散酒的記憶在消散，
但有人看到了它不變的「剛需性」和「新解法」。
文｜任彩茹
編輯｜喬芊
來源｜36氪未來消費（ID：lslb168）
封面來源｜採訪供圖
36氪獲悉，「唐三兩打酒鋪」近日宣佈完成近千萬元天使輪融資，投資方為挑戰者創投。本輪資金將用於門店拓展、品牌宣發等。
2023年11月23日，唐三兩打酒鋪（以下簡稱「唐三兩」）在成都九眼橋附近開出首店，白酒、啤酒、果酒、米酒、黃酒、洋酒等品類一應俱全，酒罐上寫著「三兩好酒 天地糧心」。
扎進「打酒鋪」，這個離年輕人有些遙遠、甚至即將「消散」的業態，唐三兩希望回答兩個問題：一是怎麼讓消費者用最低成本喝到一款好酒，二是怎麼用最低成本開出一家店。
首店開業前，團隊的預期是「三個月後說不定單日能賣到1000塊」，這個數字意味著不錯的盈利能力。實際的結果出乎意料，第一天銷售額2000+，第二天7000+。
「這也是個好生意。」創始人&總經理李孟龍向36氪感嘆，「它不止是個好事情。」歷經過去一年的裝置打磨、跑酒廠、選址標準細化以及運營探索，如今的唐三兩在全國陸續落地了超30家門店，已覆蓋成都、重慶、廣州等城市。
談話過程中，李孟龍向我們展示了唐三兩的一條後臺消費記錄——消費頻次最高的那位使用者，一個月購買34次。「懂酒的人更容易接受散酒，完全不懂的也容易接受，因為它好喝、便宜。」而唐三兩總的使用者盤裡，男女比例約為53%和47%，18～30歲間的使用者目前佔比最高。
這些資料也驗證了一個事實，即便各式各樣的包裝酒、名酒擺滿貨架，人們對於酒的「極致價效比」需求，至今都存在且未被滿足。近兩年，光瓶酒逐漸走紅便是例證，但它也不足以從根本上調整「酒廠——品牌——銷售公司——各級經銷商——終端」的複雜價值結構。
唐三兩的模式簡單可理解，去掉中間環節，從酒廠直連終端。挑戰則在於安全性、品質，以及更貼近真實需求場景的運營。
包括李孟龍在內，唐三兩的三位創始人均在酒水行業從業十餘年，對酒廠、品牌、零售經銷等產業環節足夠熟悉，具備「親自下場」的能力與認知。
與此同時，這家初創品牌的活力又從諸多細節裡流溢——「選酒會」讓客人給新品打分，0分的標準是「狗都不喝」；在聖誕、元旦這樣的熱鬧節日裡獨自安靜、請客人喝酒，感嘆「我們的定位是日常、是拍vlog」；也會參考「MBTI」來大致判斷一個人是否適合打酒鋪生意等等。
一個古老的業態，會以什麼樣的方式被重新煥活？
以下是36氪與唐三兩創始人&總經理李孟龍的對話：
酒本身的魅力是「剛需」，
但它被忽略太久了
36氪：見到你之前，「散酒」這個名詞已經離我們太遠了，更像「年代劇」裡的一個符號。
李孟龍：它的確在「消亡」。九十年代，散酒是絕大多數酒類使用者的選擇，因為品牌太少，醋、醬油等也都是散裝銷售。隨著時間變化，瓶裝酒選擇越來越豐富，大家從關注產品變成關注包裝、關注品牌、關注渠道。新一代年輕人已經沒有散酒的習慣，只有散酒的記憶。
36氪：年輕人不接受打酒的方式了，本質是因為什麼？
李孟龍：一個大酒缸，掀開蒙布，直接就打。年輕人首先不接受這種方式，它看起來就不太放心。並不只是動作不安全，而是沒人說得清楚裡面賣的到底是什麼東西。
安全問題是關鍵中的關鍵。這也是為什麼，我們去年上半年都在做一些基礎工作，比如裝置、供應鏈，怎麼把酒從安全的裝置裡打出來等等。
36氪：你們最初怎麼看上了這個「問題重重」的生意？
