企業網路的裝置（AP、交換機、防火牆、堡壘機等硬體盒子）是一個 1000 億美元的市場，在此之上還有 3x 的生命週期總運維成本。在雲、AI/ML、Pay-as-you-go 等技術和模式充分滲透了計算及儲存並帶來 AWS 等巨頭之後，它們顛覆網路行業的勢頭才剛剛開始。

Nile 由擔任了 Cisco 20 年 CEO & President 的 John Chambers 及他實質上的二把手、Cisco 的前 EVP & Chief Development Officer Pankaj Patel 創立，致力於於打造企業網路的 Networking-as-a-Service 解決方案。Nile 希望打造網路界的 AWS，提供完全統一的硬體和服務，在 AIOps 的驅動下接近完全取代客戶的運營人力，並且將付費模式轉變為訂閱制，從而大幅降低企業部署和維護網路的複雜度和成本。

Pankaj 在 2018 年就創立了 Nile，但公司一直處於 Stealth Mode，直到 2022 年中他判斷 Cisco 等巨頭已經無法抄襲並擊敗 Nile 所構建的基礎設施及解決方案後才脫離隱身狀態。在此之後的一個季度，Nile 擁有了 200 萬美元 ARR，2023 年管理層的 ARR 目標是 2000-3000 萬美元，目前知名客戶包含 Carta、Sprinklr、斯坦福（CS 大樓）等。

公司目前的估值大約在 15-20 億美元，8 月公佈了 1.75 億美元的融資由 March Capital 和 Sanabil Investments 領投。Nile 這一輪的股東主要都是網路安全專家和 MENA 的戰略伙伴 —— John Chambers 是全球最懂渠道及合作伙伴銷售的管理者之一，他希望讓 Nile 打造 Cisco 曾經擁有的合作伙伴網路。

由於其行業元老級的團隊以及遠大且清晰的願景，可以判斷 Nile 是網路領域最重要的專案之一，並且是潛在的 Cisco disruptor，值得長期關注。本文詳細介紹了 Nile 背後的市場機會以及它給出的具體解決方案，歡迎網路行業從業者新增文末作者微信交流。

Nile 完全不是一家 GenAI 公司，它是一家 AI 公司，但技術主要由 ML 而非深度學習驅動。但是其團隊背景和它願景的完美契合仍然值得我們在這個時間點將一部分注意力分給它：

John Chambers 是美國科技行業最成功的 CEO 之一，他在 1995 年開始擔任 Cisco 的 CEO，到 2015 年卸任，將公司收入從 95 年的 22 億提升至 492 億美元，在過程中發明併發揚光大了“Build, Acquire, Strategically Partner”的模型，收購了上百家創業公司，並且將它們在 Cisco 全球偉大的渠道網路中銷售出去。他在 2018 年開始成為投資人，創立了 JC2 Ventures，投資了 Spinklr、Rubrik 等明星公司，但只有 Nile 一家 Portfolio 是他選擇成為 Co-Founder 並且深度參與公司運營的專案；

過去 20 年，雲和 as-a-Service 模式完全改變了計算和儲存，但是網路（具象來看，就是企業員工、學校師生、政府僱員連的 WiFi 網路以及它背後的相關硬體盒子及服務）仍然落後，將 AIOps、雲、內建的安全性等元素引入這個領域是明確的機會。同時，這個生意的 TAM 巨大，每個機構的成員都需要上網，企業願意為員工付出的 ARPU 在 $150-200 級別，學校能夠付出的 ARPU 在 $50-100 級別；

從已有的進展看，Nile 很踏實和 solid，沒有大佬創業不落地或者見光死（Quibi）的問題。在 Day 0（現場勘探、拓撲製造、運輸和安裝硬體裝置）方面，Nile 做出來了 Apple 級別的簡潔的硬體產品和 UX。在 Day 1 & n（日常使用和運維網路）方面，Nile 的 NaaS 架構、AIOps、安全性設計的確也很超前，能夠提供非常高級別的可用性、容量和覆蓋範圍 SLA，AI 在滿足這種等級的 SLA 中也發揮了決定性的作用。

