未來十年，所有行業都值得用AI重新做一遍！
華為中國政企業務總裁 吳輝
商業模式、合作伙伴關係無一例外，也都要經歷一次深刻的變革。這也是為什麼華為中國政企業務總裁吳輝在華為中國合作伙伴大會2025上強調，華為一直在深入思考，AI時代，華為要構建一個怎樣的合作伙伴體系？追根究底，其出發點是客戶與夥伴的聲音和需求。
重塑AI時代的夥伴關係
回溯華為中國政企業務的發展，從“被整合”到“平臺+生態”雙輪驅動，再到今天的“夥伴+華為”開放合作體系的建立，華為始終緊繃“以客戶為中心”這根弦。2023年，當企業開始步入數字化轉型“深水區”時，華為提出了“夥伴+華為”體系的構想。今天，“夥伴+華為”的初心不變，但是在AI的加持和驅動下，其內涵將更加豐富，目標將更加明確，戰略戰術也將更加高效。
那麼在AI時代，華為究竟要打造一個什麼樣的合作伙伴體系呢？
“因聚而生，眾智有為”，華為中國合作伙伴大會2025的主題已經給出了明確的回答。吳輝進一步解釋說：“‘聚’的是志同道合，‘為’的是千行萬業。打造開放、緊密、成長的‘夥伴+華為’體系，華為需要與更多‘同路人’砥礪前行，以客戶為中心，互投入、聚資源，在強健體系的基礎上，讓千行萬業跨越數智鴻溝，邁向智慧世界！”
讓人感到振奮的是，這並不是華為在描繪之中的藍圖，而是已經發生的事實。從華為中國政企業務的發展來看，政企業務已成為華為快速增長的主引擎。2024年，華為中國政企業務增長超過25%，銀牌及以上夥伴收入增加25%，商業市場交易夥伴數量增長22%，有效分銷精英數更是實現了超過81%的增長。從客戶和合作夥伴的體驗來看，華為的調研顯示，2024年，客戶滿意度從92.1分提升到94.4分；夥伴健康度從91.6分增加到93.1分。
“開放是前提，只有開放才能更聚焦，才能帶來無限的增長空間。”吳輝話鋒一轉，“但是如果華為與夥伴之間若不是雙向奔赴，也不可能實現資源的匯聚、夥伴體系的強健，更不能服務好客戶，幫助客戶降本增效。”為了客戶的持續滿意和幫助客戶在數智化旅程中獲得新質生產力所帶來的好處，華為與夥伴之間不可或缺的是一條開放、緊密、成長的紐帶。
經過全面細緻的思考，華為對其夥伴體系進行了重新定位，即為實現共同的願景——“數智世界，一觸即達”，讓千行萬業能夠輕鬆實現數智化，需要與同路人一起構建“以客戶為中心”的“夥伴+華為”體系。以客戶為中心，這是根基，也是領航的燈塔。同路人，表明華為與夥伴之間要增強共識互信，並且要相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務好客戶。夥伴+華為，表面上看是華為與夥伴的雙贏，其實是華為、夥伴與客戶的三贏：讓客戶更滿意，成就其數智化轉型升級；讓夥伴更成功，獲取利潤，持續穩健發展，能力不斷提升；華為自身實現有質量的增長，服務好老客戶，開拓更多新客戶，實現真正的良性商業閉環。
為此，華為已經有了真金白銀的投入：堅定地執行“四梁六柱”戰略，2024年在人員、激勵等多方面，面向夥伴投入超過80億元，面向夥伴的華為團隊增加1200人；夥伴報備專案線索數量增長31%；合作秩序大幅改善，違規夥伴家數佔比下降45%；數字化平臺訪問量超過1.3億次；產品研發、服務支援、供應等各個方面也都取得了長足進步。
華為，變在先
模型的快速迭代，尤其是DeepSeek的橫空出世，加速了AI普惠時代的到來。但是我們不得不面對的挑戰是，千行萬業邁入數智世界仍存在巨大鴻溝。
第三方報告資料顯示，資料孤島與整合困難，73%的企業資料利用率低於40%；只有25%的AI試點專案能夠實現規模化推廣；更嚴峻的是，60%的企業AI專案中存在技術與實際場景需求脫節的問題。這意味著AI技術本身並不能帶來直接的商業閉環，AI落地需要更多方面的助力。吳輝舉例說，比如，企業使用者更迫切需要一支專業的ICT隊伍，以及整合商、服務商等，幫助他們解決產品相容性、安全性、系統整合、資料治理等方面的難題。從這個角度說，“夥伴+華為”肩負的使命是，助力廣大企業，甚至每一個組織都能夠輕鬆邁入數智世界。
降低AI的門檻，華為要怎麼做？華為開始了新的排兵佈陣。
