鳳凰網《風暴眼》出品
文｜井彥
晨霧中的波斯灣最北端，烏姆蓋斯爾港的輪廓漸次清晰。南港的集裝箱碼頭堆疊著彩色貨櫃，起重機巨臂在船舶轟鳴聲中緩緩擺動。波斯灣的潮水托起萬噸貨輪，沿著狹窄航道泊岸，卸下來自中國的光伏元件與工業裝置。
這裡是伊拉克唯一的深水港，攥著全國90%的海運命脈。貨物一靠岸，便透過鐵路專線轉運至50公里外的巴士拉及廣袤腹地。
然而國際局勢的風暴，可能即將讓這片水域陷入沉睡。伊朗關閉霍爾木茲海峽的威脅，如同懸在波斯灣頭上的利劍——這條通往沙特、阿聯酋多國的必經航路一旦封鎖，全球三分之一的原油貿易動脈將被斬斷，中國光伏出海波斯灣的物流通道也將受阻。
深耕中東光伏的淘金者們，長年飽餐當地的酷熱和風沙，面臨著隨時斷電的窘境，但至少，通常在等待40天后，都能如期收到航運的建設材料。與這些困難相比，更棘手的是國際局勢、地緣博弈、文化衝突，時時考驗著他們的前瞻眼光和應變能力。
從2011年歐美“雙反”的沉重打擊，到2018年特朗普201關稅掀起的驚濤駭浪；從東南亞光伏廠關停潮到中東企業的“水土不服”……這次危機並不是頭一遭。
把產品賣出去，把廠建出去，在動盪中尋找新出口，出海親歷者們早就做好了準備，也沒想過停下腳步。對他們來說，市場究竟是西瓜，還是西瓜裡摻了砒霜，都要嘗過才知道。
受訪者供圖
以下是他們的自述：
01
光伏專案總包公司工程施工負責人
吳英：伊拉克一天斷電十來次，家家自備發電機
踏上伊拉克土地前，我從未料到中東的光伏專案竟如此艱難。
去年七月，我加入公司五人考察團遠赴伊拉克。當地一家石油服務公司發出邀請，希望我們在石油油區的營地建設一套光伏供電系統。專案規模1.3兆瓦，屬小型試點，計劃兩個月完工。
可當我們深入這片土地才明白：與富裕的沙特、阿聯酋不同，戰火洗禮後的伊拉克依然處處斷壁殘垣。即便首都巴格達，也恍若中國某個亟待重建的城中村。
我們下榻在一家中資酒店。街巷間，家家門口隨處可見轟鳴的發電機。當地政府每天僅供電4小時，剩下的大多數時間，居民需要用發電機自行發電，一停電就會透過切換器自動轉換成發電機工作狀態。
短短十天的駐留，讓我深刻體會到什麼叫“斷電如呼吸般頻繁”。很多時候，吃著吃著飯，就忽然斷電了，一個小時就能切換四五次供電方式，有時候一晚上可能斷個十來次。我雖然早做過類似的心理準備，但也沒想到當地供電會緊缺成這樣。
正是在這樣的土地上，光伏成了改變生活的希望。雖然它還不夠穩定，但是能解決大部分人的用電需求，讓營地用上持續的光與電。
為推進專案，我們頂著盛夏48度酷暑踏勘現場。地表溫度躥升至60多度，熱浪蒸騰中每一步都像踩進火爐，施工環境之嚴苛可見一斑。
我們在那裡考察了當地的職工用電情況、材料採購情況。當地僱工成本比國內高，而且僱工嚴格執行8小時工作制，工人是不肯加班的；此外，採購成本也比較高，很多東西買不到，多數材料、裝置需要從國內採購，再運過去。
物流也是難題——我們十月從上海啟運的各類物資、材料，漂洋過海40天，才能抵達伊拉克烏姆蓋斯爾港，再經清關轉運至巴格達工地。
但無論多久，至少我們還能如期等到所需的貨物。所幸我們的施工已經完成，不然很難料到當地下一步的局勢會是如何。
伊拉克首都巴格達
雖然出海做工程要面臨各種各樣的困難，但是這也是我們必須做的選擇。
畢竟，公司將國內作為主戰場已經十多年了，之所以下定決心出海，也是因為國內的競爭過於激烈，光伏建設太多，產能過剩，消納漸漸跟不上，政策也在收緊。而海外的光伏需求，還有著廣闊的市場。像我們這樣的承包商，及時轉舵才能搶到紅利。
02
光伏十年出海老兵，“你好光伏”創始人
張鵬龍：我見過美國人的手槍，也見過中東的豪華宮廷
我是國際貿易商務英語出身，2008年底一腳踏入光伏行業，憑藉專業優勢開始了比較早的“出海”之路。這十多年裡，我見過美國人的手槍，也見過中東的豪華宮廷，文化不同帶來的危險與刺激，讓我至今難忘。