下圖闡述了網路層本身的複雜性，在每一層都有多種歷史原因遺留的標準/協議，比如 OS 和 Config 層有 Cisco、Aruba、Ubiquiti 針對不同裝置、不同歷史時期、不同部門的多套標準共存。

在此之外，企業在實際部署及運維網路的每個環節都有挑戰：

• 網路規劃本身就很困難；

• 後續採購硬體盒子也可能出岔子：比如 COVID 期間等貨要多個月但是老裝置已經用不成了，或是購買了 Aruba 的交換機和 Extreme 的 WiFi AP，而這是兩家公司各自的非王牌產品；

• 安裝和運維更是多個維度的困難：比如設定和維護 DHCP、定期更新軟體補丁、替換和升級老舊裝置、網路分段、為訪客網路構建安全性等。

因此大多陣列織自行維護圍繞網路的 IT 軟硬體非常困難，必須依賴外部的 MSP（Managed Service Provider）或者高價僱傭網路方面的專家。在為每 $1 硬體付出的 $3 服務成本的同時往往在網路覆蓋、宕機、速度等方面還有挑戰。

Nile 的願景是提供一套軟硬體的 NaaS 解決方案，客戶將無需再擔心一切。因此它最終的 TAM 是當前交換機、路由器、AP 等裝置及服務廠商的收入池子，包括 Cisco、HPE 旗下的 Aruba、Ubiquiti、Juniper Networks 等玩家。

在公開採訪和閉門的分析師對話中，Nile 的管理者表示其長期目標是 Cisco 佔據的軟硬體收入池，但是其中短期將聚焦在 Campus WiFi 市場，主打 K-12 及高等教育校園網路以及 Mid-Market 的科技公司辦公室/園區網路。下面是對這些細分市場的網路部分的 SOM 測算：

• Top-Down 視角：美國大約有 10 萬所 K-12 機構，平均每所擁有 500 名以上的師生，這類機構能夠為單個師生支付的年度 ARPU 在 $50-100 級別，保守估計單所學校平均可以貢獻 3.5 萬美元 ARR，整個美國可服務市場規模在 35 億美元。

• Bottom-Up 視角：Chromebook for Education 有 4000 萬臺量級的裝置，必須聯網才能正常進行教學活動，按照單裝置對應 $50-100 ARPU，市場規模和 Top-Down 視角相同。

美國有超過 5000 所大學，平均擁有超 6000 名在校生，按照 $100 ARPU，平均單所大學可以貢獻 60 萬美元 ARR，可服務市場為 30 億美元。

3）

其對應的總可服務市場規模在 150 億美元左右，如果能做到 40% 的滲透率（管理層的目標，Cisco 在細分品類通常能達到的市場份額），對應 60 億美元 ARR；能做到 10%，則對應 15 億美元 ARR 和 2.1 萬客戶數。

可服務市場可參考 Zscaler 的客戶群體（Mid-Market 及 Enterprise 級別的泛科技公司及 MNC），Zscaler 目前在全球擁有 7700 名客戶，按照平均 2000 名員工，Nile 可以獲得 $150-200 的 ARPU，平均單個客戶能貢獻 30 萬美元 ARR，可服務市場為 24 億美元，做到 40% 滲透率的可能性不低，對應 ~10 億美元 ARR。

Nile 創立的時間點是 2018 年，隨後經歷了疫情和疫情的退散，目前這個 timing 對它的生意有兩個幫助：

• “Return to Office”是比較明確的主題，各種機構和公司有動力煥新辦公裝置，對園區 WiFi 網路的重視程度開始回升（20-22 年企業管理層的關注重點更集中在 Netskope 所在的 SASE/ZTNA，即讓員工在家裡能夠更方便地連線內網）；

• 過去幾年美國的學校校園網路一直事故不斷，包括宕機的問題、速度慢的問題以及經常發生網路攻擊的問題，Nile 做替換性銷售的 win rate 可以比較高。

從大面上理解 Nile 的獨特之處包括：

• 提供 3 項有保證的 SLA，包括可用性、容量和覆蓋範圍；如果有一項 SLA 沒有達到，客戶可以在下一個賬單中獲得退款，即時的 AI softbot 將幫助確保 Nile 滿足了這些 SLA；

