文/ 金錯刀頻道
茅臺販子，最近最悲催的職業。
自打進入5月中下旬以來，以飛天茅臺為首的茅臺酒，市場交易價一路走低。
春節期間還能賣2700~3000左右的“普飛”，最近甚至跌到過2200元的低點。
這麼一來，眾多黃牛在上半年囤的茅臺，全部都砸在了手裡。
網上流傳著不少黃牛段子：
2300出售的酒，進價高達2650，淨賺-250。
甚至有的黃牛已經提桶跑路，在出售一批酒後拒絕發貨，解散群聊消失不見。
要知道，炒茅臺在過去可是一門穩賺不賠的生意。
相比於其餘名酒，茅臺的“開瓶率”只有37%，大部分人買茅臺都是囤著等待變現。
有證券公司表示，“炒茅臺”每年的收益率在10%～12%之間，完爆大多數理財產品。
自打2016年以來，茅臺的交易價格一直在一路飛漲，除了2020年，還沒怎麼跌過。
結果今年在沒有什麼“不可抗力”的情況下，茅臺單價突然暴跌，很多人都覺得，白酒市場是不是即將迎來一波動盪。
但茅臺這次暴跌，真的是壞事嗎？
強如醬香科技，也快被黃牛逼瘋了
比起消費者，更煩黃牛的肯定是茅臺集團。
常規的飛天茅臺，官方指導售價為1499元，但是普通消費者能買到的飛天茅臺，幾經經銷商倒手，價格甚至能翻一倍。
黃牛所做的事情，就是在各種渠道購買“低價茅臺”然後等待“行情好”的時候再賺取一波差價。
為了擼便宜茅臺，黃牛黨可以花800多塊錢搶“購酒資格”的飛機票根；主動上門叨擾搶到茅臺的普通消費者，簡直無孔不入。
但不少黃牛黨也在從一些不規範的經銷商處進貨，經銷商透過黃牛哄抬酒價，也能從中撈一筆。
茅臺集團看在眼裡，煩在心裡，但黃牛都是散兵遊勇，茅臺只能管一管那些和黃牛勾結的經銷商。
曾任董事長李保芳就曾痛批過不規矩的經銷商們：
極少數經銷商推波助瀾，陽奉陰違，以為到了“利潤收割期”，主張放開市場調控，賺取的利潤達到了幾百還不滿足，像“販毒”一樣瘋狂。
光嘴上說說還不夠，茅臺之前透過“嚴加管控”經銷商來控制黃牛。
比如茅臺頒佈了嚴格的“拆箱令”，要求經銷商不得按箱批發出售茅臺，只能拆箱一瓶瓶賣。
為了監控經銷商，茅臺還聘請了第三方監察機構，對各地的茅臺經銷商進行走訪抽查。
一些大的經銷商也響應茅臺的政策，開通線上搖號預約模式，對黃牛嚴防死守。
除了對經銷商嚴加管控，茅臺還發動了稽核優勢，在線上平臺嚴查關鍵詞。
一時間，黃牛群體中風聲鶴唳，一旦被平臺抓取“二手茅臺交易”等關鍵詞，就有可能面臨被封號的風險。
然而道高一尺，魔高一丈，黃牛們給茅臺起了“53°香水”“53°礦泉水”等諢名，規避審查。
但經銷商那邊的路子是越來越難走了，如今的黃牛們，都流行在電商大促期間“擼茅”。
每逢618、雙11等大促，黃牛都會集中出現，藉著各種電商平臺給的官方補貼大量囤貨，雖然沒有直銷茅臺那麼便宜，但是同樣也能透過低買高賣賺差價。
這波黃牛黨們大覆滅，並不是茅臺集團的政策起了作用，而是被電商們坑慘了。
今年618多了一條規則：從5月20日開始，顧客付款後商家可以在20日內發貨。
這樣一來，黃牛們在5月底下單的茅臺，可能到618結束才能收到貨。
但是端午一過，飛天茅臺的市場價就出現了大跳水，大批黃牛還沒拿到手的“期貨茅臺”，開始大幅度貶值。
很多黃牛氣急敗壞，紛紛跑去找電商經銷商開原價發票，還說“電商平臺砸我們的飯碗，我們就砸電商平臺的鍋！”
這起黃牛和電商平臺因為茅臺撕起來的事件，在網上被戲稱為“黃茅起義”。
茅臺降價，其實是茅臺本身作為產品的市場規律，但是這波降價能清退不少黃牛黨，屬於茅臺的“意外收穫”。
但茅臺很快就發現，這波“意外”並高興不起來。
茅臺跌倒，慌的不止黃牛
茅臺收拾黃牛，主要是為了搶回茅臺酒的定價權。
以飛天茅臺為例，飛天茅臺此前的出廠價為969元，但市場常見的價格則為2700元左右，其中的大筆利潤被黃牛撈走，茅臺肯定不爽。
然而，除了收拾猖獗的黃牛，茅臺想徹底奪回定價權，還得和經銷商之間做好博弈。
經銷商體系，一直是茅臺賴以為生的銷售系統。在2018年，經銷商們為茅臺提供了94.5%的收入。
經銷商發達優點顯而易見：可以第一時間觸及目標客戶，並且還能保證茅臺酒的價值保持在高位。
但大量貨源掌握在經銷商手中，茅臺每次調價，都得顧及經銷商的利益，這讓茅臺非常被動。
於是，在經銷商利潤和定價權之間“打太極”，是每一任茅臺董事長的必修課。