次貸危機後，美國經濟疲軟，光伏投資不算活躍，但當時還算對外來資本開放。我代表一家頭部光伏企業在美做了兩年電站投資業務。
和單純賣元件相比，在美國做電站開發要面臨更多困難。頭一道難關就是融資。海外專案融資流程複雜得多，開發環節涉及律師費、諮詢服務等各種支出，一個專案前期就要耗費大量精力。更現實的是，外國合作伙伴非常看重經驗資歷。舉個例子，找銀行融資時，如果合作的EPC是知名大公司，貸款利率就能明顯壓低。
我印象最深的一次海外工作，是佛羅里達的一個16兆瓦電站專案。我作為翻譯參與前期談判，與一位當地農場主籤合同期間，對方忽然從腰間掏出手槍，一臉得意地在我眼前晃了晃，說：“談不攏就用這個解決！”我心裡一咯噔，瞄見子彈就明晃晃掛在他的皮帶上，不知道他是不是認真的。
但我知道，這時候絕對不能讓他覺得自己害怕。趕緊強作鎮定開起玩笑：“我們這群人可都練過中國功夫！”沒想到，這話竟把對方逗樂了。後來我們還一起喝了頓酒，氣氛逐漸緩和下來。
專案聽證會也是一道坎，建光伏必須說服村民同意。我們得先找村裡有威望的人溝通，在會上宣傳電站好處。甚至要承諾不破壞烏龜棲息地、建成後優先在村裡找人合作清洗裝置，再加上些具體福利，專案才勉強透過。
這已經算運氣不錯了。我聽說德州就有專案因當地居民持槍對峙，最終只能擱淺。那時我才真切感受到：這些風險，真不是鬧著玩的。
近十幾年來，瞄向中東的出海勢頭早就超過了美國。約2011年，我就曾隨公司奔赴阿聯酋的阿布扎比和迪拜，參加光伏展會推銷元件。
受訪者供圖
當時阿布扎比正推進宏大的“馬斯達爾計劃”（Masdar Initiative）——要在沙漠中建一座完全由新能源驅動的未來城市，急需光伏產品，因此廣邀全球企業參展。作為元件廠商參與的我們，甚至被阿聯酋的酋長親自邀請至王宮宴請。
那時的場景記憶猶新。參展的中國企業以民企為主，許多如今已消失。還有肖特玻璃、杜邦、道康寧等海外巨頭——他們在國內光伏利潤頂峰期風光無限，但後來國產化浪潮崛起，這些巨頭在國內份額被逐漸替代，戰火便燒到了海外。
在迪拜王宮的晚宴讓我大開眼界。整座宮殿極盡奢華，連洗手池邊都有人隨時遞上熱毛巾。儘管滿場政商名流觥籌交錯，但當時還是行業小白的我，只顧著拍照驚歎，大飽異域美食的口福。
受訪者供圖
如今，我已不是當初的小白。而中國光伏的出海征途，更是換了天地。2018年之前，出海主力是銷售元件，我們靠價格優勢闖蕩市場。現在的“出海”已是全方位進擊——技術、資本、解決方案乃至整個產業鏈，都在大步走向世界。
我能感受到，這種中國新能源力量的出海，如同華為的晶片崛起一般，讓歐美市場隱隱不安。但是這場產業鏈全球化的大潮，是不可阻擋的。
03
中東某政府開發區招商總監
孫凱：“水土不服”讓一些中國光伏企業掉頭就跑
在中東生活工作了多年，今年是我最忙碌的一年。我負責為某開發區進行招商，最近，越來越多的中國企業找到我，表達出海需求。
其中不少是光伏企業，從源頭到元件、電池各環節，幾乎所有大小企業都跑馬燈似的從我眼前過了一遍。
他們看起來都很急迫，一見面就直接談落地事項。我知道，美國關稅大棒緊追在後，誰跑在了前面，誰就搶佔了先機，贏得巨大的市場空間。但有時我不得不給他們潑一盆冷水，提醒他們市場的真實樣貌。
其實，早在三年前，我已經感受到中東出海的熱潮來襲。當時，一年內有三四十家中國光伏企業透過合作渠道主動找來，但其中大部分企業最後失望而歸，很少真正落地。
這主要是中國企業與中東商業文化上“水土不服”導致的。稅收、基礎設施、營商環境等等，企業可能面臨各種各樣的問題。比如中國企業習慣了國內強大的產業扶持、資金扶持、訂單扶持和政策引導，習慣被照顧得無微不至，但到了國外，這些待遇都沒有了。
這些“水土不服”，也包括做事風格上的、商業文化上的衝突，你很難想象，中國跟中東的商業文化差距之大，以及由此產生的理解上的巨大割裂，導致了多少失敗的業務。
其實，光伏產業的競爭非常激烈，很多競爭都侷限在成本維度。而在中東，基礎設施上的不足，必然讓這些企業面臨各種成本問題。
