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儘管Ibotta取得了一定的成就，仍需應對多重挑戰。
來源｜中國金融案例中心 <<<<
導讀
隨著數字化浪潮的推進和技術革新，流行於19世紀的紙質優惠券已演變為高效便捷的數字優惠券。專注於數字優惠的Ibotta，憑藉其廣泛的合作伙伴網路和強大的資料分析能力，打造了一個三方共贏的生態系統：消費者能夠享受到個性化和即時化的優惠體驗，品牌方獲得了精準且高效的市場推廣渠道，而零售商則實現了銷售業績的提升和客戶忠誠度的增強。這一創新模式彰顯了科技在現代商業中的巨大潛力，也重新定義了營銷與消費之間的互動關係。
Part 1 公司簡介
1.1 公司概述
成立於2011年的Ibotta，總部位於美國科羅拉多州丹佛市，是一家支援線上返現優惠服務的應用程式開發商。其名字"Ibotta"結合了"我將要…"（I'm going to…）與"瓶子"（botta, 俚語指代錢），代表使用者可透過該應用程式像"把零錢存入儲蓄罐"那樣積累財富。
Ibotta旨在打破紙質優惠券的傳統模式，讓人們在日常購物中獲得現金返還，並藉助創新的數字平臺來改善消費者的購物體驗。公司的核心產品是Ibotta Performance Network （IPN），該智慧平臺能夠精確地將商家提供的優惠資訊與合適的消費者群體相匹配，並確保使用者在完成購買後獲得相應的現金返還或積分獎勵。透過這一平臺，Ibotta已成功處理了超過2400個知名品牌的促銷活動，吸引了超過2億註冊使用者的參與，覆蓋食品、服裝、電子產品等多個消費領域。
藉助與沃爾瑪、通用磨坊、埃克森美孚等眾多知名零售商及品牌建立的合作關係，Ibotta不僅提升了使用者的購物滿意度，同時也為合作伙伴開闢了一條高效且直接的營銷路徑。這種雙贏模式促進了零售行業的數字化程序，Ibotta正憑藉其創新的技術支援與不斷最佳化的服務體驗，逐漸成長為連線消費者與商家之間的重要橋樑。
1.2創始人介紹
圖1 Ibotta創始人Bryan Leach
（資料來源：公司官網）
1979年，Ibotta創始人Bryan Leach出生於肯亞，父親David Leach是一名汽車銷售員，母親是一名護士。20世紀80年代，Bryan隨家人移居美國亞特蘭大，支援父親創業。其父親創立的Harbinger公司成為電子商務軟體和網路服務領域的領導者，開創了電子資料交換（Electronic Data Interchange ，簡稱EDI）等概念，鼎盛時期擁有1000多名員工，年收入超1.55億美元。Bryan會在暑假期間參與家族企業運營，積累了豐富的電子商務經驗，也親身瞭解了創業生活的忙碌混亂。1995年，Harbinger上市，並於2000年被Peregrine Systems收購，這段經歷為Bryan後來的創業奠定了堅實基礎。
1996年，Bryan進入哈佛大學攻讀社會研究學位，後獲得牛津大學馬歇爾獎學金並前往牛津求學，期間他嘗試創立了Executive Walking Tours，為1000多名客戶提供波士頓地區的導遊服務。2006年，他從耶魯法學院畢業，前往美國最高法院擔任了大法官David Souter的法律助理。
2007年，Bryan成為律師事務所Bartlit Beck Herman Palenchar & Scott, LLP的合夥人，並幫助該公司建立了國際仲裁業務。在一次參加完巴西仲裁會議的返程途中，Bryan看到一位女士正用智慧手機拍攝收據以報銷費用，這無意間激發了他的靈感：何不用類似方式處理購物收據並賺取返現？幾個月，他便辭去工作全職開發Ibotta，開啟了創業新徵程。
1.3 發展歷程
