水滴公司：初心與獨角獸之路

導語

本文講述水滴公司從創立到成為獨角獸企業的創業歷程。2016年，沈鵬離開美團，以普惠保障初心創立水滴公司，先後推出水滴互助、水滴籌、水滴保、翼帆醫藥等業務，為大病患者和普通家庭提供醫療資金保障支援。創業過程雖歷經坎坷和風波，但始終堅持社會責任與可持續發展並行，在打破傳統保險模式的同時，進一步深化保險價值鏈，以科技與創新探索社會企業的可持續發展之路。

2016年3月，作為北京三快線上科技有限公司（以下簡稱“美團”）第10號員工的沈鵬，在交出外賣日訂單數量突破400萬單的成績單後，離開了奮鬥六年的老東家，同時放棄了部分期權利益，毅然決然地開始了自己的創業之路。作為一名創業者，沈鵬在離職郵件中提到加入美團的初心就是為了創業。在過去的一年裡，他發現一個行業創新的機遇。這個機會的生髮與他的家庭背景及童年經歷有著密切聯絡。沈鵬深知對於創業者來說，一個行業創新機會的視窗期十分寶貴，面對這樣的機會，他根本沒有太多時間躊躇猶豫。

一個月後，北京縱情向前科技有限公司（以下簡稱“水滴公司”）在北京誕生。憑藉初創團隊的能力與資源，該公司在保險科技行業快速崛起成為獨角獸企業代表之一，歷經不到五年的發展，就實現了在紐約證券交易所掛牌上市的階段目標。截至2022年第二季度，水滴公司服務過的使用者累計超過1億人，為近258萬名重症病患籌集到逾533億元人民幣的醫療資金，並發展成為以“水滴籌+水滴保+翼帆醫藥”為主要業務版塊的平臺型企業，其價值轉換也吸引了大眾及資本市場的諸多關注。

隨著全球化佈局的推進，水滴公司的業務版圖也在不斷擴張。其在實踐“用網際網路科技助推廣大人民群眾有保可醫，保障億萬家庭”的使命過程中並非一帆風順，也曾屢次引發社會熱議。作為以社會企業為自身定位的水滴公司而言，其符合哪些社會企業的特徵？又是否可以營利？未來應如何實現可持續發展？

緣何創業

普惠保障初心

作為美團公司核心業務“美團外賣”的聯合創始人，沈鵬參與了美團外賣整個業務版塊從建立到發展壯大的過程。其在美團外賣業務創立之初，帶領團隊把握時機，快速拓展市場，在不同城市實現了外賣業務從0到1的突破。這段經歷鍛鍊了沈鵬能打硬仗、高效務實的工作作風。沈鵬個人也因卓越戰績獲得美團的高管期權，併成為外賣創業領域的知名人士。

當沈鵬決定離開成功創業的團隊時，他已經積累了豐富的創業經驗和管理經驗。再次面臨各種不同的創業機會，他需要做出新的選擇。最終促使沈鵬下定決心選擇以“網際網路保險+醫療服務”作為創業的切入點，與他童年時期的一段住院經歷有關。上小學五年級時，沈鵬因為淘氣爬電線杆不小心觸電受傷，住進了燒傷科的病房，一住就是八個月。同病區的患者，有的需要進行大面積植皮，有的甚至需要截肢。住院期間，沈鵬目睹了大病是如何快速地消耗了一個家庭積蓄的。很多出身貧困的患者不但要忍受身體上的痛苦，還要承受拖累全家的心理負擔。沈鵬曾在採訪中說到，“你永遠不知道第二天會發生什麼，生命非常脆弱”。

在美團工作期間，一位同事的母親患上腦動脈瘤，因資金不足，治療陷入困境。同事不得已向沈鵬求助，沈鵬於是號召同事們支援，大家紛紛將救助金轉到求助同事的個人賬戶。由於當時操作流程不夠透明和便捷，整個籌款持續了一個月，同事的媽媽險些因此錯過了最佳治療時機。這件事讓沈鵬意識到，因病陷入困境甚至致貧的個人或家庭，需要更多力量的幫助。保險在一定程度上可以解決大病給家庭帶來的巨大壓力，但其中很多人未必有保險意識，相對偏遠的鄉村百姓甚至可能對保險一無所知。這次募捐的經歷使沈鵬心中燃起了為大眾提供健康保障的創業想法，也促使他思考保險是否可以實現普惠。多年奮鬥在美團一線，與競爭對手“短兵相接”的工作經歷，使沈鵬十分重視從想法到創新轉化的執行效率，想到什麼要立馬落實到行動中，以免錯失機會。

