下單了一櫃。丁林峰直接建議他再訂一櫃，因為根據以往的經驗，這個客戶需要三櫃貨物才夠賣一年。
也有客戶本來訂的七月份出貨，現在強烈要求丁林峰提前到六月，一定要出。丁林峰準備去跟其他國家的客戶商量一下，能否通融通融，讓美國訂單插個隊。龐大需求下，丁林峰公司的工人現在每天都在加班，他還隨時準備招聘臨時工人。
從特朗普上臺開始，丁林峰就在積極開發歐洲和國內市場，但美國市場對他的公司仍然很重要。他根據房車市場情況分析，美國的房車保有量是一千多萬輛，而同期中國房車僅有幾十萬輛。至於開拓其他國家市場，也意味著產品設計邏輯的改變。丁林峰舉例，在美國，房車遮陽篷的使用壽命只有2-3年，算消耗品，設計也比較粗獷，收起來後能看到布。但在歐洲客戶則要求遮陽篷收起來後完全看不到布料，壽命也要維持在4-5年。
但因為政策不確定，即使犧牲市場份額與業務規模，一些商家也要降低對美貿易量。Maggie的公司是做出口家居百貨產品的，全球都適用，且有電動開罐器、電餅機等專利產品，因此有一定競爭力和轉型空間。特朗普第一次上臺前，公司對美出口業務佔了全公司的80%，在特朗普第一次加徵關稅後，公司就選擇將業務轉向南美、加拿大、澳大利亞等市場，直到對美的業務量降至整體業務的50%。這一輪關稅大戰後，考慮到未來關稅政策的不確定性，公司預計將對美業務量降至全公司的30%。
關稅戰暫停後，Maggie的工廠忙著出庫貨物（受訪者供圖）
還有的公司在關稅浪潮下，選擇了“躺平”。張高林是寧波一家出口美線的工廠老闆，主營相框、鏡子等產品，美國業務佔據業務總量的80%。與Maggie和丁林峰不同的是，他的產品幾乎沒有技術門檻，可替代性很強。從3月末開始，他就沒有再接到過訂單，哪怕在這輪關稅下調的風口上，仍舊一筆訂單都沒有收到。他推測，很多長期合作的客戶，考慮到出貨穩定性，都轉向了東南亞的工廠。而他也正面臨著去東南亞建廠或“關門大吉”兩個選項。
齊寒倒是打定主意繼續做美國市場。他從業20餘年，對美國客戶偏好的樣式、版型熟稔於心，轉向其他市場的話，整個設計團隊的方向都要換，效果還是未知。他選擇的應對方式是把工廠搬到東南亞，已經開始動作。
潮州是婚紗生產重地，目前潮州有超過500家婚紗禮服制造企業，每年生產超過2000萬件婚紗，其中90%以上用於出口，齊寒從小看著媽媽做釘珠長大。搬廠的決定，齊寒做得不容易，他的美國客戶接受起來同樣不容易。婚紗與快銷類服裝不同，技術含量高，講究刺繡、釘珠針法、工藝，成熟的師傅稀缺且寶貴，因此對於婚紗行業來說，潮州就是一重品質的保障。許多美國客戶都對“潮州製造”情有獨鍾，有客戶問他：“搬到東南亞去，你在中國的工廠怎麼辦？”
齊寒也不想搬，但他更不想再經歷一次4月份時的無力與焦灼。“如果不是萬不得已，我一定不會走，但現在，確實到了‘不得不’的時候了”。
（文中齊寒、張高林為化名）
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