2012年10月，Ibotta的網站和應用程式正式上線。天使投資者為該公司提供了300萬美元的種子投資，包括Harbinger Corporation聯合創始人Tycho Howle、曾在Martha Stewart和Avon工作過20年的Gregory Mann、專注於消費品投資的私募公司TSG前總裁Mary Kay和影像影片儲存平臺Photobucket的前工程副總裁Luke Swanson。這些投資者不僅為Ibotta帶來了資金支援，更為Ibotta注入了豐富的行業經驗和廣泛的人脈資源，這對公司早期發展起到了至關重要的作用。
同時，Ibotta與Target、沃爾瑪及Walgreens等公司建立了合作伙伴關係，還與世界十大消費品公司中的8家建立了聯絡。使用者可以透過上傳收據、參與投票、瞭解品牌資訊、回答測驗問題、觀看影片廣告或在社交媒體上分享其購買體驗從而獲得返現。這使Ibotta的合作伙伴在激勵顧客購物的同時，提高了自身品牌及產品的知名度。
隨後幾年，Ibotta將獎勵選項拓展至服裝、旅遊等行業，並推出關鍵產品改進，如應用內結賬（2014年）和自動搜尋返現優惠（2015年）。2017年，其累計下載量超2200萬次，成為美國第三大購物應用。2019年，Ibotta推出“Pay with Ibotta”支付解決方案，與Apple Pay等展開競爭，並在D輪融資後估值達10億美元，成為獨角獸。同年，推出瀏覽器擴充套件程式，幫助使用者從3萬多個網站尋找優惠。
2020年，疫情對Ibotta業務造成影響，公司進行了裁員。2021年，Ibotta累計返現超10億美元，並收購了比價工具OctoShop，整合其技術至公司產品中。同時，Ibotta推出了白標解決方案Ibotta Performance Network（IPN），為沃爾瑪、Dollar General等零售商提供獎勵計劃支援。截至2023年底，註冊使用者超5000萬。
融資方面，根據Crunchbase的資料，自2012年成立以來，Ibotta在6輪風險資本融資中共籌集了9290萬美元。公司主要投資者包括沃爾瑪、Teamworthy Ventures、GGV Capital、Koch Disruptive Technologies以及Harbor Spring Capital。2024年4月，Ibotta以每股88美元的價格在納斯達克上市，共募集資金5.77億美元。上市首日收盤價為每股117.59美元，對比開盤價上漲了34%，估值超過了35億美元。
（資料來源：Crunchbase）
Part 2 商業模式
2.1 市場背景
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雜貨行業消費規模與趨勢
美國雜貨市場規模龐大。資料顯示，2022年美國消費者平均每月購買雜貨1.6次，月均支出為475美元；2023全年消費品支出達1.2萬億美元。儘管線上雜貨消費市場呈現增長態勢，但受限於高昂的配送成本，實體店銷售仍占主導地位，2023年佔比達87%。
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消費者價格敏感性與優惠券使用
價格是影響消費者購買決策的關鍵因素，因此對節省開支的需求強烈。2023年上半年，92%的美國消費者使用了優惠券，其中超過75%的人使用了數字優惠券。尤其在通貨膨脹的環境下，對於收入中位數的美國家庭而言，每年在必需品上節省數百美元對家庭財務有顯著影響。有資料表明，68%的消費者在購買雜貨時更加註重價格，在25-34歲的人群中這一比例上升至74%；超過90%的商戶向消費者提供忠誠度計劃；65%的消費者在購物時積極尋找促銷和折扣，且平均每個美國消費者參與了18個此類忠誠度計劃。
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CPG行業營銷投入與數字化轉型
