編者按：網紅圈有“天下主播千千萬，無憂傳媒佔一半”的說法，大部分主播從秀場起步、走到賣場。劉畊宏近期與無憂傳媒解約後，較高峰期掉粉的現狀也引發許多人的關注和思考。坐擁“十萬”主播的無憂傳媒，該如何為主播謀出路？
本文經授權轉自公眾號“豹變”（ID：baobiannews），作者陳法善，編輯劉楊。文章所述觀點不代表新榜立場，轉載請聯絡原作者。
掉粉近1200萬，跟無憂傳媒合作三年後解約，劉畊宏的跳操神話也不靈了？
在近期的“告別”直播中，劉畊宏夫婦角色扮演起電影《哪吒》中的主角，卻意外官宣跟合作了三年的無憂傳媒解約。
劉畊宏稱，這是跟無憂團隊合作的最後一場直播，無憂團隊的20多位成員，有的會回去，有的則會跟著自己，繼續一起直播。同時，無憂傳媒回應稱，三年的合作很愉快，從劉教練身上學到很多，合作關係將變成商務合作。和平“分手”之後，劉畊宏簽約至跟周杰倫關係密切的MCN天賦星球。
作為曾經的現象級主播，劉畊宏是明星轉型網紅主播的標杆，這背後離不開無憂傳媒的推波助瀾。在網紅圈，一直有“天下主播千千萬，無憂傳媒佔一半”的說法，其中大部分主播都是從秀場起步，但能成功從秀場走到賣場的卻不多。
劉畊宏、多餘和毛毛姐、廣東夫婦屬於“秀而優則賣貨”的型別，可以吃到帶貨佣金+直播打賞兩部分收入。而對於沒有帶貨、依賴打賞的主播來說，隨著監管趨嚴，佣金越來越難賺。
坐擁“十萬”主播的無憂傳媒，該如何為主播謀出路？
一個網紅神話的終結
早在2022年4月，劉畊宏因一連串“烏龍”，頻頻衝上熱搜，單場直播觀看人數超5200萬，短短幾個月時間，就俘獲了7000多萬“劉畊宏男孩、女孩”。
起因是在一場直播中，劉畊宏不小心漏出腋毛，被平臺質檢判定“不雅觀”，被臨時停播。幾天後，他又因為胸肌過於突出，被系統警告“擦邊”，再次被停播。多次烏龍之後，劉畊宏與妻子王婉霏乾脆穿起了長款羽絨服，大汗淋漓地繼續直播跳操。沒想到，這一跳竟然成了熱搜。
加上當時居家健身是不少人的剛需，劉畊宏自此開啟爆粉模式，幾個月時間漲粉至7000多萬，收益也水漲船高。據《中國企業家》報道，2022年4月10日，劉畊宏直播結束後，收穫了26萬音浪；4月19日，直播場觀1500萬人，收穫了240萬音浪。
1塊錢能兌換10音浪，也就是說，在10天時間裡，劉畊宏光直播打賞的收入就從2.6萬元暴漲至24萬元。
這只是巔峰期劉畊宏很普通的一天，蟬媽媽的資料顯示，劉畊宏直播間峰值場觀超過了5200萬。更有人在10分鐘裡，連續給劉畊宏刷了10個嘉年華（1個嘉年華要30000抖幣）。這樣的賺錢速度讓普通打工人望塵莫及，也超過了不少主播帶貨的佣金收入。
跟一般的依賴直播帶貨MCN不同，無憂傳媒從秀場娛樂主播起家，更熟悉直播打賞的一套玩法。通常，MCN會跟旗下主播進行分潤，例如五五分成。由於沒有前期選品、物流配送、售後服務等環節，直播打賞更容易賺快錢，但是很依賴主播自身的調性和魅力。
面對這種情況，無憂傳媒創始人雷彬藝曾稱，暫時不考慮讓劉畊宏直播帶貨，還是以做好內容和粉絲積累為先，疫情後再確定長遠計劃。
因此能看到，劉畊宏的抖音主號之前一直由無憂傳媒負責運營，以跳操直播為主，幾乎沒有帶貨。而負責帶貨的“小號”——“劉畊宏健康來了”“劉畊宏-我們eye旅行”由天賦星球運營，實現了內容跟帶貨的平行運作。