李孟龍：我是酒水連鎖零售出身，發現有些問題是連鎖零售商沒辦法解決的。任何一家酒水連鎖公司的銷售額裡，名白酒的佔比都奇高。名白酒的使用者只有一小部分人，過去30年裡，針對中國普通酒類使用者的產品、服務、場景、渠道變化是不大的，這是很大的需求空間，但仍沒有被看見。
36氪：對，朋友日常聚餐就是個很「痛」的場景，喝名酒有點「詭異」，如果有小眾、便宜又好喝的酒，大家反而會覺得驚喜。
李孟龍：對普通消費者來說，想在100塊以內選到、喝到一款放心的酒是有一定難度的，我自己能想到的可能都不超過5款，很多酒很難判斷是不是純糧固態發酵。
36氪：所以唐三兩瞄準的是高淨值使用者以外的大眾消費者？
李孟龍：高淨值使用者的好處是消費能力強，能推高單價和毛利。但對他們來說，酒水往往是商務社交工具，不是生活習慣。傳統酒類連鎖的客單價基本在六七百左右，這是很「可怕」的一件事，沒有哪個行業的零售渠道有這麼高的客單。
酒本身的魅力是「剛需」。對真正的普通酒類使用者來說，酒是柴米油鹽一樣的東西，我們是真的想服務好這群人。商業邏輯上，他們也有更大的承載空間，而且需求穩定，消費能力其實非常強。更重要的一點是，行業內沒有巨頭。
36氪：但這部分需求一定是散酒來滿足嗎？光瓶酒、主打價效比的盒裝酒不夠嗎？
李孟龍：酒的產業鏈結構決定了散酒的優勢——不可能有任何包裝形式的酒比散酒更便宜。成本結構上，酒體成本佔比並不高，真正高的是品牌、包裝、渠道。品牌公司把基酒變成品牌酒，賣給銷售公司，銷售公司賣給一級經銷商、再到二級經銷商、終端，最後是消費者。整個鏈路裡，每一步都得有自己的利潤，哪怕是光瓶酒，也得留出很高的渠道費用空間。
第二，散酒的體驗是所有包裝酒都沒辦法比的。名白酒的使用者中大部分可能更傾向選擇的是品牌，但普通使用者的需求其實很簡單，就是找到自己喜歡味道的酒，這是回到了酒水最本質的需求裡。
我們有很多使用者從唐三兩開始，用3分鐘就學會了怎麼區分清香、濃香、醬香，10分鐘就知道怎麼判斷大概年份，他們會覺得這東西太牛了、太好玩了。所以你問散酒一定有市場嗎？一年前我可能多少還有點猶豫，會擔心使用者會不會偏老，但現在市場和資料都在告訴我說「它一定有市場」。
它們是拍電影，
我們是拍vlog
36氪：唐三兩的「打酒」有什麼不一樣？
李孟龍：很多酒吧、小酒館可能經常會強調一句話，叫「最不重要的就是酒」，它更多賣的是社交體驗，這是另一種很重要的需求，但不是我們的能力。
對唐三兩來講，酒是「唯一重要的事情」，我們只關心我們的酒夠不夠好，不追求拍照好看、環境驚豔等等。我們店裡燈光很亮，我希望顧客能看清桌面和地面都是乾淨的，坐在這內心很平靜、有安全感，好好喝酒就行。我們的目的是希望它「不挑人」。
36氪：你們的場景是更日常、更溫情的。
李孟龍：這也會有個劣勢，就是聖誕節、元旦節之類大家出去過節了，我們的生意可能就沒那麼好了。而在這種日子我們都會免費請老客人喝酒，反正也沒啥生意（笑）。你想，天天在樓下喝酒，都跨年了，肯定要選那種有樂隊、有氛圍的地方去玩。它們是拍電影，我們是拍vlog，彼此其實是沒有矛盾的。
唐三兩打酒鋪的「社群感」
36氪：所以我之前問你們的投資人，唐三兩是賣酒還是賣體驗，得到的答案是「賣酒」。
李孟龍：對，不是所有人都喜歡跟別人一起喝酒。社交對很多人而言可能會是壓力，所以我更希望把打酒鋪當成自己客廳的延伸，而不是一個獨立的場景，放輕鬆就最好了。
我們的使用者雖然不是為體驗買單，但體驗對我們來講卻依然是非常重要且長期的事情。酒是隨時在換的，門店的運營才是生存的充分條件，而「人情味」是門店運營的最高標準。
36氪：你們怎麼塑造「人情味」？