AI大時代的到來，對計算產業來說是又一次的顛覆。敏銳的華為首次提出打造華為計算經銷商夥伴體系，使其計算經銷商（鑽金銀）夥伴具備軟硬體開發能力、研發定製能力、生態適配能力、整合交付能力、市場拓展能力、專項資源投入能力，能夠基於華為品牌產品和部件為客戶提供針對性的支援和服務。吳輝舉例說，一方面，華為計劃今年初步發展十幾家大模型一體機夥伴；另一方面，還將制定計算產品的夥伴業績計算規則。
2025年，華為將繼續壯大“聯盟級夥伴”陣營，並從兩個子行業拓展到20+個子行業，聯盟級夥伴從5個增加到65+個。華為將透過“兩個優先、兩個支援”，構建行業聯盟級夥伴全國合作機制，讓聯盟級夥伴與華為做生意更簡單。
在服務方面，華為致力於實現三大轉變：第一，面向客戶，從以保障為主的服務，全面轉變為圍繞客戶提供全生命週期的服務；第二，面向作戰，從條塊化作戰，全面轉變為線下一張網、線上一平臺的協同作業模式；第三，面向夥伴，轉變為全方位深層次協同，在組織、流程、平臺等方面實現全面對接。
在人才和賦能方面，華為將持續推動“千人佈道師計劃”，進一步提升整個夥伴體系的技術濃度和能力。比如，針對有意願的TOP夥伴成立工作坊，實現“一坊三輔”深入賦能，即輔助夥伴明確公司戰略定位與戰略轉型；輔助夥伴識別組織能力短板，提升執行力支撐戰略落地；輔助夥伴制定高效、清晰的戰略流程。
夥伴，別掉隊！
“夥伴+華為”，其本質是雙方齊頭並進，相互促進，雙向奔赴。綜合上述華為方面的新佈局、大投入，華為正全力發揮牽引和輔助作用，實施督促和管理功能。對此，夥伴一方也應做出積極回應，實現轉型和升級，這樣才能事半功倍。
吳輝介紹說，華為將著重加強對能力型夥伴的牽引，一個關鍵舉措就是將客戶滿意度、維保服務質量等關鍵要素納入鑽金夥伴的認證要求，並以維保續約率牽引夥伴提升能力。由此可見，華為正在將“優質資源向優質夥伴傾斜”。那些自身能力更強的夥伴，將會獲得華為更多的支援。另一個值得關注的變化是，在過去三年中，華為的卓戰核NA逐年減少，商業和分銷比重增加，此舉旨在實現NA、商業和分銷三者均衡發展。
華為的這些變化，對夥伴提出了更高的要求。為了不掉隊，夥伴們必須“打起十二分的精神”。華為已經明確表示，今後，那些只是轉售類中間的通路夥伴，2025年將不計業績，也沒有後返。挑戰是嚴峻的，轉型是必須的。華為要求夥伴具有面向客戶直接提供服務的能力。對於夥伴來說，必須在專業技術和服務方面加大投入，除了獲取HCIE、HCIP等證書是前提以外，解決客戶售前售後問題的實操能力同樣不可或缺。從華為的角度，新增了對夥伴的綜合經營管理能力的評估，不僅看業績門檻，更加強了對營收規模、員工數量、公司管理與資質等進行第三方評估，同時還引入客戶對夥伴服務的滿意度反饋，據此篩選出真正有實力、為客戶滿意負責的“同路人”。
吳輝介紹說，今天，夥伴型別已經發生了變化，除了傳統的CT夥伴以外，華為開始建立全新的IT銷售夥伴體系、一體機夥伴體系，以及政策服務的合作伙伴和整合商合作伙伴。另外，華為更加註重夥伴自身能力的全面提升。以前，華為更看重夥伴的業績，現在則要多加一條，那就是夥伴自身的管理能力、服務能力，以及技術創新能力。一句話，合作伙伴要與華為一起成長。
客戶，始終是中心
“夥伴越多，華為業務覆蓋的範圍越廣。”吳輝感慨，“我們和夥伴之間除了緊密關係，還要相互促進、共同成長，相同的願景是助力千行萬業加快數智化的程序。”
基於上文的分析，我們可以用“2的N次方”來描述華為與夥伴之間的關係。“2”即華為與夥伴兩個主體。“N次方”則包含兩重含義：一是指華為與夥伴之間疊加的關係，相互信任、彼此尊重、相互促進、互相扶持、取長補短、共同成長；二是指隨著“夥伴+華為”體系的完善，及其內涵的不斷豐富，將創造出無限的可能，包括技術和產品的持續創新、業務的快速增長、能力的不斷提升、市場的無限延伸等。
數智化轉型開弓沒有回頭箭，從起步開始，無論是華為，還是夥伴，都應該緊緊“貼著”客戶，幫助客戶實現業務創新和價值創造。數智化時代，一切都在變化。夥伴重點關注秩序治理、權益保護，以及技術支援等；客戶現在更迫切需要面向人工智慧、行業大模型、戰略管理等的創新解決方案和與之相匹配的落地支撐。在這種情況下，“夥伴+華為”體系將何去何從？按吳輝的話說，萬變不離其宗，我們將始終堅持“以客戶為中心”，為客戶服務是我們存在的唯一理由。