由於旗下主播眾多，無憂傳媒對於藝人採用金字塔式的管理模式，即帶貨主播會根據GMV、達人主播會根據粉絲體量，針對性地匹配資源和團隊。也就是說，越是金字塔頂端的主播，得到的資源扶持就越多。
杭州一直播資深從業人士向《豹變》證實，像劉畊宏這樣的明星簽約MCN，會得到一筆很高的基礎費用，類似明星代言費，同時，MCN再提供全面的支援團隊和宣發費用。
如果劉畊宏粉絲量、直播場觀能穩定在不錯的量級，或許這套商業模式可以持續執行下去。但隨著劉畊宏不斷掉粉、場觀下降，彼此也就容易產生動搖。第三方資料顯示，劉畊宏抖音號近一個月直播場觀均值為168.5萬，跟巔峰期相差甚遠。
從劉畊宏的角度看，不再依賴無憂傳媒，轉而投向周杰倫，利用後者的影響力、資源，或許能有更好的發展。而從無憂傳媒的角度看，劉畊宏資料不理想，商業價值下降，需要重新評估投入產出比。
“劉畊宏是有6000多萬粉絲的超頭部大V，無憂原則上不太會放人。可能是因為投入的ROI不太行，雙方價格沒談攏就散了。”該人士說。
和平“分手”後，劉畊宏已簽約天賦星球，後者與有“周杰倫概念股”之稱的巨星傳奇關係密切。公開資料顯示，劉畊宏跟周杰倫關係一直很鐵，早在巨星傳奇上市前兩年，劉畊宏就與巨星傳奇成立天賦星球（香港）有限公司，分別持股30%和70%。
拿回主號後，或許劉畊宏能更好平衡跳操與直播帶貨。而經過這麼多年沉澱，劉畊宏賬號已經形成一套完整的打法，簽約自家公司，也是肥水不流外人田。
為什麼帶貨這麼難？
作為行業頭部MCN，業界普遍認為，無憂傳媒在秀場娛樂主播方面的優勢明顯。
每年的“無憂之夜”，在業界有“紅人奧斯卡”之稱。無憂傳媒官網披露的資訊顯示，簽約主播達人超10萬人，其中全約優質藝人超5000人。
無憂傳媒官網“公司業務”一欄將主播分成直播達人、短影片達人、電商達人、音樂達人等型別。每一類分別有20人、13人、4人、8人的海報在官網置頂處滾動顯示。通常，能上榜展示的都是每一類的標杆主播，也就是說，在無憂的主播團隊中，有競爭力的電商主播佔比最小。
雖然這些人中，有廣東夫婦、多餘和毛毛姐等人成功從娛樂主播轉型成天花板更高的帶貨主播，但除了幾個標杆案例外，後續的帶貨主播團隊似乎處於斷檔狀態。
實際上，好的娛樂主播並不一定能勝任直播帶貨。一方面，秀場直播主打娛樂內容，短影片拍不好了，可以重拍。在直播間，主要透過個人魅力吸引觀眾打賞，互動方式更為靈活和隨意。
相比之下，帶貨直播更側重產品介紹和銷售，需要主播具備專業的銷售技巧，對產品功能和優勢有深入瞭解，要有較強的場控能力，引導觀眾購買商品。娛樂主播離開自己的舒適區，不一定能夠適應直播帶貨。例如，網紅“一栗小莎子”透過短影片吸粉1000多萬，但在直播帶貨時，顯得有些力不從心，難以快速適應帶貨直播的節奏，感染力並不如短影片強。
無憂傳媒是以秀場直播為主的MCN，最大的優勢在於批次孵化網紅。而辛選、謙尋、美腕等直播電商公司的強項在於供應鏈選品、跟品牌的議價能力，以及售後服務能力。
對於品牌方來說，更願意看效果下注，給帶貨能力強的主播更好的機制，這容易導致無憂在跟品牌方談判時議價能力相對不足，從而在機制上輸給其他頭部主播，影響帶貨效果。
“小熊出沒”和“胖胖小魚媽媽”是無憂傳媒掛在官網電商頻道置頂處的四位主播中的兩位。資料顯示，過去一年，二者場均帶貨GMV分別約為100萬-250萬元，以及7.5萬-10萬元。這樣的帶貨資料在行業中處於腰部主播區間，顯然跟以電商為主的MCN難以相提並論。