CPG（Consumer Packaged Goods），即零售商品行業的營銷歷史悠久。1880年，可口可樂等CPG品牌開始尋找吸引消費者的方法，發明了製造商優惠券。紙質優惠券和廣告插頁（free-standing inserts，簡稱FSIs）透過報紙印刷和分發，由消費者剪下，在結賬時出示以換取產品折扣，再由零售商收集並送往優惠券清算中心。紙質優惠券因其能以全國性促銷活動覆蓋數千萬家庭而被CPG品牌廣泛使用，但其存在多個缺點，包括報紙發行量下降、一刀切的折扣方式、低兌換率、基於印刷費用的計費方式以及對環境的破壞。
隨著科技的發展，營銷形式也發生了巨大變化。CPG行業在營銷上的投入佔總銷售額的比重高於其他行業，特別是當消費者逐漸轉向購買成本較低的通用商店自主品牌，許多CPG品牌商進一步增加了營銷支出以保護市場份額。2022年美國CPG行業總營銷支出約2000億美元。另外，隨著數字化轉型的加深，CPG品牌也將更多資金投入到可追溯至銷售的策略上，如數字促銷和零售媒體。研究顯示，透過最佳化返利，營銷人員可以在不增加整體促銷預算的情況下增加50%的銷售。
綜上所述，Ibotta所處的市場面臨消費者對價格高度敏感、優惠券使用普遍、CPG行業營銷投入巨大且數字化轉型加速等情況。這為Ibotta提供了透過數字化手段影響消費者購買習慣、提高促銷效率和效果的機會。研究預計，數字促銷市場將在2023年到2030年間以18.5%的複合年增長率增長。
2.2 目標客戶：終端消費者+品牌商與零售商
Ibotta致力於透過其創新的數字平臺為消費者和品牌商與零售商創造價值，雙向賦能的模式使得Ibotta在零售業數字化轉型中佔據了重要地位。
對於終端消費者而言，Ibotta提供的現金返現、超值折扣等激勵措施提升了其購物體驗，幫助其節省日常開銷成本。那些熱衷線上購物並尋求省錢機會的消費者是Ibotta的目標客群。尤其是年輕一代消費者，他們對新技術接受度高且習慣於線上購物，更容易被Ibotta的應用程式和瀏覽器擴充套件程式所吸引。透過不斷最佳化使用者體驗設計及引入社交分享等功能，Ibotta吸引了數百萬使用者的關注和支援。
對於品牌商而言，Ibotta利用先進的AI演算法和大資料分析技術，幫助品牌商更有效地觸及目標受眾，提高轉化率。品牌商是Ibotta的直接客戶，是Ibotta重要的收入來源。藉助數字渠道，Ibotta能有效地推廣品牌商產品，同時提供詳細的市場洞察報告，幫助品牌商更好地理解消費者行為，制定更加精準的營銷策略。
對於零售商來說，Ibotta是一個高效且成本效益高的營銷工具，能夠幫助其觸及更廣泛的目標受眾，提高銷售轉化率。透過Ibotta Performance Network，品牌商可以將其促銷資訊分發給龐大的第三方零售商，如沃爾瑪和Family Dollar，從而影響消費者的購買決策。截至2024年底，Ibotta共向168家零售商提供促銷返現服務，其中包括沃爾瑪、Target、Aldi、Costco、Sam's Club等知名品牌。
2.3 主要產品及服務
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移動應用程式
Ibotta應用程式透過線上線下兩種方式為使用者提供返現優惠。線上下購物場景中，使用者可在前往商店前，透過應用提前新增感興趣的優惠活動。購物完成後，只需上傳購物小票即可申請返現。為簡化流程，使用者還可以將商店會員賬戶與Ibotta繫結，實現自動返現，無需手動提交小票。
在線上購物方面，使用者透過Ibotta應用程式在數百家合作零售商處購物時，最高可獲得30%的返現。合作商家型別豐富，包括大型綜合電商平臺、專業店鋪以及旅遊預訂網站等，覆蓋日常購物、特殊商品採購及旅行預訂等多種消費場景。
當用戶的累計返現金額達到20美元時，即可選擇將返現提現至繫結的銀行賬戶，或兌換成各類禮品卡。這種靈活的返現使用方式，結合線上線下多樣化的返現渠道，為使用者提供了便捷、實惠的購物體驗。