行業視窗期

沈鵬在2020年接受採訪時提到，“從創業之初就想做網際網路普惠保險”，水滴創業的初衷也源於此。決定創業後，見每一個投資人時，他都會提到要做“普惠保險產品”。這也源於他對這個領域未來廣闊市場空間的分析和判斷。

從政策層面看，2016年的政府工作報告及相關政策檔案中多次提及商業健康保險和“大病保險”，表明保險將在未來的社會發展中發揮更重要的作用和功能，“十三五”可能是保險業發展的主要視窗期。

從行業層面看，彼時傳統保險通常依靠線下渠道銷售，大部分基層保險業務員每個月能賣出的保險單數有限，且服務成本高、週期長，為了獲得更多收入，很多業務員傾向於向客戶推介高佣金產品。因而，在傳統保險的多級團隊體系下，層層佣金模式導致保險產品的銷售成本居高不下，且業務員更傾向挑選高消費能力的客戶。這意味著，在傳統保險銷售模式下，很難出現普惠性和可及性強的產品。沈鵬認為，網際網路渠道可以為行業提供多層級團隊機制以外的第二解法，一方面降低保險產品的銷售費用，另一方面提高服務效率和客戶可得性，讓人人負擔得起，從而有機會真正做成普惠保險。

從業務的可行性來看，2015年眾安保險基於網際網路渠道優勢，推出了中國第一版百萬醫療險——一個使用者一年只需要繳納幾百元的保費，最高可獲得百萬元的大病賠付。這款產品的成功讓沈鵬看到用網際網路做普惠保險的可行性。“百萬醫療險是網際網路模式下的一個創新。”沈鵬如是評價。

創業征途：在質疑聲中成長

從“水滴互助”到“水滴籌”“水滴保”

2016年5月，水滴公司的首個服務“水滴互助”正式上線，它是基於既定規則，組織會員籌集大病醫療資金的互助社群。社群中的成員如果不幸遭遇大病或意外，高昂的醫療費用可以由所有成員一起分擔。同年7月的一天，有使用者致電水滴公司，稱已加入水滴互助但未經過觀察期，因身患重病，詢問水滴互助是否可以幫助其做個頁面進行籌款。在這位使用者的激發下，水滴公司製作了一個幫助患者更便捷在網路上籌款的“小工具”——“水滴籌”（原名“水滴愛心籌”）。它透過社交網路眾籌的方式，幫助那些因突發重病或意外陷入困境的人們，並迅速成為國內領先的個人大病求助網際網路服務平臺。作為水滴公司旗下的非盈利業務之一，水滴籌透過移動網際網路技術解決“救急難”的問題，幫助陷入困境的大病患者及家庭。一方面，受助人可以藉助水滴籌更便捷地發起個人醫療求助，並透過微信等社交網路進行求助資訊的擴散與傳播；另一方面，贈與人透過水滴籌可以更方便地進行愛心捐助與幫扶。2018年7月，作為慈善組織網際網路募捐資訊平臺，“水滴公益”正式成立。該平臺致力於融合網際網路的特點與優勢，依託社交網路給予公益專案更全面的支援。

水滴保於2017年上線公測。它與保險公司合作，聯合打造更適合中國三四五線城市（又稱“下沉市場”）居民與新生代消費者的普惠健康險，並面向潛在使用者推薦、銷售保險產品。其核心策略是聚焦下沉市場，以滿足三四五線城市居民和新生代消費者對普惠健康險的需求。這些地區人口龐大、健康保障類產品相對不足，且傳統保險的覆蓋率相對較低，水滴保產品的出現一定程度上填補了市場空白，並透過創新產品和服務模式快速擴充套件。截至2020年，其保險服務覆蓋全國97.6%的市縣，逾71%的使用者來自三線及以下城市，水滴保亦成為水滴公司實現商業盈利的重要支柱。

自2020年起，水滴公司圍繞其服務的幾百萬大病患者，並結合多年沉澱的醫療科技和保險科技能力，聯合醫藥創新領域的合作伙伴，打造患者的全病程管理服務、臨床受試者招募及其他數字化臨床服務。截至2022年10月，水滴公司的業務版圖可分為三個版塊：首先是由“水滴保”“水滴保險科技”“城市普惠保”組成的保險保障版塊，其次是由“水滴籌”“水滴公益”組成的大病救助版塊，以及由“翼帆患者招募”“翼帆CRO”“患者社群”組成的醫藥創新版塊（見圖1）。