圖片來源於網路
最重要的就是電和水。
中東的電力供應難以滿足光伏公司的需求，企業需要自己投資建變電站等基礎設施。水也一樣，中東國家本來就缺水，需要透過海水淡化來生產水，成本非常高，因此也非常貴。而且，沙漠國家還要求企業對水進行回收利用，但中國的光伏製造企業此前從未關注這方面的問題。
大部分企業看到這些未曾預料的情況，掉頭就走。有一些後來可能在非洲、東歐或者中東周邊國家逐漸落地。但是其中大約二三成企業，從此陷入了在海外各國之間“空轉”的迴圈困境。一些企業三年前找我商談時，已經把落地條件溝通得很明白了，但三年後，同一家企業又回過頭來，問是否能再研究研究，試圖找到新的機會。
結果當然還是一樣。
中國企業出海的內在邏輯，第一是要尋找降低生產經營成本的解決方案，第二要做到毛利率比國內高至少10%- 20%。在生產成本較高的情況下，必須要有比較高的毛利覆蓋這些成本，才能夠滿足落地的基本條件。這就是問題所在。
我注意到，這些年，光伏行業領頭羊們分享了不少在沙特和阿聯酋出海的成果，給業界釋放了許多利好訊號。不過，我也很擔憂，這些訊號可能會給行業造成一些錯覺，讓企業以為，已經有人替大家蹚過水了，供應鏈中的所有企業就可以順藤摸瓜地跟上了。
事實上，我看到的是，在各種資訊差下，很多企業花真金白銀、派無數團隊遠赴中東調研，試圖在龐雜的社交網路和資訊中，艱難地獲取一些相對可靠的線索，然而最終一無所獲。
04
某光伏一體化服務公司總經理
楊書誠：一些馬來西亞、泰國光伏廠陸續關停
很多馬來西亞、泰國的光伏廠都關停了。這不僅是今年瘋狂關稅政策影響下的結果，去年美國商務部對東南亞四國光伏產品啟動雙反調查時，就陸續出現了這樣的情況。
當時，我負責的公司剛把海外辦事處設在馬來西亞。那是我們精挑細選的結果。在去年3月，集團確定了重點發展方向——讓光伏專案開發板塊“走出去”之後，我們各省公司的總經理，便開始了兵分多路的出海考察。
歐洲、美洲、非洲……我們走了30多個國家，希望篩選出最適合光伏發展的區域，最後將這個地區確定在了東南亞。東南亞承接了很多中國製造業轉移，能快速把中國的一些產業模式複製過去，光伏上網政策也都在放開，這是非常有利的條件。
然而，帶著產業進入一個完全陌生的國度，最大的風險就來自於政策的不確定性。一個行差踏錯，就會損失慘重。
其實早在十年前，我們也曾在泰國拿過一塊地，準備建廠，但是當時關注歐美動態，判斷即便建廠，未來也可能面臨說制裁就制裁的不確定性，如果那樣，廠就白投了。現在我們很慶幸，當初並沒有選擇那條路。
我的公司是一家覆蓋光伏全產業鏈的綜合性能源服務商，業務模式深度融合了裝置製造、場景化解決方案和全生命週期服務。與那些重資產投廠不同，我們選擇了不易受影響的出海路徑，嘗試電站開發投資，帶著完整的終端業務出海。
很多光伏廠把東南亞當成一個跳板，將產品間接出口到美國、歐洲。這本質上還是以製造的思維在做市場，而我關注的，是另一個維度的出海——那就是開發和挖掘當地市場。
因為海外跟國內一樣卷，如果只是賣產品的話，不管哪個國家，從來不缺中國的光伏產品。光伏元件、逆變器、支架等等，所有領域都在卷價格。
在東南亞光伏出海遇冷的情況下，我周圍的不少企業都轉向了中東光伏市場。在這種熱潮下，我也去考察了一番。但我發現，像沙特或者阿曼這樣的國家，都想做超大型的光伏發電基地，這需要由大型的央國企來做總包方，我們不願意去做正面競爭。
所以，在多變的形勢中看準當地的需求，也很重要。在中東地區，我們還是在夾縫中找到了一些機會，比如給他們宏偉的新城計劃提供綠色建材；避開大專案基地，轉而在戰爭區域投入小型電站專案，解決用電剛需。
無論如何，相比於以前的產品出海而言，如今由於海外市場光伏專案還有很多空白，我相信中國企業只要走出去，就是降維打擊。
（文中孫凱、楊書誠、吳英為化名）
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