此外，秀場直播的粉絲主要關注主播的個人魅力和娛樂內容，但在花錢消費時，也會考慮價效比和實用性。例如，劉畊宏帶貨跟健身強相關的發光彈力帶，但因為溢價較高，粉絲們也並不買單。
可見，雖然同為主播，但娛樂直播跟電商直播差異很大，後者除了會出鏡，還需要強大的銷售技巧，更加專業的產品知識，就已經把很多缺乏轉型能力的主播擋在了門外。
秀場還是好生意嗎？
坐著聊聊天，唱歌、跳舞，或者表演個才藝，打賞就來了，秀場直播不僅門檻較低，似乎更容易變現。
而且相比起辛巴、小楊哥因為帶貨“糖水燕窩”“香港美誠月餅”翻車，秀場主播在直播中翻車的案例並不多見。
近期，主播張大大被無憂傳媒“封殺”，並非源於直播翻車，而是因為場外糾紛。事情起因可以追溯到今年1月底，網友“黃毛毛”在社交媒體爆料稱，2024年10月，她與張大大在指令碼修改過程中產生了嚴重分歧，張大大因此對她進行了長達兩個小時的“殘忍折磨”，包括惡語相向、用枕頭和茶几砸她、砸毀她的電腦，甚至當她在地上撿電腦時，還飛起一腳踢她。
事發後，無憂傳媒表示，已暫停與張大大的一切業務開展。然而，除了這一事件外，秀場大主播們在直播中並未頻繁出現類似的翻車情況。這表明秀場是更好賺錢且低風險的賽道？
實際上，秀場直播雖然是變現更容易的方式，但隨著監管趨嚴，批次複製網紅、賺快錢的模式正面臨越來越大的壓力。
中國網際網路絡資訊中心釋出的《第 53 次中國網際網路絡發展狀況統計報告》顯示，截至 2023 年 12 月 ，真人秀直播使用者規模為2億人，遠少於電商直播的5.97億人、體育直播的3.45億人，也比遊戲直播、演唱會直播的使用者群體小。
而為了提高直播場觀和打賞，一些秀場主播容易動起歪腦筋，利用審醜、色情擦邊、低俗連麥PK等方式，一味迎合觀眾搏流量。早在2022年5月，國家廣播電視總局等四部門曾聯合下發《關於規範網路直播打賞 加強未成年人保護的意見》，要求禁止誘導未成年人參與直播打賞、限制黃金檔連麥PK、取消打賞榜單等。
《時代財經》曾在報道中稱，在新規出臺前，主播筱筱就感受到了寒意，在當時的一場直播中，場觀1731，收穫音浪1367，摺合人民幣不到140元，如果在扣除平臺分成後，收益將更少。而在那之前兩個月的一場相同時長的直播中，筱筱獲得的音浪在2萬以上，摺合收益約2000元，相當於收入跌去九成。
而在《意見》出臺前一個月，恰逢劉畊宏破圈爆粉，無疑讓無憂傳媒給行業樹立了一個正面典型。
但眾多小主播就沒這麼幸運了。小主播沒有那麼多打賞使用者，非常依賴“榜一大哥”出力。如果榜一大哥沒了，時間久了，下面的“二哥”“三哥”可能也就散了。
為了維持直播間人氣，穩定住收入，秀場主播有時不得不做一些“擦邊”的事，去刺激“大哥們”打賞。而一旦觸碰到平臺紅線，可能會受到限流、降權甚至封號的處罰，秀場直播的吸金能力也打了折扣。
無憂傳媒從秀場起家，在轉型過程中，勢必需要將這方面的風險考慮在內。
或許無憂傳媒可以透過簽約10萬個主播，實現不把雞蛋放在同一個籃子裡，但網際網路的二八效應決定了，收益會越來越向頭部主播集中。
對無憂傳媒而言，從秀場轉型頭部帶貨主播的案例有限，劉畊宏曾一度被視為這方面的標杆，但隨著他的轉會，無憂傳媒又該如何講好流量故事？
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