張德芹多次強調，要實現從單純的“賣產品”向“賣生活方式”轉變，致力於與消費者構建更緊密的“友”式關係，讓茅臺與消費者之間成為相互理解和欣賞的知音。
文｜劉亞傑
編輯｜管東生
茅臺出現價格危機了？近期，類似的傳言甚囂塵上。到底是有人想借機炒作謀利，還是茅臺市場空間收縮？
為此，筆者特意走訪了北京街頭的幾家菸酒商店，但實際上53度500ml飛天茅臺酒仍然緊俏。據菸酒商店老闆介紹，因為沒有經銷權和代理權，他們並沒有茅臺酒的進貨渠道，也沒有人找他們“甩賣”茅臺酒。
筆者又在京東、天貓等電商平臺搜尋“2025年53度500ml茅臺酒飛天”的關鍵詞，在618促銷等活動減免疊加之下，產品價格均為2200元左右。
為了近一步瞭解市場真實需求及資料，筆者又與河南、貴州、廣東等多地的茅臺經銷商溝通，他們普遍認為，在市場動態調整的過程中，茅臺酒價格出現正常波動，但市場供需平衡仍是常態。
其實，對近一段時間茅臺酒的價格波動，各地經銷商早已形成預期。
茅臺河南經銷商孔磊表示，行業週期性調整、白酒行業進入消費淡季、新消費場景正在步入重構期、出口酒部分迴流等多重因素疊加，在一定程度上導致茅臺酒價格出現波動。
茅臺貴州省區經銷商黃源碩也表示，為達到引流目的，部分電商渠道開始大力補貼茅臺酒，出貨量不斷增大，也是導致價格波動的重要原因。一些渠道商缺少固定客群，難以抵擋外部壓力，也開始調整庫存，進一步加劇了波動性。
在外界看來，不斷傳遞的緊張情緒，一定程度上影響到部分群體對茅臺的信心，可是在茅臺經銷商看來，這種擔憂顯然沒有必要。
包括河南、廣東、貴州等省份經銷商負責人均表示，目前散裝茅臺酒的實際成交價普遍維持在2010元左右，市場供需穩定，庫存仍處於合理水平，沒有出現明顯波動。
“以我們公司的資料，公斤裝茅臺酒較2024年增長了兩倍左右。”河南省副食品有限公司董事長、總經理王慶雲表示，茅臺酒仍然是消費者主要選購的產品，尤其是公斤裝茅臺，具備很高的價效比，且在各種消費場景的表現均比較突出。
孔磊表示，其所在地區內，暢銷產品除了茅臺酒，還有茅臺1935，已經成為千元檔產品中，被使用者普遍認可的品牌。“紅瓶身比較喜慶，口感醇和，醬香突出，成了老百姓婚慶壽宴‘新寵’。”孔磊表示。
同樣的情況在河南南陽地區同樣較為常見。河南南陽經銷商周敏經常走訪附近地區銷售情況，發現消費者不僅在詢問茅臺酒的情況，對眾多系列酒的關注度也在提升，相關產品銷售情況良好。“因為價格合適，茅臺迎賓酒（紫）銷量很好，珍品王子酒也是。”周敏表示。
對於茅臺酒的價格波動，貴州經銷商吳成鵬並不擔憂。在他看來，國內宏觀經濟逐步回暖、管理層對市場供需關係的精準把控，以及多年來，茅臺積累下來的品牌影響力和市場認可度，都將成為未來擺脫陰霾的重要動力。
舉行貴州茅臺53度飛天（1L）北京品鑑會時，民營工商界企業代表以及經濟學界知名專家共同認為，當前，中國經濟仍以“穩”字當先，市場仍有豐富的投資機會。茅臺精準分析了“三期疊加”的市場變數，透過調整產品結構、佈局“4+6”渠道、推動客群轉型、場景轉型、服務轉型等一攬子有效舉措，並透過各種消費者喜聞樂見的方式，主動觸達消費者的誠懇與熱忱，最終維持動銷旺盛、市場穩定，銷售量、銷售額齊升態勢。
“市場對飛天茅臺的需求很正常，該喝的還在喝，該買的也會買。”周敏信心滿滿。
既然供需面沒有太大變化，只要等待一段時間，茅臺酒的價格就會回到原位。不過對茅臺而言，被動等待不是理想的選擇。準確研判市場動向，順勢作出有效調整，才是正確的選擇。
貴州茅臺黨委書記、董事長張德芹多次強調，要實現從單純的“賣產品”向“賣生活方式”轉變，致力於與消費者構建更緊密的“友”式關係，讓茅臺與消費者之間成為相互理解和欣賞的知音。
從實際運營來看，經銷商正在以服務為抓手，努力扮演好“橋樑”的角色。
2025年以來，經銷商舉行多種形式的品鑑會，努力讓茅臺酒融入消費者的日常生活。周敏表示，茅臺舉行“回廠遊”活動時，他都會組織客戶一起參加。整個旅程中，他只扮演講述者，向客戶介紹茅臺文化，不斷培育新的客群。
“有一位消費者跟我說，他是帶著朝聖的心態參與活動的。”周敏表示，正是茅臺文化感召效應，讓這位消費者形成了很深的忠誠度，後續在參與家庭聚會、朋友社交、重要節日時，開始主動品鑑推介，茅臺酒逐漸成了他生活中的一部分。
類似的情況並不少見。舉行路虎河南車友聯誼會，以及露營、劇本殺等社交活動時，王慶雲都會攜帶茅臺酒參與其中，得到了眾多活動參與者的關注。王慶雲高質量完成了推介服務，隨後他們口口相傳，開始採購茅臺酒。
“現在每10瓶茅臺酒，就有4瓶在宴席上開啟。”孔磊表示，商務宴請和家庭聚會場景，消費茅臺酒已經成為主流，普通消費者在婚慶、壽宴等場景中，不少也在飲用茅臺系列酒。
隨著場景不斷“破圈兒”，消費茅臺的客群也在轉變。茅臺廣東省區經銷商陳金權表示，2024年開始，原本以房地產企業、重要企事業單位為主的客戶，正在被科創型專、精、特、新企業，以及獨角獸公司取代，過去45歲以上中年消費者，正在被年齡在40歲及以內的年輕人取代。
“（我們）正透過體驗場景創新、帶領年輕人深入瞭解酒文化和茅臺酒文化，來培植年輕的消費群體，讓他們對茅臺有一個新的認識和了解。”陳金權表示，年輕群體對白酒和茅臺文化也產生了濃厚的興趣，進一步拉動銷售業績。
客群的改變，導致採購行為出現一些調整。周敏表示，過去房地產企業採購時，單次採購量普遍在50-100件（箱）；新的消費群體多以中小企業為主，單次採購量基本在1-2件（箱），可是由於購買頻率更高，整體銷量能夠維持穩定狀態。
“行業調整期內，終端價格有變化是市場自我調節行為。目前茅臺酒價格已經觸底，下半年的價格會企穩回升。”陳金權表示。
“少喝酒，喝好酒”， 各種聲音之下，好品牌，好產品更能顯示出市場競爭力，有時候在一個行業的調整期，消費者也會成為受益者。少了囤積居奇和價格炒作，這一輪調整，也許會成為茅臺再一次能用品質打動更多新的消費群體，吸引來更多“茅友”的機會。