輿論風波

大病求助行業發展初期，由於從業者眾多，平臺紛紛採用補貼管理費的方式運作，這讓不少人認為包括水滴籌在內的眾多大病籌款平臺是公益機構或慈善組織。水滴籌所帶來的類“慈善”或類“公益”的初始印象，使得水滴公司在商業領域的業務發展過程中，屢次遭遇公眾的質疑與誤解。

2022年8月21日，微博熱搜榜赫然出現“‘水滴籌’籌款中介抽成最高達70%”的資訊，引發廣大網友關注。許多媒體也紛紛就此事件進行報道。一時之間，水滴公司再次立於輿論的風口浪尖。水滴公司當日發文對此事進行了詳細說明。從水滴籌的官方說明中可以看出，並非是水滴籌獲取高達70%的中介抽成，而是由部分惡意推廣的第三方黑產組織運作。這些組織為籌款人提供不正當籌款方式的服務，傷害了使用者和水滴品牌，水滴公司表示對此採取零容忍態度，堅決抵制和打擊。

事實上，自2016年7月上線以來，水滴公司一直堅持全額補貼水滴籌平臺的運營成本。2023年12月起，水滴籌開始按照單個籌款專案提現金額的6%收取平臺服務費，且單個籌款專案最高不超過8000元（除此之外，第三方支付平臺收取0.6%支付通道費用），用於維持最基本的平臺運營。

主動關停水滴互助

早在2020年銀保監會出臺的《非法商業保險活動分析及對策建議研究》中，就曾點名了部分網路互助平臺，“（一些平臺）成員規模大，屬非持牌經營且涉眾風險不可忽視，某些前置收費模式的平臺會形成沉澱資金並有跑路的風險，若處置不當和管理不善也會造成社會風險”。在監管提示部分網路互助平臺風險後，水滴考慮到互助業務的風險性和不確定性，選擇主動關停水滴互助。

沈鵬在一份公開信中曾提及水滴互助關停的原因，“網路互助畢竟不是保險，未來仍然面臨未知和不確定性”。2021年以來，各類普惠健康保險產品及服務層出不窮，使用者選擇越來越多，“保大病”正朝著“保健康”的目標邁進，沈鵬認為此時正是調整、升級業務的時機。水滴互助於2021年3月26日釋出了升級業務的公告，原互助計劃在3月31號18:00結束。自2016年上線至2021年3月關停，水滴互助共幫助了21235個家庭度過難關。

資本市場的認可

在紐交所上市前，水滴公司先後經歷了7輪融資。2016年4月，其種子輪融資850萬元，同年5月獲得4000萬元天使輪融資，投資方包括美團、騰訊、IDG、真格基金等知名企業及投資機構。一年後，水滴公司在A輪階段融資1.6億元。2019年，水滴公司連續完成B輪和C輪融資，共融資近15億元。2020年8月，水滴公司主要面向國際資本市場進行D輪融資，募集2.3億美元。同年11月，水滴公司完成1.5億美元戰略融資。

截至2020年12月31日，水滴公司已累計服務保險使用者7940萬人，並作為中國較大的第三方保險平臺，實現首年保費超過144億元，業務穩步增長。2021年5月7日，水滴公司（股票代號：WDH）在紐交所正式掛牌上市，發行價為12美元。沈鵬在上市敲鐘儀式現場表示，“公司赴美上市只是一個很小的里程碑，只是一輪融資而已”，其目標是將保險公司、藥企、醫療機構等與患者使用者連線起來，打造一家保險保障與大健康領域的生態公司，即打造中國版的聯合健康集團。

踐行一帶一路，開拓海外市場

早在2019年，水滴公司就開始嘗試出海業務佈局。2019年5月，在水滴公司成立三週年的媒體溝通會上，沈鵬宣佈水滴籌國際版DeeDa正式釋出。DeeDa與新加坡的慈善組織合作，透過網際網路募集愛心捐款，助力需要被幫助的人。在2022年10月舉辦的“慧眼中國環球論壇”上，沈鵬表示水滴公司決定把新加坡作為水滴“一帶一路”業務的一個運營中心和管理中心。截至2022年10月，除新加坡外，水滴公司還開拓了越南、泰國，以及中國香港市場，未來也會重點發展東南亞地區。

沈鵬認為，中國企業開拓全球化業務要因地制宜，進入新的市場應做自己最擅長的業務，“紮紮實實地練好‘基本功’，能夠長期服務好當地人民群眾，讓使用者真正認可你提供的服務，逐步建立壁壘，才可能真正地紮根當地。”