• Nile 透過雲端提供 DHCPaaS、零信任訪問、網路分段等功能，並且提供一個雲上的 Portal 幫助客戶的網管或者 WiFi 使用者自行配置網路、瞭解網路即時情況、self-serve 排查問題等；

• Nile 的服務完全是 as-a-Service 模式，完全基於 OpEx（定期付費）而不是 CapEx（一次性支付裝置及服務訂單）。

Nile 為客戶提供其自行設計和代工生產的盒子，提供無線 AP 和交換機，這些硬體在臺灣的 OEM 組裝生產。團隊遵循了 Apple 的許多產品原則：

• 外形優美簡潔，指示燈含義明確，綠色就是正常工作，紅色就是掉線，而不像許多 AP 那樣有一連串的燈；

• 不提供說明書，不會拼寫的高中生都可以安裝，只需要掃描 QR 碼並且在手機 App 中啟用即可；

• 各個盒子都使用相同的 Broadcom 和 Qualcomm 晶片組，並且在晶片及軟體中內建了“秘密訣竅”。

1. 首先將教學樓/辦公樓地址上傳給 Nile，Nile 負責部署的團隊就會進行分析和各種資源的盤點；

2. 客戶上傳 floor plan 的圖紙檔案之後，Nile 會繼續做勘察和網路拓撲的設計，然後安裝服務商會上門安裝各種走線和 AP 等盒子，在安裝完成後網路用量熱點圖；

3. 客戶在安裝當天可以線上批准各類需要許可權的任務，然後需要上門的服務就會自動完成，客戶也可以透過手機 App 完全自助式地安裝和啟用盒子。

Nile 完全承擔了網路底層的規劃和構建，所以幫助客戶大大簡化了 Configuration，比如 AP、交換機等盒子之間怎麼連線、用什麼協議去做通訊、版本如何控制和升級等。在此之上，客戶可以在 Portal 裡對於具體需要定製的 Configuration 再自行進行調節，比如 DHCP 的控制等。

在安裝和部署完成後，Nile 透過其 Portal 為客戶提供 24/7 的即時網路監控。Sprinklr 的這個案例比較具象地顯示出 Nile 可提供的價值：

（21 年 10 月 Facebook 陷入史上最嚴重 7 小時宕機）在員工發現登入不上 Facebook 後，和往常一樣，第一個被懷疑的是網路。Sprinklr 內部存在（對Nile 提供的網路的）擔憂和壓力。然而，儘管看起來不太可能，但 Nile 的 Portal 立即指出 Facebook 是問題所在。作為一家社交媒體營銷公司，Facebook 對 Sprinklr 至關重要。幾個小時後，Facebook 宣佈宕機。

Sprinklr 的全球 IT 總監Foy 表示：“如果 Facebook 癱瘓時我們沒有 Nile 的 Portal，我可能會整天不停地迴圈尋找問題所在。但有了 Nile，我在 Facebook 宣佈出問題的幾個小時前就知道了原因所在。”

對於網路管理員，Nile 提供一整套系統支援他們即時監控網路情況，並且可以進行 OSI Layer 1 到 7 級別的測試診斷，如果 OSI 模型這幾層都沒有問題，還可以透過部署的感測器獲取更多資訊並透過 traceroute 遙控進行更多的測試：

Nile 提供一系列企業級網路必須的安全性，比如：

• SSO 連線（無需更換 SSID）；

• 端到端 MACsec 加密；

• DHCPaaS，Nile 側的員工也會深度參與原始 RFC，並負責處理所有複雜問題，客戶不用再讓 IT 人員監視伺服器是否分配了重複的 IP 地址；

• 有線和無線的 802.1X 身份驗證；

• 零信任訪問及網路的隔離等。

其中最後一點有非常大的潛力，並且和我們過去討論的“零信任”含義略有不同：

• Nile 提供的零信任及隔離：在 WiFi 網路層面為不同的裝置和使用者群組做隔離，沒有必要業務聯絡或許可權的使用者在分層的內網裡；

• Zscaler/Netskope 提供的零信任（ZTNA）：指的是使用者訪問企業內部應用的用例，本質是確保員工訪問每個內部應用時有且只有一條 VPN，是 per App VPN for users；