李孟龍：方方面面。跟路過的人打個招呼、讓大家免費嘗酒，包括我們店裡不會賣餐，因為周邊都是飯店、小餐館，顧客想吃什麼就可以自己打包過來，如果沒帶吃的，我們會免費送他們一些花生、瓜子來下酒，也不會讓他們空口喝酒。
36氪：確實，很多酒館的花生、毛豆價格並不低。
李孟龍：但這些能賺多少錢呢？我們看待使用者價值，是站在三年、五年甚至更長的時間線上，拉長時間去看單次消費金額太不重要了。甚至在唐三兩的門店喝酒可能是有上限的，89塊錢暢飲，顧客如果一開始沒想好喝多少，就一杯杯點，最後只要超過89，我們就會按暢飲給他算。在唐三兩喝酒完全不用有壓力。
36氪：89塊錢是什麼概念？
李孟龍：在成都是一杯半精釀的價格，或者小酒館三瓶科羅娜、50ml的威士忌。但在唐三兩，89顧客可以喝得很滿足開心。
36氪：門店運營裡，你有最關心的指標嗎？
李孟龍：我最關注的其實是復購率，它能驗證唐三兩在使用者心裡的價值。我們不太去關注客單，因為有人買15的，有人買240的，這件事控制不了，強迫15塊的使用者買240的，那他就不是使用者了；我們也從來不做推薦，因為15塊的酒我們也能保證是純糧固態。這也是為什麼唐三兩的價格覆蓋15～480，要滿足所有人的需求。
在「三兩選酒會」裡產生爆款
36氪：回到「酒」這件唯一重要的事上，你們賣什麼酒？
李孟龍：不同地方、不同店都是不一樣的，我們現在產品池大概有120款，有白酒、啤酒、梅子酒、洋酒、黃酒、米酒、山楂酒、葡萄酒，但一家店只能有40款。像有些社群北方人多，就會主賣38度、45度的低度白酒；有些社群周邊有很好的精釀環境，店裡會有一些普通使用者接受度不高、反而在這裡好賣的精釀產品。
唐三兩的打酒區
36氪：怎麼來得出這樣的偏好結論？
李孟龍：我們選品的第一步是驗酒廠的資質，第二步是產品的檢測報告，第三步是專家定價，第四步也是最重要的，是我們的選酒會。
每個店都會開「唐三兩選酒會」，假如下個月有15款新品，我們會邀請客人開品嚐，最終只有平均分4分以上的酒才能上。每個門店選出的酒不一樣，產品結構就都有區別，這也是社群的魅力——只用對周邊的客人負責就好。
36氪：給一款酒的打分標準是什麼？
李孟龍：沒有任何專業標準，唯一標準就是客人的感受。0分是「狗都不喝」，5分是「老子馬上就要喝」，4分是「好喝，我會推薦給別人」，3分是「還不錯，我會偶爾喝」，2分是「誰愛喝誰喝，反正我不喝」。
有時候一場選酒會能選出三四款，而且爆款機率很高。像「青草仙人掌」就是我們自研的一款酒，聞起來有割草坪的清香，喝起來微甜、有氣泡感。因為低度酒需要有趣，我們會去自研，白酒很少自研。
36氪：哪些人可以來參加「三兩選酒會」？
李孟龍：隨機。剛開始邀請，沒人願意來，後來人越來越多了就是隨機，我們會盡量避免重複。
36氪：選酒會一般多久一次？
李孟龍：春天會更頻繁，因為要準備夏天的酒，需要更豐富。冬天之前可能只會有1～2次烈酒的，烈酒玩法又很不同，是「盲品」。我們拿兩種同類型的名白酒及唐三兩的散酒，讓顧客來「連線」。
36氪：你自己有最喜歡的某款「好酒」嗎？
李孟龍：酒其實不太有絕對的好壞，就像「新世界」的紅酒一定不如「舊世界」的嗎？人本身對酒的喜好就跟吃菜一樣，是多元的，只單純透過價格來判斷價值我們認為是沒有意義的。即使是15塊錢的酒，只要是純糧固態的，都能算好是酒，100%純糧也是我們衡量品質的標準。顧客只需要挑選他自己喜歡的口感，他喜歡的對他來說其實就是好酒，其它的事情都交給唐三兩來做就好。