社會責任與盈利的共存探索

截至2022年12月，水滴公司相對成熟的業務有網路大病求助平臺“水滴籌”與健康保險技術平臺“水滴保”兩大業務版塊，透過整合的業務模式，為使用者提供病前和病後雙重保障與支援。在此期間，水滴保與國內80多家保險公司達成合作，推出364種高性價比保險產品，其中90%是與保險公司獨家定製的產品，極速理賠平均時效提升至10.8小時。此外，水滴公司也為保險公司提供智慧化核保、智慧化理賠等數字化服務，並與合作伙伴共同努力，進一步深化保險價值鏈，其技術服務收入由2018年的0.59億元增加到2020年的1.94億元。

2020年底，原中國銀保監會發布《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，鼓勵保險從業人員紮根城市社群、縣域和鄉鎮開設門店。水滴保首家獨立個人保險代理人社群門店於2022年6月6日在武漢正式落成。門店深入社群，為周邊居民提供保險定製、保障風險測評、保單諮詢、保單託管等一系列專業化的保險服務。為持續推動戰略升級，上市後的水滴公司佈局線下，打造“水滴保2.0戰略”，探索“線上+線下”的融合路徑。公司於2021年9月推出“WE計劃”和“ME計劃”，以打造專業化、職業化和數字化的高質量團隊，同時塑造專業化、精英化、私享化的經紀人隊伍。在健康服務端，為降低患者自費用藥的成本，水滴公司於2020年積極探索並加強與醫院、醫藥公司等醫療服務夥伴的合作。

水滴公司官方公眾號“水滴公司”釋出的文章提到，2021年水滴公司全年淨營業收入為32.059億元，同比增長5.9%。其中，保險相關收入30.71億元，同比增長6.3%。2021年第四季度末，公司現金儲備27.871億元，相對上季末增加1.76億元，水滴公司對成本的控制已展露效果，2021年第四季度淨利潤達591萬元，首度實現經營層面扭虧為盈。

沈鵬認為，水滴公司的使命和願景決定了水滴公司是“朝著社會企業的目標前進的企業”。在招股說明書中，水滴公司對ESG和CSR做出了堅定承諾，以積極的影響為公眾和社會做出貢獻是公司的核心價值觀。

水滴公司釋出的2020—2021年度ESG報告顯示，水滴公益平臺報告期內上線各類公益專案共計9451個，覆蓋抗疫行動、應急救災、鄉村振興等多個議題，累計募得善款83377萬元，捐贈人次超4725萬人次。截至2022年4月，水滴公司已累計協助全國90多家公募基金會線上開展公益專案1.37萬個，累計募集資金11.7億元人民幣。截至2022年第二季度末，累計超過4.12億愛心人士透過水滴籌平臺幫助了深陷困境的大病患者，為超過258萬大病患者贈與醫療資金近533億元。

此外，水滴公司還將ESG和CSR的核心原則應用到其他方面，包括治理、員工和環境。在治理方面，水滴公司建立了嚴格的行為準則，包括全公司的社會和環境績效培訓，以及適當和結構化的公司治理框架。在員工層面，公司自成立以來一直十分重視人才的培養與引進，併為所有員工提供了補充醫療保險。在環保方面，水滴公司基本實現了100%數字化，每年節省約1.4億頁紙張。

2021年11月，作為水滴公司創始人及CEO的沈鵬榮獲ACES頒發的“年度青年創業者”。“亞洲企業卓越與可持續發展獎（ACES）”是為表彰鼓舞人心的領導者、可持續發展的宣傳者或企業，為社群乃至整個世界所作出貢獻的國際知名獎項。沈鵬在獲獎感言中表示，這一榮譽不僅是一種對個人的獎賞，更是對水滴公司的認可與鞭策，並承諾水滴公司將增加保險以及健康服務產品，更好地為使用者創造價值，進而為社會創造價值，也即在完成社會責任的同時，實現企業的經濟價值，助力“第三次分配”。

2022年1月，中華慈善總會向沈鵬頒發中華慈善總會個人會員與單位會員證書。水滴公司正式成為中華慈善總會會員單位，沈鵬成為中華慈善總會首位企業家個人會員。同年4月，水滴公司正式加入聯合國全球契約組織（UNGC），其將與15,000多個來自全球163個國家的企業一同履行社會責任，促進企業可持續發展，為實現更好的世界承擔責任。同月，沈鵬憑藉其在健康保障領域的貢獻，入選世界經濟論壇公佈的全球青年領袖名單。

發展與挑戰

2020年9月之後，原銀保監會提出建議，應該儘快對網路互助平臺進行監管，實現行業合法、持牌照經營，並制定標準和資質門檻。互助類產品屬於類保險產品，然而網際網路機構並沒有保險牌照。在過去一段時間內，這類產品一直處於灰色地帶，可能造成風險使用者彙集，同時資金池也缺乏監管。因此，水滴主動回應監管關切，於2021年3月關停了水滴互助業務版塊。面對未來，還有哪些挑戰？