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瀏覽器擴充套件程式
Ibotta不僅通提供手機應用程式，還推出了瀏覽器擴充套件程式，方便使用者在電腦端享受購物優惠。使用者可以下載並安裝該擴充套件程式，一旦有零售商提供返現優惠，擴充套件程式會自動彈出通知，並在消費者結賬時應用可用優惠。此外，該擴充套件程式還支援比價和降價提醒功能，使用者可以在數千種商品中比較價格，跟蹤價格變化，並設定降價提醒，確保以最優惠的價格購買心儀商品。此外，擴充套件程式還會清晰展示優惠詳情，包括使用限制等，確保使用者購物流程的透明和享受最大優惠。
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資料服務
Ibotta的資料服務以AI驅動的優惠引擎為核心，精準匹配並分發優惠給目標消費者。透過與85家零售商的深度合作，截至2023年12月31日，Ibotta已積累了大量單品級購買資料。基於消費者的歷史購買行為和對促銷的反應，Ibotta構建了詳細的使用者畫像，並開發了機器學習推薦系統，為每位使用者提供個性化的省錢方案。隨著資料持續積累，推薦系統的智慧化水平不斷提升。
（資料來源：Ibotta招股說明書）
Ibotta的技術平臺不僅追蹤消費者選擇的優惠，還將優惠與實際購買匹配，記錄返現、處理資金流動，並管理下游的計費和物流。該平臺可以協調多個零售商的優惠匹配、分發和返現，有效防止預算超支和重複返現的風險。同時，Ibotta為CPG品牌提供一站式工具，支援活動設定、預算監控和效果分析，幫助品牌實現精準營銷和效果追蹤，最佳化數字促銷活動的成功率。
2.4 盈利來源
根據其2023年財報，Ibotta在2023年實現了3.20億美元的總收入，相較於2022年的2.107億美元，同比增長了52%。其中，有76%的收入來源於兌換收入（即佣金提成），另有24%的收入來自於兩個方面：一是為品牌方提供其促銷活動廣告的費用；二是為品牌方提供資料服務獲得的收入。
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兌換收入
即佣金提成，指品牌商在Ibotta平臺啟用優惠服務時所支付的費用。2023年Ibotta實現了2.439億美元的兌換收入，相比2022年的1.387億美元有顯著增長。Ibotta為品牌商提供向消費者推廣優惠的服務，平臺透過零售商渠道和直接面向消費者（D2C）渠道為品牌商設定優惠，每當消費者成功兌換這些優惠時，Ibotta便能從中獲得固定金額的費用。這部分費用Ibotta確認為兌換收入。此外，公司與零售商合作，透過提供優惠吸引價格敏感的消費者，併為選擇提供閉環獎勵計劃的零售商將返現留在該閉環內，激勵消費者在該零售商處未來的購買行為。
（資料來源：Ibotta招股說明書）
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廣告及資料服務收入
在數字廣告領域，Ibotta允許客戶在其D2C平臺上投放廣告，以支援客戶的促銷活動。這些廣告產品與相關的優惠活動同步執行，可能覆蓋整個優惠活動週期或其一部分。Ibotta對這些廣告服務通常收取固定費用。同時，Ibotta向合作伙伴收取資料使用許可費，使他們能夠利用平臺數據來豐富促銷活動，並更精準地定位自己的數字廣告。2022年與2023年，Ibotta的廣告及資料服務收入分別達到7200萬美元和7620萬美元，整體相對穩定且表現出一定的週期性。
（資料來源：Ibotta招股說明書）
Part 3 優勢與挑戰
3.1 競爭優勢：三方獲益的商業模式
Ibotta的商業模式構建了一個有效且可持續的三贏生態系統，消費者、PCG品牌方和零售商均能從中獲益。
對消費者而言，Ibotta透過現金返還機制提供了直接的經濟利益。消費者可透過應用程式或網站輕鬆查詢優惠券，購物後獲得即時返現，提升了滿意度和忠誠度，促使他們更傾向於透過Ibotta購物。