• Illumio 提供的微隔離：主要是伺服器直接的通訊用例，是 per App VPN for servers。

其工程師對於這部分的架構實現有更詳細的解釋：

Nile 的客戶可以在 Portal 內很方便地構建和管理這樣的網路分段：

AI 是實現 Nile 的 NaaS 願景最基本的支柱，具象來看就是用 AI softbots 替代人類網管和 MSP 的服務人員，這樣 Nile 才能以很低的邊際成本服務客戶並且將原來 75% 的運維成本消減。

Nile 給客戶最重要的承諾就是其 SLA，比如保證客戶公司員工連線到 Teams 的延遲不高於 90ms、抖動不超過 25ms，並且需要確保網路覆蓋全部工位並在 100% 的時間內不宕機。

它實現這一承諾的方法就是基於 ML 實現 AI 的自動化運維：透過規劃感測器以及即時透過探針做網路測試，一旦出現網路波動就透過規則和 ML 的手段進行自動化修復。如果無法自動修復和補救，AI 才會判斷問題上升到人類參與級別，由 Nile 總部的工程師進行調查並且在極短時間內解決問題。通常 AI 自動解決的問題在秒和分鐘級，人類參與的問題解決時長在小時級，因此對於 AI 自動化的確定性和延時要求非常高，這也是 Nile 在這個階段沒有引入深度學習的原因。

在 Nile 出現之前，一個 500 人以上的大樓、辦公室或者園區構建其 WiFi 網路的常見做法是購買幾十上百個硬體盒子，僱傭 MSP 進行方案設計、部署然後做運維。挑戰在於：

• 一次性的 CapEx 支出非常高，IT 團隊需要努力爭取 CFO 的首肯；

• 很難做到每個工位和辦公區域都有高速網路覆蓋；

• 後續運維過程中宕機、遭受網路攻擊的風險很高，宕機後 24 小時內修復的難度也很大；

• ……

Nile 為客戶規劃的 5 年 TVL 是希望幫助客戶節省 2-3 倍的開支，將 CapEx 轉化為 OpEx 以減輕客戶的現金流壓力，並且消除宕機及入侵帶來的損失。

目前 Nile 剛剛脫離隱身階段，其 Pricing 的邏輯是完全訂閱制，但是還在不斷調整的過程中，大體的邏輯是根據 per seat + per area 定價。但是在目前的客戶身上，Nile 試驗了比較多種的定價方式，一些是按照月/年的 per seat 固定費率，另一些則根據 per seat + 具體流量的 usage 情況計費。客戶可以選擇合同期限，包括每月訂閱以及多年訂閱，Nile 提供的費率也不相同。

斯坦福的 CS 系擁有自己的大樓，擁有 900 臺機器組成的高效能計算機叢集，為超過 700 名師生服務。這些 IT 基礎設施由其總監 Andrej Krevl 及手下的 6 名員工管理和提供支援。在引入 Nile 之前，WiFi 是讓他們最頭疼的問題。

Andrej Krevl 面臨的問題包括：

• 舊的 WiFi 裝置情況很糟糕，經常掉線並且很多區域無法連線，講師往往得找到不依賴 WiFi 的方法上課和開展研究工作，Zoom 通話中也經常卡頓和掉線；

• IT 團隊不勝其煩，需要花費大量時間在大樓裡奔波以解決網路問題，並且需要經常和使用者坐在一起排除故障，過程中 IT 工單不斷堆積；

• 使用者的新裝置在註冊使用校園網時需要進行繁瑣的步驟，甚至需要下載 App；

• 更新網路裝置需要高額的一次性資本支出，並且還需要搭配一名全職員工來管理流程和提供持續的支援。

在使用 Nile 後，他的這些問題都被解決掉：

• Nile 提供的服務包含了始終線上的 SLA，可以讓師生不再為連線和效能發愁；

• myNile 可以讓 WiFi 使用者自行除錯連線問題，幫助 IT 團隊顯著節省了時間和簡化故障排除過程，而且 Nile 部署的感測器和 24/7 的網路可見性讓 T 團隊可以快速確定問題根源。IT 團隊為 WiFi 分配的人手從一名員工全職變為他的 4% 的時間；