前幾年，茅臺集團用了兩招搶重塑茅臺酒的定價權。
第一招，就是不斷加碼“親兒子”直銷渠道。
2019年以來，茅臺不僅和華潤萬家、物美等一眾連鎖超市合作，開通了線下商超直銷渠道；還在京東、蘇寧等平臺開設官方店鋪。
2021年上任的董事長丁雄軍，更是一手推出了APP i茅臺，上線7個月就帶來了118.8億元的收入，佔直銷收入的五分之一。
透過開發直營渠道，茅臺的直銷比例已經從2018年的不足6%，提升到如今的40%。
一手建立直銷渠道，另一手則是對經銷商們更加嚴格地管理。
2018年起，茅臺就著手降低對經銷商的配額，時任董事長李保芳規定，每年對經銷商的配額不得高於1.7萬噸。
此外，一大批不合規的小經銷商也逐漸被茅臺清退，2018年當年就清退了400家，第二年又直接清退了2000多家。
但是經銷商體系收緊，為了保證經銷商渠道的利潤，茅臺選擇了漲價。
去年年底，茅臺把飛天茅臺的出廠價從969元上漲到1169，經銷商成本上升200元。
面對漲價，經銷商其實並沒有太大感受，畢竟茅臺的溢價在這擺著，進貨價的提升，反而能幫經銷商們解決一部分稅務壓力。
然而，承擔這部分成本上升壓力的，就是“炒茅”為生的黃牛行業。
這次茅臺價格的大跳水，其實也是茅臺漲價帶來的諸多連鎖反應之一。
對於消費者來說，能買到相對平價的茅臺，並不是什麼壞事。
有很多消費者已經開始期待茅臺價格能進一步跌破2000元，甚至有朝一日全國都能統一1499元的售價。
但如果茅臺真全線跌到如此地步，經銷商們的利益將會嚴重受損。
於是，對於茅臺剛剛上任的董事長張德芹來說，反過來穩住經銷商的“軍心”成了他的頭等大事。
前段時間，張德芹在出席浙閩蘇三省經銷商座談會時，就說過：“經銷商是茅臺的家人，茅臺將持續尊敬和愛護經銷商。”
茅臺對著經銷商打出去的太極，總得自己想辦法圓回來。
暴跌後，茅臺還能繼續“硬氣”嗎？
茅臺一邊回收定價權，一邊還好處理酒價下跌帶來的連鎖反應。
從5月13日起，茅臺集團的市值已經下跌11%，蒸發2700多億元，相當於跌沒了3家青島啤酒的市值。
酒價下跌影響市值，證明了茅臺除了要整頓市場，還有更多問題需要處理。
茅臺要處理的第一個問題，是供需關係變化。
網上有一個說法，茅臺酒價下跌是因為現代人都沉迷摜蛋，無暇在商務宴席上推杯換盞。
“摜蛋說”其實不無道理，現在人慢慢開始不太愛喝茅臺，或者喝不起茅臺了。
有酒評人認為：由於茅臺價格和房地產等產業深度繫結，當房地產行業進入深度調整期間，茅臺等名貴酒的需求量自然會下滑。
市面上的茅臺很快呈現出供大於求的狀態，於是價格下跌也是情理之中。
而茅臺一直在增產，也是對酒價的一大打擊。
一直以來，茅臺都是“越老越值錢”，這也是不少人囤酒的動力。
近年來，茅臺一直在提升產量，比如2023年茅臺總共產酒10.01萬噸，比去年增長了8.89%。
市面上流通的茅臺越來越多，賣出去的越來越少，“年份酒”的價值也隨之下降。
當“年份酒”不再值錢時，囤茅臺也失去了一定價值。
在不少經銷商眼裡，茅臺近幾年一直“年輕化”，也給茅臺的逼格拖了後腿。
比如和瑞幸、德芙的聯名，雖然打出了“年輕人的第一杯茅臺”之稱，但是最終還是沒能點燃年輕人購買茅臺的慾望。
而丁雄軍一手操辦，涉獵元宇宙和虛擬貨幣的“巽風世界”購酒平臺，也從一開始的百萬人追捧到無人問津。
這次酒價下跌，也是茅臺以上問題的集中體現。
當然，茅臺集團不會坐以待斃，他們手裡還是有很多牌可以打的。
比如最近，茅臺就透過穩定主要經銷商、減少出貨量等方式，暫緩了酒價的下跌。
有不少規模較大的經銷商表示，雖然前段時間比較困難，但是目前他們手中的現金儲備還是可以支援他們把酒囤住，等待中秋等旺季的來臨。
不少企業家大佬也給茅臺站臺，比如段永平就發聲認為“拿著茅臺至少比黃金划算”。
隨著電商大促結束，這波“閃崩”可能很快結束，茅臺暫時穩住了局面，但並不能高枕無憂。
看來，“硬通貨”茅臺，沒那麼容易跌下神壇。
但是身居神壇太久的茅臺，也得慢慢習慣“下凡”的滋味。
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@The End
主理人 |祥燎 主編 |張一弛
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