對PCG品牌方而言，Ibotta不僅是銷售渠道，更是有利的營銷工具。透過Ibotta的IPN促銷網路，品牌方能精準觸達目標消費者，提升產品曝光率，並透過資料分析最佳化營銷策略。優惠活動不僅提高了品牌方銷量，還增強了其品牌影響力，同時基於消費者反饋資料的分析能幫助品牌商更好地理解市場需求，實現更精準的營銷。
對零售商而言，與Ibotta的合作帶來了雙重收益。一方面，銷售額得以提升；另一方面，閉環返現機制提高了消費者粘性。返現的正向激勵促使消費者更頻繁地回到同一平臺進行購物，不僅維持了客戶忠誠度，還吸引了新客戶加入，推動整體銷售增長。
3.2 面臨挑戰
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市場競爭加劇
在數字返利和績效營銷領域，Ibotta正面臨日益激烈的市場競爭。隨著行業的快速發展，Rakuten、Honey（被PayPal收購）以及TopCashback等平臺紛紛進入市場，它們透過最佳化使用者體驗、提升技術能力以及降低使用者獲取成本來爭奪市場份額。這些競爭對手不僅在品牌合作和技術研發上加大投入，還透過提高使用者留存率進一步擠壓Ibotta的市場空間。同時，Ibotta還需應對來自零售巨頭如亞馬遜的競爭壓力。這些企業憑藉龐大的使用者基礎和技術資源，能夠迅速切入返利市場，對Ibotta構成直接威脅。
面對如此激烈的競爭，Ibotta需持續投資於技術創新，強化其資料驅動的個性化推薦系統，並積極拓展新的收入來源，以確保商業模式的可持續性。同時，構建強大的品牌認知度和使用者社群，形成難以複製的競爭壁壘，將是Ibotta應對市場競爭的關鍵策略。透過差異化定位和深度使用者運營，Ibotta有望在激烈的市場環境中保持領先地位。
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宏觀經濟波動導致廣告預算變化
宏觀經濟環境的變化對Ibotta的業務產生了影響，尤其是廣告主預算的波動。全球經濟的不確定性、通貨膨脹、利率變化等因素都會導致品牌商調整其營銷支出，這對依賴促銷活動和廣告收入的Ibotta構成了直接挑戰。在經濟下行期間，許多品牌商會削減非必要的營銷費用，優先考慮更為直接有效的銷售渠道，這可能導致Ibotta的收入來源受到限制。此外，不同行業的廣告主受宏觀經濟波動的影響程度不一，例如零售業和消費品行業可能更易受到影響，而技術和服務行業則相對穩定。因此，Ibotta需採取靈活的應對措施，包括多元化收入渠道，減少對單一廣告模式的依賴；加強與長期合作伙伴的戰略合作，確保即使在經濟不穩定時期也能維持穩定的收入流；並透過資料分析預測市場趨勢，提前調整業務策略，以適應潛在的廣告主預算變動。最終，增強財務靈活性和抗風險能力，使Ibotta能夠在複雜多變的宏觀經濟環境中穩健發展。
Part 4 未來展望
Ibotta憑藉其創新的商業模式和技術驅動的服務，為消費者、CPG品牌和零售商創造了價值，並在競爭激烈的市場中建立了獨特的競爭優勢。然而，儘管Ibotta取得了一定的成就，仍需應對多重挑戰，包括日益加劇的市場競爭、宏觀經濟波動導致的廣告預算變化，以及不斷變化的監管環境。為應對這些挑戰，Ibotta需持續推動技術創新，探索多元化的收入來源，並加強合規管理以符合日益嚴格的法律法規要求。
同時，Ibotta可以透過深化與現有合作伙伴的關係，積極拓展新的合作機會，進一步擴大其商業生態系統的廣度和深度。展望未來，隨著技術的不斷進步和市場需求的演變，Ibotta有望繼續引領數字返利領域的創新，推動行業向更加智慧化、個性化的方向發展，為消費者、品牌和零售商創造更大的價值。
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