• 零信任的連線幫助校園網使用者平衡了安全和體驗，門戶內進行 ID 和硬體地址註冊即可使用；

• Nile 提供自動軟體升級和安全補丁，顯著降低了 CS 部門的網路總體支出，並且讓員工可以專注於網路支援以外的事情。

客觀來講，Nile 的團隊屬於網路行業的老炮，跟矽谷的年輕一代小天才不是一個風格。團隊傾向於僱傭那些在安全和網路行業有 20 年經驗的人，並且 300 多人的團隊中有大量的研發實際上放在了印度。

團隊比較自豪的一個數據是：儘管它保持隱身了 4 年，整體離職率只有低個位數。

Nile 在它的目標市場（教育以及 Mid-Market 科技公司）沒有其他的創業公司作為直接競爭對手，最接近競爭對手的實際上是它的潛在渠道合作伙伴 MSP。一些比較有創新意識的 MSP 在過去幾年逐漸開始嘗試分期租賃網路裝置，提供了類似訂閱制的商業模式，但是缺少 Nile 這樣下一代架構的軟硬體產品。從終局來看，Nile 和 MSP 很可能是共贏而非競爭的關係。

Cisco 仍然致力於高階、大型使用者因此短時間內不會和 Nile 證明碰撞。HPE Aruba Greenlake NaaS 是 Nile 最直接的競爭對手，它提供了一種類似 MSP 那樣的訂閱制模型來售賣裝置，因此同樣沒有 Nile 級別的乾淨架構和技術，目前也還沒有形成 GTM 的勢能，還需要觀察 Nile 開始大規模對外銷售時二者的競爭結局。

在科技公司的 SMB 及新經濟創業公司領域，紅杉投資的 Meter 的構想抽象來看跟 Nile 比較相近，但是二者針對的核心客群有所不同。在手上現金的體量上，Meter 跟 Nile 有一定的客觀差距 —— 它 15 年成立，22 年的 B 輪融資拿了 3800 萬美元。不過 Meter 整體更受矽谷的新一代圈子推崇，Sam Altman 也是股東，還被 Tishman Speyer 戰略投資以進入其新建築中。Meter 的產品非常簡潔和標準化，但是拓展到教育客戶和非新經濟型科技公司的能力有待考察。

目前 Nile 的客戶能看出 John Chambers 介紹了不少 Portfolio 和相關資源，他們都相當於首批測試客戶。在它們之外，Nile 的目標是完全透過渠道和合作夥伴進行銷售，它在脫離隱身模式時就簽了 57 個合作伙伴，比如 World Wide Technology（全球最大的技術整合商之一），已經跟這些合作伙伴完成了培訓等待鋪開。

Cisco 通常被視作全球透過渠道和合作夥伴銷售最成功的公司（軟體領域類似的玩家是微軟），在全球 100 多個國家和地方跟各個行業和政府都有對應的渠道夥伴。它收購的創業公司往往能夠在 12-18 個月的時間內 ARR 從數億美元躍遷到幾十億美元，核心就在於這個強勁的渠道網路。從國內視角來看，最接近的類比是華為和它的經銷商們。

網路安全領域的公司除了 Zscaler 之外沒有以渠道見長的，Crowdstrike 招募了 SentinelOne 的前 CMO 來增強渠道，Palo Alto Networks 近幾年也是積極投資於這一點，今年打出的 show-case 是一家 MSP 在跟 Palo Alto Networks 簽約的第一個月就獲得了一個 1000 萬美元級別的客戶，也側面說明了這些公司過去對於渠道潛力挖掘的不足。

John Chambers 是對構建渠道合作伙伴的 Know-How 和人脈資源最深的人。從最基礎的細節就可以看出：

Nile 招募渠道夥伴的頁面非常強調“高兩位數分潤”、“正向現金流”、“co-sell”等關鍵詞，證明對經銷商的心理理解很深，主打“共贏”和“一起賺錢”。

這些元素在 Crowdstrike 和 Palo Alto Networks 的相關頁面中就沒有出現在最醒目的位置，甚至很難找到：

總體而言，目前 Nile 在 GTM 層面所講的渠道故事非常合理且有希望，但是可能仍然需要 1-2 年的時間來驗證是否有效。但如果 Cisco 的渠道機器有望被複製出來，Nile 有機會完成一個非常陡峭的 ARR 增長曲線。