當前，水滴公司專注於保險經紀、大病籌款和醫療健康等領域。從政策層面看，截至2022年底，個人大病籌款行業還沒有專門的法律對其進行規制，只是受《民法典》等一般法的管理，未來可能納入監管體系，相關管理辦法可能對平臺提出較高的合規要求（編者注：2024年9月，民政部等五部門聯合釋出了《個人求助網路服務平臺管理辦法》；2024年12月25日，民政部發布公告，指定水滴籌為個人求助網路服務平臺）。同時在保險領域，隨著國內利率的變化，人身保險產品的預定利率可能面臨階段性調整，如果短期內出現重大變化，需要公司能夠快速調整業務策略。此外，隨著全球範圍內對環境、社會和公司治理（ESG）標準的日益重視，水滴公司在這一領域需根據行業特點，進一步完善相應的內部管理制度，提升可持續發展能力。為應對這些挑戰，水滴公司應密切關注政策動態，最佳化業務策略，確保合規運營的同時實現長期穩定發展。

2018—2020三年中，水滴公司淨虧損分別為2億元、3.2億元和6.6億元。虧損源自銷售費用和營銷費用。這三年間，水滴公司銷售和市場推廣成本分別為1.85億元，10.56億元和21.31億元。幾乎每一年都接近當年營收的2/3。從水滴的招股說明書中可以看出，按照2019年和2020年新增付費使用者來計算邊際成本累加後，水滴保的平均付費使用者獲客成本分別是111.75元/人（2019）和167.6元/人（2020），在行業內屬於較低水平。另據招股書中披露，2021年第一季度，水滴保產生的FYP（First Year Premium，即第一年度保費）有54.5%來自第三方流量渠道，而透過水滴保險產生的FYP中，分別有34.5%和11.0%來自自然流量、重複購買和內部流量。在產品的供應上，2021年第一季度，水滴保產生的FYP中，來自短期與長期產品以及人壽保險產品的比例為85.3%和14.7%。

同時，隨著代際更迭和數字技術變革，新一代使用者的保險需求和消費行為在不斷變化。例如，年輕群體更偏好個性化、靈活性強的產品，更樂於接受數智化的購險體驗。根據水滴保的調研，隨著80後、90後甚至00後逐漸成為保險消費核心人群，越來越多的使用者透過保險機構官方網站、微信公眾號/小程式、知乎/小紅書等內容平臺獲取保險資訊，保險知識搜尋、產品獲取甚至購買等行為有明顯的線上遷移趨勢。同時，人口結構的變化也推動了更多健康險和“適老化”保險產品的需求。但從行業產品供給看，仍存在同質化的問題，產品創新、數字化服務能力尚未跟上使用者日新月異且多樣化的需求，這為水滴保等保險經紀公司帶來新的挑戰。未來不僅需要打通從產品定製到銷售服務，再到風控、理賠等完整的產業服務鏈路，還需要透過數智化驅動，進一步提升服務運營效率，以滿足不同使用者群體的多樣化需求。

醫療服務支出的增長主要受人口增長和老齡化、可支配收入增加、優質醫療服務需求上升、醫療保障制度改革等因素的推動。我國醫療保險主要有政府提供的社會醫療保險、商業保險以及醫療眾籌和其他社會慈善機構支付等型別組成。艾瑞報告顯示，2019年中國用於醫療服務的總開支達7.0萬億元，此前，艾瑞報告顯示預計2024年將達到11.4萬億元，年複合增長率達10.2%。2019年，中國醫療保障缺口約為4.7萬億元，這些醫療支出無法由社會醫療保險、商業保險或其他補充保障覆蓋。此外，中國消費者的健康保障意識還相對處於市場培養和發展階段，這意味著醫療服務企業擁有巨大的增長空間。

沈鵬表示，水滴公司未來會更多地關注創造使用者價值，堅持AI科技驅動，努力成為全球領先、科技驅動的金融和醫療服務平臺，助力美好生活。2025年以前，水滴公司專注於中國網際網路保險業務的發展（見圖2），並期望用十年的時間向醫療健康領域延伸。在未來的發展戰略上，水滴公司將致力於在數字化服務、技術基礎設施等方面投入資金，與更多保險、醫療機構深度合作，向消費者提供更為廣闊的醫療健康服務，並進一步拓展使用者覆蓋面及參與度，構建“保險+健康服務”生態圈。沈鵬以“既往不戀，縱情向前”感召全體員工，在追求點點滴滴的極致中，持續為使用者創造價值，不負偉大的時代和青春。